Analiza nomenclaturii Abc. Un exemplu de analiză ABC pentru optimizarea sortimentului unei companii. Un instrument pentru muncă, nu o baghetă magică
Proverbele nu apar de la sine... Uneori intri într-o astfel de junglă de analize încât întinzi involuntar după un dulap cu alcool (hai că știm că este în fiecare birou).
Dar să vorbim despre altceva.
În retail, logistică, depozit și managementul stocurilor, există așa ceva ca Analiza ABC. O mulțime de publicații teoretice au fost deja scrise despre asta. Și totul pare a fi relativ simplu și clar, dar este chiar așa?
Când un manager de categorie sau un marketer rețeaua comercială se apropie de efectuarea unei analize ABC, are inevitabil o grămadă de întrebări, ezitări și îndoieli. Cu ei vom lucra în acest articol!
Să trecem prin algoritmul de acțiuni pentru analiza ABC în lanțurile de retail de alimente, excepții de la regulile care trebuie luate în considerare și să arătăm un exemplu de analiză pentru grupa de produse Băuturi alcoolice (da, exact acele jumătate de litru).
Dacă cineva aude despre analiza ABC pentru prima dată, aici
cum se face.
Analiza ABC- Aceasta este cea mai comună metodă de a studia intervalul. Se bazează pe, aplicabilă la multe aspecte ale vieții, legea Pareto. Esența sa pentru retail este că 20% dintre produse asigură 80% din eficiență, iar restul de 80% dintre produse - doar 20%.
Analiza ABC este o metodă prin care puteți determina contribuția fiecărui produs la cifra de afaceri și profitul magazinului, distribuiți produsele pe categorii pt. management eficient sortiment.
Pentru asta ai nevoie de:
- Sortați toate produsele în funcție de criteriul selectat (de exemplu, cifra de afaceri).
- Calculați câte procente este cifra de afaceri a fiecărui produs din cifra de afaceri totală a grupului de produse.
- Calculați dobânda cumulată (sau cumulativă) adunând procentul la suma dobânzii anterioare.
Selectăm categorii, de exemplu
categoria A - marfuri prioritare, aducand pana la 80% din cifra de afaceri totala;
categoria B - mărfuri obișnuite, de la 80% la 95% din cifra de afaceri totală;
categoria C - mărfuri externe, de la 95% la 100% din cifra de afaceri totală (tot ce a mai rămas).
Definim limitele categoriilor, care ar trebui să difere semnificativ unele de altele.
- Construim o curbă cumulativă.
- Conectăm punctele extreme ale curbei cu o linie dreaptă.
- Găsim punctul de contact al dreptei paralel cu dreapta obţinută. Acest punct va defini limitele categoriei A, pentru care natura acumulării unui criteriu calitativ este omogenă.
- În mod similar, conectăm cu o linie dreaptă punctul limită al categoriei A și punctul extrem al curbei.
- Găsim punctul de contact al dreptei paralele cu dreapta obținută și determinăm limitele categoriei B.
Când efectuați o analiză ABC, primul lucru de făcut este să determinați
Cum, de ce și de ce îl vom folosi?
Este important să răspundeți la următoarele întrebări:- Care este scopul analizei?
- Care vor fi obiectele analizei?
- Dupa ce criterii?
- Ce procent ar fi optim pentru analiza ABC?
- Pentru ce perioadă de timp trebuie efectuată analiza? si cu ce frecventa?
- Cum se împarte bunurile în categoriile A, B, C?
- Care vor fi interpretarea și acțiunile bazate pe rezultatele analizei?
Scopul analizei depinde de problema existentă sau, de ce o facem deloc? Orice analiză servește la atingerea unui obiectiv, analiza ABC nu este în niciun caz o excepție. O viziune clară a obiectivului reprezintă deja jumătate din succesul activităților de marketing.
Scopul prezice ce putem realiza cu ajutorul analizei ABC, deci poate diferi chiar si in functie de cine face analiza. Managerii de categorii analizează cel mai adesea vânzările de mărfuri, managerii de magazine - cifra de afaceri, marketerii - intrarea mărfurilor în verificările clienților.
Cele mai populare ținte sunt:
- identificarea grupelor de bunuri care aduc cel mai mare profit;
- optimizarea sortimentului;
- identificarea produselor de vârf și externe;
- gestionează stocurile și proviziile;
- comparați indicatorii cu perioada anterioară, analizați modificările.
Aici este necesar să abordăm analiza cu suficientă prudență. De exemplu, pentru a optimiza sortimentul, o analiză a întregului sortiment al unui magazin sau al unei rețele nu va da practic nimic. La urma urmei, nu putem lăsa doar pâine, lapte și alcool în magazin, deși aceste grupuri vor fi cele mai populare. Dar, în contextul unui grup de produse separat, puteți urmări cu ușurință produsele din grupa C (din exterior în ceea ce privește cifra de afaceri și vânzările) de care trebuie să scăpați.
Criterii. Din nou, strâns legat de obiectul și scopul analizei.
Cel mai comun:
- cifra de afaceri;
- venituri;
- rentabilitatea;
- numărul de vânzări;
- numărul de controale, intrarea în controale - frecvența achizițiilor de mărfuri.
Raport procentual. Din păcate, valorile medii propuse de principiul Pareto nu corespund întotdeauna realității. În realitate, un director de categorie sau manager de magazin, atunci când stabilește procentul, se ghidează, în primul rând, după experiența sa, obiectivele și criteriile de analiză, specificul sortimentului unei grupe de produse, magazine sau lanț de retail.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
și chiar 40-40-20, toate acestea sunt procente posibile din categoriile A, B și C.
O răspândire largă indică o varietate de situații și imposibilitatea de a se concentra pe un raport universal al limitelor categoriei. Deci, un clasificator al unui lanț mare de comerț cu amănuntul își poate permite să elimine un număr semnificativ de mărfuri din categoria C din sortiment; în orice caz, rafturile magazinelor nu vor fi goale. Un alt lucru este managerul unei mici rețele comerciale de 2-3 magazine, unde retragerea a 100-200 de produse va avea un efect dăunător asupra lărgimii gamei prezentate.
O perioada de timp. Este adesea prea costisitor să se efectueze o analiză ABC din cauza utilizării timpului de lucru al agenților de marketing, al categoriștilor sau al managerilor de magazine, iar rezultatele unei astfel de analize vor fi, pentru a spune ușor, nu evidente din cauza vânzărilor ciclice de mărfuri. după ziua săptămânii sau sezon.
De exemplu, analiza tuturor gamă de produse poate fi ținută la fiecare șase luni pentru a analiza care produse și grupe de produse sunt cele mai importante și ce s-a schimbat față de perioada anterioară.
Analiza mărfurilor din fiecare grup de produse, de regulă, se efectuează o dată la 2 luni, opțiunile sunt posibile o dată la 3 luni. Totul depinde de mărimea sortimentului și de capacitățile analiștilor de rețea.
Împărțirea în categoriile A, B, C.
Analizand sortimentul comercial Un comerciant de magazin poate folosi 1 criteriu - de exemplu, profitabilitatea unui produs sau a unui grup de produse, dar datele obținute nu sunt întotdeauna suficient de utile.
Prin urmare, analiza încrucișată este aplicată simultan în funcție de mai multe criterii. Da, această abordare nu este simplă, dar folosirea mai multor criterii vă permite să vedeți mai bine situatie existenta. Există mai multe opțiuni pentru a face acest lucru:
1. Secvenţialîmpărțirea pe categorii.
Merită folosit dacă sortimentul grupului de produse este prea mare. În primul rând, sortimentul este analizat după primul criteriu (de exemplu, cifra de afaceri), apoi fiecare categorie obținută este analizată din nou după al doilea criteriu (numărul de vânzări), etc. Drept urmare, obținem subcategorii cu o listă relativ mică de produse cu care este convenabil să lucrați.
2. Paralelîmpărțirea pe categorii.
Efectuăm analize ABC simultan (în paralel) după mai multe criterii, creând categorii de tip AA, BC etc...
Folosind 2 criterii, de exemplu Venituri și Număr de vânzări, obținem deja 9 categorii:
Această abordare este mai complexă, oferă un număr mare de categorii, dar vă permite să obțineți informații detaliate despre fiecare categorie.
