Îmbunătățirea vânzărilor cu amănuntul. Cum să crești profitul într-un magazin alimentar. Modalități de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

Ce proprietar de afaceri nu visează să crească vânzările? Orice ai avea - uzină de producție, servicii sau magazin online, doriți să vindeți mai mult. Astfel vei câștiga mai mult și vor exista oportunități de a-ți extinde afacerea. Veți putea să vă măriți personalul, să deschideți noi puncte de vânzare, noi ateliere.

În practică, însă, nu totul este întotdeauna atât de roz. Compania poate întâmpina dificultăți neașteptate. La urma urmei, atunci când vânzările cresc, trebuie produse mai multe produse. Drept urmare, întreprinderea pur și simplu nu are timp să producă suficient. Da, trebuie să ne extindem, dar durează ceva timp. Ca urmare, fie lucrează în două schimburi, fie trebuie să refuze comenzi, fie calitatea mărfurilor scade, deoarece trebuie să producă mult și rapid.

Un magazin online poate întâlni cantități insuficiente de mărfuri în stoc și, ca urmare, trebuie să crească cumpărăturile.

Ca urmare, reiese că o creștere a vânzărilor duce la o creștere a cheltuielilor: salarii, logistică, achiziție de materii prime și echipamente noi. Prin urmare, dacă ești concentrat pe creșterea vânzărilor, trebuie să fii pregătit pentru posibilul haos și schimbările pe care le presupune orice creștere.

Principalii factori care influențează vânzările

Trei grupuri de factori influențează creșterea sau scăderea vânzărilor:

1. Extern: sezonalitate, concurență, legi, dinamica generală a pieței, puterea de cumpărare a clienților.
2. Intern: publicitate, pret, produs, reduceri, promotii, programe de fidelitate etc.
3. Contribuție personală- acesta este tot ceea ce aduce fiecare manager de vânzări: capacitatea lui de a gestiona apeluri, de a prezenta un produs sau serviciu.

Nu poți influența în niciun fel factorii externi. Nu depinde de tine ce legislație va fi adoptată sau dacă clienții tăi vor putea cumpăra mai mult. Dar alte două grupuri de factori depind în totalitate de tine.

Acesta este modul în care puteți face un produs bun care va fi la cerere.Este în puterea ta să faci o gândire campanie de publicitate pentru a atrage atenția și mai multor persoane asupra produsului dvs. ÎNPuteți angaja și instrui manageri de vânzări, puteți dezvolta scripturi de vânzări care îi vor ajuta să vândă și mai multe produse sau servicii.

Pentru a crește vânzările, trebuie să vă direcționați acțiunile în mai multe direcții:

1. crește volumul și calitatea reclamei;
2. cresterea conversiei de la o persoana interesata la un cumparator (pentru un site web acestea sunt aplicatii si lead-uri);
3. crește frecvența achizițiilor de către clienții obișnuiți și durata de viață a clientului;

Vă vom spune exact ce puteți face și ce tactici să utilizați.

Important: tacticile în sine nu vor da roade dacă nu intră într-o strategie bine gândită pentru promovarea dumneavoastră pe piață și dezvoltarea companiei în ansamblu.

50 de moduri de a crește vânzările de bunuri și servicii

Pentru comoditate, le-am împărțit în mai multe categorii.

Marketing

1. Dezvoltați o strategie de promovare. De foarte multe ori poți găsi antreprenori care se grăbesc între diferite instrumente, neștiind pe care să folosească. Dezvoltați o strategie clară - ce doriți să obțineți și cum se poate face. Apoi instrumentele se vor selecta singure.

2. Alegeți canalele de publicitate potrivite. Gândiți-vă unde ar putea locui publicul dvs. țintă și cum îl puteți „prinde”. De exemplu, o mică cofetărie ar fi potrivită publicitate exterioarăși un semn bine conceput. Un magazin de hardware online poate folosi publicitate contextualăși SEO.

3. Utilizați marketingul de conținut.În 2017, 39% dintre companiile din lume au crescut investițiile în acest domeniu al marketingului pe internet, ceea ce demonstrează eficacitatea acestuia. Marketingul de conținut este o muncă pentru viitor. Nu crește vânzările imediat, dar în timp vei observa efectul.

4. Abordați SMM cu înțelepciune. Nu toate sunt glume și pisici. Rețelele sociale s-au transformat de mult într-un canal de publicitate bun, cu ajutorul lor, puteți crea cerere pentru produse noi, puteți găsi cumpărători pentru cele deja cunoscute, vă puteți promova brandul și puteți menține relații cu clienții existenți;

5. „Prin valul”: Fiți la curent cu cele mai recente tendințe, evenimente, meme virale și glume. Mai ales dacă aveți un public țintă tânăr care utilizează activ rețelele sociale. După ce ați jucat cu succes următorul eveniment, puteți obține noi fani, care vă pot deveni apoi clienți.

6. Utilizați retargeting și remarketing: returnați pe site cei care au fost interesați de un produs sau serviciu, dar din anumite motive nu au finalizat achiziția sau comanda.

9. Analizați toate activitățile de publicitate. Vedeți care canal aduce cele mai multe vânzări și dezactivați-le pe cele neprofitabile. Astfel, nu numai că te vei putea concentra pe ceea ce funcționează cel mai mult, ci și să-l distribui corect. buget de publicitateși evitați cheltuielile inutile.

10. Folosiți pagini de destinațieși pagini promoționale pentru produse noi și oferte speciale. Astfel de pagini au rate de conversie mai mari. Este mai ușor să le promovezi și apoi le poți dezactiva ca fiind inutile. Este mai ușor decât adăugarea de noi pagini pe site.

Site-ul web

11. Descrie in antetul site-ului, sub logo, ce faci. De obicei, ei pun aici un slogan, care nu le spune clienților noi nimic despre tine. Scrie cine esti - fabrica de mezeluri sau consiliere juridică.

12. Indicați pe site toate mijloacele posibile de comunicare cu dumneavoastră: număr de telefon, adresa, locația pe hartă, adresa e-mail. Numărul de telefon și adresa pot fi indicate în antetul site-ului. Asigurați-vă că faceți o pagină separată „Contacte».

36. Delegat. Pe etapele inițiale vei face singuri multe lucruri. Dar nu vei putea să-ți dezvolți afacerea dacă tragi totul în mod constant asupra ta. Învață să delegi sarcini de rutină altcuiva. În acest caz, atunci când se pune problema schimbării structurii întreprinderii dvs., extinderea, deschiderea sucursalelor, vă va fi mult mai ușor.

37. Organizați o rețea de afiliați. Conectați-vă la vânzarea mărfurilor dvs., pentru a atrage trafic pe site-ul dealerilor. Ei vor găsi noi canale pentru a vă vinde produsele.

38. Deschide filiale în alte regiuni. Se extinde treptat în noi teritorii. În acest fel, veți putea acoperi mai multe regiuni, piețe noi și, în consecință, vânzările vor crește.

48. Ofera servicii sau produse gratuite care trezesc interes si incurajeaza achizitionarea unui produs platit. De exemplu, în domeniul informației, se ține un webinar gratuit pentru a atrage cât mai mulți oameni la unul plătit.

49. Aplică abordare individuală la fiecare client. Toată lumea este diferită și puteți afla preferințele clienților dvs. pur și simplu luând notele potrivite în CRM.

50. Folosiți reduceri care expiră care scad în timp. Această tehnică „îndeamnă” cumpărătorii să cumpere mai mult și rapid.

Puteți folosi orice tehnică din această listă sau puteți împleti mai multe dintre ele în dvs strategie de marketingși procesele de afaceri.

Lasă-ți vânzările să crească!

Cel mai simplu tip de afacere este o afacere cu amănuntul. Contactul direct cu clientul final vă permite să faceți din punctul de vânzare cu amănuntul cel mai atractiv loc pentru el. Dar, după cum arată practica, mulți oameni nu sunt concentrați pe acele domenii care aduc profit companiei.

