Kako formirati matricu. Izrada sortimentne matrice. Detaljna matrica asortimana

23.01.2014

ABC analiza prodaje jedna je od faza u formiranju matrice asortimana u trgovini. Ako ste suočeni sa zadatkom stvaranja asortimana koji zadovoljava potrebe vašeg kupca, tada se učinkovitost ABC analize ne može precijeniti. Sama metodologija analize prodaje prilično je jednostavna i temelji se na Paretovu zakonu koji kaže da „ 20% truda daje 80% rezultata, a preostalih 80% truda daje samo 20% rezultata.„Ovo univerzalno pravilo služi kao osnova za klasifikaciju resursa (u ovom slučaju proizvoda) prema njihovoj važnosti za trgovca.

Rezultat ABC analize prodaje bit će razumijevanje logike ponašanja kupaca i, kao rezultat toga, razumijevanje kakvu ponudu proizvoda treba napraviti da se postigne najbolji financijski rezultati. Pogledajmo pobliže kako se ABC analiza prodaje koristi za formiranje matrice asortimana.

Metodologija ABC analize prodaje (na primjeru konfiguracije "1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND").

Glavni zadatak ABC analize prodaje u formiranju matrice asortimana maloprodajne trgovine je dobiti odgovor na pitanje: " Kako možemo osigurati da ponuda ispuni očekivanja kupaca koji su ušli u trgovinu i nalaze se u fazi kupnje?” Naravno, ABC analiza je zaseban alat koji radi u kombinaciji s drugim tehnikama usmjerenim na proučavanje ponašanje pri kupnji(ankete, fokus grupe itd.). S tim u vezi, formuliranje hipoteza i interpretacija rezultata ne može se “izvlačiti” iz konteksta, tj. okoliš, u kojem trgovina postoji.

ABC klasifikacija u analizi prodaje formirana je prema 2 glavna pokazatelja: dobiti i prometu. Suvremeni alati za analizu omogućuju vam izradu ABC izvješća koristeći dva parametra odjednom (slika 1).

Proces ABC analize može se podijeliti u nekoliko faza. Prva faza klasifikacije je proširena analiza sortimentnih grupa, prema kojoj će se u budućnosti formirati sortimentno stablo (slika 2). Druga faza je analiza kategorija proizvoda unutar grupa proizvoda. Glavni zadatak u ovoj fazi je odrediti ključna potrošačka svojstva po kojima kupac odabire proizvod u vašoj trgovini. U donjem primjeru robna matrica(Sl. 2) za kategoriju asortimana “kefir” ključna su 2 svojstva: “sadržaj masti” i “volumen”.

Napomena 1: u sustavu robnog računovodstva " DALION: TREND „Kroz uslugu „Grupna obrada robe“ možete postaviti neograničeni broj potrošačkih svojstava za svaku karticu i grupu artikala.

Dakle, ABC analiza prodaje u kontekstu različitih potrošačkih svojstava omogućuje nam da utvrdimo koja su od njih presudna pri odabiru proizvoda. Sama svojstva identificiraju se stručno kroz sekvencijalnu konstrukciju dvodimenzionalnih ABC izvješća u kontekstu tih svojstava. Na sl. Na slikama 3 i 4 prikazana su dva ABC izvješća za kategoriju asortimana „sokovi”: na sl. 3 – izvješće u kontekstu svojstva “brand”, na sl. 4 - u kontekstu svojstava "okusa".

Definirajuća značajka bit će svojstvo ili nekoliko svojstava koja najsnažnije utječu na prodaju i stoga jasno odražavaju vodeće i slabije proizvode u izvješćima. Tako, na primjer, na Sl. Slika 3 pokazuje da svojstvo "brand" nije ključno za kategoriju "sokovi" i ne čini jasnu ABC klasifikaciju. Svojstvo "okus", naprotiv, odražava jasne lidere: sokove "bobičastog voća" i sokove s okusom "jabuke".

Rezultat analize svojstava korak po korak bit će jasno razumijevanje koja svojstva treba uključiti u stablo asortimana, a koja ne (slika 2). Kao rezultat toga formirat će se stablo asortimana, a potom će sama ponuda proizvoda ispuniti očekivanja vašeg kupca.

