Promoții non-standard. Promoții pentru a atrage clienți: de la clasice de gen la cele șocante. Promovare pentru creșterea vânzărilor în magazin

„Promovare. Ce poate fi mai simplu?

Este în regulă dacă ești interesat de evenimentul în sine, și nu de rezultat.

Da, poți planifica o promoție, chiar și una foarte profitabilă pentru clienți. Dar acest lucru nu este suficient. Trebuie să fie dezvoltat și prezentat corespunzător.

Să presupunem că magazinul aparate electrocasnice Am decis să organizez o promoție conform căreia orice cumpărător de mașină de tocat carne primește cadou un blender.

Aceasta este o ofertă destul de valoroasă, care va interesa vizitatorii.

Acum imaginați-vă dacă această promoție „atinge” potențiali clienți, de exemplu, în acest format: „Când cumperi o mașină de tocat carne, ești garantat că vei primi un cadou bun”.

Va fi un pic plictisitor. Nici măcar „garanțiile” și adjectivele „bune” nu vor ajuta aici.

Care este beneficiul unei astfel de acțiuni?

De aceea, este important să puteți crea și „voce” o ofertă promoțională - să o transmiteți publicului în așa fel încât o persoană să vrea să renunțe la totul și să se grăbească la magazinul dvs. pentru cumpărături.

Să vedem cum să facem acest lucru corect. Să începem prin a răspunde la întrebare...

Cum arată formula clasică de stoc?

Într-adevăr, există o formulă șablon pentru „vânzarea acțiunilor”. Și toți o cunoașteți bine:

oferta + limitator + apel la acțiune

O propunere este oferta ta. Mesajul pe care doriți să-l transmiteți audienței dvs. Ar trebui să fie clar, concis și atrăgător.

Limitator - orice „cadru”. Acestea sunt limite ale duratei evenimentului sau ale cantității de bunuri care participă la promoție. Este important să „aluzii” aici că propunerea nu este pentru totdeauna. Cei care nu au ajuns au întârziat (și poate pentru totdeauna).

Un apel la acțiune este ceea ce trebuie făcut (direcționarea unei persoane către o anumită acțiune). Cu ajutorul acestuia, îi explicați potențialului cumpărător ce ar trebui să facă pentru a primi râvnitul „premiu”.

Chiar și singură, această formulă dă rezultate bune. Dar nu vă grăbiți să încetați să studiați articolul nostru și să luați măsuri.

Dacă ridici ace de tricotat și înveți să deosebești ochiurile cu dos de ochiurile tricotate, asta nu înseamnă că vei crea o capodopera frumoasă tricotată de care poți fi mândru.

Trebuie să fii capabil să „gestionezi” toate acestea. Cunoașteți o mulțime de scheme și subtilități în ordine rezultatul final te-a surprins plăcut, nu te-a supărat.

1. Elimina surprizele si intrigile

În cazul ofertelor promoționale, intrigi și ghicitori de orice format nu dau rezultate foarte bune („Cumpără frigider X și află ce CADOU interesant te așteaptă”).

Cumpărătorii s-au săturat deja de tot felul de surprize banale (când cumperi o mașină de pâine la reducere în speranța de a obține măcar carte utila cu rețete, și obții o pâine simplă).

Au încetat să le mai răspundă.

Prin urmare, folosește specificul dacă vrei să atragi cumpărători, bineînțeles.

Fără surprize sau intrigi în stil „PROMOȚIE! Cel mai mult preturi mici pentru întreaga gamă de modele ____" sau „Un cadou frumos pentru fiecare client ____”.

Opțiunea ideală este costul exact al mărfurilor („ Geantă de designer ____ la un preț SUPER: doar 6790 de ruble în loc de 9530"). Acest articol devine obligatoriu atunci când prețul nu este indicat (“ minus 30% din necunoscut„este puțin probabil să intereseze pe cineva).

2. Fă oferta cât mai tentantă.

Abundența de oferte „pestrite” și-a făcut treaba - persoana a devenit exigentă (și chiar răsfățată). Are nevoie de mai mult, mai des, mai bine.

Astăzi nimeni nu este interesat „Minus 5% la următoarea comandă într-un restaurant" sau " Reducere de 20 de ruble la comenzile de peste 1000».

Merită deloc să anunțăm astfel de evenimente?

Îți vei pierde timpul. Este mai bine să lași totul să rămână neschimbat decât să faci tam-tam în legătură cu un balon de săpun.

Cumpărătorii au nevoie de oferte generoase (reduceri de 30% sau mai mult, cadouri aici și acum, vânzări la bunuri populare). Apoi va atrage oameni noi și nu va speria clienții obișnuiți.

Amintiți-vă de profitabilitate pentru a nu intra în roșu.

Dă cât îți poți permite ( „Două mere proaspete la prețul unuia de luni până vineri”, „Minus 40% la orice pizza la comanda de la 21.00 la 8.00”, „salonul ____ oferă jumătate din suma cecului tău”).

În același timp, este important nu doar să oferiți cadouri, ci să „securizați” clientul. În caz contrar, toate promoțiile sunt lipsite de sens.

3. Profită de momentul

Promovarea este cea mai eficientă atunci când este efectuată în momentul potrivitși pune un accent „sezonier”. Mai simplu spus, aceasta este „mobilitatea” propunerii în sine, în funcție de o anumită vacanță, dată, perioadă a anului.

Ce vrem să spunem?

Oferta dvs. trebuie să fie relevantă.

Să ne uităm la exemplul unui salon de înfrumusețare. Ce „cadou” le puteți oferi clienților, să zicem, până pe 8 martie?

Să raționăm. E primăvară, e timpul să pui pălării în sertarul din spate. Există o „repornire” completă a apariției. Nuanțarea sau coafarea părului poate fi oferită gratuit.

Dar în perioada de iarna, când aproape toată lumea își pune glugă și pălării, vor fi relevante „bonusuri plăcute” sub forma unei proceduri de tratare a părului sau a corectării tunsorilor.

