Merchandising konditorskih proizvoda i načini povećanja prodaje. Časopis "Majstor prodaje": Kako napraviti slastičarski posao uspješnim. Kako pronaći svoje lice

Pronađite kolegu sami

Iznenađujuće, tvrtka Michelle ne radi s agencijama za zapošljavanje.
Barem tako kaže direktor lanca slastičarnica. Potraga za ljudima odvija se na sljedeći način: interni zaposlenici dobivaju dodatnu motivaciju u vidu novčane nagrade, a oni sami traže kadrove za tvrtku.
"Naši zaposlenici već znaju specifičnosti proizvoda i razumiju koje kvalitete bi trebao imati njihov potencijalni kolega", sigurna je Ekaterina Kryukova.
2008. godine, kada je počela kriza u zemlji, ljudi su počeli manje trošiti i mnoge su tvrtke smanjile proizvodnju, restorani su se zatvorili, tada je uprava tvrtke Michel došla na ideju stvaranja udobnih slastičarnica s lijepim interijerima i pristupačne cijene “La Rochelle”.
Uostalom, svatko želi objedovati u skupim restoranima, ali ne može si to svatko priuštiti. Od ideje do realizacije projekta prošlo je jako malo vremena. U godinu i pol dana otvoreno je osam slastičarnica.
Objekti su zanimljivi jer su uspješna simbioza tradicionalnih kavana, slastičarnica, kafića, restorana i predstavljaju novi modni Lunch&Sweets format.
Ciljana publika mreže vrlo je široka zbog širokog raspona cijena i asortimana koji se ažurira gotovo svaki tjedan: švedski stol, jelovnik kuhara, gotova jela, posebni jelovnici za bankete i švedski stol.

Svjež interijer svake godine

Ključ uspjeha pri otvaranju slastičarnice je pogoditi lokaciju, dijeli svoje iskustvo Ekaterina Kryukova. “Stoga, kada dođe zanimljiva ponuda za slobodni prostor, važno je ne propustiti je. Nije slučajno da dvije ustanove koje su približno iste u cjenovnoj kategoriji i razini usluge, udaljene 30 metara jedna od druge, mogu imati potpuno različit uspjeh među kupcima. Međutim, često su oni prostori koji se na prvi pogled čine idealnima potpuno neprikladni. Značajke tehničkih i sanitarnih zahtjeva glavna su poteškoća pri pronalaženju mjesta za kafić, slastičarnicu ili restoran.
Za otvaranje jedne slastičarnice u Nižnjem Novgorodu potrebno vam je u prosjeku oko dva milijuna rubalja. Istovremeno, kako se ne bi izgubio interes gosta, potrebno je svake godine ažurirati ugostiteljski objekt. Najlakši način je promijeniti unutrašnjost. Preporučljivo je izvršiti restilizaciju jednom godišnje kako bi prodajno mjesto ostalo operativno, nastavilo ugađati kupcima i ne postalo dosadno ili dosadno, što će, naravno, također "koštati prilično novčića". - Projekt se smatra dobrim ako se isplati za 4-5 godina. Iako ne vidim optimalnu tehnologiju za izračun povrata, ekonomski opravdanu i jedinu ispravnu”, kaže direktor mreže.
Međutim, najvažniji uvjet za razvoj restorana, prema Nataliji Sautkini, nije samo stalno ažuriranje interijera, već i asortimana ponuđenih proizvoda, kao i pojava novih ponuda za kupce. A najbolji izvor informacija u ovom slučaju bit će sami potrošači, oni ljudi koji su već došli k vama.
Komunikacija s posjetiteljima, provođenje kratkih upitnika na temu kvalitete proizvoda i usluge, preferencija okusa i interijera objekta omogućuju vam da se približite potrošaču. Na taj način menadžment tvrtke dobiva neprocjenjive informacije iz prve ruke.
Ponekad na ovaj način kupac dođe do neobičnih i svježih ideja o proširenju asortimana, kada netko od posjetitelja podijeli zanimljive recepte.
Neke su inovacije posuđene iz drugih zemalja. Ali europski konditorski proizvodi ne puštaju uvijek korijene u Rusiji. I stoga gotovo svaku europsku ideju treba rusificirati. Na primjer, u europskim slastičarnicama uobičajeno je poslužiti domaće, pomalo traljave kolače. Ruski gost želi da sve bude glatko, glatko, lijepo i identično.

Kalendar asortimana

Kako bismo odredili optimalan asortiman proizvoda za određeni dan, pažljivo proučavamo isporuke i proizvodnju koja je napravljena tog dana prošle godine,” kaže Anna Mikhailova.
Pošiljke proučava komercijalna služba tvrtke, a izlaz analizira izvršni direktor. Prema dobivenim podacima, svake godine se određuju koeficijenti povećanja, uzimajući u obzir nove kupce i rastuću potražnju potrošača za proizvodima. Ovaj koeficijent se mora unijeti na svaki praznik. Dobivene informacije izravno određuju koliko će zaposlenika raditi u smjeni i koje će količine proizvoda biti proizvedene.
"Glavni zadatak je osigurati optimalan asortiman za određeni kalendarski dan, tako da maksimalno zadovolji potrebe svih kategorija kupaca", objašnjava Irina Bailova. – Primjerice, vruće vrijeme mora se uzeti u obzir pri određivanju obima proizvodnje jer kupac u tom razdoblju u pravilu neće imati veliku želju za kupnjom slatkih proizvoda ili salata. Važno je unaprijed analizirati asortiman. Već u srpnju možemo govoriti o Prvom rujnu. A za svaki odmor treba se pripremiti mjesec i pol do dva unaprijed.