Prijeđite na opis funkcionalnosti softvera u konfiguraciji "DALION: TREND".

Uf... Proizvod. Ali napraviti samo jedan proizvod ili jednu uslugu je pogrešno. Na ovaj način ćete izgubiti većinu svog novca.

A čak ni asortiman od tisuća artikala možda vas neće spasiti. Potrebno je pristupiti ne samo kvantiteti, već i "kvaliteti". Morate znati ne samo koliko, nego i što.

Cigla po cigla

Morate stvoriti toliko proizvoda u svojoj tvrtki da su pokrivene sve potrebe svih vaših kupaca. Uostalom, ako čovjek ima potrebu, on će to riješiti, samo je pitanje – hoće li to učiniti s vama ili s konkurencijom?

Stoga je formiranje matrice asortimana obvezna radnja s marketinškog gledišta.

Što je? Asortiman ili matrica proizvoda je popis svih naziva proizvoda, ukupno Paleta proizvoda, odobreno za određeno prodajno mjesto, te sastavljeno... Dakle, stop! Prepametno.

Matrica proizvoda– to su robe (usluge) u vašem poslovanju koje kreirate ili kupujete uzimajući u obzir različite čimbenike.

Mislim da je ovako jednostavnije i jasnije. Reći ću više, već ga imate, ali nije činjenica da je u savršenom stanju.

Naš zadatak za danas je shvatiti što imate, a što vam nedostaje da povećate prodaju. Dakle, obucite ronilačko odijelo, ronimo duboko.

Dok smo još u plitkoj vodi, prvo odredimo od kojih je čimbenika izgrađena matrica proizvoda.

Uostalom, to ne ovisi samo o području poslovanja. Sve je puno zanimljivije. Dakle, kada oblikujemo naše proizvode, moramo uzeti u obzir:

1. Tržišna potražnja sada;
2. Budući trendovi;
3. Konkurenti (raspon, cijene, prednosti);
4. Značajke grada, klima, životni uvjeti;
5. Lokacija prodajnog mjesta;
6. Područje ili veličina poduzeća.

Na temelju gore navedenih podataka sastavlja se matrica asortimana uspješne prodaje dobra i usluge.

Stoga, ako ćete sve učiniti mudro, morate početi s analizom. Ovo nije najbrži način, ali je najučinkovitiji.

Potrebno je analizirati ne samo inozemno tržište, ali i sebe. Ako ste iskusna tvrtka, morate pogledati trenutnu prodaju i njihovu profitabilnost.

Ako ste tvrtka koja tek uzima maha, onda morate shvatiti kamo se krećete.

Svojedobno smo protresali svoje usluge i shvatili da za neke od njih nismo povezani na tržištu.

Zbog toga je prodaja na njima bila izuzetno niska. Zbog toga smo zamijenili neke usluge. Štoviše, takvu smo analizu radili ne samo na ljestvici usluge, već i na ljestvici formata rada u jednoj službi. Ali o tome kasnije.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Podijelite se u grupe

Kako bi matrica proizvoda bila optimalna za sve potrebe različitih ciljnih skupina, mora sadržavati nekoliko grupa proizvoda.

Njihova prisutnost je obavezna; ako nešto nedostaje, smatrajte se gubitkom novca.

Važno. Prema zadanim postavkama, vjerujem da imate "Glavnu" grupu proizvoda. Ovo su vaši središnji proizvodi ili usluge na kojima. Dakle, nisu na ovom popisu, ali u vašem poslu svakako jesu.

1. Teretne lokomotive

Vaša tvrtka mora imati pokretačke proizvode. Njihov cilj je privući kupce u vaš posao, pokazati da su vaše cijene stvarno isplative, čak i niže od onih kod vaše konkurencije (navodno).

I potaknite ljude na kupnju. Doslovno jedna kategorija proizvoda može riješiti sva ta pitanja.

Ovu robu nazivamo i “mlijeko”, jer svi znaju koliko košta. A ako iznenada na ulazu u trgovinu vidite mlijeko za 200 rubalja, odmah ćete se okrenuti i otići.