De exemplu, folosind 3 criterii pentru analiza paralelă, produsele AAA sunt cele mai importante produse pentru un retailer. Aduc venituri semnificative, sunt adesea cumpărate, aduc venituri. Aceasta înseamnă că acestea trebuie să fie disponibile în mod constant, cu aprovizionare neîntreruptă și o aprovizionare bună.
Bunurile din categoriile ABA, BAA, AAB sunt, de asemenea, destul de importante și merită să lucrați activ cu ele. De exemplu, un produs este în categoria A pentru venituri și profitabilitate și în categoria B pentru vânzări. Merită să găsești un loc mai bun pe raft pentru el sau să desfășoare o activitate promoțională, iar magazinul va primi un profit semnificativ. O altă opțiune este un grup de produse cu categoria A din punct de vedere al numărului de vânzări și al profitabilității, și cu categoria B din punct de vedere al veniturilor. Pentru mărfurile din această categorie este posibilă o revizuire a politicii de prețuri, astfel încât o ușoară creștere a prețului mărfurilor va duce la o creștere a veniturilor magazinului.
3. Utilizare abordare sintetică la definirea categoriilor.
Pentru fiecare criteriu se determină un coeficient de ponderare (WC), în funcție de semnificația acestuia în scopul analizei.
De exemplu, pentru analiză, Cifra de afaceri este mai importantă decât numărul de vânzări ale produsului, iar Numărul de vânzări este mai important decât Includerea în încasări.
Pentru fiecare produs se calculează un indicator sintetic.
Următorul pas este clasarea rezultatelor.
Această abordare face posibilă caracterizarea fiecărui articol de marfă inclus în clasificare cu un singur număr și efectuarea unei analize ABC ca și cum ar fi folosit un singur criteriu.
Interpretare. Rezultatele analizei ABC ar trebui studiate cu atenție, nu luați decizii pripite.
Ideea analizei clasice ABC rămâne în orice caz neschimbată - distribuția mărfurilor în categorii pentru lucrări ulterioare. Analiza vă permite să identificați produse care necesită atenție maximă din partea marketerilor, managerilor de categorie, managerilor în ceea ce privește impactul lor calitativ asupra activităților rețelei de distribuție, limitând în același timp aria de management la minimum necesar.
Numărul categoriei A este întotdeauna minim, categoria C este maxim. În același timp, categoria A este o prioritate în ceea ce privește întreținerea și lucrul cu ea. Categoria B are un nivel standard de serviciu, categoria C - dacă mărfurile nu sunt scoase din sortiment, atunci acestea au cel mai scăzut nivel de serviciu și atenție.
Lucruri de reținut sau excepții de la regulă
Produse din sortimentul principal și produse au renunțat la acesta.În sortimentul principal, mărfurile sunt vândute de cel puțin 2 ori pe săptămână pentru perioada aleasă pentru analiză. Produsele care din anumite motive sunt vândute de mai puțin de 2 ori pe săptămână ies din sortimentul principal. Acestea pot fi articole de ultimă generație, noi, sezoniere sau epuizate. Analiza ABC are sens să se efectueze pe sortimentul principal. Și este necesar să acordați atenție mărfurilor care au căzut din sortimentul principal și să identificați cauza scăderii vânzărilor.Bunuri promotionale. Dacă în perioada luată pentru analiza ABC ați avut promoții în rețeaua dvs. de distribuție sau într-un magazin separat, atunci rezultatele vânzărilor de bunuri promoționale pot afecta semnificativ fiabilitatea analizei. Aici este important ca marketerul să decidă dacă exclude bunurile care se încadrează în promoție din setul de date pentru analiză sau să facă o anumită modificare pentru acestea, în funcție de condițiile promoției.
Bunuri de elită. Produse care nu sunt incluse în sortimentul principal al unui magazin sau al unui lanț (vândute de mai puțin de 2 ori pe săptămână sau chiar mult mai rar), dar când sunt vândute, pot aduce venituri semnificative. Ele pot fi incluse în setul de date pentru analiza ABC, unde este foarte probabil să se încadreze în categoria C. Dar astfel de produse sunt importante pentru sortimentul magazinului, ceea ce înseamnă că nu pot fi afișate. În același timp, din cauza frecvenței reduse a vânzărilor, este nepotrivit să aloce spațiu în depozitul magazinului pentru mărfuri de elită, fiind mai ușor să-și organizeze achizițiile la vânzare.
Produse noi. Oricine înțelege asta, indiferent cât de reclamă produs nou, la început, vânzările sale vor fi semnificativ mai mici decât mărcile dovedite. Dar, în același timp, produsele noi sunt o necesitate absolută în orice magazin. Există soluții aici.
Produsele noi nu sunt incluse în analiză și nu pot fi retrase din sortiment în primele luni de vânzări.
Dacă este prea dificil din punct de vedere tehnic să excludeți produse noi din setul de date, acestea sunt etichetate „Nou” și nu sunt supuse reducerii la interpretarea rezultatelor analizei ABC.
O altă opțiune este includerea automată a produselor noi în categoria A. De ce este rău? Faptul că un anumit număr de produse noi din categoria A înlocuiește alte produse în clasament mai jos.
Mărfuri lipsă. Din diverse motive, uneori, marfa poate să nu fie pe rafturile magazinului sau în depozit. Adică, în principiu, putea fi vândut, și a existat o cerere, dar nu există niciun produs în datele pentru analiza vânzărilor. Prin urmare, este util la interpretarea analizei ABC să cunoaștem data ultimei sosiri a mărfurilor în magazin.
Să dăm un exemplu de analiză ABC.
Într-un lanț de supermarketuri de 17 magazine, au existat anumite probleme cu grupa de produse „Băuturi alcoolice”. Produsele din acest grup s-au vândut bine și au generat venituri, dar au ocupat un spațiu semnificativ pe raft în magazine. De asemenea, s-a cerut să se determine mărci și produse individuale pentru planificarea promoțiilor de toamnă. Am efectuat o analiză ABC folosind serviciul BI Datawiz.io.Asa de, scopul analizei- selectia bunurilor pentru promotii, reducerea sortimentului grupei de produse.
Obiectul analizei- sortimentul principal al grupului „Alcool” în întreaga rețea de distribuție.
O perioada de timp- 2 luni.
Analiza va fi efectuată folosind o abordare paralelă pentru 2 criterii: Cifra de afaceri și Numărul de vânzări. Alegerea acestor criterii depinde direct de scopul analizei. Managerii lanțului de retail trebuiau să reducă numărul de mărfuri care ocupă spațiu pe rafturi și să nu afecteze semnificativ cifra de afaceri a grupului de produse în ansamblu.
O analiză a sortimentului principal ne va permite să obținem date mai precise fără a ține cont de articolele sezoniere sau epuizate.
Raport procentual.
Raportul optim în această opțiune ar fi 75-95-100 conform criteriilor selectate datorită specificului grupului de produse.
În captura de ecran de mai jos, vedem numărul de articole de mărfuri care sunt incluse în fiecare categorie A, B și C și procentul categoriei din indicatorul total.
Pentru o mai mare claritate a corelației categoriilor, să le luăm în considerare în diagramă.
Interpretare. Să analizăm rezultatele obținute.
Analiza este posibilă atât cu ajutorul datelor tabelare, cât și cu ajutorul vizualizărilor.
Primul obiectiv este selectarea produselor pentru promoții.
Categoria AAîn funcție de Cifra de afaceri și Numărul de vânzări, sunt 162 de articole de mărfuri, după cum se poate vedea pe ecranul de mai jos.
Putem vizualiza datele pentru fiecare categorie.
De exemplu, acum pentru a construi o vizualizare, am folosit următorii indicatori:
axa orizontală - numărul de vânzări pentru perioada selectată;
axa verticală - cifra de afaceri pentru perioada selectată;
diametrul cercului - % din cifra de afaceri a categoriei selectate. Sunt posibile și alte opțiuni pentru construirea unui grafic, în funcție de obiectivele analizei ABC.
După cum puteți vedea, cu o marjă semnificativă în categoria AA, GreenDay Organic Life este lider în vânzări în acest lanț de retail.