Zaposlenici da rastu

Konditorski proizvodi se čuvaju samo tri dana, četvrti dan je rezerviran. Ovako kratak rok trajanja proizvoda čini industriju vrlo specifičnom po brzini rada i donošenja odluka, a malo tko može raditi takvim tempom.
“Optimalno razdoblje koje daje tvrtki priliku da shvati može li se zaposlenik, čak i prodajni predstavnik, nositi s takvim tempom i ima li smisla njegovo daljnje usavršavanje, prema našem iskustvu, je tri mjeseca”, kaže Ekaterina Kryukova.
„Upravo u tom razdoblju traje probni rad u tvrtki, tijekom kojeg novi zaposlenik treba savršeno upoznati asortiman.
Tvrtka se oslanja na “kultiviranje” svojih zaposlenika, postavljajući ljude koji poznaju proizvode na ključne pozicije. Uprava vjeruje da zaposlenik koji raste "iznutra" najčešće može procijeniti ne samo svoje područje rada, već i aktivnosti poduzeća u cjelini. A kada se kreće vodoravno, osoba može unijeti zanimljive ideje u rad drugog odjela.
- Za postizanje uspjeha u karijeri jedna od prvih osobina je poduzetnost, poduzetnički duh. Vrhunski menadžer mora znati brojati novac, znati njegovu vrijednost i uložiti svoju dušu, znanje i iskustvo u posao. Posao bez duše je samo tehnologija. Osobine koje prate osjećaj za poduzetništvo su akumulirano iskustvo, sposobnost rada s kupcima i timovima te dobro poznavanje ljudske psihologije, kaže Irina Bailova.

Rad s brojevima

Kadrovska politika tvrtke trebala bi biti usmjerena na razvoj ljudi koji rade ne samo u upravljačkim i trgovačkim područjima, već iu proizvodnji. Kao što praksa pokazuje, puno je teže pronaći kvalificiranog slastičara nego službenog radnika. Interes proizvođača održava se kada tvrtka proizvodi mnogo novih proizvoda koji nemaju analoga na tržištu. U ovom slučaju, osoba dobiva priliku "stvarati".
Kao rezultat toga, on vidi novi proizvod i dobiva pozitivne povratne informacije od uprave i kupaca. A vidljiv krajnji rezultat jedan je od najjačih poticaja i motiva za čovjeka.
Drugi jednako važan poticaj je obuka i usavršavanje. Stoga tvrtka treba stalno provoditi obuku zaposlenika.
– U proizvodnji također postoji sustav motivacije i demotivacije. Glavna motivacija u proizvodnji tiče se profesionalnog razvoja. Za mjesto voditelja proizvodnje angažirali smo za to već spremne kompetentnije, stručne ljude među našim slastičarima i kuharima”, kaže Irina Bailova. – Odjel ljudskih resursa stalno proučava trendove u kretanju plaća za svako zanimanje, bilo kuhar, slastičar, slastičar ili pekar, kako bi razumjeli visinu plaća. Uz osnovnu plaću postoji i bonus fond.
Sličan sustav motivacije postoji iu odjelu prodaje.
- Odjel trgovanja radi samo na brojevima. Motivacija i demotivacija njegovih zaposlenika ovisi o pokazatelju mjeseca, kaže Anna Mikhailova. – Svaki mjesec odjel ima svoje brojke prodaje. Oni su povezani s osobitostima vremenskih uvjeta, sa specifičnostima proizvoda, s brojem održanih promocija, s brojem igrača i mnogim drugim čimbenicima. Motivacijski programi u odjelu prodaje provode se mjesečno. Demotivacijske akcije mogu se održavati i mjesečno, ali se uvijek odnose na određenog zaposlenika. Razlozi demotivacije navedeni su u posebnom dokumentu i poznati su svim zaposlenicima. Najčešće je to neispunjavanje određenih ekonomskih pokazatelja. Naš prodajni tim nije se mijenjao dvije godine. Rastu unutar tima: prelaze od asistenata do prodajnih predstavnika i supervizora.