În proiectele noastre, nu lucrăm adesea cu puncte de vânzare cu amănuntul, deoarece majoritatea proprietarilor de puncte de vânzare cu amănuntul nu se gândesc la modalități de a crește vânzările. Dar pentru mulți dintre clienții noștri angro, fie că este vorba de mobilă, electrocasnice sau îmbrăcăminte exterioară, dezvoltăm un concept de creștere vânzări cu amănuntul. De ce au nevoie angrosiştii de asta? Este foarte simplu, atunci când realizăm proiecte de dezvoltare a vânzărilor en-gros, ne bazăm munca pe a ajuta punctele de vânzare cu amănuntul să-și conducă afacerea. Adică, comerciantul cu amănuntul nu numai că furnizează bunuri clientului - un punct de vânzare cu amănuntul sau o rețea de magazine cu amănuntul, ci oferă și recomandări privind dezvoltarea comerțului cu amănuntul.

Comunicarea dintre vânzările cu ridicata și cu amănuntul:

• 1. Crește vânzările la retail - cresc vânzările la angrosisti.
• 2. Cresterea vanzarilor cu ajutorul recomandarilor angrosisti - creste fidelitatea punct de vânzare cu amănuntul.
• 3. Ne aprofundăm în specificul de a face afaceri ca cumpărător cu amănuntul și înțelegem potențialul acestuia.
• 4. Înțelegem afacerea cu amănuntul - ne creștem vânzările prin satisfacerea mai bună a cererii.

Deci, să revenim la modalitățile de creștere a vânzărilor cu amănuntul.

2 indicatori principali ai performanței retailului:

• Numărul de clienți care au ajuns la magazin
• Numărul de clienți care au făcut o achiziție

În primul rând, trebuie să începem să numărăm clienții care au ajuns în magazin. Acest lucru se face foarte simplu. La intrare este instalat un senzor care numără clienții care intră și ies. Desigur, pot exista erori atunci când același client intră de mai multe ori, dar puteți închide ochii la aceste erori. Indicatorul numărului de clienți nu depinde de vânzător, de decorarea interioară a magazinului și de sortiment. Cel puțin în prima etapă a funcționării magazinului.

Ce determină numărul de clienți dintr-un magazin?

• 1.Locația punctului admisibil
• 2. Semne
• 3. Propunere unică de vânzare(USP)
• 4. Publicitate și PR
• 5. Alte servicii

Majoritatea magazinelor s-au deschis spațiu de vânzare cu amănuntul, contați doar pe unul dintre factori. Și cel mai adesea pentru capacitatea de cross-country. Uneori se face un semn bun, uneori chiar este închis un anunț „Suntem deschisi”. Dar, așa cum a spus Evgeny Chichvarkin, eficiența unui punct de vânzare cu amănuntul depinde de 3 lucruri: de loc, de loc și din nou de loc. Lasă-mă să nu fiu puțin de acord cu el. Depinde încă mult de specificul produsului. Dacă acestea sunt bunuri de impuls sau de zi cu zi, atunci cel mai probabil locația va conta, dar dacă acestea sunt bunuri sau servicii unice, atunci locația poate să nu fie atât de importantă. Să ne uităm la fiecare factor de creștere a traficului în magazin mai detaliat.

Cum să crești vânzările în magazinele cu amănuntul?

1. Patenta. Cum să o determinăm înainte de a deschide un magazin cu amănuntul? Este foarte simplu, stai la ușa viitorului tău magazin și numără oamenii care au trecut pe lângă tine și a căror privire a fost îndreptată în această direcție. Acesta este numărul total de potențiali vizitatori, pentru un portret mai precis, numărați sexul și vârsta persoanelor, iar dacă aveți un portret al clientului dvs., puteți înțelege prezența potențială la outlet de către trecătorii obișnuiți.

2. Semnează. Avem potențiali trecători. Acum, ochii lor trebuie atrași. Pentru aceasta este necesar un semn. Ar trebui să fie:

• Remarcabil și atrăgător.
• Faceți clar ce produs sau serviciu va primi o persoană la ușă.
• Atrageți cu beneficiile cumpărăturilor în acest loc (sortiment, preturi mici, calitate superioară etc.)

Din păcate, în majoritatea cazurilor, determinarea eficienței unui anumit semn poate fi determinată doar empiric.

3. Unic propunere comercială (USP). Nu este întotdeauna posibil să găsiți un punct de trecere și să atârnați un semn șic. Dar există un lucru care se poate face chiar și pe aleea din spate și care va crește vânzările într-un magazin cu amănuntul cu cel puțin 30%. Pentru a face acest lucru, va trebui să creați un punct de vânzare cu amănuntul, un produs sau serviciu pentru care o persoană va fi pregătită să-și părăsească calea obișnuită. Și aici USP-ul devine absolut indispensabil. Așadar, primul lucru de care aveți nevoie pentru a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul este să creați un produs sau serviciu unic:

• „Livrări directe de ceai indian, peste 1000 de soiuri”;
• „Curățătorie chimică la nivel european în 5,5 ore”;
• „Peste 150 de modele de cazane + instalare gratuită”;
• „Cele mai mici prețuri din oraș pentru cele mai delicioase belyashi”
• „Primul spital cu medici amabili și prietenoși”;

Dificil? Nu ai astfel de cipuri? De ce să faci afaceri dacă nu faci ceva unic? Ai un punct de vânzare cu amănuntul și vinzi bine? Acordă-mi 15 minute de comunicare cu tine și voi numi cel puțin 3 avantaje unice ale outlet-ului tău, produsului sau serviciului tău, la care poate nu te-ai gândit. Prin urmare, încordați-vă și le veți găsi cu ușurință.

4. Publicitate și PR. Nu oricine își poate permite spoturi la televiziunea locală sau panouri publicitare pe străzile principale ale orașului și, deși aceste metode își reduc treptat eficacitatea, cu abordarea corectă, sunt totuși eficiente. Ne vom concentra pe metodele disponibile tuturor. Mai întâi trebuie să te pui în pielea persoanei care a avut nevoie de produsul sau serviciul tău. Unde va merge să o caute în orașul tău? Vei folosi internetul? Va cumpăra un ziar? Își va întreba prietenii? Va merge la piata? ÎN centru comercial? Așa că este necesar să puneți capcane în aceste locuri. Urmează broșurile și fluturașii - poate în unele orașe, în special la Moscova, un subiect dezvăluit, dar în unele - unul destul de funcțional. În mod ideal, publicitatea ar trebui să fie plasată împreună cu informațiile de care ar putea avea nevoie un potențial client al unui punct de vânzare cu amănuntul. Este puțin probabil ca clientul să păstreze informațiile de contact ale casei de bilete de avion din orașul dumneavoastră. Dar dacă pe partea din spate Fluturașul va conține informații utile, orare ale trenurilor sau adrese ale celor mai bune magazine de catering din oraș, apoi probabilitatea de a vă salva broșura crește semnificativ. Apoi trecem la Internet. Indiferent de dezvoltarea resurselor de internet în orașul tău, creează urgent un site web pentru magazinul tău dacă acesta nu există deja. Internetul este viitorul și cei care reușesc să ocupe un loc la soare în oraș vor vinde cel mai mult mâine.

5. Alte servicii. De exemplu, aveți un magazin de cosmetice orăşel mic. Cum va face să afle tot orașul despre el? Totul este foarte simplu, invită un stilist timp de o lună și distribuie fluturași care să precizeze că doar în această lună va lucra în salonul tău un stilist gratuit care va selecta sau corecta imaginea clienților. Și peste o lună, multe femei vor vorbi despre magazinul tău, chiar și cele care nu au nevoie de stilist și cele ale căror iubite au fost în acest magazin. Vindeți regulat ferestre din plastic? Anunțați că închiriați un dispozitiv care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oferiți acest lucru pieței gratuit și cei care se confruntă cu nevoia de a înlocui ferestrele își vor aminti mai întâi de compania dvs. Sau oferiți pieței pentru 300 de ruble instalarea de plase anti-zburări pe ferestre, chiar dacă acest lucru va fi un minus pentru dvs., dar veți vedea câți oameni cu plase pe ferestre vor veni după un timp să cumpere singuri ferestrele. Și dacă nu vin, vom învăța meșterii tăi cum să le sugereze acestor oameni despre schimbarea ferestrelor.