Cele mai bine vândute mărci sunt GreenDay și MEDOFF. Lucrul cu furnizorii de astfel de bunuri ar trebui să fie foarte bine stabilit, ei sunt liderii care ne aprovizionează cu bunuri. Este posibil să creați special conditii mai bune pentru ei, spatiu suplimentar la raft, organizarea de activitati promotionale etc.
Dar, considerăm nepotrivit să facem promoții pentru produsele AA, aceste produse se vând bine chiar și fără o promoție.
În acest caz, este mai bine să planificați promovarea pentru categoria AB, care afectează semnificativ cifra de afaceri a magazinelor, iar numărul de vânzări al mărfurilor grupului va crește ca urmare a activității promoționale.
Rezultatele alegerii bunurilor din categoria AB pot fi văzute în figura de mai jos.
După cum puteți vedea, va fi cel mai de succes să organizați promoții pentru coniacuri și vinuri georgiene, precum și pentru brandy-uri ale mărcii Klinkov.
Al doilea obiectiv al analizei noastre a fost optimizarea sortimentului și eliminarea mărfurilor nevândute
. Să ne ocupăm de Categoria SS.
Aici vizualizarea simplifică și mai mult analiza. După cum ne amintim, bunurile de elită pot intra și ele în acest grup. De exemplu, în imaginea de mai jos, whisky scoțian cu un preț peste 800 UAH. pentru o sticla in 2 luni s-a vandut doar de 2 ori, dar a adus un profit semnificativ.
Dar mărfurile de-a lungul a 2 axe care tind spre zero și cu un diametru mic al cercului, care nu afectează în niciun fel cifra de afaceri totală, ar trebui eliminate din sortiment - nu sunt de vânzare și ocupă doar spațiu pe rafturi. De exemplu, în figură, vinul „Soarele într-un pahar” a fost vândut doar de 2 ori în 2 luni cu 32 UAH. pe sticlă și deci nu afectează cifra de afaceri.
Astfel, analiza ABC ne-a permis să distribuim mărfurile incluse în grupa de produse Băuturi alcoolice în 9 categorii diferite și să dezvoltăm recomandări pentru rețeaua de distribuție pentru optimizarea sortimentului:
- categoria AA - produse-lideri, categoria de cea mai mare prioritate, marfa trebuie sa fie permanent disponibila, este necesar un control atent al nivelurilor stocurilor;
- categoria AB - produse care vor aduce eficienta maxima in perioada promotiilor;
- categoriile VA, BB, BC, CB - mărfuri mijlocii, nivelul mediu de gestionare a stocurilor și plasarea la rafturi;
- Categoria SS - produse externe, este necesară o analiză detaliată a categoriei și eliminarea celor mai ineficiente produse din gamă.
Pentru a analiza gama de mărfuri se folosesc (foarte rar) „perspectivele” clienților, furnizorilor, debitorilor, metodele ABC și XYZ.
Analiza ABC se bazează pe binecunoscutul principiu Pareto, care spune: 20% din efort dă 80% din rezultat. Transformată și detaliată, această lege și-a găsit aplicare în dezvoltarea metodelor pe care le avem în vedere.
Analiza ABC în Excel
Metoda ABC vă permite să sortați o listă de valori în trei grupuri care au efecte diferite asupra rezultatului final.
Datorită analizei ABC, utilizatorul va putea:
- evidențiați pozițiile care au cea mai mare „greutate” în rezultatul total;
- analizați grupuri de poziții în loc de o listă uriașă;
- funcționează conform unui algoritm cu poziții ale unui grup.
Valorile din listă după aplicarea metodei ABC sunt distribuite în trei grupuri:
- A - cel mai important pentru rezultat (20% oferă 80% din rezultat (venituri, de exemplu)).
- B - importanță medie (30% - 15%).
- C - cel mai puțin important (50% - 5%).
Valorile specificate sunt opționale. Metodele de determinare a limitelor grupurilor ABC vor diferi atunci când se analizează diferiți indicatori. Dar dacă sunt detectate abateri semnificative, merită luat în considerare: ce este greșit.
Condiții pentru aplicarea analizei ABC:
- obiectele analizate au o caracteristică numerică;
- lista pentru analiza este formata din pozitii omogene (nu poti compara masini de spalat rufe si becuri, aceste produse ocupa intervale de pret foarte diferite);
- sunt alese valorile cele mai obiective (este mai corect să ierarhăm parametrii după venitul lunar decât pe zi).
Pentru ce valori se poate aplica tehnica de analiză ABC:
- gama de produse (analiza profitului),
- baza de clienti (analizam volumul comenzilor),
- baza de furnizori (analizam volumul de provizii),
- debitori (analizam valoarea datoriei).
Metoda de clasare este foarte simplă. Dar pentru a gestiona cantități mari de date fără programe speciale problematic. Foaia de calcul Excel simplifică foarte mult analiza ABC.
Schema generala de conduita:
- Precizați scopul analizei. Determinați obiectul (ce analizăm) și parametrul (după ce principiu vom sorta pe grupuri).
- Sortați parametrii în ordine descrescătoare.
- Rezumați datele numerice (parametri - venit, valoarea datoriei, volumul comenzilor etc.).
- Găsiți ponderea fiecărui parametru în total.
- Calculați proporția din totalul cumulat pentru fiecare valoare din listă.
- Găsiți valoarea din lista în care cota cumulată este aproape de 80%. Aceasta este limita inferioară a grupului A. Cel de sus este primul din listă.
- Găsiți valoarea din lista în care ponderea cumulată este aproape de 95% (+15%). Aceasta este limita inferioară a grupului B.
- Pentru C, totul de mai jos.
- Calculați numărul de valori pentru fiecare categorie și numărul total de articole din listă.
- Găsiți ponderea fiecărei categorii în total.
Analiza ABC a gamei de produse în Excel
Să facem un tabel de antrenament cu 2 coloane și 15 rânduri. Vom introduce numele bunurilor condiționate și datele vânzărilor pentru anul (în termeni monetari). Este necesar să ierarhăm sortimentul după venituri (care produse dau mai mult profit).
Deci am terminat analiza ABC folosind instrumente Excel. Alte acțiuni ale utilizatorului sunt aplicarea în practică a datelor primite.
Analiza XYZ: Exemplu de calcul în Excel
Această metodă este adesea folosită pe lângă analiza ABC. Există chiar și un termen combinat de analiză ABC-XYZ în literatură.
Abrevierea XYZ ascunde nivelul de predictibilitate al obiectului analizat. Acest indicator este de obicei măsurat prin coeficientul de variație, care caracterizează măsura răspândirii datelor în jurul valorii medii.
Coeficientul de variație este un indicator relativ care nu are unități de măsură specifice. Destul de informativ. Chiar și pe cont propriu. DAR! Tendința, sezonalitatea în dinamică crește semnificativ coeficientul de variație. Ca urmare, indicele de predictibilitate scade. O greșeală poate duce la decizii greșite. Acesta este un mare dezavantaj al metodei XYZ. Cu toate acestea…
Obiecte posibile de analiză: volumul vânzărilor, numărul furnizorilor, veniturile etc. Cel mai adesea, metoda este utilizată pentru a determina mărfurile pentru care există o cerere constantă.
Algoritm de analiză XYZ:
- Calculul coeficientului de variație a nivelului cererii pentru fiecare categorie de produse. Analistul evaluează abaterea procentuală a volumului vânzărilor de la valoarea medie.
- Sortarea gamei de produse după coeficientul de variație.
- Clasificarea pozițiilor în trei grupe - X, Y sau Z.
Criterii de clasificare și caracteristici ale grupurilor:
- "X" - 0-10% (coeficient de variație) - produse cu cea mai stabilă cerere.
- „Y” - 10-25% - produse cu un volum de vânzări variabil.
- „Z” - de la 25% - mărfuri cu cerere aleatorie.
Să facem un tabel de antrenament pentru analiza XYZ.
Grupa „X” include mărfurile care au cea mai stabilă cerere. Vânzările medii lunare deviază doar cu 7% (articolul 1) și 9% (articolul 8). Dacă în depozit există stocuri ale acestor articole, compania ar trebui să pună produsele pe tejghea.