Pazite na svaku žlicu riže

Za pet godina objavit ćemo knjigu o tim internim dopisima u kojima ljudi objašnjavaju razlog svoje krađe. Našeg izvršnog direktora ne možete proći ni sa šakom brašna. Tako strogu kontrolu bilo je moguće uspostaviti u posljednje dvije godine. Prije toga bilo je puno problema”, kaže Ekaterina Kryukova. – Ranije se kralo gdje god se moglo, događalo se da su se proizvodi izvozili.
Krađa je vrlo čest problem za veliku većinu proizvodnih tvrtki. U proizvodnom pogonu tvrtke Michel situaciju spašava jasno strukturiran sustav upravljanja i dobro odabran tim – ljudi u kontrolnoj skupini voditelja proizvodnje. Ako menadžer krade, odmah daje ostavku. Ako je podređen, primjenjuju se kazne.
- Čim se sazna za krađu, saziva se hitan sastanak. Svim strukturnim odjelima šalje se elektronička poruka: "Postoji hitan slučaj, postoji krađa u poduzeću", otkriva Irina Bailova mehanizam odgovora. – Na skupštini se ne objavljuje ime “lopova”. Stoji među svojim kolegama i shvaća da se radi o njemu.
Neki poduzetnici vjeruju da mogu zažmiriti na ono što smatraju sitnicama: ukradenu štrucu kobasice, konzervu konzervirane hrane. Ali sve počinje malim, a onda naraste do nevjerojatnih razmjera. Stoga ne treba zažmiriti ni na žlicu graška ili riže. Ako svatko proba žlicu riže, dobit će se pristojna količina. Na sastancima upozoravam naše zaposlenike da biskvit probaju, ali da to rade komisijski i upisuju u registar odbijanja. Degustaciji mora biti nazočan voditelj proizvodnje ili tehnolog. Osim toga, voditelji proizvodnje također vide kako zaposlenici rade na svojim poslovima.
"Dnevnik piva provjerava se jednom svaka dva tjedna, naime: što se kušalo, kako se kušalo, koliko dugo nije probano ovo ili ono mjesto", detaljnije govori Irina Bailova. – Slastičari bi trebali probati kremu od vrhnja, poluproizvoda. Ali zašto probati marmeladu ili orahe? Ovo nema koristi. U radionicama su postavljene CCTV kamere. A operater službe kontrole svakodnevno piše službene dopise: koji je djelatnik kamo išao, što je iznio, što odnio, gdje je što stavio, je li oprao ruke ili nije.
Ako slastičar puši, a zatim ne pere ruke, odmah će biti kažnjen. A nakon novčane kazne ljudi postaju disciplinirani jer shvaćaju da su stalno pod prismotrom. Postoji izreka: "Što se kontrolira, to se i učini." I tu frazu uvijek ponavljam svojim voditeljima proizvodnje na svakom sastanku. I kontroliramo gotovo svaki proces. Trenutačno nemamo većih krađa. Ovo kažem s povjerenjem. Odabrana je prilično ozbiljna kontrolna skupina koja provjerava doslovno sve.
- U malom restoranu vlasnik ili direktor može oprostiti sitne pogreške. On razumije da ako zaposlenici naplate malo više, to će odmah postati vrlo vidljivo,” dodaje Ekaterina Kryukova. – Ali mi imamo drugačiji razmjer – tvornicu za proizvodnju konditorskih i kulinarskih proizvoda. Ako dopustite sitnu krađu, ona će narasti do takvih razmjera da ćete morati staviti katanac na cijelu proizvodnju. Stoga je sustav kontrole izgrađen na takav način da ljudi razumiju: svi proizvodi i stvari vlasništvo su tvrtke.
Uz takvu temeljitost kontrole, iskustvo tvrtke u radu sa sigurnosnim agencijama nije se opravdalo. Vaša vlastita služba kontrole je učinkovitija i pouzdanija. Važno je ne pogriješiti sa šefom službe, on mora biti ne samo pošten i pristojan, već i imati dobru intuiciju. Šef ove službe mora imati tako rijetke kvalitete kao što su intuicija, pristojnost i točnost u svemu.

Spremanje na japanskom

Anna Mikhailova u procesu optimizacije preporučuje korištenje japanskog sustava "Kaizen" (od japanskih riječi KAI - "promjena" i ZEN - "dobro", "na bolje"). Kaizen je stalna želja za poboljšanjem svega što radimo, utjelovljena u specifičnim oblicima, metodama i tehnologijama. Ovu metodu koriste izvrsne tvrtke: Toyota, Nissan, Canon, Honda, Komatsu, Matsushita itd. Prema statistikama, tvrtke koje koriste ovaj sustav povećavaju profitabilnost i konkurentnost svog poslovanja bez velikih kapitalnih ulaganja. Sustav vam omogućuje povećanje produktivnosti rada za 50–100% ili više.
- U okviru ovog sustava unaprjeđujemo radno mjesto kako bi zaposlenik tijekom procesa rada imao što manje nepotrebnih pokreta. Prilikom kreiranja radnog mjesta, uredimo ga i instaliramo na način da se poveća učinkovitost radnika, da sva potrebna oprema i alati leže uz njega”, kaže komercijalni direktor. Sustav Kaizen jedan je od učinkovitih načina optimizacije i borbe protiv troškova.
Ali takvih metoda u tvrtki treba biti mnogo, a potrebno je stalno se boriti protiv troškova. Dakle, smanjenjem troškova moguće je pronaći sredstva za povećanje plaća zaposlenika u vrijeme krize.
“U kriznom razdoblju svaki se član tima uključio u rad na suzbijanju troškova: došlo je do toga da se prati koliko sredstva za čišćenje treba uliti u čašu i koliko ručnika ili krpa treba odrezati oprati pod”, kaže Anna Mikhailova.
Drugi način optimizacije je outsourcing. Tvrtka Michelle angažira svoje cjelokupno osoblje merchandisera. To vam omogućuje mjesečnu promjenu posebnih zadataka i veće osoblje. Zgodno: misli i ideje tvrtke utjelovljuju tuđe ruke. S dobrom outsourcing organizacijom vrlo je lako raditi. Tvrtka također koristi outsourcing u odjelu prodaje. A prema iskustvu, tvrtka od takve suradnje uspijeva dobiti oko 30 posto - to znači uštede na porezima, plaćama, godišnjim odmorima i tako dalje.

