Cum se dezvoltă o linie de vânzări. Strategia de dezvoltare a departamentului de vanzari. Elaborăm o propunere de vânzare unică

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre creșterea vânzărilor în afaceri cu ridicata.

Astăzi vei învăța:

• Ce este comerțul cu ridicata;
• Cum să măresc volumul vânzări cu ridicata;

Caracteristicile comerțului cu ridicata

Volumele de producție ale întreprinderii dumneavoastră sunt destul de mari și nu aveți timp să vindeți produsele? Atunci este timpul să vă gândiți la vânzările cu ridicata.

Vânzări cu ridicata - un tip de comerț în care o întreprindere furnizează mărfuri altei întreprinderi în cantități mari.

Dacă decideți să angajați noi angajați, atunci cel mai bine este să aruncați o privire mai atentă la vânzătorii magazinelor de vânzare cu amănuntul cu specific similar. Ei sunt deja familiarizați cu produsul, cunosc specificul vânzărilor și știu să lucreze cu nevoile.

O altă sursă de personal, nu mai puțin de succes, sunt companiile concurente. Atrăgând mai mulți angajați către personalul dvs., veți ucide două păsări dintr-o singură lovitură - vă veți deranja concurentul și veți obține oameni de vânzări profesioniști.

Cu toate acestea, fii atent. Angajatul unui concurent se poate dovedi a fi un spion sau pur și simplu se poate întoarce la vechiul său loc în timp, luându-l pe al tău cu el. baza de clienti.

De asemenea, puteți căuta angajați în companii din industrii conexe. Astfel de candidați vor fi mai ușor de antrenat decât cei care au lucrat cu un produs complet diferit.

În loc să cauți noi angajați, îi poți instrui pe cei existenți. În plus, există diverse moduri care vizează creșterea volumelor de vânzări. De exemplu, organizați o competiție între managerii de cont și de premiere cel mai vândut lună.

Cum să atragi noi clienți

1. Folosind apeluri la rece. Am vorbit deja despre ele mai devreme, așa că nu ne vom opri asupra lor. Să spunem doar că atunci când alegeți această metodă atenție deosebită Ar trebui să acordați atenție bazei de date în sine, cu contacte ale potențialilor clienți și informații despre aceștia, de asemenea. Un script este un script de conversație la care managerul tău îl va respecta.
2. O mare sursă de clienți sunt clienții dvs.. Dacă ați stabilit o relație de încredere cu clienții dvs., atunci cereți-le să vă recomande compania partenerilor lor. Aceasta este o metodă destul de eficientă.
3. Cauta clienti la diverse evenimente: faceți cunoștință, schimbați contacte.
4. Utilizați pentru a atrage clienți. Vânzările personale prin internet sau telefon vor fi deosebit de relevante.

Greșeli în optimizarea vânzărilor angro

Eroare 1. Vânzător bun va asigura un volum mare de vânzări.

Nu există atât de mulți comercianți cu adevărat buni, așa că nu vor fi suficienți pentru toată lumea. În plus, este foarte dificil să se determine gradul de profesionalism al fiecărui angajat în parte. Prin urmare, dacă te bazezi doar pe personalul tău, este puțin probabil să obții rezultate bune.

Greșeala 2. Extinderea gamei de produse va determina o creștere a vânzărilor.

Aceasta este o părere greșită a majorității antreprenorilor. Introducerea de noi categorii de produse poate reduce profiturile, mai ales dacă produs nou nu are nimic de-a face cu cel principal.

Exemplu. Compania Biș a introdus în urmă cu câțiva ani în gama sa de produse parfumuri solide, ale căror sticle semănau cu o brichetă. Cu toate acestea, proiectul s-a dovedit a fi neprofitabil și în curând parfumurile mai ușoare au fost întrerupte.

Nu, nu va fi. Este necesar să faceți publicitate unui produs, dar cu moderație. Publicitatea excesivă nu numai că vă va răni buzunarul, dar va irita și potențialii consumatori. Este mai bine să faceți publicitate nu multă, ci de înaltă calitate, adică să vă personalizați mesajele, să alegeți canalele de comunicare potrivite.

Greșeala 4. Scădem prețul și vânzările vor crește.

Acest lucru nu se întâmplă întotdeauna. Afacerea cu ridicata se caracterizează prin volume mari de achiziții, ceea ce crește riscul de cumpărare pentru consumator. Daca pretul dumneavoastra este mai mic decat media pietei, clientul poate suspecta calitatea scazuta a produsului sau necinstea dumneavoastra.

Amintiți-vă că prea sus sau prea pret mic trebuie să fie întotdeauna justificată.

De exemplu, dacă stabiliți un preț ridicat, puteți arăta clientului că produsul dvs. este de foarte înaltă calitate. În cazul unui preț mic, spuneți clientului că aveți propriul sistem pe care economisiți, sau dețineți mai multe niveluri de producție deodată, sau materiile prime din care este fabricat produsul vă sunt furnizate la o reducere mare. datorită cooperării pe termen lung cu furnizorul.

Când vine vorba de necesitatea creșterii conversiilor, metoda de creștere a numărului de clienți este de a înțelege mecanismul gândirii lor. Aici, cercetările sociale realizate de psihologi în domeniul neuromarketing-ului vin în ajutorul marketerilor web.

Da, toți suntem diferiți, dar în multe cazuri creierul nostru reacționează la anumite situații în același mod. Înțelegerea acestor subtilități ale gândirii umane vă poate ajuta să găsiți o abordare față de clienți și să îi faceți să întreprindă acțiunile dorite, economisind mulți bani din bugetul dvs. de publicitate.

Mai jos sunt modalități de a oferi servicii, descrieri ale modelelor de comportament ale clienților, sfaturi pentru creșterea conversiilor și câteva dintre cele mai izbitoare exemple din viața reală care vă vor spune ce cred clienții dvs. cel mai des și cum să utilizați toate aceste fenomene psihologice pentru a-și atinge obiectivele. .