Oferiți ceea ce are nevoie persoana în acest moment.

Un alt exemplu: " Cum să-ți pregătești rapid corpul pentru vară? Cumpărați ____ pantofi sport înainte de sfârșitul lunii martie și obțineți un abonament GRATUIT la sală ____».

Actuala promovare va fi un succes.

4. Ușurează viața clienților tăi

Încercați să nu supraîncărcați cu cereri: „Cumpărați ____ pastă de dinți. Asigurați-vă că păstrați chitanța, apoi completați formularul oferit la casă. Într-o săptămână, revino la noi, prezintă-ți chitanța și primește-ți cadoul mult așteptat.”.

Aceasta este o diagramă exagerată. Totuși, această abordare este adesea întâlnită în cadrul diferitelor promoții (aici nu doar procedura de primire este deranjantă, ci și modul în care este anunțată).

Prezintă „premiile” imediat, fără dezordine și labirinturi ornamentate.

O persoană ar trebui să simtă plăcere de la cumpărare și să nu „aibe” senzația că a fost înșelată undeva (a cheltuit bani, dar încă nu are un cadou).

Cu toate acestea, chiar și atunci când oferiți scheme complexe pentru obținerea de „bomboane”, faceți-o cel puțin în așa fel încât să transmiteți în mod clar esența cumpărătorilor.

Să ajustăm ușor promovarea cu paste de dinți: „Doar 2 pași te despart de cadou! Trebuie să cumpărați pastă de dinți X și să completați un chestionar simplu. Exact o săptămână mai târziu vei primi Y GRATUIT la prezentarea chitanței”.

5. Respectă tot ceea ce promiți.

Chiar dacă vrei cu adevărat să te sustrage de la ceea ce ai promis, este mai bine să nu faci asta.

Deci, să presupunem că ați anunțat începutul unui eveniment: „Grăbește-te înainte de 5 aprilie să cumperi un aspirator ____ la un preț SUPER - 3540 de ruble. Economisești 1500 de ruble".

Clienților le-a plăcut oferta, produsul epuizat rapid. Și vii cu o idee „genială” de a extinde promovarea "datorita numeroaselor solicitari din partea clientilor".

Sunt doua puncte aici...

În primul rând, participanții stadiu inițial» vor pierde bucuria achiziției lor. Au încercat să ajungă la timp - să fie printre aleși. Deși nu era nevoie să se grăbească.

Și, în al doilea rând, clienții vor fi deja atenți la toate ofertele tale ulterioare.

Neîncrederea se formează în loc de loialitate.

6. Asigurați-vă că nu există repetări

Să ne uităm la exemplu real. Există un abonament la soiurile de elită ceai chinezesc. În fiecare săptămână acest magazin sună Black Friday și anunță o reducere de 10% la comenzile de peste 100 de grame de ceai.

as vrea sa intreb: „Macar cumpără cineva de la tine în alte zile?”. Aceasta nu mai este o promoție, ci o vânzare de mărfuri vineri.

Se pierde senzația de entuziasm și noutate.

Prin urmare, nu ar trebui să o repetați des (atât cu calendarul, cât și cu „bonusul” în sine). Experimentează, pune-ți evenimentul sub alte forme, chiar dacă lucrezi într-o nișă destul de îngustă în care este greu să mulțumești cu varietate.

Oferiți livrare gratuită sau ambalaje de sărbători, faceți zilele de luni „negre”, manevrați, să zicem, cu tipuri de ceai etc.

Aici vrem să vă reamintim că trebuie să analizați în detaliu caracterul și comportamentul clienților dumneavoastră. Ar trebui să știți cine cumpără exact produsul, ce este important pentru această persoană.

Dacă vă este frică să nu greșiți, atunci este mai bine să luați o poziție neutră.

De exemplu, lanțul logic „mașină de spălat-spălătorie-femeie” poate fi eronat. Și, oferind o promoție „Mașina de spălat X + cremă Y ca cadou pentru doamnele drăguțe”, vei eșua (bărbații aleg adesea mașini de spălat).

O opțiune câștig-câștig ar fi „Mașină de spălat X + 10 kg de praf de spălat Y cadou”.

Câteva puncte mai importante

Este necesar să se țină cont de:

• Nevoile și dorințele clienților dvs.
• Necesitatea de a-i atrage spre achiziții ulterioare.
• Relevanța propunerii în sine.
• Respectarea „normelor de comportament” de gen și sezoniere.

Dar cel mai important, dacă vă scrieți acțiunea în text, acordați atenție stilului și prezentării informațiilor. O mișcare greșită și poți intra cu ușurință în roșu chiar și cu cele mai tari bonusuri și premii.

Este important să poți transmite corect publicului esența propunerii.

Acesta este același text de vânzare care trebuie compus corect - așa cum o face studioul nostru (puteți vedea exemple de lucru în).

Fiecare trebuie să-și facă treaba.

Apoi rezultatul va fi un flux de noi clienți fideli.

Geanta ca cadou

După cum toată lumea știe de multă vreme, motorul comerțului este publicitatea. Desigur, publicitatea nu ar trebui să fie „oricum”, ci una care generează în sufletul potențialilor cumpărători semințele cererii pentru un produs al unui anumit brand sau magazin și, în plus, cultivă cu sârguință și grijă aceste semințe până în momentul de față. de a face o achiziție. Publicitatea trebuie, de asemenea, să mențină loialitatea cumpărătorului față de produsul său, astfel încât, în condițiile egale, acesta să aleagă produsul advertiserului. Peste tot în lume, pentru a crea și menține „dragoste” și angajamentul clienților față de produsul lor, magazinele de îmbrăcăminte și buticuri efectuează promoții, iar aceste promoții pot fi fie standard (simple, dar funcționale), fie destul de originale. Să luăm în considerare atât acestea, cât și alte opțiuni.