Stocurile de mărfuri din grupa „Z” pot fi reduse. Sau chiar mergeți la aceste articole pentru precomandă.
Analiza ABC este o metodă prin care vă puteți comanda gama de produse sau baza de clienți în ordinea importanței. Acest tip analiza poate fi aplicată în orice companie. Se bazeaza pe. Acest principiu poate fi reformulat și aplicat analizei ABC ca: controlul a 80% din întregul sistem se realizează datorită controlului a 20% din mărfuri.
În timpul analizei ABC, unitățile studiate se încadrează în trei categorii:
- Categoria A (cel mai valoros): 20% dintre clienți sau sortiment pentru 80% din vânzări;
- Categoria B (medie): aici raportul este de 30% până la 15%, respectiv;
- Ultima categorie C contine unitatile mai putin valoroase, unde 50% din marfuri sau clienti reprezinta doar 5% din vanzari.
Cel mai adesea, în acest tip de analiză, se disting 3 grupuri, ocazional numărul ajunge la 4-5.
Analiza ABC este, în esență, o clasificare în funcție de diferiți parametri și poate fi aplicată la:
- Gama de bunuri;
- Furnizori de produse;
- Stocuri în depozit;
- Client sau public de consum;
- Perioade lungi de vânzări și așa mai departe.
Analiza clientului ABC
Este ușor să înțelegi că un client este mulțumit. Este mult mai greu de înțeles dacă este profitabil să dai toată puterea unui anumit cumpărător. Dacă firma va cheltui pe toți clienții săi la maximum, oferind tuturor la fel termeni profitabili, va duce la ruină. Este necesar să se clasifice clienții în funcție de rentabilitatea lor. Pentru a facilita această sarcină, aplicăm analiza ABC.
De ce exact raportul de 80% la 20% este optim? Să luăm în considerare și alte situații posibile.
Sunt cazuri când 80% din profiturile companiei provin de la 15% sau 7% dintre clienți. Acesta este cu siguranță un minus. În acest caz, firma este puternic dependentă de acest mic procent de clienți. Trebuie să te concentrezi asupra lor și să te supui condițiilor lor, care cu siguranță vor aduce mult disconfort și vor cauza pierderi.
Situația inversă, când 50-60% dintre cumpărători aduc 80% din profit, este și ea inacceptabilă. În acest caz, reiese că jumătate sau chiar mai mult de jumătate dintre clienți aparțin categoriei A și necesită un nivel ridicat de servicii. Pentru a desfășura o astfel de afacere, va trebui să aveți mai mulți vânzători, echipamente, să extindeți biroul, ca urmare, acest lucru va duce la faptul că fiecare dintre cumpărătorii din categoria „elitei” va aduce o mică parte din profit pentru Compania.
De aceea este necesar să ne străduim să respectăm principiul Pareto. Profit de 15-20% pentru 80% clienți ar trebui să fie considerat regula de aur, iar abaterea de la acesta este considerată un dezechilibru.
Analiza ABC a sortimentului
Obiectivul principal al oricărei companii este creșterea profitului. cel mai convenabil și mod eficient această sarcină va fi optimizarea resurselor existente.
Analiza ABC este o metodă solidă din punct de vedere economic de a comanda gama de bunuri sau alte resurse, datorită căreia devine posibilă reducere cheltuieli și creșterea profiturilor.
Acest tip de analiză vă permite să aflați ce produse este mai bine să cumpărați sau cantitatea din care mărfuri ar trebui mărită. Cu alte cuvinte, analiza vă permite să determinați cele mai sau mai puțin profitabile tipuri de mărfuri din sortimentul companiei.
Analiza ABC în management
Cea mai relevantă este utilizarea metodei ABC în management, deoarece această industrie este cea care folosește mijloacele și formele de management al producției pentru a-și crește eficiența. Deci o companie cu următoarele caracteristici va beneficia, fără îndoială, cel mai mult de pe urma acestei contabilități:
- Sortiment mare de produse;
- Funcționalitate operațională largă;
- Mare deasupra capului;
- O gamă largă de instalații costisitoare;
- Frecvența modificărilor în cheltuieli.
Analiza ABC: Exemple
Iată un exemplu care este universal în utilizare și demonstrează o metodă rapidă de clasare. Poate fi folosit pentru analiza ABC:
- Produse ale unui anumit producător sau ale întregii game;
- Mărfuri în stoc;
- materii prime achizitionate;
- Furnizori;
- clienti sau cumparatori;
- Resursele de muncă și eficiența departamentelor;
- Orice costuri și investiții.
Primul pas este crearea unei liste cu toate resursele care trebuie analizate. Poate exista un sortiment, un public de clienți, o listă de materii prime, personal și așa mai departe.
Acum aranjați toate produsele de la cel mai mare la cel mai mic.
Calculați contribuția (cota) fiecărei unități. Împărțiți suma produs individual pentru întreaga sumă de vânzări.
Separat, în coloană, trebuie să calculați procentul cumulat, începând de la rândul de sus
Împărțiți mărfurile în categoriile A, B și C, unde categoria A va include mărfuri până la limita de 80%, categoria B - 80-95%, totul va fi în categoria C.
Este important să rețineți că analiza ABC este un calcul care vă permite doar să generalizați datele disponibile și să le prezentați într-o formă convenabilă. Această metodă de analiză este unul dintre instrumentele de dezvoltare a unei strategii. Pentru o analiză completă, ar trebui să studiați și motivele pentru care un anumit produs a ajuns în categoria A, B sau C.
Concluzii care se pot desprinde din analiză, pe baza clasificării rezultate a mărfurilor din sortiment sau furnizori:
- Categoria A conține cele mai importante resurse care aduc profit (sau vânzări) maxim. Eficiența acestei categorii se reflectă direct în activitatea companiei. Scăderea eficienței aici va atrage pierderi considerabile pentru organizație. Este necesar să se controleze resursele care se află în această categorie, să se prezică posibile schimbări și să se efectueze o monitorizare constantă, nepermițând pierderea punctelor forte.
- Categoria B include resurse care oferă un profit bun firmei. Aceasta este și o categorie importantă care aduce un venit stabil, dar poate fi analizată mai calm. De obicei, aceste resurse sunt stabile, dar numai pe termen scurt. Investeste in acest grup ar trebui să fie moderat, menținând doar nivelul existent.
- Al treilea grup – categoria C – este cel mai puțin important pentru companie. Aceasta poate include acele resurse care trebuie revizuite și fie să scapi de ele, fie să încerce să se îmbunătățească.
Este necesar să se afle motivul pentru care resursele se încadrează în ultima categorie pentru a putea fi schimbat ceva. Deci, atunci când se analizează gama de produse și servicii furnizate, sunt posibile următoarele motive pentru care au ajuns în grupa C:
- Produsele nu sunt achiziționate, deoarece sunt irelevante, nerevendicate de cumpărători. În acest caz, în general, ar trebui să eliminați produsul de la vânzare sau să îl îmbunătățiți;
- Produsul este nou pe piata si este in stadiu de intrare in nisa sa;
- Produsele satisfac numai anumit grup clienții, poate unul mic, dar este un „mâncăr de semnătură” al companiei, subliniindu-și numele, nu afectează scăderea vânzărilor sortimentului principal din categoriile A și B. În acest caz, nu este necesară eliminarea bunurilor.
Scopul analizei rezultatelor întreprinderii este de a identifica problemele, precum și de a găsi modalități și direcții de rezolvare a acestora. Gama de produse a companiei constă din mai multe poziții, fiecare dintre ele include mai multe varietăți ale aceluiași produs, care diferă în funcție de funcționalitate, culoare și alte caracteristici. Cu toate acestea, producția și vânzarea departe de toate unitățile de nomenclatură devine profitabilă și, ca urmare, aduce rata de rentabilitate planificată. Pentru a stabili prioritate între produse și a decide excluderea din gama unui anumit produs, este necesar să se conducă analiză complexă vânzări. Una dintre metodele unei astfel de analize este analiza ABC.
Ce este analiza ABC
Analiza ABC este împărțirea pozițiilor de sortiment ale întreprinderii în trei grupe, în funcție de rata de rentabilitate pe care o aduce fiecare dintre ele.Analiza ABC permite împărțirea unităților de nomenclatură în trei categorii. Pe parcursul analizei se pot distinge mai multe grupuri. Principalele funcții ale analizei ABC sunt prezentate în Figura 1.