1. Depășește „bariera de intrare”

Există situații în care o persoană are nevoie de un stimulent suplimentar. Pentru a face acest lucru, multe companii oferă potențialului cumpărător posibilitatea de a încerca oferta complet gratuit pentru o anumită perioadă de timp. În acest timp, utilizatorul se obișnuiește treptat cu produsul sau serviciul, ceea ce creează o probabilitate mare ca după expirarea termenului alocat, să nu poată refuza și să dorească să prelungească valabilitatea ofertei, ci pentru bani.

Este de mare importanță aici formularea corectă oferi. Pentru a face acest lucru, majoritatea companiilor folosesc adesea această expresie : „Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de 30 de zile.” Dar veți fi de acord că expresia: „Prima lună gratuită” sună mult mai blând și mai atractiv subtitrare pentru a consolida element CTA , de exemplu, „Anulați abonamentul în orice moment”. Nu vă lene să experimentați, creați mai multe opțiuni și alegeți-o pe cea mai eficientă .

2. Puterea magică a convingerii

În studiile de psihologie comportamentală, a fost stabilită o trăsătură curioasă: de îndată ce voluntarilor selectați aleatoriu li s-a spus că, în opinia cercetătorilor, aparțin unui grup de oameni „care au o poziție activă de cetățenie”, acești voluntari, care au primit o directivă subconștientă de creștere a implicării, le-a crescut activitatea de vot cu 15%.

Să ne amintim că voluntarii au fost selecționați complet la întâmplare, dar comportamentul lor a fost influențat cel mai decisiv de convingerea că îi aparțin. anumit grup. Acest fenomen psihologic poate fi folosit în campaniile de marketing: găsiți o modalitate de a convinge utilizatorii că sunt unici și aleși publicul țintă produsul dvs.

3. Tipuri de cumpărători

Experții în domeniul neuroeconomiei au identificat trei tipuri de cumpărători:

• economic;
• cheltuitori;
• tip moderat.

Pentru a forța cumpărătorii de primul tip (și astfel de 24% din total) să scoată bani, există diferite metode de influență.

Iată câteva exemple despre cum se poate face acest lucru:

• Modificarea prețului ofertei - când prețul rămâne același, dar este defalcat în sume mai ușor de înțeles (de exemplu, 150 de ruble/lună față de 1800 de ruble/an).
• Compania de internet AOL a înlocuit plata pentru servicii de internet pe oră cu plata pe lună. Aceasta este tactica opusă primului exemplu, a cărui esență este de a împiedica utilizatorii să-și urmărească cheltuielile zilnic.
• Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de securitate deoarece clientul știe că toate serviciile au fost deja plătite și nu vor exista cheltuieli neașteptate în timpul vacanței.
• Netflix folosește sistemul plata lunara pentru acces nelimitat la filme în loc să plătiți pentru un film individual.

4. Fii mai puternic recunoscându-ți defectele.

Cum să crești vânzările din cauza greșelilor tale? Există multe exemple de dezastre care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Motivul a fost reticența companiilor de a observa neajunsuri în activitatea lor până când a venit momentul când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică japoneză TEPCO și-a recunoscut greșelile abia un an și jumătate mai târziu, ceea ce a dus la o criză nucleară pe coasta Japoniei.

Probabil că ați primit e-mailuri de la o companie prin care se cere scuze când ceva a fost greșit. În acest fel, compania dă clar că astfel de cazuri nu trec neobservate, iar pe viitor se va face tot posibilul pentru a evita reapariția lor.

În timpul liber, explorați Proiectul Admitting Failure (admittingfailure.org). Aici puteți găsi povești ale companiilor în care își recunosc și își analizează deschis greșelile, astfel încât experiența lor amară să servească drept lecție pentru toți ceilalți.

5. Spune-mi ce să fac în continuare

În cursul cercetărilor, psihologul american Howard Leventhal a ajuns la concluzia că oamenii au tendința de a neglija informațiile relevante dacă nu conțin anumite instrucțiuni clare. Consumatorii tind să creadă că posibilele probleme nu îi vor afecta în niciun fel și nu este nimic de care să vă faceți griji. Dar atunci când informațiile sunt urmate de instrucțiuni, efectul este uimitor.

Astfel, într-un experiment, numărul persoanelor care au primit un vaccin antigripal a crescut cu 25% după ce au primit sfaturi specifice despre cum să evite boala.

Apropo, acesta este unul dintre cele mai multe moduri eficiente atragerea de noi clienți de asigurări. Are același scop - indică calea ulterioară pentru utilizatorul dvs.

6. Nimănui nu-i place să aștepte

Consumatorii tind să se teamă de problemele de livrare și verificare atunci când cumpără online (mai ales în preajma sărbătorilor), ceea ce are un impact enorm asupra procesului de conversie. Prin urmare, pentru ca clientul să aibă încredere în dvs., utilizați expresii care sunt liniștitoare, de exemplu: „Vom livra rapid oricare dintre comenzile dumneavoastră în toată Rusia”, „Dacă produsul nu se potrivește, îl puteți returna imediat curierului, ” etc.

7. Găsiți un concurent

Dacă creezi unul pentru tine - chiar și unul virtual! - un concurent, și vei putea face ca avantajele ofertei tale să pară mai strălucitoare în comparație cu adversarul tău, oamenii îți vor deveni mai loiali, mai ales dacă pui companiile între ele într-un mod distractiv.

Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntare sisteme informatice MAC OS și PC, care au crescut semnificativ numărul de clienți Măr. Sau un exemplu clasic de bătălie PR între Coca colași Pepsi, în care avantajul uriaș al Pepsi este compoziția neclasificată a băuturii, care inspiră încrederea multor consumatori.

8. Creșteți vânzările folosind telefonul dvs

Există o artă de a crește vânzările folosind telefonul tău. Ar trebui să uitați de bazele de date cu numere achiziționate, care sunt adesea folosite de reprezentanții companiilor fără scrupule: intruzivitatea nu poate decât să vă strice reputația.

Oferiți-vă serviciile celor care sunt deja interesați de ele. Trebuie să ai informații nu numai despre produsul tău, ci și despre persoana pe care o apelezi: unde lucrează, ce face și ce este interesat, ce probleme are - și cum produsul tău poate ajuta la rezolvarea acestora.