Jer odlučite, ako je ovdje mlijeko tako skupo, onda je i sve ostalo skupo ovdje.

Još jedan primjer, ali s druge strane. Vidite reklame na jumbo plakatima da je usisavač sada na sniženju u trgovini poznata marka po vrlo niskoj cijeni u gradu.

Dođete u trgovinu, a oni vam kažu: prije nego što kupite ovaj usisavač, poslušajte neki drugi usisavač, malo je skuplji, ali puno bolji.

U ovom slučaju, zbog proizvoda lokomotive, privukli ste trgovinu, a zaradili ste prodajući skuplji proizvod. Naravno, neki će kupiti samo robu za lokomotive.

Ali bit će i onih koji će kupiti nešto dodatno ili uzeti skuplju ponudu.

Važno. Na proizvodu lokomotive možete zaraditi 0 rubalja ili čak otići u mali minus. Ali sve to pod uvjetom da nadokupite, prebacite na drugi proizvod ili uzmete u obzir.

2. Povezano

Prodavati dodatna usluga ili je proizvod slatka ponuda za prodavača. Ovdje je sve jednostavno. Morate imati povezane proizvode s vašim glavnim kupnjama.

Takve dodatne prodaje u pravilu imaju vrlo visoke marže i neki se poslovi oslanjaju isključivo na njih.

Također dobar primjer iz cateringa, gdje će nas svakako tražiti da dodamo sirup u kavu ili kolač u čaj.

Prodaja povezanih proizvoda uvelike ovisi o profesionalnosti prodavatelja.

A kako biste im pomogli da budu uspješniji, ovome dodajte posebne izraze za povećanje prodaje.

3. Status

Prisutnost VIP proizvoda uvijek uzbuđuje svijest vlasnika. Štoviše, kada govorim o VIP-u, to znači vrlo, vrlo skupa ponuda u odnosu na ostale.

Čak i ako ste prodavač vrhunske robe ili usluga, to se također odnosi na vas. Za to postoje očiti razlozi:

1. Uvijek će se naći netko tko želi kupiti najskuplju ponudu;
2. U usporedbi sa skupom ponudom, sve ostalo djeluje pristupačnije.

Prva točka je jasna i očita; uvijek postoje ljudi koji su navikli uzimati najbolje, smatrajući cijenu pokazateljem kvalitete. Pogledajmo drugi razlog detaljnije. I odmah ću vam dati primjer.

Pomičete se kroz izgradnju kuća i vidite tri opcije troškova: 800 rubalja, 1, 2 milijuna rubalja. i 1,8 milijuna rubalja. Koju ćete odabrati od ovoga?

Najvjerojatnije prosjek, jer većina ljudi razmišlja s idejom zlatne sredine (cijena = kvaliteta). Osim toga, očito je da treća opcija uključuje vrhunske dodatke ako je toliko skupa.

Sada zamislimo situaciju u kojoj se ovim opcijama dodaje kuća za 3,2 milijuna rubalja. Što sad kažeš? Pravo.

Sada kuća košta 1,8 milijuna rubalja. Ne izgleda tako skupo, a prva opcija je potpuno besplatna. Učinak je postignut, um je prevaren.

4. Zamjene

Ili se još zovu . Ista ljudska potreba može se zadovoljiti na različite načine.

Zadatak supstituta je zadovoljiti potrebu osobe koja je došla po drugi proizvod.

Odnosno, ovo je alternativa njegovom izboru. Ali ovo je previše pametno, bolje da dam primjere: naranča-mandarina, kratke hlače-hlače, margarin-maslac, Turska-Egipat, zavjese-til.

Marketinški stručnjaci čak vjeruju (na temelju brojki): povećanje cijene jednog zamjenskog proizvoda povlači za sobom povećanje potražnje za drugim.

Osim toga, što je više zamjenskih proizvoda u vašem asortimanu, to ćete lakše uvjeriti potencijalnog kupca da kupi od vas.

Nastavljajući ideju prvog odlomka, ne mogu sve tvrtke pronaći zamjenu, au nekima je bolje to ne učiniti.