Figura 1. Funcțiile analizei ABC În procesul analizei ABC, grupurile sunt notate cu litere latine:
- A - prioritate mare, adică grupuri de produse care aduc cel mai mare procent din venit.
- B - prioritate medie, adică grupuri de produse care aduc un procent din venit cu un ordin de mărime mai mic decât grupurile cu prioritate ridicată, dar reprezintă o parte semnificativă a profitului.
- C - prioritate scăzută, adică grupuri de produse care aduc cel mai mic procent din venit.
Vorbind despre definirea limitelor cantitative ale grupului, se pot distinge două caracteristici: ponderea veniturilor și procentul articolelor. Cele mai comune limite cantitative pentru fiecare grup sunt prezentate în Tabelul 1.
Granițele cantitative ale grupurilor de mărfuri
| Numele Grupului | Ponderea veniturilor (%) | Procent de titluri (%) |
| Un grup | 80 | 20 |
| grupa B | 15 | 30 |
| grupul C | 5 | 50 |
Procesul de analiză ABC poate fi împărțit în mai multe etape:
- Alegerea obiectului de analiză.
În această etapă, ar trebui să vă decideți asupra obiectului. Deoarece analiza ABC se poate adapta la orice caracteristică cuantificabilă, este foarte important să alegeți ce anume va fi analizat. De exemplu, consumatori, furnizori, grupuri de produse, articole din stoc, servicii etc. - Selectarea unui parametru pentru analiză.
În această etapă, ar trebui să decideți asupra parametrului în funcție de care va fi efectuată analiza. Un astfel de parametru poate fi o cotă din venit, o cotă din profit, o cotă de piață, numărul de unități de vânzări, volumul vânzărilor etc. - Clasificarea obiectelor de analiză.
În această etapă, obiectele de analiză sunt sortate în ordine descrescătoare. - Repartizarea obiectelor de analiză în grupuri.
În această etapă, se calculează proporția parametrului selectat pentru fiecare grup și, pe baza acesteia, grupurile sunt saturate cu obiecte de analiză.
Analiza ABC are următoarele avantaje:
- Ușurință în utilizare.
- Vizibilitatea indicatorilor analizați.
- Acuratețea criteriilor și parametrilor calculați.
- Identificarea rapidă a problemelor majore și modalitățile de rezolvare a acestora.
- Posibilitatea de automatizare a fiecărei etape a metodei.
- Nu necesită echipament scump și implementare suplimentară a metodei.
- Viteza fiecărei etape a metodei.
- Câteva subtilități în construcția diagramelor structurate complexe.
- Unele greșeli pot duce la concluzii greșite.
Exemplu de analiză ABC
De exemplu, vom efectua o analiză ABC a vânzărilor la firma N.Firma N este angajată în fabricarea de piese de schimb, lucrând în principal la comandă. Sortimentul include aproximativ 5000 de articole de nomenclatură. Ca obiect de analiză a fost aleasă o grupă de nomenclatură „Roțile diamantate” care conține 29 de unități de mărfuri. Ca date primare pentru analiza ABC, s-a format un bilanţ pentru contul 43 " Produse terminate» pentru anul 2011 folosind programul 1C: contabilitate. Acest raport arată soldurile la începutul și sfârșitul perioadei și cifra de afaceri pentru perioada de timp selectată în contextul analizei pentru unitățile de articole incluse în grupul Diamond Wheels. Bilanțul contului 43 pe anul 2011 este prezentat în tabelul 1.
Bilanțul cifrei de afaceri
pe contul 43 "Produse finite"
| Unități de nomenclatură | Sold la începutul perioadei | Tranzacții de perioadă | sold la sfârșitul perioadei | |||
| Debit | Credit | Debit | Credit | Debit | Credit | |
| Alm. cerc AC 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 Cant |
1 070,10 | 1 542,82 | 2 612,92 | |||
| Alm. cerc AC 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) Cant |
633,12 | 15 428,20 20,000 |
15 291,35 20,000 |
769,97 | ||
| Alm. cerc AC 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20) Cant |
1 227,82 | 1 227,82 | ||||
| Alm. cerc AC 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 Cant |
10 062,08 | 10 062,08 | ||||
| Alm. cerc AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 Cant |
1 115,77 | 70 438,76 | 60 054,21 | 11 500,32 | ||
| Alm. cerc AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 Cant |
8 866,24 | 2 216,56 | 6 649,68 | |||
| Alm. cerc AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 Cant |
12 998,52 | 42 648,80 | 55 647,32 | |||
| Alm. cerc AC 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 Cant |
1 663,14 | 1 663,14 | ||||
| Alm. cerc AC 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 Cant |
3 958,96 | 3 958,96 | ||||
| Alm. cerc AC 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 Cant |
2 550,30 | 2 550,30 | ||||
| Alm. cerc AC 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 Cant |
21 444,20 20,000 |
749 273,47 | 732 788,28 | 37 929,39 29,000 |
||
| Alm. cerc AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 Cant |
388 764,38 | 349 527,08 | 39 237,30 30,000 |
|||
| Alm. cerc AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 Cant |
19 072,39 19,000 |
1 224 304,49 | 1 201 523,76 | 41 853,12 32,000 |
||
| Alm. cerc AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 Cant |
7 456,68 | 703 885,79 | 711 342,47 | |||
| Alm. cerc AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 Cant |
213 231,94 | 213 231,94 | ||||
| Alm. cerc AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 Cant |
67 098,72 39,000 |
1 432 125,75 | 1 487 172,33 | 12 052,14 | ||
| Alm. cerc AC 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 Cant |
5 600,52 | 5 600,52 | ||||
| Alm. cerc AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 Cant |
6 160,04 | 6 160,04 | ||||
| Alm. cerc AC 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 Cant |
35 326,20 | 35 326,20 | ||||
| Alm. cerc AC 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 Cant |
6 248,90 10,000 |
6 248,90 10,000 |
||||
| Alm. cerc AC 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS Cant |
10 880,99 18,000 |
10 880,99 18,000 |
||||
| Alm. cerc AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 Cant |
2 999,95 | 31 820,10 | 22 949,96 | 11 870,09 15,000 |
||
| Alm. cerc AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 Cant |
35 474,60 | 26 571,00 | 8 903,60 10,000 |
|||
| Alm. cerc AC 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 Cant |
193 596,99 | 193 596,99 | ||||
| Alm. cerc AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 Cant |
227 464,95 | 227 464,95 | ||||
| Alm. cerc OS 100x6x5 AC6 80/63 Cant |
3 203,75 | 3 203,75 | ||||
| Alm. cerc OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) Cant |
1 483,76 | 1 483,76 | ||||
| Alm. cerc OS 150x10x5 ASN 60/40 Cant |
5 994,96 | 5 994,96 | ||||
| Alm. cerc OS 80x6x5 ASN 28/20 Cant |
4 928,70 | 4 928,70 | ||||
| Suma totala) | 186 843,57 | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 | 214 853,49 | ||
| Numărul total) | 181,000 | 3818,000 | 3791,000 | 208,000 | ||
Debitul reflectă chitanța, iar creditul reflectă cedarea inventarele. În scopul acestei analize, vom presupune că costul tuturor mărfurilor expediate a fost plătit.
Fără a intra în detalii despre producția și vânzarea fiecărei unități de nomenclatură și analizând doar soldul debitor la începutul și sfârșitul perioadei, se poate observa că soldul mărfurilor nevândute în depozite în termeni monetari a crescut de 1,15 ori față de cel anul precedent. Acest fapt indică faptul că există unele probleme cu vânzarea produselor, a căror identificare necesită un studiu mai detaliat al gamei.
O inspecție inițială a bilanţului arată că există unele articole care nu au fost vândute de anul trecut. Aceste articole nu au fost produse în perioada actuală, însă au ocupat ceva spațiu în depozit. De asemenea, costul acestora nu a fost acoperit, ceea ce afectează negativ profitul total.
Să calculăm ponderea unor astfel de mărfuri în volumul total de produse din grupul de nomenclatură analizat. Pentru calcul, vom compila tabelul 2.