O modalitate excelentă de a colecta legal acest tip de informații este să creați o pagină de destinație specială sau o pagină de captură și să plasați un formular de clienți potențiali pe ea cu câmpurile obligatorii. Există deja pagini de destinație gata făcute în multe zone - selectați-vă nișa, adăugați pagina în editor și personalizați-o pentru dvs. în câteva clicuri.

Pe lângă o ofertă tentantă, nu uitați să oferiți utilizatorului ceva în schimb: carte gratuită, participarea la un webinar sau o versiune demonstrativă a produsului.

9. Atrageți clienți asemănători

Spuneți-le clienților potențiali despre scopul global al companiei dvs. (de exemplu, caritate), apoi veți avea șansa de a atrage oameni cu gânduri similare cu intenții similare. De exemplu, într-un studiu, 64% dintre respondenți au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.

Un exemplu izbitor al acestei abordări este un eveniment caritabil pentru creșterea vânzărilor, realizat de TOMS Shoes. Semnificația ei era următoarea: când s-a vândut o pereche de pantofi de la această firmă, compania a trimis o altă pereche copiilor aflați în nevoie. Datorită acestei promoții, milioane de perechi de pantofi au fost vândute în întreaga lume și, în consecință, milioane de copii au primit pantofi noi complet gratuit.

O modalitate grozavă de a vinde și de a crește conversiile prin fapte bune și utile!

10. Dovada socială

Cercetările arată că oamenii sunt mai dispuși să facă achiziții atunci când nu au nicio îndoială cu privire la încrederea companiei tale și la securitatea tranzacțiilor.

Una dintre modalitățile de a câștiga încredere este un document oficial (certificat de calitate, de exemplu), rezultatele anumitor studii și, bineînțeles, recenzii de la clienți mulțumiți.

Răsfățați-le cu surprize și veți câștiga loialitate față de marca dvs. și veți primi cantitate uriașă feedback pozitiv valoros. Magazin online Pantofi Zappos este un exemplu clasic de astfel de tactici.

După ce ați crezut promisiunea de a primi comanda în 5 zile, o primiți în două zile. Sau îți oferă posibilitatea de a returna pantofii într-un an! Cu ajutorul unor similare surprize placute compania a reușit să acumuleze un număr colosal de recenzii ale clienților pe site-ul său, care este un instrument de marketing puternic pentru influențarea cumpărătorului.

Afișează tot conținutul

Astăzi avem o atracție de o generozitate fără precedent. Nu vom vorbi doar despre creșterea vânzărilor, veți primi o parte (20%) din metodele și metodele pe care le folosim în munca personala cu clientii.

Veți învăța 42 de tehnici din marketing, vânzări și HR. Îți va lua cel puțin 3 luni pentru a implementa toate aceste metode, deoarece vă voi împărtăși nu doar trucurile, ci instrumente reale pentru creșterea vânzărilor.

PLAN SAU CALEA?

2. Conduceți un cumpărător misterios

Desigur, în propria companie. Mai mult, aș spune chiar, nemilos, cine va dezvălui toate neajunsurile angajaților tăi.

Și nu trebuie să te gândești: „De ce să conduci un cumpărător secret dacă încă nu s-a stabilit nimic în compania mea?” Pentru a ajunge la punctul B, trebuie să cunoașteți punctul A. Și fără o ascunzătoare, nu îl veți recunoaște.

3. Analizați concurenții

Și nu trebuie să săriți peste acest punct, așa cum o faceți de obicei, sunt sigur că nu aveți acest lucru, ceea ce înseamnă că nu doar câștigați sub-câștig, ci și cheltuiți bani în mod ineficient, deoarece o parte din marketing și publicitatea rulează inactiv.

5. Dezvoltăm ceva unic propunere comercială

Dacă nu ești acum o companie uriașă cu un nume mare, atunci este foarte greu să te evidențiezi față de concurenții tăi când, de fapt, toată lumea are același lucru.

Și răbdare îngerească pentru a insufla un astfel de obicei în rândul personalului. Dar vă asigur, literalmente, după 3 luni de astfel de taxe, toată lumea va înțelege semnificația și beneficiul acestor lucruri sub forma vânzărilor crescute.

7. Testarea prețurilor

Wow! Una dintre cele mai importante, simple și principale modalități de a crește profiturile este creșterea prețurilor.

Pentru ca acest lucru să treacă neobservat de cumpărători și să nu existe nicio rebeliune „Nu e de mirare că prețurile tale au crescut”, trebuie să-ți formulezi corect propriul și să ai grijă să evidențiezi produsul din creveți din el.

8. Trezirea clienților care dorm

Îndrăznesc să sugerez că, dacă ai o bază de date, aceasta este într-o stare groaznică. În caiete, pe bucăți de hârtie,... În cazuri rare (20%) este într-un fișier Excel. Și nici măcar nu vorbesc de disponibilitate sisteme CRM de la noi.

Prin urmare, colectezi totul într-un singur loc și apoi începi să contactezi pe cineva care a cumpărat deja ceva de la tine, deoarece returnarea unui client este întotdeauna mai ușoară și mai ieftină decât atragerea unuia nou.

„Dacă am o vânzare unică?”, poate vă gândiți acum. Așa că sună și încearcă să le vinzi altceva.

De exemplu, dacă instalați bucătării, puteți apela clientul și oferiți schimbarea culorii fațadei sau efectuați întreținere (strângeți, lubrifiați etc.). În cele din urmă, puteți vinde serviciile altor companii partenere.

9. Lansări de loterie

O modalitate rapidă de a vă extinde baza de clienți și, în același timp, de a lansa. Concluzia este că organizăm o loterie gratuită pentru toată lumea.

Pentru a participa la ea, trebuie să vii și să completezi un formular. Cel mai important lucru este să alegi locul potrivit cu publicul țintă.

10. Lucrul la punctele de contact

Sarcina noastră este să stabilim cele mai importante domenii, sau cum se mai numesc, în care iau decizii.

Pentru unii este un site web, un birou și un număr de telefon, pentru alții este podeaua comercială, zona vestiar si casa de marcat.