Când deschideți un nou magazin de îmbrăcăminte, desigur, este pur și simplu necesar să desfășurați o campanie de publicitate cu scopul ca potențialii dvs. clienți să pur și simplu a aflat despre disponibilitate astfel de magazin. În acest caz, cele mai simple promoții pe care le poate realiza un magazin de îmbrăcăminte nou deschis sunt tot felul de reduceri, cadouri și carduri de reducere pentru clienții noi.

Două la prețul unuia

Puteți rula promoții precum „două la prețul de unu”, „trei la prețul de doi”, „reducere la lucruri cu o etichetă de preț roșie”, „reducere de atâtea procente pentru cumpărători, de exemplu, cu un verde geantă” (în timp ce vindem aceleași pungi verzi la prețuri atractive), „prețuri fără taxă suplimentară pentru anumite mărfuri”, „facem tranzacții în pierdere, oferindu-vă prețuri de 2 ori mai mici decât prețul de achiziție pentru un astfel de produs”, „ completați formularul la casă și primiți cadou un card de reducere”, „orele fericite în magazin - o reducere de atâtea procente, de exemplu, de la 11 la 12” etc. De fapt, există o mulțime de opțiuni pentru promoții. O promoție standard ar fi promotorii atractivi care distribuie pliante cu un cupon de reducere pentru magazinul tău. Vorbim despre promoții „standard”, adică sunt simple și eficiente. Adică, puteți adopta oricare dintre opțiunile de mai sus și puteți obține efect pozitiv. Desigur, merită să desfășurați campanii publicitare folosind suportul mass-media cunoscute din regiunea dumneavoastră (radio, ziare, televiziune, portaluri de internet).

Promoții neobișnuite

Acum să ne uităm la opțiunea cum puteți realiza o campanie publicitară neobișnuită care ar atrage cel mai mare număr cumpărători potențiali și reali la un magazin de îmbrăcăminte sau un butic.

Un exemplu pe termen scurt și eficient campanie de publicitate O promoție organizată într-unul dintre marile magazine din Vilnius de îmbrăcăminte scumpă din denim ar putea servi drept exemplu. După ce a anunțat în prealabil că clienții care au venit la magazin fără pantaloni la un moment dat vor avea ocazia să aleagă blugi stilați gratuit, conducerea magazinului a primit rezultatul sub forma unei cozi de băieți și fete tinere în chiloți aliniați. la ușile magazinului la momentul potrivit. Deoarece promoția a durat doar 10 minute, magazinul nu a pierdut cu adevărat blugii gratuiti, dar mai multe despre această promoție și despre magazinul în sine au fost lungi conversaţii, iar „valul” de cumpărători pentru blugi „plătiți” a fost destul de lung. Apropo, acest incident vă amintește de ceva? Cu mulți ani în urmă salonul comunicare celulară Euroset a desfășurat o campanie publicitară și mai șocantă: clienții care au venit complet goi în magazin mi-a dat un telefon mobil nou-nouț.

Oamenii sunt uneori pregătiți pentru nebunie

Astfel, putem trage concluzia că „oamenii sunt gata să facă multe gratis”, sunt chiar gata să facă lucruri nebunești. Începe o campanie de publicitate flash mob originală, chiar nebunească, conectează mass-media la acest eveniment, în special internetul, televiziunea, pentru ca această campanie să fie scrisă și să se vorbească în prealabil și ulterior, astfel încât să existe fotografii și videoclipuri - și magazinul tău de îmbrăcăminte se va vorbi mult timp vor vorbi. Vorba în gură funcționează clar și eficient, după cum arată experiența, oamenii au încredere în zvonuri chiar mai mult decât în ​​informațiile prezentate în mod deschis. Campaniile publicitare zgomotoase și scandaloase devin în cele din urmă legende urbane, iar numele magazinului care a organizat un grandios flash mob devine recognoscibil și atrage atenția vizitatorilor.

S-ar părea, cum poate fi benefică reducerea prețurilor pentru un magazin? Destul de ciudat, reducerile sunt cele care oferă adesea cea mai mare cifră de afaceri din vânzări și profit bun. Trebuie doar să vii cu idei care ar fi cu adevărat eficiente.

Cert este că multe oferte rămân neatractive pentru cumpărător și, prin urmare, nu aduc creșterea așteptată a vânzărilor. Totodată, proprietarul magazinului însuși, cu lacrimi în ochi, ia un procent din reducere din profit. Merită să vă gândiți puțin mai mult la asta, astfel încât acțiunile să-i placă atât cumpărătorului, cât și proprietarului afacerii.

Organizam vanzari si promotii eficiente

Nu este un secret pentru nimeni că de multe ori promoțiile oferite sunt de fapt manechine. Un exemplu de astfel de propoziție ar fi pre majorat în prealabil, dar ulterior redus, presupus ca parte a unei vânzări. Există și alte scheme care creează doar aspectul unei tranzacții profitabile. Aceasta poate părea o mișcare inteligentă, dar, de fapt, astfel de oferte pot funcționa doar o dată sau de două ori, iar oamenii nu le vor cumpăra. clienți obișnuiți care cunosc bine gama și costă.

Crearea aspectului de reduceri sau oferte neprofitabile duce la o scădere a loialității clienților față de serviciu. Prin urmare, este important să veniți cu promoții pentru a atrage clienți care vor fi cu adevărat eficiente și benefice pentru toată lumea.

Unul dintre cele mai comune tipuri de promoții este vânzările la prețuri reduse. Deși profitul din fiecare vânzare va fi mai mic decât de obicei, volumul achizițiilor va crește, așa că magazinul beneficiază de astfel de oferte. In plus, atentia la aceasta creste, apar clienti noi care pot deveni obisnuiti. Și magazinul însuși primește reduceri suplimentare de la furnizori la volume crescute achiziții

Promotii de marketing în magazinele online au nevoie de planificare cu ce cost va avea loc reducerea prețului.