Principalul lucru de reținut este un singur lucru. Creșterea vânzărilor cu amănuntul este ușoară și nu necesită costuri ridicate resurse. Principalul lucru este să deschizi ochii și să vezi ce nu fac alții. Dacă doriți, putem face acest lucru împreună cu dvs. în cadru

10.06.2017 1 617 1 Timp de citire: 16 min.

Să continuăm subiectul creșterii vânzărilor în afaceri și să considerăm unul dintre cele mai multe probleme actuale in acest domeniu: cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul. După ce ați citit acest articol, veți afla în ce patru domenii ar trebui să lucrați pentru a crește vânzările cu amănuntul și ce metode puteți utiliza pentru a crește vânzările în fiecare dintre aceste domenii.

Ce determină volumul vânzărilor?

Comerțul cu amănuntul este cel mai comun tip activitate antreprenorială, de unde încep majoritatea oamenilor. Desigur, fiecare dintre ei se gândește întotdeauna la cum să crească vânzările în magazin, dar nu știe întotdeauna să abordeze cu competență această problemă. Astăzi vom reduce acest decalaj.

Deci, într-unul din articolele anterioare am scris că depinde de patru componente. Puteți citi toate detaliile urmând link-ul, dar aici voi repeta pe scurt:

1. Traficul clienților(numarul de potentiali clienti care au/pot intra in magazin).
2. Conversie(conversia potențialilor cumpărători în cei reali - numărul de persoane care fac efectiv achiziții).
3. Cec mediu(suma totală a unei achiziții dintr-un magazin pe care cumpărătorul mediu o părăsește).
4. Vânzări repetate(transformarea clienților obișnuiți în fideli ai magazinelor care vor face cumpărături acolo în mod regulat).

Astfel, atunci când te gândești la cum să crești vânzările cu amănuntul, cel mai bine este să lucrezi simultan la creșterea fiecăruia dintre acești patru indicatori. Și cum se poate realiza acest lucru - voi lua în considerare separat mai târziu.

Traficul clienților

În primul rând, pentru a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul, trebuie să aduci mai mulți oameni să vină acolo. Acest lucru poate fi realizat în primul rând prin două strategii:

1. Concentrați-vă pe branding. Transformă magazinul într-un brand recunoscut, fă-i pe oameni să meargă acolo pur și simplu știind că „e bine acolo”, „au întotdeauna produsul potrivit”, „acolo preturi bune„”, „serviciul acolo este excelent” etc.
2. Concentrați-vă pe produse individuale. Fă oamenii să meargă la magazin pentru anumite produse sau anumit grup bunuri pentru ca sunt cele mai ieftine si/sau de cea mai buna calitate, cele mai delicioase etc.

Implementarea primei strategii este semnificativ mai costisitoare (puteți citi mai multe în articol), dar și efect economic Ar trebui să vă așteptați la mult mai mult de la ea decât de la a doua opțiune. A doua strategie este mai ușor de implementat - este suficient, de exemplu, să vindeți mai multe produse „fierbinte” (de exemplu, pentru magazin alimentar- acesta este zahăr, ouă, făină, cereale etc.) de fapt la cost, cu un markup minim. Apoi oamenii vor observa rapid acest lucru și vor merge adesea în magazin pentru un anumit produs, dar mulți dintre ei vor cumpăra și alte produse la un markup mai semnificativ pe parcurs.

Metodele și instrumentele cu care aceste strategii pot fi implementate sunt destul de cunoscute: acestea sunt firme de publicitate, detine promotii, vanzari, reduceri.

Nivel ridicat de servicii. Vânzători frumoși și politicoși, zâmbete, mare atenție pentru fiecare client, sfaturi competente, profesionale - acestea sunt toate lucrurile care formează în client atitudinea psihologică „mă tratează atât de bine aici, pur și simplu trebuie să cumpăr ceva”.

Cec mediu

Când te gândești la cum să crești vânzările într-un magazin, trebuie să ai grijă nu doar ca vizitatorii să facă un fel de achiziție, ci să facă cea mai scumpă achiziție posibilă, crescând astfel așa-numitul „ factura medie" Ce acțiuni pot fi întreprinse în această direcție?

Atragerea clienților cu produse ieftine și vânzarea celor scumpe. Opțiune bună pentru cei care au ales a doua variantă a strategiei de creștere a vânzărilor. În linii mari, puteți stabili cele mai ieftine prețuri pentru făină și zahăr în magazinul dvs. și puteți vinde, să zicem, cârnați și produse din carne cu un marcaj mai semnificativ.

Vând bunuri ieftine cu un markup mare. Setarea unui markup mare (100%, 200% sau mai mult) la maximum bunuri ieftine(gumă de mestecat, pungi de cafea, brichete etc.) - cale bună creste cecul mediu, deoarece aceste bunuri sunt de obicei cumpărate „în același timp” și cu orice preț.

Vânzarea încrucișată. Pentru a crește controlul mediu, trebuie să instruiți vânzătorii să efectueze în mod competent vânzările încrucișate. De exemplu, o persoană care cumpără o undiță poate vinde și o mulinetă, fir de pescuit, cârlige, platine, flotor, momeală, momeală, rezervor de pește și chiar o barcă.

Am scris mai multe despre această zonă a creșterii vânzărilor într-un magazin cu amănuntul într-un articol separat, așa că nu mă voi mai opri și voi trece la ultima componentă.

Vânzări repetate

Și, în sfârșit, pentru a crește vânzările cu amănuntul, trebuie să vă asigurați că cât mai mulți dintre clienții dvs. actuali revin la magazin de mai multe ori și devin adepți ai acestuia și, în mod ideal, l-ar recomanda și rudelor, prietenilor. , și cunoscuți.

Cum să realizezi acest lucru? Desigur, multe depind de specificul și specializarea magazinului, dar toate metodele se rezumă la personalizarea clienților: satisfacerea nevoilor fiecărui client în mod individual. În viața de zi cu zi, acest lucru este cunoscut sub expresia „abordare individuală a fiecărui client”. Să ne uităm la cele mai comune dintre aceste metode.

Comunicari personalizate. Atunci când comunică cu un vizitator, vânzătorul se poate prezenta (spune numele lui) și poate întreba cum se numește clientul, apoi se poate adresa lui pe nume. Acest lucru subliniază imediat individualitatea din punct de vedere psihologic și încurajează dorința de a reveni din nou la acest magazin, deoarece are serviciu individual.

Identificarea nevoilor personale. Din nou, atunci când comunică cu cumpărătorul, vânzătorul trebuie să afle exact ce bunuri îl interesează și în ce scopuri. Pe baza acestui lucru, oferă ceea ce este prezentat în magazin.

Informații despre produse noi, promoții, reduceri. Pentru a crește vânzările repetate într-un magazin cu amănuntul, este logic să colectați o bază de date cu informații de contact ale clienților (numere de telefon, e-mailuri etc.) și să trimiteți câteva oferte noi care i-ar putea interesa. Un anumit număr de astfel de clienți vor fi interesați de ofertă, se vor întoarce în magazin și vor face o nouă achiziție.

Mentinerea grupurilor pe retelele de socializare. Multe magazine își deschid propriile grupuri sau pagini publice pe rețelele sociale populare (în primul rând VKontakte), unde informează abonații despre produse noi, reduceri, promoții și răspund la întrebări. Aceasta este, de asemenea, o modalitate bună de a comunica și de a extinde numărul de urmăritori ai magazinului. Mai mult, acolo puteți organiza diverse trageri la sorți pentru abonați și puteți extinde și mai mult publicul țintă.