Novi proizvodi na pokretnoj traci

U svakoj industriji postoji “jurnjava za liderom”, za tvrtkom koja donosi nešto novo na tržište i uvijek prva nešto napravi. Drugi igrači često pokušavaju ponoviti njegov uspjeh, na primjer, kopiranjem proizvoda tvrtke. Stoga, kada na tržište izbacujete jedan novi proizvod, isti dan morate početi razmišljati o drugom, budući da je životni vijek inovacije samo dva do tri mjeseca. Natjecatelji će brzo napraviti analogiju.
"Tvrtka Michelle planira proširiti svoju geografiju: otvaranje regija i ulazak u nove mreže", kaže Anna Mikhailova.
Sva potencijalna regija proučava se tri mjeseca. Traže se podaci o gustoći naseljenosti, broju prisutnih igrača, konkurentskom okruženju, cijenama i asortimanu. Informacije se prikupljaju i objedinjuju u neku vrstu goleme tablice, omogućujući da se donese zaključak: isplati li se ići u ovu regiju. A da biste to učinili, morate razumjeti postoji li potreba za proizvodom. Ako postoji, tada se već funkcionalni sustav može kopirati u ovu ili onu regiju, jer se solventnost stanovništva Jaroslavlja ne razlikuje od Nižnjeg Novgoroda. Nakon donošenja odluke o otvaranju podružnice, počinje selekcija kadrova koji tu stalno žive i rade. Uostalom, nemoguće je upravljati regijom na daljinu. Mora postojati ili regionalni ured ili sustavi podružnica. Odluka o istraživanju “novih horizonata” vrlo je ozbiljna za svaku tvrtku, jer je isplativije uopće ne ući na tržište nego ući pogrešno.

Na putu do ideala

Proizvodnji je potreban stalni razvoj: pokretanje dodatnih područja, automatizacija tehnoloških procesa, poboljšanje tehnološke linije. Kontinuirano poboljšanje sastavni je dio uspjeha organizacije. Potrebno je težiti unificiranju proizvoda.
Prema Nataliji Sautkini, danas ruske konditorske tvrtke uglavnom koriste ručni rad. No, potrebna je automatizacija proizvodnje kako bi proizvodi bili standardni, svaki kolač sličan prethodnom, jer kod ručnog rada često dolazi do pogrešaka. Unapređenjem i automatizacijom tehnoloških procesa smanjit će se troškovi ručnog rada, mobilizirati i time povećati proizvodnja. Samo tako se postiže dizajn i kontrola kvalitete, smatra Natalia.
Također je važno stalno tražiti i razvijati nove prilike za tvrtku. A ako se tvrtka bavi proizvodnjom i uspješno radi, vrijeme je da razmislite o vlastitim trgovinama, kafićima i restoranima. Novi formati otvaraju nove horizonte za tvrtku.

Referenca

"Mišel" najveća je konditorska tvrtka u regiji Nižnji Novgorod u pogledu količine prodaje, osnovana 2000. godine. Tvrtka je nositelj patenta tri robne marke: "Michelle" - slastičarska proizvodnja kolača i kolača, "Svoya Kukha" - sve što je povezano s kuhanjem i "La Rochelle" - marka lanca slastičarnica. Tvrtka zapošljava više od 550 djelatnika, od čega je 380 zaposleno u proizvodnji.

Materijal pripremila: Marina Sipatova

Pravilno postavljanje robe na izlog jedan je od alata za povećanje prodaje. Za svaki posao - veliku trgovinu ili mali outlet, važno je iskoristiti priliku za povećanje profita kroz učinkovito korištenje polica i vitrina.

Kako pravilno staviti slatkiše

Slatkiši su popularan proizvod koji se kupuje za svakodnevnu upotrebu, za praznike i kao poklon. Ali to su mali proizvodi, pa za njihovo izlaganje trebate odabrati police u razini prsa i očiju. Na ovaj način je moguće osigurati da posjetitelj može pregledati omot, naziv i proizvođača bez saginjanja.

Najčešće se slatkiši prodaju po težini. Mnogi kupci preferiraju proizvode koji su već obješeni i pakirani u prozirne vrećice. Stoga je važno ponuditi alternativu! Na primjer, možete kupiti karamelu na veliko u St. Petersburgu u valovitim posudama - prikladno pakiranje za prodaju po težini. U isto vrijeme, na drugim policama, na primjer, iznad glavnog zaslona, ​​možete staviti već obješene bombone od 300-500 grama. s naznakom troška.

Za darove kupci često biraju bombone u kutijama i lijepom pakiranju. Neki proizvođači isporučuju slatkiše u šarenim pakiranjima - takvi će proizvodi također biti traženi i trebali bi biti dostupni na izložbi.

Kako pravilno kombinirati različite proizvode

Inače imam samo bombone do bombona, a kekse uz kekse. Za povećanje prodaje možete koristiti kombinacije različitih proizvoda, što je često učinkovita tehnika za povećanje prodaje. Na primjer, proizvodi od keksa mogu koegzistirati sa slatkišima, lizalicama i vaflima. Asortiman možete duplicirati u kombinaciji različitih proizvoda na jednoj polici. Međutim, to će zahtijevati dodatni prostor.

Najučinkovitije je istaknuti robu jednog proizvođača u ukupnom sastavu. Na primjer, cijeli stalak ili nekoliko polica dodijeljeni su jednoj marki. Recimo da ste u Ufi kupili bombone, mini peciva i čokoladu, vafle poznate marke "Laycy Queen". Postavljanjem različitih vrsta proizvoda na jednu policu, možete naučiti kupca da odabere ovog proizvođača.

Nakon što je probao i cijenio bombone Laycy Queen, kupac će se najvjerojatnije odlučiti i za kupnju drugih proizvoda ove marke. Zahvaljujući neposrednoj blizini police sa slatkišima, saznaje da proizvođač proizvodi i vafle, kekse itd.

Što veće, to bolje

Najisplativije je kupovati slatkiše prema potrebama trgovine. Za povećanje prodaje potrebno je na displeju stvoriti dojam da ima puno robe. Da biste to učinili, nije potrebno kupovati desetke kilograma svake vrste proizvoda, jer postoji rizik da se neće prodati prije isteka roka trajanja. Možete, primjerice, staviti praznu ambalažu ili kutije s drugom robom ispod valovitih ploča.