Reduceri reale

Fie site-ul însuși, fie furnizorul poate ceda prețul.

• Reducere de la marja comercială. Sa zicem ca un magazin face un markup la un produs de 20%, apoi il poti oferi la o promotie cu o reducere de 10%. Această metodă nu este potrivită, de exemplu, pentru electronice, deoarece în acest sector markupurile nu sunt mari, iar reducerea va fi cu greu vizibilă.
• Reducere datorata ofertei furnizorului. Adesea furnizorii fac reduceri de preț sezoniere, ceea ce vă va permite să organizați o promoție de vânzare. Această practică este tipică pentru vânzarea de îmbrăcăminte, accesorii și produse de recreere în aer liber.
• Reducere de preț datorită furnizorului și markup propriu. Puteți negocia cu furnizorul pentru a reduce prețul, la rândul său magazinul va reduce și costul produsului. Astfel, este posibil să se realizeze foarte preturi accesibile ce va implica vânzări active. Furnizorii sunt adesea dispuși să accepte astfel de oferte pentru o perioadă scurtă de timp, deoarece munca prelungită în astfel de condiții va reduce competitivitatea altor participanți la comerț.

Când este clar cu ce cheltuială va fi reducerea, trebuie să veniți cu promoții pentru a atrage clienți. Propunerile spontane pe cont propriu nu funcționează bine, așa că trebuie să vă agățați de o idee specifică. Despre asta merită să vorbim separat.

Justificarea reducerii pentru client

O ofertă profitabilă cu un preț scăzut este întotdeauna puțin dezamăgitoare; clientul pur și simplu se îndoiește de ce este brusc atât de ieftină. Prin urmare, atragerea clienților către un magazin online cu ajutorul reducerilor și bonusurilor este întotdeauna programată să coincidă cu sărbători sau alte evenimente.

• Reducere foarte mare, dar nu există cumpărători. Este necesar să descriem de ce produsul este oferit la un preț atât de mic. Un exemplu este lichidarea unei colecții vechi, actualizarea totală a sortimentului unui magazin sau lichidarea depozitului unui furnizor.
• Promovare târzie. Papetărie sunt relevante în august-septembrie, televizoarele se vând bine toamna, când oamenii stau mai des acasă, iar bicicletele se vând bine primăvara. Alteori chiar foarte pret favorabil poate să nu intereseze clientul.
• Minor reducerea costurilor. Dacă produsul a costat 350 de ruble, iar acum este 340, atunci o astfel de ofertă va fi pur și simplu ignorată.

Adesea, pentru ca o ofertă să funcționeze, clientul are nevoie nu demonstrați reducerea în sine în %, dar beneficiul real este în bani. De exemplu, 5-7% poate părea neatractiv, dar în vânzările de electrocasnice această sumă poate fi semnificativă. În acest caz, merită să indicați separat cuantumul beneficiului din achiziție.

Justificarea reducerilor, cum ar fi legarea de date și numere, funcționează bine. De exemplu, de Ziua Îndrăgostiților poți oferi o reducere de 14% la cadouri sau o promoție de ziua magazinului „pentru 5 ani, reducere de 5%. În timpul sărbătorilor, oamenii sunt, în general, dispuși să cheltuiască mai mult, așa că este mai ușor să-i împingi spre achiziții impulsive. Acesta este un moment pe care pur și simplu nu-l poți rata.

Opțiunile promoționale sunt foarte populare atunci când clientul câștigă bonusuri pentru el însuși. De exemplu, se acordă reduceri suplimentare pentru completare chestionare de sondaj pe site sau pentru ridicarea mărfurilor de la birou.

Exemple de promoții pentru a atrage clienți

Primul lucru de la care ar trebui să porniți atunci când veniți cu următoarea acțiune pentru un proiect este scopul acestuia. Există și alte obiective în afară de creșterea vânzărilor. Este necesar să păstrați clienții existenți și să atrageți alții noi, pentru a face acest lucru, trebuie să vă înregistrați interesul în magazin.

Promoții care vizează creșterea volumelor de vânzări și atragerea de noi clienți, sunt întotdeauna limitate în timp. Oferte concepute pentru a menține interesul pe termen lung.

De multe ori puteți găsi tipuri de promoții foarte neobișnuite în magazine, dar în general există mai multe tipuri de oferte.

Vânzarea colecțiilor anterioare

Astfel de oferte sunt tipice pentru vânzările de îmbrăcăminte. Este recomandabil să scapi de cuvântul „reducere” din ele. Termeni precum „lichidare totală” funcționează bine, astfel de expresii indică faptul că prețul pur și simplu nu va fi mai mic.

Trebuie să fii atent la vânzări. Nicio problemă dacă se oferă o reducere haine de vară, iar magazinul a primit și colecția de toamnă-iarnă a aceluiași brand. Produsul nu va concura unul cu celălalt. Dar dacă există o ofertă proaspătă de vară produsul și modelul anului precedent cu o diferență mare de preț, o nouă colecție poate rămâne nesortată pe rafturi, mai ales dacă este oferită într-o singură secțiune a site-ului.

Motivația de a cumpăra mai mult într-un timp scurt

Promoțiile sunt foarte eficiente, a căror durată este foarte limitată, iar achiziția implică un volum mai mare pentru mai puțini bani. Un exemplu de astfel de promoție este oferta 2+1 gratuită. De fapt, aceasta este o reducere de 1/3 din cost, iar clientul cumpără 3 articole deodată la un preț mai mic cu 33%, și nu doar unul cu cost redus.

Coduri promoționale pe termen scurt

Pentru a primi bonusuri sub forma unui cod promoțional, aceștia folosesc publicitate pe site-uri sau rețele sociale ale terților (exemple de astfel de servicii cu cupoane- http://biglion.ru/, http://kuponogolik.ru/, https://kuponoid.ru/ etc.). Acest tip de ofertă funcționează cel mai bine cu un public tânăr. Potrivit pentru aproape orice tip de produs și ajută la atragerea de noi clienți.