Infrastructură personalizată.În cele din urmă, poate doriți să luați în considerare adoptarea unei abordări individuale grupuri diferite clientii. De exemplu, dacă echipați o parcare pentru biciclete la intrarea într-un magazin, acest lucru va crește semnificativ probabilitatea ca bicicliștii să vă viziteze mai des magazinul decât concurenții care nu au o astfel de parcare.

În acest articol destul de lung, am descris doar pe scurt cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul: ți-am arătat căile de acțiune necesare și câteva tehnici populare în fiecare dintre aceste direcții. Desigur, trebuie să experimentezi, să încerci, să introduci ceva nou, să analizezi și să tragi concluzii.

iti doresc dezvoltare de succes afaceri și o creștere stabilă a vânzărilor! Rămâneți pe fază: există o mulțime de alte informații importante și utile care vă vor fi utile de mai multe ori!

Evaluare:

De ce antreprenorii se angajează în comerțul cu amănuntul? Cu rare excepții, astfel de activități urmăresc un singur scop - obținerea unui profit maxim. În același timp, nu trebuie să efectuați calcule complexe pentru a înțelege: venitul oricărui punct de vânzare cu amănuntul depinde cel mai direct de volumul vânzărilor de mărfuri.

Este destul de dificil să dezvolți o rețetă universală pentru creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul: în fiecare caz specific, trebuie luate în considerare specificul afacerii, caracteristicile pieței locale și obiceiurile publicului. Cu toate acestea, există patru moduri de a obține rezultat pozitiv in orice situatie:

1. Creșteți numărul total de vizitatori la outlet. Evident, numărul cumpărătorilor va crește proporțional;
2. Creșteți conversia în magazin. Acest coeficient vă permite să înțelegeți câți oaspeți se uită pur și simplu la produse și câți fac achiziții reale;
3. Măriți suma cecului mediu. Dacă fiecare client începe să cheltuiască în magazin mai multi bani, profitul antreprenorului va crește;
4. Creșteți numărul de vânzări repetate. Dacă o persoană a devenit un client obișnuit, atunci nu mai este necesară publicitatea pentru a o atrage.

De ce scad vânzările?

Destul de des puteți auzi de la antreprenorii începători: „Vrem să creștem vânzările, dar nu putem face nimic”. Uneori sunt cauzate eșecuri factori externi, pe care proprietarul afacerii nu poate influența - starea economiei, cadrul legislativ, mentalitatea oamenilor, situația politică, nivelul de dezvoltare a tehnologiei. Dar adesea vânzările scad din motive care decurg din acțiuni eronate sau inacțiune a omului de afaceri însuși:

1. Atmosferă incomodă. Cumpărătorilor pur și simplu s-ar putea să nu le placă atmosfera din hol - iluminare slabă pâlpâitoare, mirosuri neplăcute, culouri înghesuite;
2. Sortiment modest. Dacă o persoană intră pentru prima dată în magazin și nu găsește produsul potrivit aici, atunci este puțin probabil să se întoarcă din nou;
3. Sortiment greșit. Poate că produsul prezentat nu este solicitat în zonă. Într-un cartier populat de pensionari, nu poți vinde caviar roșu;
4. Sortiment excesiv. Dacă există mai mult de opt mărci pentru fiecare articol de produs, clientul s-ar putea pur și simplu să devină confuz;
5. Aspect incorect. Nimănui nu-i place un magazin în care trebuie să petreci ore întregi rătăcind printre rafturi căutând lucrurile mărunte de care ai nevoie;
6. Suprapreț. Cu concurență activă în comerț, chiar și o creștere a prețului de 2–5% față de alte puncte trebuie să fie justificată de ceva;
7. Produs cu aspect prost. Nu are rost să te gândești cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte dacă toate produsele sunt încrețite sau îngrămădite;
8. Locație slabă marfă fierbinte. Dacă o persoană, intrând în sală, vede imediat tot ce are nevoie, atunci nu va observa alte produse și nu va cumpăra nimic altceva;
9. Publicitate incorectă sau lipsa acesteia. Nu ar trebui să credeți că un magazin va atrage clienți doar prin existența sa. Orice afacere trebuie promovată;
10. Calitatea slabă a serviciilor. Consumatorul modern se respectă prea mult pentru a tolera atitudinea arogantă sau indiferentă a vânzătorilor.

Creșterea bazei de clienți

Nu fără motiv antreprenorii caută un loc cu trafic maxim pentru a localiza un magazin. Matematica este simplă: dacă douăzeci din o mie de vizitatori devin clienți, atunci două mii de oameni vor aduce deja patruzeci de tranzacții. Există multe modalități de a atrage oamenii către un punct de vânzare cu amănuntul, dar toate, într-un fel sau altul, se reduc la publicitate. Cum să-ți crești vânzările:

• Determinați portretul consumatorului țintă;
• Faceți magazinul vizibil pentru trecători;
• Realizarea unei campanii de publicitate;
• Prezintă-ți afacerea pe internet.

Determinarea publicului țintă

Este dificil de determinat dacă nu știi cui este destinat exact produsul. Izolarea unui grup interesat de potențiali clienți de masa generală de cetățeni permite unui antreprenor să:

• Selectați produsul calitatea cerutăși stabiliți prețul potrivit pentru el;
• Creșterea eficienței activităților de marketing;
• Identificarea modalităților de creștere a loialității clienților;
• Economisiți bani pentru atragerea de noi consumatori;
• Dezvoltați o ofertă care să corespundă așteptărilor clienților.

Segmentarea audienței se realizează în funcție de caracteristici caracteristice imaginii medii a unui client ideal. La eșantionare, cele cheie sunt:

• Sexul și grupa de vârstă;
• Interese, hobby-uri, hobby-uri;
• Modalitățile în care produsul rezolvă problemele clienților;
• Emoțiile pe care produsul le evocă consumatorului;
• Motive pentru care o persoană alege acest magazin în detrimentul altuia.

Design exterior

Proiectând exteriorul unui punct de vânzare cu amănuntul, un antreprenor rezolvă două probleme: în primul rând, îi ajută pe trecători să înțeleagă ce anume se vinde aici, iar în al doilea rând, scoate în evidență localul de restul. Cum să crești vânzările în magazinul tău:

• Priza nu poate fi fără nume. Numele trebuie să fie sonor, altfel cum își vor aminti clienții și cum își vor spune prietenilor despre magazin?
• Semnul trebuie să arate perfect. Dacă este decolorat sau învechit, ar trebui făcut unul nou. Tabloul de bord trebuie să fie echipat cu iluminare de fundal;
• Un semn este un instrument pentru a atrage atenția trecătorilor care nu ridică privirea la semne. Ar trebui să stea aproape de verandă;
• Dacă bugetul permite, merită să instalați o instalație la intrare - o figurină gonflabilă, un model de produs. O cafenea atârna căsuțe colorate de păsări pe un copac din apropiere;
• Nu este necesar să proiectați o vitrină luminoasă și colorată. Condiția principală este ca acesta să iasă în evidență pe fundalul fațadelor punctelor de vânzare cu amănuntul din apropiere.