Koristeći jednostavna pravila prikaza, možete značajno povećati prodaju. Kao opciju, obratite se iskusnom trgovcu koji će robu rasporediti u skladu s pravilima učinkovite trgovine.

U pripremi trgovine za blagdane posebno mjesto zauzima povećanje prodaje slastičarskih proizvoda. Slobodno se može reći da su čokolade i setovi jedni od emocionalno najnabijenijih proizvoda: usko su povezani s iskustvima i značajnim događajima u životu potrošača, s blagdanskom atmosferom. Za razliku od jednodijelnih slastica - klasičnog proizvoda na blagajni - i slastica od brašna, prodaja skupljih čokolada zahtijeva od prodavača sposobnost stvaranja raspoloženja. Dugoročno, to ima pozitivan učinak na stavove kupaca prema trgovini.

NAČINI POVEĆANJA PRODAJE
slastičarski proizvodi prije blagdana

Pirati, ratnici i poslovne žene.

Cilj 1. Povećati prodaju za
proširenje asortimana i kompetentan prikaz

Očito je da se broj planiranih posjeta slastičarnicama i kupovina na odjelima slastica uoči blagdana značajno povećava. No, valja podsjetiti da u predblagdanskoj vrevi kupci imaju puno manje vremena za informirani izbor, pa je prvi zadatak trgovine prisiliti ih da kupe ovdje i za to adekvatno predstaviti asortiman darova postavlja i stvoriti ugodne uvjete za njihov odabir. Unatoč stalnom poboljšanju asortimana proizvoda koje nude proizvođači, kao i njihove ambalaže, bilo bi pogrešno pretpostaviti da će odjel slastica biti atraktivan sam po sebi, bez kompetentnog izlaganja i korištenja metoda za povećanje prodaje. Želja trgovca da izloži veliki broj setova slastica na ograničenom prostoru često dovodi do toga da se kutije okreću naopačke i pakiranja djelomično zatvaraju. Lice proizvoda nije uvijek vidljivo čak ni na čokoladicama u izlogu slastičarnice. Osobito ako se ne koristi posebna oprema, ambalaža je često prekrivena cjenovnicima koji se po veličini mogu usporediti sa samim proizvodom. U isto vrijeme, neoprezni prodavač može lako udariti cjenik na Alenkino lice ili nos Kramskojevog "Nepoznatog". Skupi čokoladni darovi i male figurice mogu se potpuno izgubiti u vitrini bez stvaranja "vizualnog okvira" za njih. Postavljanje jeftine komadne robe jedne uz drugu po principu “jedna veličina na jednom mjestu” može negativno utjecati na njihovu prodaju. Tada će kupac imati isti dojam kao u priči poznatog satiričara: "A ovi, pa, tako mali - ali u troje!"

Zadatak 2. Povećati prodaju za
širenje kruga kupaca darova.

Također treba imati na umu da prilikom planiranja darova kupac ne smatra uvijek čokoladu stalnim dodatkom. Blagdanski budžet često je ograničen, a “konkurencija” čokoladnim setovima i luksuznim čokoladama kao samostalnim poklonima su alkohol, kozmetika i parfemi te drugi tipični darovi.

Povećanje prodaje kroz prezentaciju čokolade za muškarce.

Slatkiši za muškarce i dječake tema su koja obećava, a danas je njihov potencijal daleko od potpunog ostvarenja. U početku se pojavio u segmentu čokoladica i pločica, a supermeni, pauci, horor priče i kosturi pozvani su da stvore imidž slatkiša za prave frajere. Butici čokolade odgovorili su čokoladom za ozbiljne muškarce: gorkom i “supergorkom”, s 98 posto zrna kakaovca. Asteci su vjerovali da proizvod od plodova stabla bogova (prema legendi stablo kakaovca je na zemlju donijelo božanstvo Quetzal-Coatl) budi muškost. Prema svjedočenju velikog konkvistadora Hernana Cortesa, na dvoru astečkog cara Montezume konzumirale su se dvije vrste tekuće čokolade: slatka s vrhnjem i ljuta s paprom. Cortez je napisao da "jedna šalica ovog dragocjenog pića može držati osobu potpuno budnom na pješačenju od izlaska do zalaska sunca." Stil pomorske romantike također se može povezati s čokoladom - brodovi koji su isporučivali zrna kakaovca na kraljevske dvorove Europe često su bili predmet pažnje gusara. Ovaj se stil može koristiti i za stvaranje robnih marki i za postavljanje niza čokoladnih medalja, poput novčića iz škrinje s blagom. Tijekom Domovinskog rata velike tvornice slastica proizvodile su čokoladu posebno za pilote, padobrance, izvidnike i mornare kojima je bila potrebna energija za preživljavanje u uvjetima fizičkog, intelektualnog i emocionalnog stresa. Tema vojne pobjede (na primjer, marke Crvenog listopada "Gardijska slava", "Slava", "Petar Veliki") i tema pravih muškaraca ("Bogatyrsky", "Presidentsky") sada su prisutne u dizajnu čokolade . A prije blagdana ima smisla istaknuti i grupirati takve marke i obratiti pozornost na gorke sorte, tako da žene, nakon što su odabrale slatkiše za djecu, goste i sebe, kupe još jednu - kao dar muškarcu.

Povećanje prodaje uz prezentaciju čokolade za uredske zaposlenike.