Reducere de ziua de nastere

Cumpărăturile cu reduceri pentru ziua de naștere sunt o modalitate excelentă de a păstra clienții existenți. Mulți oameni așteaptă în mod special până în vacanță pentru a cumpăra anumite produse pe care le-au observat de mult. Sunt și cei pe care reducerea oferită îi încurajează să facă o achiziție neplanificată anterior. O reducere de ziua de naștere este un exemplu excelent de promovare permanentă, pe termen lung, care vizează menținerea loialității față de magazin.

Întrucât informațiile despre client sunt stocate în baza de date, cu câteva zile înainte de vacanță, cumpărătorul este anunțat despre bonusul propus sub formă de mesaj SMS sau e-mail. Cumpărătorul trebuie anunțat în prealabil, iar promoția în sine trebuie să fie valabilă câteva zile înainte și după ziua de naștere. Oamenii își fac planuri pentru sărbători și au nevoie de timp pentru a face achiziții.

Reducere la abonament

Acest tip de ofertă are ca scop atragerea de noi clienți. Acceptând un abonament, clientul primește o reducere la prima achiziție, astfel încât este mai probabil să o facă.

Reducere la următoarea achiziție

O altă modalitate de a păstra clienții. După ce a făcut o achiziție o dată, a doua oară cumpărătorul va prefera din nou acest magazin anume, deoarece are deja o reducere aici. Dacă un client a cumpărat ceva de două ori într-un singur loc și a fost mulțumit, atunci în viitor va cumpăra el însuși aici și va recomanda, de asemenea, site-ul altora, deoarece achizițiile sale au fost profitabile.

În acest articol vei învăța 21 de opțiuni pentru reduceri și promoții, pe care îl puteți folosi în magazinul dvs.

Multe dintre ele le folosim atunci când lucrăm în consultanță cu clienții noștri, în traininguri și în afacerea noastră. Funcționează excelent, principalul lucru este dorința de a aplica și implementa corect.

Este clar că nu vei aplica toate ideile în același timp sau imediat.

Începeți cu cele simple și treceți la altele mai avansate.

Chiar dacă faci o opțiune pe lună, atunci în anul următor vei avea ceva de făcut și vei surprinde clienții!

1. Reducere pentru un eveniment

Această reducere se aplică de obicei în cinstea unei sărbători sau eveniment important. Anul Nou, Ziua de naștere, deschiderea unui magazin... După cum se spune, „dacă există o dorință, va fi un motiv”.

2. Topirea reducerilor

Utilizat de obicei împreună cu o limită de termen. În prima zi (perioada), reducere maxima, care scade pe zi ce trece. De exemplu, 50%, 40%, 30%, 20% și 10% în ultima zi a promoției. Folosim adesea reduceri de topire în afacerea noastră, atunci când ne înregistrăm la noi training-uri. În primele zile de înregistrare, prețul este întotdeauna mai mic.

3. Reducere în funcție de perioada de valabilitate

Această reducere este stabilită la anumită perioadă, de exemplu 10 zile. Sau Până pe 31 decembrie... Termenul este un stimulent pentru a face o achiziție mai rapid. Oamenii înțeleg că după un anumit timp, după expirarea termenului, se va scumpi și condițiile preferențiale vor înceta.

4. „Numai astăzi”

Această reducere este, de asemenea, limitată în timp. Dar am evidențiat-o separat, tocmai prin foarte Pe termen scurt- într-o zi. O reducere valabilă pentru o zi este o mare „stimulare” pentru vânzări.

5. Pentru un produs

Această reducere se aplică strict produselor individuale (specifice). De exemplu, doar pentru fuste. Sau doar pentru blugi negri... La moda este si combinarea acestui tip de reduceri cu reduceri cu perioada de valabilitate limitata sau cu o cantitate limitata de marfa. Și, de asemenea, faceți o promoție „produsul săptămânii”.

6. Reducere la cantitate limitată de mărfuri

Aceasta este, de asemenea, o reducere combinată. În acest caz, limitați cantitatea de produs în sine care poate fi achiziționată cu reducere. Doar 10 bluze. Îți amintești? Doar 3 pui pe mână...

7. Pentru atingerea sumei de cumpărare

Pentru a obține o reducere, oferiți să cumpărați altceva, astfel încât suma achiziției să fie de XXX. Sau oferiți o reducere din suma de XXX. În acest caz, puteți combina o reducere pentru 2 articole într-un bon de vânzare.

8. Reducere cumulativă

Cred că sensul este clar. Toate achizițiile unui client sunt însumate și cu cât o persoană face mai multe achiziții într-o perioadă, cu atât mai multă reducere el primeste. Setați o scară de sume de achiziție la care este oferită următoarea reducere sporită.

9. Reducere la prima achiziție

Ideea este că o persoană trebuie să primească un stimulent puternic pentru a decide să cumpere de la tine acum. Și oferirea unei reduceri la prima achiziție este un motiv întemeiat. Puteți folosi un cupon sau un pliant pentru a transmite informații.

Folosim această reducere pentru noii noștri abonați. Dacă v-ați abonat la curs gratuit" ", apoi au primit o ofertă unică pentru un curs avansat la reducere.

10. Reducere prin metoda de plata

De exemplu, la plata cu cardul, reducerea este mai mare decât la plata în numerar. Sau invers. S-a observat că oamenii, atunci când plătesc cu cardul de credit, cheltuiesc mai multi bani decât atunci când plătiți în numerar. Și acesta este un motiv pentru a face o reducere la plata cu cardul pentru a crește suma cecului.

11. Reducere la comanda online

Când precomandați de pe site-ul web sau într-un grup de rețea socială al magazinului dvs., se poate aplica o reducere suplimentară (specială). În acest caz, plata se poate face fie pe site, fie online. Și totul poate fi complet invers.