Publicitate regulată

Dacă magazinul nu vinde produs unic, pentru care oamenii vor călători prin oraș, atunci nu ar trebui să cumpărați spoturi TV scumpe și benzi din reviste lucioase. Este mai bine să vă concentrați pe zona principală de influență a punctului, care este determinată de distanța de mers pe jos și este un cerc cu o rază de 1,0-1,3 km. Cum să creșteți vânzările cu amănuntul folosind publicitatea tradițională:

• Fluturașii trebuie plasați în cutiile poștale ale caselor din jur. Pentru a preveni aruncarea publicității, trebuie să oferiți purtătorului ei un fel de bonus;
• Pliante cu text scurt care indică un anumit beneficiu pentru client pot fi distribuite la intersecții sau în apropierea centrelor comerciale;
• Pentru publicitatea radio, ei creează un mesaj scurt și energic care motivează ascultătorul să viziteze magazinul;
• Există două tipuri de reclame postate pe panouri publicitare: prima pur și simplu reamintește oamenilor despre magazin, iar a doua informează despre un fel de promovare;
• Cel mai scurt text este folosit pentru bannere. Mesajul trebuie citit în câteva secunde, în timp ce o persoană stă la un semafor sau trece pe acolo.

publicitate pe internet

Desigur, publicitatea obișnuită funcționează bine. Totuși, dacă un antreprenor își dorește mai mult, atunci trebuie să-și prezinte afacerea acolo unde se află. publicul țintă. Pentru un magazin ai cărui clienți nu sunt doar persoane în vârstă de pensionare, acest mediu este spațiul virtual. Cum să crești vânzările online:

1. Site-ul web al unui magazin care vinde mărfuri trebuie să conțină liste de prețuri. La gamă largă aici este suficient să scrieți despre promoții și produse noi, să indicați orele de deschidere;
2. Informațiile despre punctul de vânzare trebuie indicate pe hărți electronice, intrați în diferite baze de date precum 2GIS;
3. Puteți reaminti periodic oamenilor despre magazin folosind buletine informative prin e-mail și aplicații Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
4. Condu grupul la retea sociala dificil: aici poți întâlni negativitate. Dar dacă înveți cum să-ți gestionezi reputația, acest instrument va fi util;
5. Pentru un magazin care comercializează un anumit produs (rochii de mireasă, mobilă, electrocasnice), merită să atragi consumatorii prin publicitate contextuală.

Conversie crescută

Desigur, publicitatea de succes poate atrage un public uriaș către un punct de vânzare cu amănuntul. Oamenii vor începe să intre în magazin într-un flux continuu, dar dacă nu găsesc nimic interesant aici sau se simt oaspeți nepoftiti, pur și simplu vor pleca. Prin urmare, trebuie să lucrați pentru a vă asigura că fiecare vizitator simte dorința de a face o achiziție. Există mai multe modalități de a crește vânzările:

• Creați condiții confortabile pentru vizitatori;
• Instruirea personalului in tehnici de vanzare;
• Creați un sortiment care este interesant pentru public;
• Deosebiți-vă magazinul de concurenți.

Interiorul magazinului

Vizitatorul va petrece mai mult timp în podeaua de tranzacționare si va dobandi mai multe produse, dacă te simți confortabil și încrezător aici. Dar, în același timp, nimic nu ar trebui să-i distragă atenția de la sarcina principală - cumpărăturile. Deci, cum puteți crește vânzările prin crearea unui mediu adecvat? Trebuie să faceți următoarele:

1. Camera trebuie menținută la o temperatură care să fie plăcută pentru vizitatori. Acest lucru este valabil mai ales iarna: oamenii îmbrăcați călduros devin repede fierbinți;
2. Mirosurile învechite și de mucegai din magazin sunt inacceptabile. Totodată, aromele de cafea, produse proaspete de copt sau vanilie duc la o creștere a vânzărilor cu 20%;
3. Muzica prea energică îi face pe oameni să-și umple coșurile mai repede și să plece, în timp ce muzica lentă îi încetinește. Trebuie să cauți o cale de mijloc;
4. Nu ar trebui să folosiți lămpi cu lumină rece în magazin, care distorsionează gama. În plus, toate dispozitivele de iluminat trebuie să fie în stare de funcționare;
5. Un aspect atent îl va forța pe oaspete să meargă prin întregul magazin și să vadă mai multe produse. Pentru a face acest lucru, produsele populare sunt adesea așezate în spatele camerei;
6. Accesul la mărfuri ar trebui să fie limitat de garduri, ghișee și paleți. Pe culoarele înghesuite, oamenii interferează adesea cu explorarea produselor de către alții.

Instruirea personalului

Este clar că profitul unui antreprenor depinde în mod direct de cât de repede și de succes vânzătorii săi încheie tranzacții. Cu toate acestea, unii oameni de afaceri nu înțeleg că un angajat nu va putea vinde mai mult dacă nu știe să o facă corect. Prin urmare, problema pregătirii personalului trebuie luată în serios:

• Aspectul și comportamentul angajatului trebuie să corespundă imaginii unității și produsului oferit. Bărbații sunt percepuți prost în magazinele de lenjerie intimă;
• Vânzătorul nu trebuie în niciun caz să se impună. Fiecare oaspete ar trebui să aibă timp să se familiarizeze cu sortimentul;
• Scopul principal al comunicării cu un client este de a identifica nevoile acestuia, de a afla despre problemă și apoi de a oferi un produs adecvat;
• În ciuda atitudinii negative a majorității vânzătorilor, scripturile ar trebui în continuare implementate. Astfel, angajatul nu va uita să vă povestească despre promovare sau să ofere un produs nou;
• Angajatul trebuie sa cunoasca perfect sortimentul prezentat pentru a raspunde fara ezitare la orice intrebari ale clientilor referitoare la produse;
• Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul de materiale de construcție sau piese de schimb? Vânzătorul trebuie să poată vorbi despre modul de utilizare a produsului.

Nu este de mirare că angajații de la sediu nu vor să încerce. Pentru a-i motiva, trebuie să le legați salariul de volumul vânzărilor. Pentru aceasta utilizare:

• Bonus pentru îndeplinirea planului;
• Recompense individuale pentru realizări;
• Acumularea progresivă de bonusuri sub forma unui procent din vânzări.

Sortiment de magazin

Atunci când alcătuiește sortimentul unui magazin, un antreprenor pornește cel mai adesea de la o înțelegere personală a situației. Drept urmare, rafturile ajung adesea cu produse care nu prezintă deloc interes pentru grupul țintă și ocupă doar spațiu. Prin urmare, la dezvoltare matricea mărfurilor trebuie să se bazeze pe vârstă statutul socialși nivelul veniturilor potențialilor clienți. Iată câteva exemple despre cum să crești vânzările într-un magazin alimentar cu amănuntul:

1. Punctul trebuie să aibă un produs pentru publicitate, arătându-și categoria de preț pentru cetățeni. Ei stabilesc un markup minim pe acesta și îl promovează ca principal;
2. Dacă în apropiere există instituții de învățământ, se pune accent pe produsele pe care copiii le adoră. Acestea sunt ciocolată, chipsuri, băuturi carbogazoase, dulciuri;
3. Contând pe cel mai înalt institutii de invatamant, trebuie să includeți în sortiment bere și băuturi cu conținut scăzut de alcool, precum și plăcinte, shawarma, produse de patiserie, prăjituri;
4. Lucrătorilor din birouri și instituții le vor plăcea produsele gata de consumat - cafea și ceai ambalate, butași, cofetărie, tăiței și terci;
5. Un magazin situat într-o zonă de elită ar trebui să vândă alimente sănătoase și semifabricate bune care nu necesită timp pentru preparare;
6. Pensionarii, dimpotrivă, vor fi interesați de produse la buget - lapte ieftin, ouă, seturi de supă, pâine obișnuită, pulpe de pui.

Propunere unică de vânzare

Produsul prezentat în magazin poate fi mult mai bun și de calitate superioară celui al concurenților, dar acest lucru nu va ajuta antreprenorul să facă profit dacă consumatorul nu-și înțelege beneficiul. Prin urmare, punctul are nevoie de o propunere unică de vânzare - o caracteristică interesantă pentru public care va distinge magazinul de fundalul general. Cum să creșteți vânzările de produse și să atrageți clienți:

• Trebuie să înțelegeți ce caracteristici diferențiază magazinul de concurenții săi. Acesta ar putea fi un produs special, un serviciu special, disponibilitatea livrării sau retururilor;
• Adesea, ceea ce poate fi oferit ca USP nu este nici măcar un produs, ci capacitatea unui punct de vânzare cu amănuntul de a rezolva problemele clienților;
• Timpul mediu de vizionare pentru o reclamă este de zece secunde. Aceasta înseamnă că USP-ul trebuie să fie simplu și ușor de înțeles, astfel încât clientul să aibă timp să îl înțeleagă;
• O propoziție bună se concentrează pe ceva specific și evocă emoție. De asemenea, nu puteți promite ceva ce magazinul nu poate livra.