Još jedna perspektivna skupina kupaca i primatelja slatkih darova su uredski zaposlenici, šefovi i kolege s posla. U poslovnim četvrtima, kako biste privukli pozornost, na jednoj polici možete grupirati setove slatkiša sa simbolima grba, suverenim i moskovskim temama u dizajnu pakiranja. Nije svima ugodno dati kutiju s buketom cvijeća ili neozbiljnom plesačicom na njoj. Tematski grupirani, sami paketi doprinose predblagdanskom uređenju dvorane. Proizvođači i trgovci mogu biti uspješni s temom koja još nije razrađena u čokoladnoj izvedbi - uredskim darovima i šalama u srednjoj cjenovnoj kategoriji. Možda će se u budućnosti čokoladno prijenosno računalo, aktovka ili mobilni telefon natjecati s tradicionalnijim figuricama.

Pogledajmo još nekoliko tehnika za povećanje prodaje.
slastičarski proizvodi prije blagdana:

• POVEĆANJU PRODAJE doprinosi izjednačavanje cijena čokoladnih bombona po težini (češće se koristi u rasponu od 10 rubalja po kilogramu). Većina domaćica voli staviti vazu s različitim vrstama slatkiša na svečani stol; čak i kupci s niskim primanjima dolaze u iskušenje ukrasiti hrpu sojinih pločica s nekoliko "zlatnih suflea". Zanimljiv detalj: za stol se često biraju bomboni u omotu bombona s "bouffant repom", jer se čini da ih je više na stolu. Pri istoj razini cijena smanjuju se troškovi rada prodavača za šalterom i vrijeme za uslugu, što je važno u predblagdansko vrijeme, kada su redovi kupaca željnih pažnje i žurbe. Broj impulzivnih kupnji među samim kupcima raste - vrećica slatkiša je već na vagi, a oni žele dodati još i jednog i drugog! Kod niveliranja cijena možete koristiti poznatu marku kao motor prodaje. Važno je napomenuti da ova tehnika zahtijeva preliminarno istraživanje kupaca kako bi se odabrale prave sorte za cjenovni raspon. Za kupce različitih skupina cjenovne barijere mogu biti različite, ali opće granice određene percepcijom brojeva su 100, 200 rubalja po kilogramu.
• POVEĆANJU PRODAJE pomaže pakiranje čokolada u samoposlugama. Bomboni upakirani u plastičnu ladicu po cijeni od, na primjer, 38 rubalja (cijena usporediva s cijenom kolača od vafla) izgledaju privlačno. Neke kupce odbija cijena od 150-200 rubalja po kilogramu, a niži iznos čini kupnju čokolade impulzivnom. Drugi dio potrošača vjeruje da pri kupnji zapakiranih bombona ne preplaćuju za pakiranje poklona, ​​višak papira i zraka u njemu ("Tako velika kutija, a unutra je samo deset komada!"). U trgovinama u kojima je većina kupaca srednjeg i nižeg srednjeg imovnog stanja, moguće je istaknuti ambalažu (posebne vrećice, kutije) na vidljivom mjestu kako bi kupci sami sastavili poklon od utega i jednodijelnih bombona – do svom ukusu i džepu.
• POVEĆANJE PRODAJE je olakšano prisutnošću materijala za umjetničko pakiranje poklona u odjelu i pružanjem ove usluge u trgovini.
  Općenito, papirnate mašne, vrpce i ruže koje ukrašavaju pultove i police imaju pozitivan učinak na prodaju slatkiša, ali u ruskim trgovinama takav se dekor koristi rjeđe i slabije nego, na primjer, u američkim slastičarnicama za srednju klasu. Pojedinačni cvjetovi karamele također su vrlo rijetki kod nas, iako postoje košarice karamele - na primjer, proizvodi ih crveni listopad. Jedan cvijet karamele bio bi lijep dar.
• POVEĆANJE PRODAJE je olakšano zajedničkim izlaganjem setova alkohola i slastica, korištenjem ukrasnih kompozicija i reklamnog izloga. Boca šampanjca pored bombonijere, nekoliko kompleta ispod plakata "Čestitajte svojim voljenima!" - sve to služi kao podsjetnik, savjet kupcu i također povećava broj impulzivnih kupnji (vidi sliku 1). Nestandardna rješenja mogu biti uspješna, na primjer, čokoladne boce smještene jedna pored druge i prave male boce. Blagdanski predmeti mogu već biti upakirani u košaru u trgovini, ukrašeni cvijećem i ponuđeni kao set.

• POVEĆANJE PRODAJE grupiranjem i isticanjem poznatih sovjetskih konditorskih marki. Prvo, to je u skladu s načelom “najbolja roba – najbolja sredstva”, jer iza starih marki stoji reputacija velikih proizvođača. Postoji još jedan aspekt. U našem istraživanju različitih prehrambenih proizvoda otkrili smo da među potrošačima starijim od 30 godina raste broj ljudi koji osjećaju nostalgiju za sovjetskim vremenima. Istodobno, stare marke povezuju se s prekrasnim godinama djetinjstva i mladosti, a iste se sorte kupuju za stvaranje svečanog raspoloženja. Nije bez razloga što se tema nostalgije, vremena "kada je sve bilo malo, ali sve je izgledalo vrlo ukusno", sada koristi od strane proizvođača. Neki se kupci pokušavaju osvetiti potrošnji: "Prije su to davali samo u narudžbama, ali sada za Novu godinu jedem kavijar na žlice, a sve vrste "Medvjeda" i "Vjeverica" ​​- kilogrami!"
• POVEĆANJE PRODAJE omogućeno je optimiziranjem izlaganja poklon setova slatkiša. Garniture na policama mogu se grupirati prema principu kombinacije boja i kontrasta pakiranja, temi dizajna pakiranja, kao što se to radi, primjerice, u trgovinama robne marke Crveni oktobar. Kako bismo štedljivim kupcima olakšali odabir, setove je moguće složiti prema veličini kutije i cijeni. Ne preporuča se stavljati pakete slične boje jedan pored drugog, a uvijek treba provjeriti efekte reflektirane svjetlosti kada se gleda iz publike. Očito, broj malih paketa slatkiša na blagajni prije praznika može se povećati. Dodijeljeno područje za izlaganje može se ograničiti svijetlim prugama kompleta okomito raspoređenih u nekoliko jedinica na stalku (vidi sliku 2).