Mărfuri blocate în stoc
| Denumirea nomenclaturii unitati |
Expresia monetară (freca.) |
expresie cantitativă (PC.) |
| 1227,82 | 2 | |
| 3958,96 | 4 | |
| 6160,04 | 4 | |
| 6248,90 | 10 | |
| 10880,99 | 18 | |
| 3203,75 | 9 | |
| 1483,76 | 4 | |
| Alm. cerc OS 150x10x5 ASN 60/4 | 5994,96 | 6 |
| 4928,7 | 14 | |
| Total | 44087,88 | 71 |
Pe baza datelor obținute în tabelul 2, se poate calcula ponderea bunurilor fără scop lucrativ în termeni cantitativi și monetari:
Pentru calcule, puteți utiliza soldurile de la începutul și sfârșitul anului 2011. Întrucât obiectul analizei îl reprezintă vânzările pentru anul 2011, ponderea mărfurilor stagnante în depozite se va calcula raportat la soldul de la sfârşitul perioadei.
Ponderea bunurilor neprofitabile în termeni cantitativi este de 0,34 (71/208);
Ponderea bunurilor neprofitabile în termeni cantitativi este de 0,21 (44087,88/214853,49);
Comparând indicatorii obținuți, putem spune că ponderea acestor bunuri în costul total al tuturor bunurilor întreprinderii este mult mai mică decât ponderea lor în numărul total de unități de nomenclatură. Acest lucru indică faptul că aceste mărfuri ocupă spațiu în depozit, dar ponderea lor în veniturile posibile nu este suficient de mare.
Pentru o analiză mai aprofundată a gamei de produse, vom alege ca parametru ponderea costului produselor în costul total.
Pentru efectuarea unei analize ABC privind ponderea costului mărfurilor în costul total s-au folosit cifrele de afaceri la împrumutul contului 43, adică s-a studiat costul mărfurilor expediate. Pe baza acestor date, pozițiile din nomenclatură au fost sortate de la cele mai mari vânzări din punct de vedere monetar la cele mai mici.
Ca urmare a acestui clasament, bunurile au fost împărțite în grupele A, B și C. Raportul de analiză ABC este prezentat în Tabelul 3.
Clasamentul gamei de produse
(în termeni monetari, frecați.)
| Unități de nomenclatură | Tranzacții de perioadă | |
| Debit | Credit | |
| Grupa A | ||
| Alm. cerc AC 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 | 749 273,47 | 1 487 172,33 |
| Alm. cerc AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 | 388 764,38 | 1 201 523,76 |
| Alm. cerc AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 | 1 224 304,49 | 732 788,28 |
| Alm. cerc AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 | 703 885,79 | 711 342,47 |
| Alm. cerc AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 | 213 231,94 | 349 527,08 |
| Total | 4 482 353,92 | |
| Grupa B | ||
| Alm. cerc AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 | 1 432 125,75 | 227 464,95 |
| Alm. cerc AC 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 | 5 600,52 | 213 231,94 |
| Alm. cerc AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 | 193 596,99 | |
| Alm. cerc AC 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 | 35 326,20 | 60 054,21 |
| Alm. cerc AC 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 | 55 647,32 | |
| Alm. cerc AC 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS | 35 326,20 | |
| Alm. cerc AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 | 31 820,10 | 26 571,00 |
| Alm. cerc AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 | 35 474,60 | 22 949,96 |
| Alm. cerc AC 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 | 193 596,99 | 15 291,35 |
| Alm. cerc AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 | 227 464,95 | 10 062,08 |
| Total | 860 196 | |
| Grupa C | ||
| Alm. cerc OS 100x6x5 AC6 80/63 | 5 600,52 | |
| Alm. cerc OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) | 2 550,30 | |
| Alm. cerc OS 150x10x5 ASN 60/40 | 2 216,56 | |
| Alm. cerc AC 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 | 1 542,82 | 2 612,92 |
| Alm. cerc OS 80x6x5 ASN 28/20 | 1 663,14 | |
| Alm. cerc AC 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) | 15 428,20 | |
| Alm. cerc AC 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20) | ||
| Alm. cerc AC 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 | 10 062,08 | |
| Alm. cerc AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 | 70 438,76 | |
| Alm. cerc AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 | ||
| Alm. cerc AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 | 42 648,80 | |
| Alm. cerc AC 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 | 1 663,14 | |
| Alm. cerc AC 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 | ||
| Alm. cerc AC 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 | 2 550,30 | |
| Total | 14643,44 | |
| Total pentru toate grupurile | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 |
Analizând datele obținute, putem trage următoarele concluzii:
- Grupa A conține 5 articole, ceea ce reprezintă aproximativ 17% din numărul total de articole de nomenclatură din gama de produse studiată. Cu toate acestea, ponderea veniturilor (la cost) pentru acest grup este de 84% din vânzările totale.
- Grupa B include 10 articole, ceea ce reprezintă 35% din numărul total de articole din nomenclatură. Ponderea veniturilor (la cost) pentru acest grup reprezintă 16% din totalul vânzărilor.
- Grupul C este format din 14 articole care oferă cel mai mic procent din vânzări. Mai mult, în această grupă sunt incluse 9 articole de nomenclatură aflate în stoc de anul trecut și întrerupte în perioada analizată.
- Cauta noi clienti pentru produse din grupa B in vederea cresterii vanzarilor;
- Producția de mărfuri din grupa A nu este la comandă, ci pentru a forma o anumită rezervă în depozit pentru a satisface cât mai curând nevoile cumpărătorilor pentru aceste mărfuri.
- Producția de mărfuri din grupa C este exclusiv la comandă pentru a evita acumularea nejustificată a reziduurilor de produs în depozite.
- Vânzarea mărfurilor învechite în depozit la prețuri reduse în vederea eliberării spații de depozitareși crește vânzările totale.
Având în vedere cele de mai sus, putem concluziona că analiza ABC a vânzărilor ajută la identificarea problemelor asociate cu pozițiile sortimentelor și oferă, de asemenea, o bază de informații pentru îmbunătățirea ofertelor de produse. Dar nu încercați să creșteți performanța în multe domenii diferite simultan. Eficiența ar trebui să fie crescută treptat, evidențiind perspectivele de dezvoltare prioritare și concentrând ideile de marketing și metodele de implementare a acestora asupra acestora.
Analiza ABC- o metodă care vă permite să clasificați resursele companiei (baza de clienți este o resursă) în funcție de gradul lor de importanță. Această analiză este una dintre metodele de raționalizare și poate fi aplicată oricărei întreprinderi și în orice domeniu al activității sale.
Scopul principal al analizei ABC a bazei de clienți este de a identifica grupuri de clienți din segmentele de clienți care oferă cea mai mare contribuție (80%) la rezultatele muncii companiei pentru a se concentra pe cea mai bună satisfacție a nevoilor acestui particular. grup.
Prin completarea formularului părere la sfârșitul articolului, puteți obține un șablon Excel la îndemână pentru analiza ABC.
definiție
Ce este analiza ABC
In nucleu Analiza ABC este principiul Pareto: 20/80. În raport cu analiza ABC a bazei de clienți, regula este următoarea: 20% din toți clienții companiei îi aduc 80% din venit. Alte 15% din venituri provin de la următorii 30% dintre clienți. Și 50% dintre clienți (jumătate baza de clienti) aduc doar 5% din venit. În funcție de industrie și tip de afacere, aceste cifre pot fluctua puțin (sunt cazuri extreme când o afacere are doar 1-2 clienți), dar statisticile generale sunt doar atât.