Creșterea sumei medii a cecului

Când te gândești la cum să crești vânzările într-o afacere, nu este suficient să crești pur și simplu numărul de vizitatori ai magazinului. Numărul clienților poate crește de o sută de ori, dar dacă fiecare dintre ei cumpără ceva mărunt, atunci eforturile investite pentru a-i atrage pur și simplu nu vor merita. Prin urmare, este atât de important să lucrați pentru a vă asigura că fiecare persoană cumpără cât mai multe bunuri și lasă mai mulți bani în casa de marcat. Cum se face:

• Desfășoară activități de merchandising;
• Oferiți produse mai scumpe;
• Vinde produse mai ieftine;
• Vinde produse conexe.

Merchandising

Merchandising-ul este arta de a așeza un produs astfel încât un vizitator care nu avea de gând să-l cumpere inițial să devină interesat și să se gândească la necesitatea de a cumpăra. Această stimulare a activității de cumpărare se realizează în mai multe moduri:

1. Publicitatea ar trebui să fie plasată nu numai în exterior, ci și în interiorul magazinului. Autocolante, afișe, semne și standuri vor indica produse noi și vor ajuta clientul să navigheze;
2. Plasarea articolelor de impuls în zona de casă crește vânzările cu 10%. Aici poti pune ciocolata, tigari, dulciuri pentru copii;
3. Produsele ar trebui să fie așezate ținând cont de compatibilitatea lor. De exemplu, în magazin de hardware Lângă vopsele se pot pune perii și solvenți;
4. Oamenii se uită adesea la rafturile din dreapta lor când merg prin cameră în sens invers acelor de ceasornic. Aici ar trebui să plasați bunurile care oferă cel mai mare profit;
5. Produsele din aceeași categorie sunt amplasate într-un singur loc. Chiar dacă în frigider există apă sau suc, acestea sunt duplicate pe rafturile din departamentul principal;
6. Cele mai de succes rafturi sunt la niveluri de la piept până la ochii unei persoane. În unele cazuri, vânzările pentru un produs situat aici pot fi dublate;
7. Pe rafturile inferioare sunt expuse pachete mari și mărfuri ieftine. Oamenii le caută de obicei cu intenție și, prin urmare, le găsesc indiferent de locație;
8. Produsele de pe rafturile de sus se vând prost. Este mai bine să așezați pe ele mărfuri pe bucată, care au un efect redus în sens contrar;
9. Rafturile trebuie umplute la capacitate maximă cu mărfuri. Golurile de pe ele sunt inacceptabile: în locul articolului scăpat, trebuie să duplicați produsul vecin;
10. Etichetele de preț ar trebui să fie clar lizibile și să fie orientate spre cumpărător. De asemenea, nu pot acoperi ambalajul: oamenii caută adesea un produs pe baza aspectului său.

Vând mărfuri mai scumpe

Atunci când face o achiziție, fiecare persoană își stabilește o anumită limită de preț superioară: ofertele mai scumpe, de regulă, rămân în afara zonei sale de atenție. Cu toate acestea, practica arată că vânzătorul poate încerca cu succes să-l convingă dacă oferă argumente destul de convingătoare cu privire la beneficiile achiziționării unui produs situat peste categoria de preț desemnată. O tehnică similară de promovare a vânzărilor se numește Up-Selling. Sensul este de a vinde:

• Unități suplimentare ale aceluiași produs;
• Produse în ambalaje mai mari;
• Garanție extinsă sau perioadă de service;
• Funcții sau servicii suplimentare;
• Analogii mai scumpi ai produsului.

Vand marfuri mai ieftine

Este posibilă și situația inversă: vizitatorul își dorește un produs scump, pentru care nu are suficienți bani. În cele mai multe cazuri, pur și simplu se întoarce și pleacă dacă vânzătorul nu îi oferă în acel moment un analog mai ieftin.

Acest lucru poate părea că nu este profitabil pentru magazin. Dar ce este mai bine: să vinzi măcar ceva sau să nu vinzi deloc? Dacă experiența de cumpărături este pozitivă, atunci persoana va reveni probabil la outlet de mai multe ori și va deveni un client obișnuit. În cele din urmă, vânzarea în jos este o bună oportunitate de a adăuga la achiziția dvs. un accesoriu care este vândut la un markup uriaș.

Cu toate acestea, ar trebui să fii atent când oferi un produs mai ieftin după ce clientul a examinat gama și își dă seama că prețurile sunt prea mari pentru el. Dacă vă grăbiți prin prezentarea unui analog simplificat, vizitatorul poate crede că vânzătorul:

• Se îndoiește de solvabilitatea lui;
• Încearcă să-i vândă un produs contrafăcut sau defectuos, ieftin, de calitate scăzută;
• Oferă un alt model deoarece cel considerat inițial este prost.

Vânzare încrucișată

Cross-Selling este o tehnologie de creștere a facturii medii prin adăugarea de accesorii sau opțiuni aferente la comandă. De exemplu, oferă huse sau setări pentru smartphone-uri, un set de anvelope pentru mașini, mănuși sau o geantă pentru o rochie. Cum puteți crește vânzările:

• Este permisă oferirea unui produs aferent dacă clientul l-a ales deja pe cel principal și a luat o decizie de cumpărare. Îndoielile pot fi atenuate de aceasta;
• Ar trebui afișate două sau trei opțiuni. Unul nu lasă cumpărătorului de ales, dar patru sau cinci îl pot deruta;
• Pentru a selecta cu mai multa acuratete un produs inrudit este necesar sa adresati clientului intrebari clarificatoare si sa aflati nevoile acestuia;
• Un produs suplimentar nu poate fi mai scump decât cel principal. De exemplu, cum să crești vânzările de îmbrăcăminte? O cravată sau o curea ar trebui să fie oferită cu un costum, și nu invers.

Creșterea vânzărilor repetate

De ce este importantă vânzările repetate pentru un antreprenor? Cert este că a vinde ceva unui client care este deja familiarizat cu magazinul este mult mai ieftin decât a vinde ceva unuia nou: în acest caz, nu trebuie să cheltuiți bani pe publicitate. În plus, cetățenii cu o experiență pozitivă de cumpărături la un moment dat se simt mai încrezători și au o idee mai bună despre ce anume au nevoie. Există mai multe modalități de a crește vânzările de servicii și bunuri prin stimularea afacerilor repetate:

• Organizarea muncii cu baza de clienți;
• Oferă reduceri regulat;
• Efectuează diverse promoții;
• Implementează un program de loialitate.

Lucrul cu baza de clienți

Din păcate, majoritatea clienților au memorie scurtă. Dacă nu au cumpărat nimic dintr-un magazin de câteva luni, probabil că vor începe să exploreze din nou toate ofertele disponibile pe piață. Cu toate acestea, nu există nicio garanție că nu vor merge la concurenți. Prin urmare, consumatorilor ar trebui să li se reamintească în mod regulat beneficiile și avantajele lucrului cu acest punct special. Cum să creșteți vânzările comerciale:

1. Trebuie să găsiți o modalitate discretă de a primi contactele clienților. O persoană poate indica aceste date pentru a participa la o promoție, a emite o garanție sau o reducere;
2. Pe baza bazei de date colectate, este necesar să se efectueze mailinguri cel puțin o dată la două luni, informând despre produse noi, promoții sau reduceri;
3. Dacă o persoană cumpără un articol sau un echipament scump, trebuie să-l sunați după un timp și să aflați dacă ați reușit să conectați echipamentul, dacă există comentarii cu privire la funcționarea acestuia;
4. Cu siguranță trebuie să căutați prin baza de date pentru a vedea care clienți nu au fost la magazin de mult timp. Ar trebui să contactați astfel de persoane pentru a le reaminti de dvs. și pentru a le informa despre promovare;
5. Dacă un magazin are un grup pe rețelele sociale, acesta ar trebui să fie folosit pentru a conduce un dialog cu clienții și a răspunde la întrebările acestora.