Recent am căutat o cameră DSLR pentru a face fotografii și videoclipuri de înaltă calitate. Într-un magazin offline dintr-un centru comercial, am fost rugat să mă uit la prețuri și modele din magazinul lor online. Apoi sunați înapoi pentru a clarifica prețul modelului selectat cu managerul. Pentru că poate fi mai ieftin în magazinul lor offline.

Am văzut un magazin de îmbrăcăminte cu un autocolant „5% pentru like” lipit la intrare. Și chiar am făcut o fotografie pe telefonul meu mobil. Ideea este aceasta: trebuie să mergeți la grupul de Facebook al acestui magazin, să faceți clic pe „like” și vă vor oferi o reducere.

13. Reducere pentru membru public

O altă opțiune este utilizarea internetului. Dacă aveți un grup sau o pagină publică rețelele sociale, apoi puteți folosi o reducere unică ca stimulent suplimentar pentru a vă alătura grupului. Doar indicați-l clar și clar pe avatarul dvs. sau în descriere.

14. Reducere pentru precomandă

Utilizat de obicei atunci când vindeți un produs care nu este încă în stoc. De exemplu, este posibil să vindeți deja un produs noua colectie, cunoscand modelele, dar neavand in stoc in magazin, primind astfel o parte din bani inainte de a achizitiona colectia de la furnizor.

Am făcut o astfel de reducere când am lansat cartea „” și am vândut primul lot chiar înainte de lansare la un preț mai mic.

Ideea este să identifici grupuri țintă și să le oferi reduceri speciale. De exemplu, „pentru studenți”, „pentru pensionari”, „pentru contabili”, „pentru cei mai buni clienți”...

De asemenea, îl folosim adesea în consultanță pentru clienții noștri. Pentru faptul ca cumparatorul recomanda prietenilor sai si aduce noi clienti, primeste o reducere pe care o poate folosi la cumparaturile sale.

17. Reducere de la un prieten

Pare o reducere la prima achiziție, dar vreau să o evidențiez separat. Ideea este că clientul tău poate vorbi pur și simplu despre magazinul tău sau poate recomanda prietenilor beneficii. adica noul cumpărător, care a venit la recomandarea unui prieten, primește un beneficiu sub forma unei reduceri de la prieten.

18. Reducere „la cerere”

Oamenii cer adesea vânzătorilor o reducere atunci când cumpără haine. Pregătește în avans o mică reducere care poate fi acordată într-o astfel de situație, dar care poate fi achiziționată chiar acum. Astfel încât să existe un stimulent să nu te gândești sau să te uiți în altă parte, ci să cumperi aici și acum.

19. Reducere pliată

Primești două reduceri simultan când cumperi două articole (sau mai multe). Primul lucru are mai puține beneficii, al doilea are mai multe beneficii. Poate fi folosit cu un singur produs sau cu o varietate de produse. De exemplu, „cumpărați o rochie pentru... cu o reducere de 10% și obțineți -30% la o eșarfă”, „Cumpărați cizme cu o reducere de 15%, obțineți -40% la pantofi”.

20. Reducere la produse suplimentare

Clientul cumpără la prețul obișnuit și oferiți bunuri suplimentare, accesorii, cantități mai mari de mărfuri, produse aferente la reducere. Tocmai când îmi cumpăram un aparat foto, mi s-a oferit o geantă cu o reducere de -10%.

21. Reducere aleatorie

Adică „în funcție de norocul tău”. Există un element de noroc al cumpărătorului implicat. Definiți diferite reduceri și cumpărătorul poate trage o loterie și obține reducerea indicată pe aceasta.

Puteți folosi și un cub (zaruri), după ce ați determinat în prealabil o reducere care corespunde feței cubului. Cumpărătorul aruncă zarurile și își câștigă reducerea.

Sunt sigur că ai găsit câteva idei pe care le vei încerca mâine. Sau cel puțin în următoarele zile.

Ce tipuri de reduceri folosești în magazinul tău?

Cu siguranță aveți și ceva interesant pe stoc. Distribuie in comentarii, ne vom bucura.

Vânzări de succes.

P.S. Dacă sunteți gata să petreceți următoarele 5-6 minute învățând, atunci vizionați videoclipul. Vei învăța cum să vinzi mai mult și să câștigi mai mult.

Ideile de mai jos sunt împrumutate din cartea „Eficient oferta comerciala. Ghid cuprinzător” și al doilea de Denis Kaplunov și adaptat la exemple de promoții pentru magazinele de îmbrăcăminte.

Promoțiile sunt un alt instrument pentru a câștiga consumatorii. De regulă, în cadrul promoției, un potențial client are posibilitatea de a evalua și testa produsele și serviciile companiei gratuit sau la un preț mai mic.

Cum să faci o promoție și să atragi clienți

Antreprenorii trebuie să învețe să vină cu promovări eficiente. Cum?

1. 1. Decideți participanții la acțiune. Succesul unei promovări depinde de trei factori. Primii sunt cumpărătorii care vin în magazin sub impresia de reclamă. Al doilea factor sunt vânzătorii. Este important să rețineți că publicitatea oferă doar cumpărătorului o idee despre produs, iar vânzătorul efectuează tranzacția. Iar dacă îi recomandă clientului un produs de la o firmă concurentă pe un ton confidențial, va funcționa. Eficacitatea unei campanii de publicitate depinde în principal de vânzător.

   Al treilea participant la acțiune este considerat directorul magazinului (administrator, manager de top) - cu alte cuvinte, persoana care gestionează vânzătorii departamentului (magazin, regiune) care i-a fost încredințat. Sarcina managerului este de a stimula campania publicitară, adică de a controla afișarea mărfurilor, de a oferi recomandări vânzătorilor și de a manifesta interes pentru progresul vânzărilor. Cu cât managerul este mai interesat de succesul promovării, cu atât este mai mare probabilitatea ca aceasta să aibă succes.