U nekim slučajevima takvi proizvodi mogu smanjiti prodaju, budući da će klijent početi dvojiti između izbora i, kao rezultat toga, "pljunuti" na cijelu stvar. Ista priča i s količinom asortimana (pogledajte video ispod).

5. Polarni

U pričama drugih stručnjaka nisam našao opis takve skupine proizvoda. Točnije, nitko te robe i usluge nije iznio zasebno, ali mislim da je bilo uzalud. Stoga vam predstavljam proizvode "Polar" (ime smo izmislili mi).

To su proizvodi koji su ili jeftiniji ili skuplji od glavnog rješenja. Oni su neophodni kako bi klijent mogao izabrati nešto isplativije od naše tvrtke ili, naprotiv, nešto vrijednije.

A naši bi prodavači mogli vješto zaraditi više (prelaskom na skupi proizvod) ili ne izgubiti kupce (ponudom kupnje isplativijeg proizvoda).

Štoviše, nemojte brkati jeftiniju robu s robom za lokomotive. Imaju različite zadatke. Lokomotiva privlači klijenta i rijetko donosi profit. A jeftini polar, osim što privlači, također donosi profit tvrtki.

Također, nemojte brkati skupi Polar s VIP-om. Imaju i različite ciljeve. Uz VIP, cijene su kontrastne i radikalno različite od glavne ponude.

I skupi polarni razlikuje se od glavnog niska cijena, kako bi klijent imao priliku (psihološki i financijski) prijeći na njega.

6. Partnerski proizvodi

Vrlo rijetko otkriće u poslovanju su partnerski proizvodi. U Rusiji je uobičajeno sve tvrtke u tom području doživljavati kao konkurente. Savršena fraza je: "Tko nije s nama, protiv nas je."

Ova pozicija je čvrsto u glavama svih poduzetnika, ali mi je tiho razbijamo različitih materijala. Za vas smo pripremili video, pogledajte ga u nastavku.

Sada kada ste shvatili da su partneri dobri, a ne zli, možete predstaviti proizvode svojih partnera.

Cilj je ostvariti profit kroz tzv affiliate program. Koristi se u offline i online prodajnim mjestima.

Na primjer, kod klijenta (trgovina obuće) izradili smo lutku koju smo obukli u naše cipele i razne proizvode partnerskih tvrtki.

Tako smo otklonili glavobolju uz što nositi ove cipele, budući da je klijentica odmah vidjela gdje treba otići po stvari. Isto su učinili i partneri.

7. Komplementarni

Jedan od načina je prodati više jedinica. Možemo odmah prodati 2-3 artikla jednog proizvoda.

Ali ako to nije moguće, onda je bolje formirati kompleks od nekoliko dobara ili usluga. Alternativne riječi ovaj pristup: paketi, paketi, setovi, izbor.

Da biste sastavili skup od nekoliko proizvoda, morate imati komplementarne proizvode ili usluge u matrici proizvoda. To su oni proizvodi koji imaju samostalnu ulogu, ali postaju još učinkovitiji s drugim proizvodom.

U praksi to vidimo u kozmetičkim trgovinama. Osobito često u Praznici, gdje je nekoliko proizvoda za njegu spojeno u jedan prozirni film s vrpcom i mašnom.

Ponekad u takvim setovima možemo pronaći proizvode koji se ne prodaju zasebno (ali to je prilično rijetko).

Možete staviti "Dodatno" u zasebnu matricu proizvoda. Ali, u pravilu, oni su već prisutni u proizvodima i "Glavni" su ili "Srodni".

Usluge ih možda nemaju, pa ćete morati dobro razmisliti prije nego što ih implementirate.

Lifehack. Možete kreirati pakete dobara i usluga. Ovo nije tradicionalno rješenje, ali izgleda vrlo zanimljivo.

Ukratko o glavnom

Ovisno o nizu čimbenika, matrica proizvoda može varirati. I iskusan vlasnik trebao bi to ispraviti na vrijeme.

Ali ne zaboravite da gore opisana raznolikost kategorija proizvoda utječe na cilj tvrtke, jer daje slobodu izbora potencijalnom kupcu, što također nije uvijek dobro.

Stoga izgradnja matrice proizvoda mora biti promišljen i provjeren proces.