Scorul veniturilor este cea mai simplă modalitate de a evalua clienții unei companii, iar companiile stabilesc adesea o astfel de evaluare în sistemul lor de contabilitate. Însă, evaluarea doar pe baza veniturilor aduse de client nu este suficientă. Compania ar trebui să fie interesată nu doar de venituri, ci și de ce profit primește pentru fiecare grivnă de vânzări. Prin urmare, este important să înțelegeți nu numai veniturile din vânzarea către un anumit client, ci și Marja de contribuție, pe care clientul firmei l-a adus. Profitul marginal trebuie determinat luând în considerare toate costurile asociate cu vânzarea către acest client particular. Se întâmplă adesea ca un client să pară să cumpere mult, dar să solicite atât reducerea maximă, cât și conditii suplimentare(livrare sau service post-vânzare sau bonusuri). Ciclul de vânzări al acestui client este mai lung decât al altor clienți, iar personalul de vânzări petrece mai mult timp cu el decât pe alții. Prin urmare, este de dorit să se evalueze venitul marginal adus de client pe unitatea de timp petrecută la fiecare tranzacție. Ca urmare, luând în considerare toate costurile asociate vânzărilor de către un astfel de client, se poate dovedi că aceste vânzări nu aduc profit companiei.
În plus, compania ar trebui să fie interesată de întrebarea: ce venituri din vânzări primește pentru fiecare grivnă de capital utilizată - problema eficienței utilizării capitalului companiei. Și asta depinde direct de disciplina de plata clientii. Acestea. conduce la necesitatea evaluării creanţelor clienţilor.
De aceea, ne propunem să folosim o versiune extinsă a analizei - o evaluare simultană a valorii clienților pe baza veniturilor, venitului marginal și a altor câțiva indicatori selectați în funcție de specificul afacerii și de strategia companiei. De exemplu, volumele vânzărilor, scadențele creanțelor, frecvența achizițiilor, momentul ultimei achiziții sau venitul pe tranzacție etc.
Fara indoiala, conditie necesara analiza corectă este contabilizarea corectă a vânzărilorîn contextul segmentelor de clienți, numele clienților, veniturile primite și luând în considerare toate tipurile de costuri pe care compania le suportă pentru a atrage, păstra un client, serviciul post-vânzare, dacă este cazul. Pentru o astfel de contabilizare a vânzărilor este necesară o metodologie bine dezvoltată. contabilitate de gestiuneîn companie şi implementarea acesteia în sistemul informatic.
zona de aplicare
Zona de aplicare
In ce cazuri se foloseste Analiza ABC
Analiza ABC trebuie efectuată cel puțin o dată pe an la elaborarea și revizuirea strategiei unei companii pentru o piață existentă în vederea dezvoltării unei strategii de marketing și a unei strategii de vânzări pentru clienții existenți. Analiza ar trebui efectuată și pentru planificarea vânzărilor pe termen mediu (anuală): vânzările către clienții existenți în trecut pot servi ca bază pentru prognoza vânzărilor viitoare. Cu toate acestea, pentru multe piețe și afaceri este de dorit Analiza ABC mai des - o dată pe trimestru, astfel încât va ajuta la concentrarea rapidă a marketingului și vânzărilor pe cei mai buni clienți ai companiei.
Cum Analiza ABC poate fi utilizat în combinație cu alte instrumente de strategie
Analiza ABC un instrument puternic pentru analiza performanței bazei de clienți a unei companii, dar reprezintă doar o componentă a unui proces mai larg de analiză a clienților. Prin urmare, acest instrument ar trebui utilizat împreună cu alte instrumente strategice: analiza strategică a bazei de clienți, analiza portretelor clienților, analiza nevoilor și comportamentului clienților.
Analiza ABC poate fi aplicat nu numai pentru a analiza baza de clienți și a evidenția cei mai buni clienți. Poate fi folosit pentru a analiza categoriile de produse și nomenclatura din cadrul unei categorii pentru a determina categoriile și produsele care sunt cele mai solicitate și cele mai profitabile, pentru a evalua eficiența managerilor de vânzări, a canalelor de vânzări, a partenerilor, a analiza stocurile, materiile prime și achiziționate. materiale, analiza costurilor etc.
Atunci când combinăm analiza clienților și analiza produsului, obținem o analiză transversală care vă permite să vă concentrați atât pe clienții prioritari, cât și pe gama de produse pe care o aleg clienții prioritari.
ghid pas cu pas
Cum se pune în practică Analiza ABC
Proces Analiza ABC constă din următorii pași (vezi Fig. 1):
Fig.1 Procesul de conducere Analiza ABC
Pasul 1 Selectarea indicatorilor de vanzari pentru analiza si intocmirea datelor contabile;
Pasul 2 Analiza eficacitatii segmentelor de clienti;
Pasul 3 Analiza segmentelor pentru fiecare indicator de vânzări separat;
Pasul 4 Consolidarea rezultatelor evaluării pentru indicatorii individuali de vânzări într-un singur tabel;
Pasul 5 Analiza agregatului tuturor indicatorilor de vânzări;
Pasul 6 Pregătirea concluziilor pe baza rezultatelor analizei și luarea deciziilor de management.
Rezultatul procesului de analiză ABC vă va oferi o înțelegere mai clară a cine sunt cei mai valoroși clienți ai companiei, aducându-i cele mai multe venituri și profit. Veți primi o bază pentru luarea deciziilor informate de management pentru distribuirea bugetului de marketing, ținând cont de cei mai valoroși clienți; să concentreze eforturile personalului de vânzări (și a altor personal al companiei) pe cei mai valoroși clienți; pentru mai multe dezvoltare strategică o propunere de valoare unică pentru cei mai valoroși clienți și întărirea competitivității companiei.
Pasul unu: Selectarea valorilor de vânzări pentru analiză și pregătirea datelor contabile
Pentru a efectua o analiză, în primul rând, trebuie să selectați indicatorii de vânzări prin care va fi evaluată baza de clienți. Aceasta este, în esență, indicatori strategici vânzările pe care compania a ales să le evalueze vânzările în elaborarea unei strategii. De obicei, acesta este venitul și venitul marginal, plus, probabil, rambursarea creanțelor sau a volumelor vânzărilor.
În plus, va trebui să pregătiți în prealabil datele pentru a efectua analiza. Acest lucru se datorează faptului că, de regulă, majoritatea companiilor nu au ordine în contabilitate. Același client în contabilitate poate apărea sub nume diferite. Un motiv pentru care un client poate avea mai multe entitati legale a mentine activitate economicăși să execute tranzacții pentru diferite persoane. Al doilea motiv este erorile elementare în introducerea denumirilor companiilor de către personalul de vânzări sub diferite denumiri din cauza lipsei unui standard de contabilitate de gestiune în companie. Este suficient să introduceți clientul o dată ca „Companie”, a doua oară ca SRL „Companie”, a treia oară ca TOV „Companie”, iar în sistem vor apărea trei clienți în loc de unul.
Prin urmare, încărcăm date de la sistem de contabilitateîntr-o foaie de calcul Excel și analizați numele, compilați o listă unică de clienți și rezumați vânzările aceluiași client. Rezultatele acestui pas pot servi drept bază pentru a pune lucrurile în ordine în contabilizarea vânzărilor către clienți.
Pasul doi: Analizați performanța segmentelor de clienți
De regulă, compania lucrează cu mai multe segmente de clienți. Prin urmare, primul pas este analizarea contribuției fiecărui segment la rezultatele companiei. Și apoi efectuați o analiză suplimentară a bazei de clienți în fiecare segment separat.
Fig.2 Contribuția segmentelor la rezultat general companiilor Datorită faptului că, de regulă, nu există multe segmente de clienți în companie (2-4), evaluarea eficacității acestora nu este foarte complicată și clară. După ce ați calculat ponderea veniturilor segmentului în veniturile totale ale companiei și ponderea veniturilor segmentului în profitul marginal din vânzări, puteți face imediat anumite concluzii. În exemplul prezentat în Figura 2, Segmentul 2 generează o marjă de 32% pentru companie cu un venit mai mic de 24%. Și acesta este cel mai important segment. Segmentului 1 trebuie acordată atenție, deoarece cu cea mai mare pondere în veniturile din vânzări, acesta aduce companiei doar aproximativ 22% din venitul marginal. O atenție și mai mare ar trebui acordată segmentului 4 - de ce venitul marginal este atât de scăzut în acest segment.