Sistem de reduceri

Majoritatea magazinelor care operează în aceeași nișă vând aproximativ aceeași gamă de produse. Prin urmare, atunci când alegeți un loc pentru a cumpăra un anumit produs, principalul criteriu pentru o persoană este prețul. Dar trebuie să reduceți corect prețul: rezultatul unei astfel de acțiuni ar trebui să fie o creștere a cifrei de afaceri, compensând profitul pierdut. În practică, se folosesc următoarele metode de promovare a vânzărilor:

1. Reducerile regulate sunt stabilite la orice categorie de bunuri pentru până la două săptămâni. Apoi stimulează vânzările de produse conexe;
2. O idee interesantă este de a oferi un preț special unei anumite categorii de clienți: de exemplu, studenți, șoferi, proprietari de animale de companie;
3. Iată o altă variantă: reducerea prețului seara. De exemplu, după ora 21:00 toate produsele culinare se ieftinesc cu 20%;
4. O reducere „pentru un prieten” poate fi oferită în magazinele de îmbrăcăminte, încălțăminte și echipamente. Este clar că ambii cumpărători ar trebui să primească produsul la preț redus;
5. Este necesar să se efectueze vânzări sezoniere pentru a scăpa de mărfurile blocate. De exemplu, iarna ar trebui să oferi pantofi de toamnă la reducere;
6. Reducerile vor ajuta la vânzarea unui produs depășit sau demodat. În aceleași supermarketuri, mărfurile cu termen de valabilitate se vând mai ieftin;
7. Pentru a crește vânzări cu ridicata, de regulă, stabiliți prețuri speciale, care scad pe măsură ce volumul comenzilor crește.

Pret si promotii de produse

În ciuda importanței sale, banii rămân în orice caz un concept abstract. Este mult mai plăcut pentru client să primească ceva gratuit, un cadou. Dar și aici, antreprenorul trebuie să se gândească la propriul beneficiu: nu ar trebui să dea premii fără un motiv întemeiat. Cum să crești vânzările în comerț:

1. Pentru o achiziție pentru o anumită sumă, puteți oferi un suvenir sau o mostră de produs. Această sumă ar trebui să fie cu 25–30% mai mare decât cea medie;
2. În supermarketuri, pentru a stimula clienții, poate o loterie zilnică sau săptămânală cu un premiu destul de valoros;
3. Poate fi aranjat campanie de marketing. De exemplu, purtătorul a 20 de autocolante sau cecuri în valoare totală de 5.000 de ruble primește un set de cuțite cadou;
4. Pentru a crește cifra de afaceri, promoțiile care folosesc schemele „2+1” sau „3+1” funcționează bine. Dacă clientul preia cantitatea specificată de mărfuri, atunci mai primește o bucată gratuit;
5. Produsele pot fi combinate între ele sau cu servicii. De exemplu, atunci când cumperi pantaloni, primești cadou o curea. Sau la o mașină de spălat - conexiune gratuită;
6. Când te gândești la cum să crești vânzările de produse, ar trebui să faci o degustare. Clienții cumpără de obicei nu doar produsul prezentat, ci și ceva suplimentar;
7. Magazine aparate electrocasniceși mobilier, se practică adesea furnizarea de planuri de rate pentru produse. Adevărat, prețul crește cu valoarea dobânzii bancare.

Video pe tema

Program de loialitate

Conform binecunoscutei reguli, 20% dintre clienți aduc 80% din profit într-un punct de vânzare cu amănuntul. Acești consumatori trebuie reținuți, încurajați și încurajați prin orice mijloace să viziteze magazinul mai des. De regulă, în acest scop folosesc un sistem de stimulare a prețurilor exprimat sub formă de reduceri și bonusuri:

1. Un card de reducere influențează semnificativ loialitatea clienților. Valoarea reducerii poate fi constantă sau depinde de valoarea achizițiilor din perioada anterioară;
2. La efectuarea unei achiziții, un binecunoscut bonus de 1-2% este creditat pe cardul de membru al cumpărătorului, care poate fi folosit pentru a plăti comenzile viitoare;
3. Bonusurile și reducerile pot fi acordate clienților la o anumită dată - de exemplu, o zi de naștere sau o vacanță;
4. Certificatele cadou ale comerciantului pot fi, de asemenea, folosite ca metodă de plată. Clienții le oferă adesea prietenilor și cunoștințelor;
5. Unele magazine și bănci practică cashback atunci când plătesc cu carduri - returnând un anumit procent din suma achiziției în contul cumpărătorului.

Metode non-standard

Există multe recomandări despre cum să creșteți vânzările în producție sau retail. De obicei sunt urmați de majoritatea întreprinderi comerciale, ceea ce reduce oarecum efectul utilizării acestor tehnici. Este destul de dificil să ieși în evidență pe acest fundal: pentru a face acest lucru, un om de afaceri trebuie să dea dovadă de gândire creativă și să caute modalități non-standard de a stimula vânzările. Iată câteva trucuri care funcționează:

• Clientului ar trebui să i se ofere servicii care să depășească așteptările sale. De exemplu, cu un termen de livrare declarat de o săptămână, livrați comanda în trei zile;
• Puteți crește confortul șederii cumpărătorului în hol. Unele instalează scaune pentru vizitatori, pun răcitoare de apă, deschid spații pentru copii;
• Cumpărătorilor le place dacă produsul poate fi încercat în uz. Magazinele de echipamente, de exemplu, lasă tabletele și televizoarele pornite în vitrine;
• Pretul poate fi limitat in timp. Dacă oferta durează doar o perioadă scurtă de timp, va motiva oamenii să facă o achiziție. Un exemplu celebru este Black Friday;
• Posibilitatea de returnare este in orice caz prevazuta de lege, dar cu accentul potrivit se transforma in bonus;
• Un magazin de îmbrăcăminte dădea șosete gratuite în schimbul unui chestionar. Trucul aici este că obținerea de contacte în orice alt mod ar costa de două ori mai mult;
• Pentru a atrage atenția publicului tău, poți organiza o vânzare tematică. O benzinărie a umplut gratuit cu benzină pentru femeile care au ajuns în costume de baie;
• Pentru un public conștient mare impresie produce caritate. Puteți anunța că din fiecare achiziție o anumită sumă va merge în ajutor copiilor.

Un antreprenor care deține un magazin cu amănuntul se confruntă într-o zi cu o problemă. Veniturile din vânzări sunt în scădere. Vizitatorii pleacă spre concurenți. În plus, costurile cu personalul sunt în creștere. Într-o astfel de situație, utilizarea irațională devine imediat vizibilă. consumabile. De exemplu, un manager începe să observe că cumpără prea multe rechizite de birou. Trebuie luate măsuri pentru că creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul poate salva compania.

Provocări cu amănuntul

La trei ani de la deschidere, managementul retailului începe să se confrunte cu probleme. În primul rând, acest lucru se datorează concurenței. Mai mult, în ultimii ani mulți puncte de vânzare cu amănuntul vânzările cu amănuntul nu pot rezista la războaiele prețurilor. Monitorizarea constantă ne obligă să egalăm prețurile pentru principalii jucători. Firmele mici se închid. Dar, în primul rând, trebuie să înțelegem de ce apar probleme.