Trebuie să notați toate punctele posibile de contact cu clientul, apoi să creați TOP-1 și să le îmbunătățiți pentru a străluci.

11. Introduceți cupoane pentru achiziții repetate

O modalitate de a-i determina pe clienți să cumpere mai des de la dvs. este introducerea unui cupon cu o valoare mică pentru următoarea achiziție cu o perioadă de valabilitate limitată (2-3 săptămâni).

Crezi că aceasta este o modalitate de a crește vânzările în magazin cu amănuntul asta e tot? Și puteți face, de exemplu, un cupon pentru înlocuirea gratuită a unei ferestre sau a unui plafon suspendat în baie.

Și vor fi bucuroși să o dea prietenilor. Prin urmare, această idee este potrivită și pentru creșterea vânzărilor angro.

12. Introducem bonusuri neașteptate pentru clienți

Cred că ați auzit povești când un vânzător de pește punea o monedă de argint în gura unui pește în fiecare dimineață, atrăgând astfel clienții prin gură în gură.

Am făcut aproximativ același lucru cu unul dintre clienții noștri de retail, adăugând un baton de ciocolată german de marcă la comenzile clienților. Cumpărătorii au fost foarte mulțumiți.

13. Lucrăm cu vitrine și zona de intrare

Una dintre modalitățile ieftine de a crește vânzările într-un magazin, mai ales dacă acesta este situat într-o locație de trecere, este de a crea ferestre de vânzare și un semn.

Trebuie să vă asigurați că nu aveți doar ferestre transparente, ci și un semn care vă introduce numele. Vrei ca aceste elemente să atragă și să încurajeze oamenii să intre înăuntru.

14. Elaborarea unei hărți a teritoriului comercial

Scopul este de a bloca fluxurile principale de clienți în spațiul offline. Un exemplu din experiență: prin plasarea corectă a stâlpilor în jurul biroului unuia dintre clienții noștri, am crescut fluxul de trafic de intrare cu 20%.

Prin urmare, nu subestimați un instrument atât de simplu, la prima vedere, ca.

Trebuie să menții constant contactul cu clienții tăi. Pentru a face acest lucru, colectați contactele lor și trimiteți mesaje nu ocazional, ci intenționat (o dată la 2-3 săptămâni) cu o anumită ofertă și îndemn.

Puteți alege orice metodă de interacțiune: , SMS sau orice este mai convenabil pentru clienții dvs. Această metodă este potrivită pentru creșterea vânzărilor în afaceri cu ridicata și în vânzările cu amănuntul.

Apropo.Dacă intenționați să faceți corespondență, vă recomand serviciile: UniSender , MailiGen , SendPuls . Acesta este probabil TOP-ul și, în plus, au fost testați din experiența personală.

16. Lansăm promotori

Potrivit majorității, promotorii nu mai lucrează. Dar noi suntem practicanți și știm că nu este așa.

Nu are sens să lansați promotori doar într-un caz dacă aveți un ciclu lung de tranzacție și trece mult timp înainte ca o persoană să ia o decizie de cumpărare.

Servicii de vânzare cu amănuntul/catering/rapid (salon de înfrumusețare, de exemplu) – nu ezitați să-l lansați. Cheia acestei idei pentru creșterea vânzărilor este unde să oferiți și ce să oferiți.

17. Dezvoltam/rafinam.

Dacă compania dumneavoastră are un sistem „salariu + procent din vânzări”, atunci trebuie să îl schimbați urgent, deoarece o astfel de schemă nu vă motivează să îndepliniți planul 100%.

Pentru o implementare cu succes, trebuie să studiați: instrucțiuni pentru crearea unei scheme motivaționale (retail /) și linii directoare pentru înființare.

18. Facem o promovare

Cred că nu este nevoie să te înveți cum să faci acțiuni. Dar vă pot oferi idei și trucuri de marketing pentru implementarea lor, iată 16 exemple pentru fiecare gust și culoare.

19. Lansăm un concurs pentru personal

Datorită faptului că aproximativ 30% din creșterea vânzărilor poate fi obținută prin motivarea adecvată a vânzătorilor, trebuie să faceți upgrade în această direcție.

O modalitate de a crește vânzările este lansarea.

Esența este o competiție între angajați, unde există un rezultat final și un mare premiu.

20. Implementarea unui plan de merchandising.

Merchandising-ul este un domeniu uriaș de activitate. Mai mult, acestea nu sunt doar „lucruri” psihologice precum pete de culoare, ci și destul de puncte importante din punct de vedere al utilizării.

De exemplu, înălțimea ferestrelor expoziției. Desigur, trebuie să începeți cu cele de bază și apoi să treceți mai adânc.

21. Introducem plăți fără numerar

Este amuzant, dar mulți economisesc 2-3% la achizițiile bancare, reducând astfel opțiunile de plată ale clientului și ucigându-le pe ale lor.

În practica noastră, am observat că achizițiile de peste 1000 de ruble. oamenii o fac în principal pe hartă (80%).

Și achizițiile mari (până la 300.000 de ruble) sunt plătite mai des cu carduri de credit decât de debit.

22. Explorăm posibilitatea de a cumpăra pe credit

Se dovedește că nu este atât de dificil și nici atât de scump. Băncile sunt acum dispuse să ofere planuri de rate (și chiar fără dobândă), care pot fi emise de vânzătorii/administratorii dumneavoastră.

Iar comisionul lor de 5-7% nu este chiar atât de mare, având în vedere că acesta este un fel de USP și elimină bătălia de a extrage bani de la debitori.

Dar dacă nu vă place ideea de cooperare cu băncile, atunci vă recomand să introduceți planuri de rate fără dobândă de la compania dumneavoastră.

Tinand cont de faptul ca numarul de achizitii datorate planurilor in rate este in crestere, poti compensa cu usurinta chiar si acest procent de nereturnare renuntand la el.

23. Introducem etichete de preț de vânzare

Vorbind la nivel global, trebuie să vă asigurați că al dvs. poate fi vândut fără participarea vânzătorului.

Dacă mergem cu planul minim, atunci unul dintre instrumentele mele preferate este să plasez autocolante „Cel mai vândut”, „Nou”, „Produsul zilei”, „Livrare gratuită”, care fac, de asemenea, parte din etichetele de preț de vânzare.