Asortimanska matrica– dokument. Čini se NAKON što je obavljen rad na identificiranju klasa, grupa, kategorija, potkategorija i drugih razina klasifikatora u asortimanu. I nakon što je asortiman uravnotežen po širini i dubini. Asortimantska matrica nije sama sebi cilj, već rezultat rada na formiranju asortimana. To je slično kao kako se čovjek prvo rodi i dobije ime, a tek onda dobije rodni list.

Izgradnja matrice je neophodna za svaku tvrtku, bez obzira na organizacijsku strukturu tvrtke.

Faze izgradnje asortimanske matrice

Da biste izgradili kompetentnu matricu asortimana, morate poduzeti sljedeće korake ( Detaljan rad o izgradnji asortimana raspravlja se u novoj knjizi Sysoeva S.V. i Buzukova E.A. “Upravljanje kategorijama. Tečaj upravljanja asortimanom") :

1. Format trgovine

   Odrediti format prodavaonice i njen osnovni koncept i pozicioniranje (što i kako ćemo prodavati). Zahtjevi za format (prodajni prostor, samoposluživanje ili trgovina na šalteru, minimarket, supermarket, diskont ili butik itd.). Koje su specifičnosti regije ili grada (grad s razvijenom infrastrukturom, industrijski, lučki grad ili regionalno središte, regionalni glavni grad ili periferija). Koje su značajke lokacije ( prostor za spavaonice, u centru grada, u blizini prometne magistrale, u blizini tržnice i sl.).

   PRIMJER dvije trgovine koje imaju istu specifičnost - prodaju robe za kućanstvo, ali su različito pozicionirane:

   Minimalni asortiman

   Minimalni asortiman— popis artikala proizvoda koji moraju biti stalno dostupni u određenoj trgovini (ili u svim trgovinama u lancu) u svakom trenutku, neovisno o godišnjem dobu. Ovo je srž asortimana, njegova osnova. Vrijedi za sve trgovine u mreži. Proizvode uključene u minimalni asortiman moraju stalno nadzirati menadžeri kategorija. Manjak ove robe je nedopustiv.

   PRIMJER. Fragment matrice asortimana lanca supermarketa. Mreža također uključuje jedan hipermarket i nekoliko trgovina u formatu "u blizini kuće".

   

“Zdravo, čitatelju. Danas ćemo govoriti o asortimanu. I točnije o tome kakav bi trebao biti. U svakom poduzeću asortiman treba podijeliti u odgovarajuće kategorije i grupe proizvoda. Ovo je pogodno i za kupce i za zaposlenike koji rade s asortimanom. Matrica asortimana svakog trgovačkog poduzeća trebala bi se temeljiti na matrici asortimana - o njenom sastavljanju i pričati ćemo u ovom članku."

Članak se pokazao prilično velikim, ali nemoguće je ukratko opisati ovu komponentu marketinškog rada. Zato budite strpljivi.

Što je matrica asortimana i s čime se jede?

Matrica asortimana je u biti neka vrsta nomenklaturnog popisa apsolutno svih naziva proizvoda koji se prodaju u određenoj trgovini ili lancu maloprodajnih trgovina (ako je matrica asortimana formirana za cijeli lanac), sastavljena uzimajući u obzir karakteristike danu trgovinu (lanac), kao i asortimansku politiku organizacije općenito.

Ukratko, izrada asortimanske matrice sastavni je dio asortimanske politike trgovačkog poduzeća, bez obzira na njegovu organizacijsku strukturu.

Općenito, sastavljanje matrice asortimana u trgovina na malo ne može biti sama sebi svrha, već mora biti rezultat formiranja asortimana za posebno određeno prodajno mjesto. Međutim, u svakom slučaju, matrica asortimana se stvara tek nakon što je jasno oblikovana trgovinska politika i strategija tvrtke. Idealno bi bilo da osoba odgovorna za izradu i implementaciju asortimanske matrice bude menadžer kategorije(voditelj nabave, kupac), jer samo on zna gdje se i kakva roba može kupiti.