2. 2. Aflați ce i-a motivat pe participanții la acțiune. Fiecare participant își urmărește propriile interese, ceea ce înseamnă că fiecare are motive diferite.

   Cumpărătorul vine la magazin cu speranța de a achiziționa un articol de calitate la un preț rezonabil și cu garanție. Un bonus (un accesoriu sau un serviciu frumos) nu va fi greșit pentru el.

   Vânzătorul, în îndeplinirea îndatoririlor sale, se ghidează după beneficiile materiale. Dacă faptul unei tranzacții reușite îi garantează un fel de recompensă, el va fi interesat de muncă. Stimulentele materiale în acest caz sunt un bonus bazat pe rezultatele vânzărilor sau un bonus pentru o unitate vândută. Vânzările îl ajută să facă carieră, dar o carieră este un concept prea abstract, dar un bonus este destul de concret.

   Cât despre directorul magazinului, acesta trebuie să gândească mai global decât vânzătorul. De regulă, rolul de administrator este de obicei un angajat cu guler alb care lucrează pe bază de angajare. Este interesat de succesul afacerii din care face parte. Se străduiește să urce pe treptele de sus scara carierei, dar acest lucru este posibil numai dacă planul este îndeplinit, volumul vânzărilor crește și oamenii de vânzări sunt gestionați corespunzător. Cu cât succesul managerului este mai mare, cu atât este mai mare recompensa materială la care se așteaptă.

3. 3. Luați în considerare interesele cumpărătorului. Orice marketing este construit pe cunoașterea intereselor unui potențial client, înțelegerea psihologiei cumpărătorului și dezvăluirea motivelor acestuia. Puțini manageri pot spune cu încredere ce își doresc clienții, deoarece nu au habar despre hobby-urile, stilul de viață și veniturile lor. Toate aceste lucruri trebuie studiate. O campanie de publicitate va fi eficientă doar dacă este planificată luând în considerare caracteristicile specifice publicul țintă.
4. 4. Publicul țintă poate fi eterogen. Un student, capul unei familii sau o gospodină poate veni pentru aceeași mașină de spălat (calculator, căști etc.). Și toți acești oameni, în mod remarcabil, au priorități diferite. Câteva pachete de pudră de spălat, chiar gratuite, nu vor provoca prea mult entuziasm unui bărbat care nu și-a spălat niciodată singur hainele. Iar un bilet la un meci de fotbal este puțin probabil să fie util unei femei care nu este fan. Prin urmare, merită să oferiți mai multe opțiuni de stimulare. Desigur, există și bonusuri universale. De exemplu, o unitate flash de mare capacitate va mulțumi cu siguranță toți cumpărătorii de laptopuri.

   Concentrați-vă pe preferințe și gusturi oameni diferiti- acest lucru este supărător și costisitor, dar într-un mediu competitiv este necesar. O campanie de publicitate eficientă este un eveniment bine gândit.

5. 5. Relevanța este primordială. Pentru ca o acțiune să facă zgomot, trebuie să fie lansată la momentul potrivit, la locul potrivit. Acest punct este cel mai ușor de explicat folosind exemplul sărbătorilor sau al schimbării anotimpurilor.

   Cu câteva săptămâni (zile) înainte de Anul Nou, dulciurile, șampania sau o cutie de artificii vor fi un bun plus pentru orice achiziție majoră. Sexul, vârsta, venitul cumpărătorului și locația geografică a magazinului în acest caz nu contează prea mult.

   Iată o altă variantă, mai puțin tradițională. O agenție de turism, excursii de publicitate în țările calde, poate oferi clienților potențiali certificate gratuite în Sală de gimnastică sau la un salon de înfrumusețare. Ele se pot dovedi a fi extrem de relevante în ajunul unei vacanțe la plajă.

6. 6. Bonusurile modeste funcționează mai bine decât cadourile super scumpe. Să presupunem că o companie derulează o promoție în care câștigătorul va primi o mașină sau o excursie în Hawaii. Clienții nu sunt foarte interesați, pentru că înțeleg perfect că nu vor vedea un super premiu: firma este cunoscută, are un public mare, ceea ce înseamnă că șansele de a câștiga ceva tind la zero. În plus, unde este garanția că super-premiul există cu adevărat? Și dacă există, cel mai probabil va fi jucat între „asociați apropiați”, așa că ce rost are să te alăture jocului?

   Dar dacă fiecare cumpărător al unui produs sau serviciu participă la o loterie cu un câștig garantat (chiar „penny”), interesul pentru campanie crește. După cum știți, o pasăre în mâini este mai bună decât o plăcintă pe cer. Oportunitatea de a obține ceva mic gratuit, chiar dacă nu este deosebit de necesar în gospodărie, este un stimulent serios. O imprimantă nouă poate veni cu un pachet de hârtie de mare densitate, o bicicletă poate veni cu mănuși sau un balon, iar un telefon mobil poate veni cu o carcasă la alegere. Poți să mergi în altă direcție: pe lângă televizor, oferi o pătură sau o cutie de bere, iar pe lângă cuptorul cu microunde, oferă un cupon pentru livrarea plăcintelor sau a pizza.

   Cu alte cuvinte, este de preferat să oferi mici cadouri tuturor clienților magazinului decât să-l bucure pe singurul câștigător cu un super premiu. Prin mici bonusuri se formează loialitatea clienților. Practica a confirmat în mod repetat corectitudinea acestei abordări.

7. 7. Nu trebuie să fii inteligent. Reclamele despre promoții ar trebui să fie cât mai accesibile și de înțeles posibil pentru toți membrii publicului țintă. Un potențial client nu ar trebui să înțeleagă ce i se oferă, mai ales că citește reclame, de regulă, cu ocazie (de exemplu, în transport). ÎN text publicitar trebuie precizat clar ce trebuie să facă cumpărătorul pentru a primi bonusul. Desigur, unii antreprenori iubesc intriga (și această tehnică uneori funcționează excelent!), dar direcțiile clare sunt întotdeauna de preferat.
8. 8. Revendicarea unui premiu ar trebui să fie ușor. Se întâmplă ca, pentru a primi un stimulent, un client trebuie să:

   Cumpărați un produs.
   - Completați formularul.
   - Obțineți un număr unic.
   - Păstrați chitanța.
   - Înregistrați-vă pe site.
   - Introduceți un număr unic.
   - Așteptați rezultatele loteriei.