24. Puneți un magnet deasupra

Esența unui astfel de instrument este că punem o condiție - oricine cumpără la s____ (o cifră cu 10-30% mai mare decât factura medie) va primi un bonus sub forma unui super-duper s____ (ceva care va fi valoros clientului și are un preț redus pentru dvs.).

Astfel, tu și clientul aveți un motiv să faceți o achiziție mai mare, vedeți videoclipul de mai jos pentru detalii.

25. Colectarea feedback-ului de la clienți

Lucrul amuzant este că oamenii au încredere în recenzii. Desigur, este real, nu fictiv. Și pentru a nu călca pe greblă, citiți cele două articole ale noastre

După ce ați studiat, trebuie să colectați recenzii, să le ambalați într-un mod plăcut aspectși așezați-l ORIUNDE este posibil.

Sau și mai bine, cereți clienților să scrie recenzii despre dvs. din contul lor pe o platformă adecvată.

26. Marketingul parfumului și marketingul audio

Atât aromă, cât și marketingul audio implică. Și ar fi un păcat să nu folosești lucruri atât de simple pentru a crește vânzările.

Ele nu asigură o creștere globală, dar influențează mediul general, când clientul rămâne cu tine mai mult și mai confortabil în compania ta și, în consecință, pleacă cu mai mult impresie bună de la tine.

27. Îmbunătățirea site-ului

Subiectul nu este doar enorm, ci este copleșitor de titan. La urma urmei, site-ul poate fi îmbunătățit pentru totdeauna.

În cazul dumneavoastră, poate fi fie retușat cu ușurință, fie înlocuit complet. Pentru a fi sigur că site-ul dvs. se vinde, vă recomand cu tărie să studiați următoarele materiale.

28. Formăm și lansăm vânzarea pachetelor

Aici cumperi un costum de schi, schi alpin, cizme și bastoane. Toate împreună v-ar costa 50.000 de ruble, dar dacă cumpărați ca set (pachet), atunci vi-l vând cu 45.000 de ruble (oamenii vicleni reușesc să vândă seturi pentru și mai mult).

Nu doar funcționează bine, funcționează ca un ceas în câteva minute. Acesta este un sfat de lucru pentru creșterea vânzărilor pentru retail.

29. Lucrăm la un program de fidelizare a clienților

Mulți oameni își dedică întreaga viață căutării în mod constant de noi clienți și, în același timp, uită că păstrarea clienților existenți este, de asemenea, importantă.

Programul de fidelitate face față bine acestei sarcini. Pe care să-l alegi și cum să-l lansezi fără durere pentru afacerea ta pot fi citite în articol.

30. Scriem scripturi de vânzări

Desigur, vânzătorii tăi au scripturi de vânzări în cap. Și, desigur, fiecare are al lui și cel mai bun.

Prin urmare, facem unul general și, în toate domeniile necesare:, și.

În plus, adăugăm răspunsurile la tot ceea ce oamenii tăi de vânzări își vor aminti și vor nota.

31. Adăugarea de servicii/produse

Pentru a câștiga mai mult de la un singur client, trebuie să ne gândim ce serviciu putem vinde dacă suntem în sectorul de produse.

Și ce bunuri sau servicii putem vinde dacă suntem în industria serviciilor? De exemplu, într-un magazin de echipamente M-video vând o garanție suplimentară pe lângă achiziția principală.

Sau un alt exemplu, compania tavane intinse vinde suplimentar servicii de curățenie în apartamente de la parteneri (și primește un procent din aceasta).

31. Lansarea unei vânzări

Pentru cei care vor să-și facă cifra de afaceri lunară în câteva zile, am scris un întreg articol pas cu pas

Doriți să creșteți vânzările produselor sau serviciilor dvs.?

Sunt două vești: bune și rele.

Vestea bună este că după ce ai citit acest articol vei învăța 3 secrete fundamentale pentru creșterea vânzărilor.

Vestea proastă este 90% dintre oameni nu o va folosi aceste secrete. Nu pentru că sunt lipsite de valoare sau greu de implementat. Nu. Doar oameni într-o eternă căutare de butoane magice, pastile magice și hack-uri universale.

• 100 de sfaturi pentru un manager de vânzări
• 100 de obiecții. Afaceri și vânzări
• 111 moduri de a crește vânzările fără a crește costurile
• Tratarea obiecțiilor. 200 de tehnici de vânzare pentru apeluri la rece și întâlniri personale.

Nu sunt împotriva unor astfel de cărți. Cele mai multe dintre ele pot fi chiar utile. DAR! Ele pot fi utile doar ca supliment.

Sistemul de vânzare în sine trebuie să fie construit pe baze de nezdruncinat. Ca o casă pe o fundație puternică.

În acest articol veți afla despre cum să crești vânzările prin construirea unui sistem care funcționează:

• Pe orice piata
• In orice conditii
• Pentru orice produs (produs, serviciu, educație, software).

Pentru simplitate, în exemple voi folosi cuvântul „produs”. Prin aceasta mă refer la servicii, software și produse educaționale.

Secretul nr. 1. Taxa de intrare mica

Putem privi relația dintre vânzător și cumpărător prin prisma lentilei relațiile dintre oamenii obișnuiți. De exemplu, bărbați și femei.

Să ne imaginăm că un tânăr se apropie de o fată care îi este complet necunoscută și îi spune: "Te casatoresti cu mine?"

În cel mai bun caz, vor râde de el. De ce ar trebui o fată să se căsătorească cu prima persoană pe care o întâlnește?

Dar majoritatea companiilor construiesc vânzări în acest fel. Ei invită imediat persoana să meargă la pas foarte serios: faceți o achiziție pentru o sumă impresionantă.

Cineva ar putea obiecta:

"Dar clientul potențial știe că are o nevoie. Și, de asemenea, știu că produsul nostru poate satisface această nevoie."