Ce dificultăți se va confrunta orice om de afaceri care lucrează în această direcție:

• Veniturile sunt mai mici decât se aștepta atunci când .
• Cheltuieli de marketing nerezonabile.
• Rată de conversie scăzută.
• Deficit clienți obișnuiți.
• Concurenții oferă mai mult conditii favorabile.
• Costuri generale mari de operare.
• Taxe mari.

Modalități de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

Există metode care vizează creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul. La urma urmei, scopul final al soluționării problemelor care apar este obținerea de profituri mari.

Astăzi, problemele de conversie redusă și, ca urmare, o scădere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul, sunt create de angajații analfabeti ai magazinului. Mai mult, vizitatorii se confruntă cu grosolănie și cu incapacitatea vânzătorilor de a spune despre produs informatii utile. Adesea „consultantul” nu este deloc un consultant. Nu are rost să scapi de astfel de angajați. Mai mult, alții ca ei le vor lua locul. Un lider înțelept organizează programe de formare. Pentru a face acest lucru, în primul rând, ar trebui să invitați profesioniști în domeniu.

Oamenii trebuie să înțeleagă că fiecare intrare reprezintă un profit suplimentar pentru întreprindere în ansamblu. Mai mult, cu cât cecul mediu este mai mare, cu atât bonusul este mai mare. Întrebarea despre ar trebui să fie mereu acolo. Cert este că personalul nemotivat este puțin probabil să încerce să lucreze. Oamenii vor fi de acord să primească o cotă fixă salariile, în loc să lucrezi pentru o idee.

Pentru ca personalul să lucreze, în primul rând, oamenii trebuie să fie instruiți. Mai mult, vânzătorii ar trebui să știe că vor fi răsplătiți pentru eforturile lor. Ei trebuie să fie motivați pentru a crește vânzările în magazinul cu amănuntul.

Trucuri de merchandising și marketing

În primul rând, un manager de magazin cu amănuntul trebuie să înțeleagă că plasarea corectă a produselor face parte din tranzacționare de succes. În plus, frumusețea contează nu numai în magazinele mari de vânzare cu amănuntul. Aşa, metoda eficienta cresterea vanzarilor – muzica linistita. Mulți oameni probabil au observat asta produse de panificatie situat în interiorul magazinului. Pentru ce? De exemplu, un bărbat a alergat să cumpere o chiflă și a cumpărat smântână, lapte și brânză de vaci. Astfel, trebuie să existe o plasare adecvată a mărfurilor. Acestea vizează în mod clar creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul.

Se știe de mult că oamenii sunt motivați să efectueze anumite acțiuni prin culori. De exemplu, culoarea portocalie îi face pe vizitatori să cumpere produse de care nu au nevoie. Se obișnuiește să scrieți etichetele de preț sau termenii promoțiilor pe hârtie de această culoare. Mai mult, culoarea afectează starea de spirit a cumpărătorilor. Dacă magazinul este decorat în culori albastre și gri, este puțin probabil ca oamenii să aibă dorința de a veni din nou aici. Clienții trebuie să aibă chef să cumpere.

Mai mult, dorința clienților de a cumpăra un produs este influențată de locul de munca vânzători. Acestea ar trebui să fie în câmpul de vedere al cumpărătorului. Parfumurile au, de asemenea, un impact asupra puterii de cumpărare a oamenilor. Și nu numai în magazinele alimentare. Un miros plăcut îi încurajează pe oameni să facă cumpărături.

Într-un magazin cu amănuntul, în primul rând, este necesar să se creeze confort psihologic pentru cumpărător. Pentru un marketing de succes, nu ar trebui să economisiți bani. Astăzi nu ne putem lipsi de marketeri. În plus, tendințele de marketing se schimbă tot timpul.

Această categorie de produse ar trebui să fie în orice magazin cu amănuntul. De exemplu, un magazin de electricitate poate avea becuri sau baterii disponibile la casă. Va fi util pentru toți cei din fermă. Aceasta este o creștere minimă a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul. Cu toate acestea, cu un marketing priceput, puteți vinde bunuri învechite. În plus, suma cecului va crește.

Vând mărfuri scumpe

Fiecare magazin are un sortiment. Mai mult, același produs este prezentat în diferite game de preț. Există și câțiva producători. Vanzarea unui produs similar care este doar mai scump va creste vanzarile cu 40%. De exemplu, un cumpărător a cumpărat un întrerupător la un preț mic. Vânzătorul trebuie să-l convingă să cumpere și unul scump. Pentru ce? Aici intră în joc toată arta, capacitatea de a comunica și de a convinge vânzătorul. Ar trebui să vă spună că o mașină scumpă este utilă pentru protejarea echipamentului electric principal dintr-o casă sau un apartament. Producătorul mașinii este cunoscut în întreaga lume, calitatea sa este cea mai bună. Cu toate acestea, este nevoie și de unul ieftin. Poate fi folosit într-un garaj sau anexă.

Toate societăţi comerciale Ei fac în mod constant promoții. De exemplu, când cumpărați trei becuri, al patrulea este gratuit. Sau, atunci când cumpărați un candelabru pentru 20.000 de ruble, o lampă de masă ca cadou. Mai mult, ar trebui să organizați întotdeauna campanii de reduceri de preț. În acest moment, magazinul poate câștiga o lună de venit în trei până la cinci zile. Unele magazine cu amănuntul vând mărfuri sub cost. Cu toate acestea, prețurile pentru alte linii de produse sunt crescute în secret de la cumpărători. Un comerciant calificat nu va fi niciodată în pierdere.

Informațiile despre promoții ar trebui să fie localizate în locurile în care merg vizitatorii. Cumpărătorii potențiali vor vedea etichete de preț luminoase și vor fi atrași automat să cumpere produsul. Mai mult, oamenilor le place când li se spune că va avea loc o reducere sau că va fi livrat un produs ieftin, de exemplu, luni.

Carduri de reducere

„Cumpărați bunuri în valoare de 5.000 de ruble și primiți cadou un card de reducere.” Toți cumpărătorii sunt obișnuiți cu astfel de informații. Este convenabil pentru oameni. Puteți întotdeauna să faceți cumpărături la o reducere bună. Pentru companie, aceasta este o pierdere a unei părți din profit. Cu toate acestea, deținătorii de carduri de reducere vor veni în acest magazin mai des decât în ​​oricare altul. Treptat, venitul pierdut va reveni. Desigur, cardurile sunt produse în cantități limitate. Unele puncte de vânzare cu amănuntul emit carduri personalizate pentru clienții obișnuiți. Aceasta este, de asemenea, o opțiune. Pentru că cumpărătorii trec din ce în ce mai mult la concurenți.

Pentru clienți obișnuiți trebuie furnizate programe individuale. Posibil vânzări în rate. În condiții care diferă în direcția prețurilor mai mici. Adesea clienții aduc alternative oferte comerciale de la mai mulți vânzători. Pentru a păstra un client, trebuie să faceți totul pentru a vă asigura că acesta cumpără în magazinul dvs. Este chiar posibil să „devii negativ”.

În comerțul cu amănuntul, ar trebui să depuneți eforturi pentru a reduce costul derulării unei afaceri. Pentru a face acest lucru, în primul rând, trebuie să căutați furnizori care oferă condiții favorabile. Monitorizarea vă va permite să selectați cel mai bun. In functie de volum, furnizorii vor acorda reduceri. Datorită acestui fapt, puteți alinia prețurile cu concurenții. Stabilirea prețurilor cu 1-2% mai mici va atrage cumpărători. În consecință, vânzările vor crește.

Concluzie

Magazin de vânzare cu amănuntul afaceri profitabile. Totuși, un antreprenor trebuie să țină degetul pe puls. Termeni piata moderna foarte dur. Prin urmare, pentru a crește vânzările unui magazin cu amănuntul, trebuie să învățați și să explorați în mod constant capacitățile concurenților. Acest lucru este necesar pentru a implementa cele mai bune metode în afacerea dvs.