   Inutil să spun că această cale este prea dificilă? Dacă „jocul nu merită lumânarea”, este puțin probabil ca cumpărătorul să meargă dincolo de salvarea chitanței, iar acest lucru este de înțeles. Nimănui nu-i place să facă mișcări inutile.

   Prin urmare, este recomandabil să se desfășoare extragerea premiilor cât mai repede posibil, de preferat imediat după ce clientul face o achiziție. Dacă încă intenționați să completați un chestionar sau un fluturaș pentru un desen ulterioar, atunci tehnologia acestui proces ar trebui simplificată la maximum. A cere unui cumpărător să se bată cu hârtii este indecent, mai ales având în vedere faptul că a făcut deja o favoare magazinului (firmei) prin achiziționarea unui produs sau serviciu. Prin urmare, managerul (vânzătorul) trebuie să se ocupe de birocrația.

9. 9. Trebuie să fii prieten cu personalul.În primul rând, „personal” înseamnă oameni de vânzări. Acești oameni sunt întotdeauna conștienți de ceea ce se întâmplă, atât în ​​magazinul lor, cât și în competitorii lor. Ei știu de ce lucrurile stau așa cum sunt și de ce unele produse noi sunt la cerere și altele nu. Lăsați managerul principal să participe la zeci de seminarii despre vânzări de succes, vanzator bun va găsi în continuare ceva cu care să-l surprindă. Vânzătorii știu mai multe despre cumpărători decât oricine altcineva, iar sfaturile și recomandările lor nu trebuie neglijate.
10. 10. ...si urmariti cumparatorul!...În sensul literal: după ce a studiat interesele, pasiunile și hobby-urile publicului țintă, antreprenorul trebuie să se „forțeze” să-și împărtășească gusturile și să apară din când în când în toiul lucrurilor: pe competitii sportive, festivaluri de muzică, sărbători în centre comerciale. Oamenii au mai multă încredere în cei pe care îi cunosc din vedere și în cei care nu se îndepărtează de ei. Prin urmare, în ajunul următoarei campanii de publicitate, puțină publicitate nu va strica.

Promoții interesante pentru a atrage clienți

• „Cumpărați un produs și primiți al doilea gratuit.” Există rețete de marketing simple, fără pretenții de originalitate, care au adus și continuă să aducă profit. Acestea sunt promoții din seria „trei la prețul de doi”, „preț special pentru mărfuri cu etichete de preț verzi”, „reducere de dimineață”, „reducere pentru ziua de naștere”, „etichetă roșie de preț: prețul este mai mic decât achiziția. preț”, „cumpărați mărfuri pentru o anumită sumă – obțineți un card de reducere gratuit”, „obțineți un cupon de reducere pentru fiecare 500 de ruble” și așa mai departe. Orice astfel de promovare, susținută de distribuirea de pliante și un videoclip difuzat la televizor, garantează o creștere a vânzărilor (dacă mecanismul tranzacției este clar pentru toată lumea). Nu este nevoie să negați posibilitățile internetului (radio, presa scrisă) pentru diseminarea informațiilor despre o campanie publicitară. Distribuirea fluturașilor de către promotori pe străzile cele mai apropiate de magazin funcționează de asemenea de minune.
• Soluții neconvenționale. După cum știți, funcționează bine în afaceri. Un exemplu izbitor de campanie publicitară eficientă este oferta unuia dintre magazinele de îmbrăcăminte din denim din Vilnius. Promoția nu a durat mai mult de zece minute, timp în care cei care veneau fără pantaloni în magazin au putut alege gratuit blugi de la mărci celebre. Într-un timp atât de scurt, magazinul nu a reușit să sufere pierderi mari, dar șirul de oameni pe jumătate goi de pe stradă a stârnit curiozitatea întemeiată a trecătorilor. Au început conversațiile și pasiunile au început să clocotească. Conducerea companiei a cules roadele faimei: fluxul de oameni care doreau să cumpere blugi pentru bani nu s-a secat de câteva luni.

  Euroset a desfășurat o acțiune și mai șocantă: fiecare client care a venit complet gol în salon a primit un telefon gratuit. Și astfel de oameni, desigur, au fost găsiți.

  Cu cât acțiunea este mai provocatoare, cu atât este mai mare răspunsul publicului pe care îl provoacă. Consumatorii sunt lacomi după cuvântul „gratuit!” („gratuit!”) în reclamă și de dragul unui „gratis” sunt gata să facă multe. Prin urmare, cel mai incredibil flash mob, benefic consumatorului, va fi primit, dacă nu cu încântare, atunci cu curiozitate. Implicarea presei și publicarea anunțului online asigură răspândirea rapidă a informațiilor. Și dacă în timpul acțiunii sunt realizate videoclipuri și fotografii, utilizatorii vor discuta pe forumuri mult timp. O campanie organizată corespunzător, legală, dar scandaloasă nu numai că va ajuta la creșterea vânzărilor, ci va asigura și recunoașterea mărcii (magazinului). Este posibil ca în timp să devină perceput ca o legendă urbană.

Este clar că antreprenorilor nu trebuie să se teamă să inoveze în domeniul publicității. Fiecare campanie necesită un studiu atent al nevoilor publicului țintă; Mai mult decât atât, nu fiecare promoție funcționează conform așteptărilor. Dar, mai devreme sau mai târziu, un lider activ și curajos va găsi cu siguranță soluții care vor funcționa cel mai bine: vor stârni interesul publicului și vor contribui la afluxul de noi clienți.