Să revenim la exemplul relațiilor umane. Imaginați-vă că un tânăr se apropie de o fată și de data aceasta operează cu următoarele:

„Nu ai verighetă pe mână. Asta înseamnă că ești necăsătorit. Arăți de 20-25 de ani. La această vârstă, 90% dintre fete vor să se căsătorească. Deci, poate că nu te superi dacă tu și cu mine ne căsătorim?”

Doar pentru că un bărbat știe despre dorința unei fete nu înseamnă că va dori să se căsătorească cu el. Și chiar dacă vrea, cu siguranță nu este la prima întâlnire.

Prezența unui produs nu înseamnă că un potențial client va dori să-l cumpere de la tine. Și chiar dacă vrea, este puțin probabil la prima întâlnire.

Dar cum funcționează relațiile umane obișnuite?

De obicei, un tip invită o fată la o ceașcă de cafea. O ceașcă de cafea este absolut mic angajament care este ușor de acceptat (spre deosebire de căsătorie).

Dacă totul decurge fără probleme la prima întâlnire, atunci tipul poate invita fata la prânz, cină și așa mai departe.

Cel mai simplu mod de a crește vânzările pentru compania ta va fi dacă în primul pas oferi mic micro-angajament. După ce și-a făcut acest micro-angajament, potențialul client va fi mulțumit și va aștepta cu nerăbdare propuneri ulterioare, mai serioase din partea dumneavoastră.

Biletul de intrare poate fi achitat sau gratuit.

Un bilet de intrare gratuit poate fi oricare magnet de plumb – o informație foarte utilă. De exemplu, pentru un magazin online de cosmetice, un bun magnet de plumb ar fi broșura PDF „5 reguli pentru îngrijirea pielii grase”.

După ce a citit această broșură, un potențial client:

• Va primi valoare de la dvs. sub formă de informații utile
• Va începe să aibă încredere în tine, pentru că după ce citește informațiile de la magnetul de plumb, se va convinge de competența ta
• Afla de ce produse de ingrijire a pielii are nevoie si de unde este mai profitabil sa le cumperi (de la tine).

Un bilet de intrare plătit poate fi un produs vândut contra cost sau chiar gratuit (cu taxe de livrare). De exemplu:

Cu biletul de intrare obținem două beneficii foarte importante.

În primul rând, noi convertit cât mai mulți oameni de la doar „trecători” la clienți. De ce este acest lucru important? Pentru că este mult mai ușor să vinzi unui client existent decât cuiva care ne vede pentru prima dată.

În al doilea rând, cu un mic micro-angajament, evocăm două dintre cele mai importante sentimente la un potențial client: încredere și recunoștință.

Multe companii știu importanța încrederii. Acesta este motivul pentru care le place să arate recenzii și cazuri.

Dar mulți oameni uită de recunoştinţă. Dar aceasta este o armă foarte puternică...

Robert Cialdini

Prima regulă de influență este recunoștința.

Cu cuvinte simple, oamenii se simt obligați față de cei care le oferă ceva. a dat primul.

Dacă un prieten te invită, te vei simți obligat să-l inviti înapoi.

Dacă un coleg îți face o favoare, simți că îi datorezi o favoare în schimb.

În context relaţiile sociale oamenii sunt mai predispuși să spună da celor cărora le datorează ceva.

Efectul „Legii recunoștinței” poate fi văzut clar într-o serie de experimente, petrecut în restaurante.

La ultima ta vizită la un restaurant, chelnerul s-ar putea să ți-ai dat un mic cadou sub formă de gumă de mestecat, o mentă sau o prăjitură cu noroc. Acest lucru se face de obicei când sosește factura.

Deci, a da o mentă va afecta cât de mult dai bacșiș? Majoritatea vor spune nu. Dar de fapt, asta mic cadou, ca o bomboană de mentă poate schimba totul.

Cercetările arată că a oferi o mentă unui oaspete la sfârșitul unei mese crește media bacșiș 3%.

Interesant este că dacă măriți dimensiunea cadoului și oferiți două mentă în loc de una, bacșișul nu se dublează. Ei se dublează în mărime- până la 14%.

Dar poate cel mai interesant lucru este că, dacă chelnerul dă doar o bomboană, se întoarce și începe să plece, apoi se oprește, se întoarce și spune:

„Dar pentru voi, oameni minunați, iată o bomboană în plus”, apoi vârful pur și simplu crește vertiginos.

În medie, sfaturile cresc cu 23% nu datorită numărului de cadouri, ci datorită faptului cum au fost predate.

Astfel, pentru utilizare eficientă„Legea recunoștinței” trebuie fii primul cine dă... și asigură-te că cadoul este personalizat și neașteptat.

După cum am spus, folosirea Legii Recunoștinței poate fi armă puternică. De exemplu, marele traficant de droguri Pablo Escobar a folosit „Legea recunoștinței” în propriile sale scopuri.

El a construit case și a oferit hrană oamenilor săraci. Ca răspuns, ei s-au angajat să-l protejeze, să-i îndeplinească instrucțiunile și au fost literalmente gata să moară pentru el.

Cerere!

Dacă vindeți ceva ilegal, dăunător, imoral sau inutil, vă rugăm să nu citiți mai departe. nu vreau marketing bun folosit în scopuri rele. De asemenea, nicio cantitate de marketing nu va ajuta dacă aveți un produs prost.

Simpla implementare a unui bilet de intrare grozav vă poate dubla vânzările. Și nu mai trebuie să cauți 100.500 de moduri de a crește vânzările.

Ce bilet de intrare poți folosi pentru a crește vânzările afacerii tale?

Dacă vindeți produse ar putea fi:

• Magnet de plumb (o informație valoroasă: raport PDF, listă de prețuri, carte electronică)
• Mic cadou gratuit
• Cupon
• Reducere
• Eşantion

Iată un exemplu de reducere pe care Godaddy o oferă pentru achiziționarea unui domeniu (anul I):

Vedem că la început Godaddy dă domeniul de 8 ori mai ieftin (plată pentru al doilea an):

O reducere uriașă este biletul de intrare la acest registrator de domenii.