• POVEĆANJE PRODAJE je omogućeno korištenjem plakata s informacijama o sastavu i svojstvima bombona u setu. “Čokolada u rezu” se aktivno uvodi kroz oglašavanje “Rittersporta” i POS materijala “Korkunova” i “Derzhave”. Poznato je da većina kupaca ima više povjerenja u ambalažu na kojoj je sam proizvod, jer prodavač ne može uvijek dati pouzdane informacije. Prodavači u odjelima slastica kažu da se kupci, kada vide bocu šampanjca na ambalaži, često šale: "Je li uključeno?" Nitko ne razmišlja o punjenju šampanjca, ali ako je prikazana boca konjaka ili likera, mnogi kupci već očekuju da je unutra alkoholno punjenje. Ponovimo još jednom, kupcu se pred blagdane žuri, au glavi ima tisuću različitih problema. Vizualne informacije mogu pomoći u izbjegavanju frustracija i smanjiti stres kod prodavača.
• POVEĆANJU PRODAJE pomaže korištenje modela poklon čokoladnih figurica. Čokoladu s figurama u plastičnoj ambalaži teško je dostojanstveno prikazati. Čokolada se topi od svjetla, a polietilen sjaji, a ti odsjaji uništavaju cjelovitost volumena figure. Vješto izrađene lutke mogu stajati na bilo kojem mjestu i privući pozornost na elitne proizvode. Oslikane gipsane skulpture mogu poslužiti i za ukrašavanje vitrine. Tako su figure od raznih materijala i čokolada u obliku figure u butiku Konfael u Moskvi jedan od najznačajnijih i najupečatljivijih detalja interijera i izloga.

Praznici i radni dani.

Prodavaonice i slastičarski odjeli uvijek nose element svečanosti, pa bi njihov dizajn trebao stvoriti opći topao dojam i izazvati ugodne emocije među posjetiteljima. U uređenju i opremi interijera poželjno je koristiti prirodne materijale ili njihovu vještu imitaciju. Mogu biti prisutni elementi kolonijalnog stila - razne nijanse mahagonija, detalji od bronce ili mesinga, velike ostakljene površine, ogledala - kao, na primjer, u dizajnu butika/kafića Petrossian u New Yorku. Dizajneri butika Mozart u Torontu upotrijebili su paletu boja u interijeru temeljenu na paleti samog proizvoda - nijanse čokolade od bijele do smeđe, na ljubičastoj pozadini. “Candy Cauldron” inspiriran je temom Disneyevog filma “Snjeguljica” - prirodni materijali u kombinaciji sa zidnim slikama i skulpturama stvaraju nezaboravnu atmosferu.

Na izložbi slatkiša i čokoladnih pločica, dekorativne kompozicije (stupovi, spirale, vijci, piramide) na pultu i dalje impresioniraju kupca. Sjetimo se Eiffelovog tornja od čokolade kojeg je opisao Bulgakov u romanu “Majstor i Margarita”, a koji je besramno uništio mačak Behemoth. Za mnoge druge proizvode takve se tehnike više ne koriste ili izgledaju staromodno. Ali čokoladni sastavi kupca postavljaju na blagdansku konzumaciju, a to može pozitivno utjecati na rast prodaje u drugim skupinama. Sredstvo za sastav također se može koristiti za punjenje prozirnih spremnika s utegnutom robom (vidi sliku 3). Izlaganje slatkiša u rinfuzi, marshmallowa, marmelade i sl. u plastičnim vrećicama umjesto u posudama daje dojam neurednosti.

Uspješna kombinacija konditorskih proizvoda s proizvodima kao što su čaj i kava, slastice od brašna - također s mlijekom, jer kada osoba vidi veliki broj slatkiša, u podsvijesti se javlja misao o pićima (vidi sliku 5). Psiholozi smatraju da samo osobe s invaliditetom mogu jesti puno slatkiša bez čaja ili druge tekućine. Arome kave i čaja pozitivno utječu na prodaju. Primjer su trgovine robne marke Crveni oktobar na Šabolovki i Tverskoj u Moskvi. Vruća čokolada postupno postaje popularna i ima dobre izglede u našem podneblju (usput, u klasičnom receptu, u vruću čokoladu može se dodati konjak). Kako bi se istaknuo karakter ovog pića, njegova gustoća i značaj, važnu ulogu igra izbor posuđa: šalice od porculana debelih stijenki preferiraju se u odnosu na plastične i lagane šalice. Oni koji su posjetili oba kafića Sever u Sankt Peterburgu na Nevskom prospektu mogli su osjetiti tu razliku.