Pasul trei: Analiza segmentelor pentru fiecare indicator de vânzări separat
Setați intervalul categoriei: ABC
Fig.3 Intervalele categoriei ABC Pentru fiecare indicator de vânzări, este pregătită o foaie separată a unei foi de calcul Excel. Luați în considerare analiza exemplului indicatorului de vânzări „Venituri”. Secvența de analiză este următoarea:
Formăm o masă;
Sortați după vânzări în ordine descrescătoare (în acest caz, după venituri);
Calculăm suma totală a indicatorului de vânzări;
Calculăm coloana „Cota” - ponderea fiecărui client în valoarea totală a indicatorului de vânzări după formula: (Venit per client) / (Suma totală a veniturilor) * 100%;
Calculăm coloana „Total cumulat” - totalul cumulat al ponderii clienților în venituri, pornind de la cea mai mare valoare. De exemplu, ponderea Clientului 14 în venituri este de 29,89%, ponderea Clientului 10 în venituri este de 26,55%, ponderea Clientului 13 în venituri este de 6,09%. Totalul cumulat al primilor trei clienți va fi: Client 14 (29,89%) + Client 10 (26,55%) + Client 13 (6,09%) = 62,53%;
Atribuim categorii ABC. Găsim un client a cărui cotă pe bază de angajamente este mai aproape de 80%. Aceasta este limita inferioară a categoriei A. Găsim un client a cărui cotă pe bază de angajamente este mai aproape de 95%. Aceasta este limita inferioară a categoriei B. Toți clienții sub această limită aparțin categoriei C. Facem formatare condiționată pe categorii: categoria A - verde, categoria B - galben, categoria C - roșu.
Fig.4 Rezultatele Pasului 3. Pasul patru: Consolidarea rezultatelor evaluării pentru indicatorii individuali de vânzări într-un singur tabel
Rezultatele analizei pasului anterior pentru fiecare indicator individual de vânzări sunt rezumate într-un tabel general. Sortarea tabelului este selectată de un indicator de prioritate, de exemplu, după venituri.
Fig. 5 Evaluarea sumară a clienților prin indicatori agregați de vânzări Pasul cinci: Analiza totalității tuturor indicatorilor de vânzări
Pentru claritate, transferăm rezultatele într-un tabel cu categorii atribuite. Rezultatul vizual rezultat face posibilă efectuarea rapidă a estimărilor și acceptarea decizii de management. În exemplul de mai sus, vedem că Clienții 14 și 8 sunt cei mai valoroși pentru companie atât din punct de vedere al veniturilor, cât și al profitului marginal. Clientul 10 aduce o mulțime de venituri și profit companiei, dar dimensiunea fiecărei tranzacții cu acest client este mică, adică. cumpără des, dar în volume mici. În consecință, din punct de vedere temporal, fiecare tranzacție cu aceasta necesită mai multe resurse din partea companiei. Dacă sistemul de contabilitate al companiei ar fi luat în considerare profitul marginal, luând în considerare timpul petrecut de personal la o singură tranzacție, este probabil ca din punct de vedere al profitului marginal, acest client să nu se încadreze în categoria „A”. Imperfecțiunea sistemului contabil al companiei poate duce la concluzii incorecte
Fig. 6 Evaluarea sumară a clienților după totalitatea categoriilor ABC Există un număr de clienți (Client 13, 2, 4) care se încadrează în categoria „A” din punct de vedere al veniturilor, și în categoria „B” din punct de vedere al profitului marginal. Aceasta înseamnă că compania poate oferi reduceri excesive sau servicii suplimentare gratuite acestor clienți. Clientul 15, cu venituri în categoria „B”, se încadrează în categoria „A” din punct de vedere al profitului. Aceasta înseamnă că dacă se depun eforturi pentru a crește vânzările către acest client, compania va putea obține un profit suplimentar proporțional mai mare decât creșterea vânzărilor.
Matricea prezentată mai arată că jumătate dintre clienții companiei se încadrează în categoria C, adică. în total aduce companiei mai puțin de 5% din venituri și profit.
Apare o întrebare logică: „Ce decizii manageriale trebuie luate?”
Acești clienți, de fapt, trage compania în jos prin deturnarea resurselor umane și de timp care ar putea fi utilizate mai eficient. De fapt, cei care se clasează la capătul listei tale sunt candidați pentru „a fi concediat”, oricât de ciudat ar suna.
Pasul șase: Pregătirea concluziilor pe baza rezultatelor analizei și luarea deciziilor de management
Nicio analiză nu are sens dacă deciziile de management nu sunt luate pe baza rezultatelor acesteia. Uneori există o părere că este necesar să îi „tragem în sus” pe cei care rămân în urmă pentru a obține mai multe venituri și profit. Dar aceasta este o părere eronată. Compania ar trebui să se concentreze pe cei mai valoroși, cei mai buni clienți ai săi, care au demonstrat că aduc deja valoare companiei și o pot aduce în viitor. Cei mai buni clienți sunt cei care au generat cele mai multe venituri și profit în ultimele 12 luni (sau 24 de luni) și vă oferă cel mai mult venit/profit orar (venitul pe care îl generează împărțit la timpul pe care îl petreceți pentru ei).
Deciziile care trebuie luate:
Cum să răspundem și mai bine nevoilor celor mai valoroși clienți pentru a crește veniturile și profitul generat de aceștia?
Cum alocați bugetul de marketing celor mai valoroși clienți?
Cum se distribuie eforturile personalului de vânzări?
Este imperativ să se separe segmentele de clienți și să se analizeze în cadrul segmentelor. Amestecarea clienților din diferite segmente într-un singur tabel de analiză va duce la o evaluare incorectă și la concluzii și decizii incorecte ale managementului.
Dacă o companie își vinde produsele pe piețe geografice diferite și operează în industrii diferite, se recomandă efectuarea unei analize ABC pentru fiecare segment, fiecare canal de vânzare, fiecare industrie și fiecare piață.
Pentru a obține estimări fiabile în analiza ABC, este necesar să existe informații inițiale fiabile în sistemul contabil. Acest lucru necesită o politică de contabilitate de management bine gândită, cu o contabilitate detaliată a costurilor și analize detaliate ale vânzărilor.
Cum să evitați greșelile atunci când utilizați analiza ABC
Cele mai grave erori apar din cauza acreditărilor incorecte care reflectă incorect nuanțele activităților de afaceri ale companiei. Prin urmare, o condiție necesară ar trebui să fie dezvoltarea și implementarea unei Politici de Contabilitate de Management cu cât mai multe detalii posibile ale costurilor asociate cu generarea de venituri și analize detaliate ale vânzărilor.
Este imperativ să se separe segmentele de clienți și să se analizeze în cadrul fiecărui segment.
Nu este suficient să analizezi doar veniturile sau doar profitul marginal. Este necesar să se aplice o evaluare cumulativă asupra parametrilor strategici ai vânzărilor companiei.
restricții
Care sunt avantajele și dezavantajele analizei ABC
Pentru a primi beneficiu maxim din Analiza ABC ar trebui să fie utilizat de către organizație în mod regulat pentru a se asigura că orice tendințe de vânzări pot fi identificate și la care se poate răspunde în timp util.
Ca toate celelalte metode Analiza ABC are avantajele și dezavantajele sale.
Avantaje
Oferă un șablon vizual simplu, ușor de utilizat și pentru analiza bazei de clienți a unei companii;
Analiza ABC oferă o evaluare economică a fiecărui client pentru a determina valoarea acestora pentru afacerea dumneavoastră;
Defecte
Ia în considerare exclusiv statisticile anterioare ale companiei (în viitor, dinamica se poate schimba);
Depinde de calitatea informațiilor contabile: o metodologie de contabilitate de gestiune bine gândită și disponibilitatea unor analize detaliate de vânzări;
Companiile simplifică adesea analiza și o desfășoară pe un singur indicator de vânzări, ceea ce poate duce la concluzii incorecte;
Procesul trebuie efectuat în mod regulat pentru a fi eficient. Cu toate acestea, adesea companiile nu fac acest lucru, crezând că necesită timp (și, prin urmare, bani) semnificativ;
Pentru acceptare decizii strategice se recomandă utilizarea analizei ABC în combinație cu metoda de evaluare strategică a bazei de clienți, care completează indicatorii cantitativi ai analizei ABC cu cei calitativi. evaluări ale experților importanţa strategică a clienţilor pentru dezvoltarea viitoare a companiei.
Pentru obtinerea Șablon de analiză MS EXCEL ABC trebuie să completați și să trimiteți formularul de mai jos.