LAak crește vânzări de servicii? Utilizați următoarele bilete de intrare:

• Magnet de plumb
• Serviciu la un pret foarte mic
• Consultare

De exemplu, pe site-ul kwork.ru aproape toate serviciile costă 500 de ruble (un bilet de intrare bun):

Dacă vindeți software, Biletul de intrare poate fi:

• Perioada de probă
• Versiune demo
• Video demonstrativ de produs
• Consultare

De exemplu, unul dintre cele mai scumpe servicii de mesagerie prin e-mail, ExpertSender, oferă o demonstrație live a programului ca bilet de intrare:

Nici măcar nu afișează tarife pe site, dar folosesc o listă de prețuri sub forma unui magnet de plumb:

Dacă vindeți produse educaționale, biletul dvs. de intrare ar putea fi:

Aș dori să subliniez că implementarea unui bilet de admitere crește vânzările companiei dvs., dar nu crește neapărat veniturile acesteia. Pentru că veniturile și vânzările adesea nu se corelează între ele.

Dar cum să crești vânzările companiei să-i crească profitabilitatea? Secretul numărul 2 vă va ajuta cu asta...

Secretul nr. 2. Extindeți-vă linia de produse

Deoarece nu vă veți îmbogăți vânzând bilete de intrare, trebuie să oferiți alte produse clienților dvs. De exemplu, atunci când achiziționați un domeniu, vi se va oferi și opțiunea de a proteja informațiile de contact:

poștă profesională:

și domenii similare:

La achiziționarea unui serviciu pe Kwork, vi se vor oferi și opțiuni suplimentare (execuție urgentă, modificări suplimentare):

Companii mari precum Apple, McDonalds, Amazon fac același lucru...

Știați că vindeți un burger pentru 2 dolari 9 cenți McDonald's face bani doar 18 cenți? Acest lucru se datorează faptului că fiecare client costă această companie V 1 dolar 91 cenți:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Dar cum face McDonald's să câștige bani atunci?

Pe Coca-Cola și cartofi prăjiți. Împreună aduc $1.14 (creștere a profitului de 6,3 ori). După cum puteți vedea, o linie de produse competentă poate crește profiturile în mod semnificativ.

Pe site-ul iHerb, produse suplimentare sunt vândute folosind widget-ul „Achiziționat frecvent cu acest produs”:

Vrei să știi cum crește vânzările de produsecat mai repede? Oferiți doar produse legate de client atunci când plasați o comandă. Veți descoperi că creșterea vânzărilor de produse nu a fost niciodată mai ușoară.

Companiile cheltuiesc cei mai mulți bani pentru atragerea clienților. Prin urmare, fiecare vânzare suplimentară către clienții existenți, fiecare opțiune suplimentară sau produsul mărește profiturile incredibil de puternic.

Dacă vorbim despre metode creșterea vânzărilor și a profiturilor– o linie mare de produse fără concurență. Și dezvoltarea nu este atât de dificilă.

În afacerea dvs. puteți:

• Vino cu un produs nou.
• Creați o versiune premium a unui produs existent.
• Combinați mai multe produse și faceți un set.
• Creați un abonament.

Cel mai ușor de implementat versiune premium produs existent și set de produse.

Pentru versiunea premium puteți adăuga caracteristici suplimentare, asistență extinsă și așa mai departe.

Seturi produsele sunt bune pentru că este mai profitabil pentru client să le cumpere decât fiecare produs separat. De exemplu, aveți trei produse pentru 500 USD. Creați un set și îl vindeți cu 1000 USD (în loc de 1500 USD).

Abonament este una dintre cele mai bune opțiuni de monetizare, deoarece clientul vă plătește în mod regulat. De exemplu, dacă aveți o spălătorie auto, puteți lansa un abonament: un număr nelimitat de spălătorii auto pentru 1.000 de ruble pe lună.

Există companii care combină abonamentele și pachetele de produse. De exemplu, compania de streaming DAZN a revoluționat lumea transmisiunilor sportive.

Dacă anterior fanii boxului trebuiau să plătească un canal TV 65 USD pentru a viziona o seară interesantă de box (PPV), acum pot plăti serviciului de streaming 10 USD pe lună și pot urmări toate evenimentele sportive timp de 30 de zile.

Valoarea totală a produselor din ultima cutie este de 8428 de ruble. Dar primești totul pentru doar 1400 de ruble.

De ce face compania acest pas? Pentru ceea ce este acum au garantie ceea ce vei plăti în fiecare lună. De asemenea, puteți cumpăra de la ei și alte produse care nu sunt incluse în seturi (Legea Recunoștinței).

Dacă cauți idei creative Pentru a crește vânzările, luați în considerare extinderea liniei dvs. de produse. Seturi, abonamente, abonamente, pachete premium - sunt mai mult decât suficiente opțiuni.

Secretul nr. 3. Pista de întoarcere

Realitatea este că nu toți clienții potențiali se vor înscrie pentru biletul de intrare. Nu toată lumea va cumpăra produsele principale și conexe. Prin urmare, este foarte important să existe o cale de întoarcere.

Creșterea vânzărilor companiei printr-o cale de retur este una dintre cele mai importante oportunități subestimate.

Calea de întoarcere este scenarii clar definite pentru revenirea potențialilor clienți pentru a-ți cumpăra produsele. Dacă au achiziționat deja, folosim calea de întoarcere pentru a încuraja achizițiile repetate.

Pentru a implementa o cale de întoarcere putem folosi:

Oamenii se întreabă adesea dacă promoțiile pot fi folosite pentru a crește vânzările. Acțiunile sunt un alt instrument retur piese. Folosiți-le cu înțelepciune și vă puteți crește semnificativ vânzările.

Mai bine, nu mai căutați diferite trucuri pentru a crește vânzările. Dacă vrei o creștere pe termen lung, folosește elementele de bază despre care tocmai ai aflat.

Cum să implementezi toate acestea în afacerea ta? Am pregătit-o special pentru tine videoclip premium „Sistem de vânzare pe o singură pagină”. După ce îl vizionați, veți obține un plan clar de creștere a vânzărilor în afacerea dvs.

Între timp, există sute de moduri care, fără a necesita investiții speciale, ajută la atragerea mai multor clienți. Mai jos este descris TOP 5 cele mai bune metode de a crește vânzările. Aceasta este baza din care poate construi orice antreprenor.