Ako se slastičarnica nalazi u blizini trgovine, bolje je "upariti" je s konzerviranim voćem, džemovima i sl. Unatoč činjenici da su dijabetičari jedni od najvjernijih kupaca, preporuča se postavljanje dijabetičkih proizvoda na manje vidljiva mjesta kako ne bi zbunili ostale kupce (zamislite lijekove protiv mamurluka u središtu vitrine odjela vina i votke!) . Ako se proizvodi za dijabetičare nalaze u općem izlogu slastica, učinkovitije je dati velike informacije o sastojcima (ksilitol, izomalt) ili koristiti posebne simbole koji su razumljivi dijabetičarima i uvijek će se naći. Potvrda o sigurnosti je također neophodna, ali može biti napisana s manjim detaljima.

U specijaliziranim prodavaonicama i odjelima slastica ponekad je teško izložiti vagane slatkiše i karamele na staklenom pultu, kao i na policama. Može se koristiti prikaz po vrstama i cijenama: proizvodi se dijele u skupine s određenim rasponom cijena po kilogramu, zatim se gleda koliko vrsta može stati u jedan red. Primjeri vitrina za tezge i regale prikazani su na slici 6. Ponekad je pogled na robu u kutu vitrine za slastice, koja se nalazi u blizini blagajne, ograničen. To treba provjeriti pogledom iz publike. Tada je neopravdano plasiranje zanimljivih impulsa i značajnih profitabilnih proizvoda.

Atraktivan, svijetli asortiman, visoka marža na robu i stabilna potražnja s porastom tijekom blagdana čine odjel slastica jednim od najvažnijih u svakoj trgovini mješovitom robom. Poznato je da danas postoji mnogo mogućnosti za stvaranje jedinstvenog slastičarskog odjela. Vizualni merchandising na odjelu slastica je polje kreativnosti, bajki i magije. Dajte mašti na volju, nadopunite je logikom izlaganja slastičarskih proizvoda i vaša prodaja će rasti!

Što je pravilno izlaganje slastičarskih proizvoda? Pogledajmo detaljno njihovu trgovačku klasifikaciju kako bismo dobili logične prikaze.

Konditorski proizvodi se dijele na:

• šećer,
• brašno,
• kakao i čokoladni proizvodi
• niskokalorična, dijetalna.

Odjel slastičarnica odlično obavlja svoj posao i na samoposluživanju i na šalteru.

Mnogi se slastičarski proizvodi skladište i prodaju na sobnoj temperaturi i mogu se prodavati s metalnih ili drvenih polica. Naša mjerenja pokazuju da za izlaganje kolačića, vafla, slatkiša, halve, proizvoda od tijesta itd., veliki moskovski supermarketi koriste oko 20-25 dužnih metara regala visine 2,20 m s pet do šest polica. Za prehrambeni asortiman dodijeljeno je 2,5-5 dužnih metara.

PAŽNJA! Ovi dužni metri uvelike ovise o karakteristikama vaše trgovine. Ako želite dobiti konzultacije s našim stručnjakom, koje su potpuno besplatne = gratis))) - registrirajte se i pošaljite nam pismo i fotografije prodajnog mjesta.

Čaj, kava i alkohol obično se stavljaju uz slastice.

Ne postoji općeprihvaćeni standard koji bi određivao gdje bi se slastičarski odjel trebao nalaziti. Stručnjaci smatraju da bi odjel slastica trebao biti smješten na izlazu iz trgovine, barem u drugom dijelu kupčevog putovanja kroz trgovinu. Međutim, vrijedi uzeti u obzir blizinu lokacije radionici za brašno i skladišnim prostorima.

Slastičarski proizvodi koji zahtijevaju hlađenje.

Sve više i više konditorskih proizvoda s kratkim rokom trajanja i zahtijevanjem posebnih temperaturnih uvjeta počinje se prodavati u javnoj domeni. Ta je roba poslagana na police rashladnih polica. Prebacivanjem kolača i kolača u otvorene hladnjake promet se može povećati za 1,5-2,5 puta, što je svakako vrlo isplativo. Supermarket ima 300-500 m2. Za izlaganje kolača predviđen je tobogan duljine 2,5-3 metra s 4 police, koje se preporuča objesiti do 1,6 m visine. To je neophodno kako bi se pristupilo kolačima i spriječilo da roba padne i ošteti se u procesu. Torte i kolači mogu se prodavati i u slobodnoj prodaji. Položeni su u rashladnu vitrinu. Preporučamo nabavu obične gastronomske vitrine za izlaganje kolača, jer su specijalizirane vitrine obično skuplje i dosta slabo hlade gornju policu. Vitrina Magnifica tvrtke ISA ima posebne zračne kanale koji dovode hladan zrak do svake police. U ovoj vitrini torte i kolače možete staviti na bilo koju od četiri police. Istina, trošak ove vitrine je prilično visok. Tvornica Euro"Cryor proizvodi rashladne vitrine po narudžbi. Asortiman supermarketa obično uključuje 30-40 vrsta kolača. Također prodaju približno isti broj proizvodnih artikala kolača i peciva. Stoga, za organizaciju odjela slastica, tri odnosno potrebne su četiri vitrine ukupne dužine 4,5 -8 metara.

Elitni konditorski proizvodi.

Riječ je o skupim, često uvoznim, elegantno i stilski ukrašenim slatkišima. Preporuča se prodavati ih iz vrhunskih ormara ili u slobodnoj prodaji. To znači da klijent može naručiti bilo koju vitrinu bilo koje potrebne dužine, kao i sa bilo kojim temperaturnim režimom. U ovom slučaju, moduli s različitim temperaturnim uvjetima mogu se spojiti u jednom redu.

Odjel slastica trebao bi stvoriti optimistično, svečano raspoloženje među kupcima. „Postoji mnogo načina za stvaranje atraktivne slike odjela slastica, na primjer, možete koristiti razne elemente dizajna - lutke, tende itd.