Construirea unei baze de clienți este unul dintre cele mai bune lucruri pe care un antreprenor le poate face pentru compania lor. În același timp, este necesar să se conducă nu numai cumpărătorii existenți, ci și pe cei care tocmai „au intrat să caute”.

Unul dintre opțiuni bune obțineți contacte ale unui potențial client în comertul cu amanuntul— invitați-l să completeze un formular și să-i ofere un card de reducere, o reducere la prima sa achiziție sau un cadou în schimb.

Cum, folosind baza de clienți? Poti atrage cumparatori cu promotii si oferte speciale. O opțiune este să vizați un anumit segment de clienți și să pregătiți cadouri pentru ei.

Când o persoană vine pentru un suvenir, managerul ar trebui să încerce să se asigure că pleacă nu numai cu un cadou, ci și cumpără ceva din magazin. Desigur, promoțiile și cadourile ar trebui să trezească interes și să fie utile - doar așa pot atrage noi clienți și pot crește vânzările.

Apeluri către cumpărător după cumpărare

Cadourile pentru clienți necesită în continuare anumite investiții. Cum îți poți crește profiturile fără să investești deloc bani? Arată îngrijirea clienților. Această metodă ajută la creșterea loialității clienților.

Ideea este simplă– după achiziționarea unui produs sau serviciu, managerul sună cumpărătorul și îl întreabă dacă totul este în regulă: mașina de spălat funcționează bine, a fost posibilă instalarea laptopului, produsul a fost livrat la timp, este nevoie de un sfat suplimentar, etc.

Anunțați clientul că sunteți întotdeauna gata să-l ajutați și să eliminați toate neajunsurile, dacă există.. Va fi o persoană mulțumită că oamenilor le pasă de el? Cu siguranţă! Și probabil data viitoare va apela din nou la serviciile unei astfel de companii grijulii.

Oferă clientului mai mult decât se așteaptă

Comerțul în Rusia, precum și sectorul serviciilor, este încă sub medie. Încercați să vă amintiți ultima dată când ați fost surprins cu un serviciu impecabil.

La noi, clienții sunt fericiți că nu au fost nepoliticoși într-un magazin sau biroul companiei. Lucruri aparent elementare precum de mare viteză serviciul, comunicarea politicoasă cu clientul și atitudinea respectuoasă față de acesta depășesc deja așteptările unei persoane și devin un motiv pentru o achiziție repetată.

Prin urmare, dacă te gândești la asta, înființați în primul rând un serviciu. Vânzarea unui produs cu un nivel ridicat de servicii va fi mult mai ușoară. Surprizele neașteptate sunt de asemenea grozave., care nu au fost anunțate.

De exemplu, magazinele care vând produse cosmetice și parfumuri oferă adesea clienților versiuni mini ale produselor lor. Clientul va fi plăcut surprins de o felicitare de mulțumire scrisă de mână, un card de reducere pentru următoarea comandă, o cutie mică de bomboane de ciocolată sau un fel de suvenir.

Metoda funcționează excelent atât în ​​sectorul serviciilor, cât și în comerțul cu amănuntul. Oamenii răspund adesea cu căldură la astfel de surprize și le spun prietenilor despre ele, creează postări pe rețelele sociale. retelelor. Drept urmare, cuvântul în gură funcționează și, pe lângă un client fidel, compania primește sute, sau chiar mii de clienți noi.

Eficacitatea metodei poate fi demonstrată prin exemplul unei firme care prestează servicii în domeniul afaceri muzicale. După ce cumpărătorul a achiziționat un anumit pachet de servicii, i s-a oferit să reposteze pe Facebook, iar în schimb i s-au oferit produse în valoare totală de 100 de dolari.

În cinci zile, informațiile despre serviciile companiei au primit 250 de repostări. Acest lucru a ajutat la încheierea a 34 de tranzacții în valoare totală de peste două mii de dolari.

Cum să crești vânzările cu promoții

Stoc - metoda eficienta, ajutând să-i împingă pe oameni să facă achiziții. Regula principală este să le efectuați în mod regulat.

Priviți la corporații precum M.Video, L’Etoile, Lenta - oamenii știu că aproape întotdeauna pot cumpăra ceva la reducere și de aceea merg acolo.

O altă condiție importantă este specială. oferta trebuie să ofere beneficii reale consumatorului. De exemplu, comercianții cu amănuntul oferă adesea să cumpere două articole și să primească al treilea gratuit. Acest lucru este valabil mai ales pentru magazinele de îmbrăcăminte.

Și în rețele de vânzare aparate electrocasnice, atrageți clienți cu promoții precum „schimbă-ți vechiul televizor cu unul nou”.

Ucigașul USP

O propunere de vânzare unică (USP) este ceea ce diferențiază o companie de mii de concurenți.. „Întotdeauna mișcători treji!”, „Vom livra pizza în 30 de minute sau vom plăti comanda singuri”, „Dacă găsiți un produs mai ieftin, vă vom rambursa diferența” - acestea sunt exemple de USP-uri eficiente care „împușcău” în timp util timp.

Acum astfel de propuneri apar destul de des, așa că antreprenorii trebuie să vină constant cu ceva nou.

Cum să crești vânzările folosind USP cu 345%?

Cât de eficient poate fi un USP poate fi văzut în exemplul companiei australiane de perne Tontine. Compania a fost prima din lume care a indicat datele de expirare pe perne..

Au început să pună o ștampilă pe fiecare produs cu o dată, după care este mai bine să înlocuiți perna cu una nouă. În același timp, compania a lansat reclamă la televizor.

În acest fel, compania spera să mărească profiturile cu o treime, dar efectul a depășit toate așteptările. Idee neobișnuită a ajutat la creșterea vânzărilor cu 345%.

Folosind metodele enumerate mai sus, o companie poate crește vânzările fără investitii serioase. Toate aceste reguli funcționează și sunt aplicate cu succes atât de întreprinderile mici, cât și de giganții globali.

Cu toate acestea, merită să rețineți că atunci când alegeți ceea ce se potrivește cel mai bine companiei dvs.

• (184)
• (102)