Naravno, matrica asortimana nije stvorena naporima jednog upravitelja kategorije. U ovaj proces Poželjno je da odjel marketinga, odjel cijena i menadžerski tim, kojeg predstavlja komercijalni direktor. Međutim, njihova je uloga više ograničena na pružanje informacija o određenom proizvodu ili grupi proizvoda, ali odluka bi trebala biti na upravitelju kategorije.

Faze sastavljanja sortimentne matrice

Faza br. 1. Prije nego što sastavite Paleta proizvoda morate jasno razumjeti format, dimenzije i značajke trgovine za koju će biti namijenjena. U ovoj fazi uzimaju se u obzir gotovo svi čimbenici izlaza:

• broj katova, površina skladišta, njegov oblik;
• njegovu lokaciju (okrug, dostupnost kupaca, prisutnost konkurenata itd.);
• socioekonomske karakteristike područja na kojem se nalazi trgovina;
• Pretpostavljeno izlaganje robe i maloprodajne opreme.

Na temelju tih podataka određuje se format maloprodajno mjesto(diskont, samoposluga ili trgovina "sa šaltera", njegova specijalizacija i sl.). Također se formira razumijevanje preferencija kupaca u pogledu širine linije proizvoda. Pozicioniranje se razvija. Drugim riječima, izrada matrice asortimana i, kao rezultat toga, kupnja robe počinje nakon jasne strategije i pozicioniranja u svijesti kupaca. Međutim, ovo je idealno. Naime, često se događa da u početku postoji kupnja robe za prodaju, i to nesređeno (sve dok su police pune), a zatim se razvijaju načini prodaje svojim klijentima. Što je temeljno pogrešno u uvjetima moderne konkurencije.

Faza br. 2. Kupce segmentiramo na temelju istraživanja trenutne potražnje. Ova faza nam omogućuje da shvatimo tko je naš klijent, koje su njegove navike, zahtjevi i potrebe.

Metode utjecaja na ciljanu publiku, oglašavanje i marketinški koncept. Pritom nije bitno na temelju čega su ti segmenti kreirani. Glavni cilj ovdje je razumjeti tko je naš klijent i koja su njegova očekivanja. Rezultat ove faze izrade matrice asortimana trebao bi biti odabir ključnog segmenta kupaca na koji će biti usmjereni glavni napori. Postoji nekoliko načina za dobivanje ovih informacija. Jedna od opcija je anketiranje potencijalnih kupaca.

Faza br. 3. Uspoređujemo vlastiti asortiman s asortimanom konkurenata. U ovoj fazi sastavljanja matrice asortimana potrebno je razumjeti tko su naši konkurenti i koji će položaj naše maloprodajno mjesto zauzeti u odnosu na njih.

U principu, veliki broj natjecatelja nije potreban; Nakon što ste odabrali glavne konkurente, morate razumjeti koje prednosti i nedostatke razlikuju svakog od konkurenata. Također uspoređuje razinu cijena za ključne grupe proizvoda. Na temelju dobivenih podataka, kao i usvojene vlastite strategije, utvrđujemo što je naše konkurentska prednost, na primjer dubina ili širina predstavljenog raspona.

Faza br. 4. Određujemo glavne skupine robe predstavljene u trgovini. Odlukom o lokaciji prodajnog mjesta, preferencijama kupaca te dubini i širini proizvodnih linija konkurenata, formira se vizija vlastitog asortimana.

Na temelju opći koncept trgovina, razina cijena za glavne grupe robe je fiksna. Hoće li naša tvrtka biti cijenjena iznad ili ispod tržišne, ili negdje između? Nakon što smo razumjeli razinu cijena, počinjemo tražiti dobavljače za prodane grupe robe.

Faza br. 5. Asortiman dijelimo na kategorije. Ovo je možda najzanimljiviji dio ovog zadatka, barem za trgovca. Na temelju preferencija kupaca, kao i vlastitog znanja o psihologiji kupaca, trgovac počinje raščlanjivati ​​ključne kategorije na potkategorije, a zatim na pojedinačne stavke.

Zašto najzanimljiviji? Da, iz jednog razloga, prilikom raspršivanja asortimana u kategorije i potkategorije, morate poći od razmatranja kupca. Oni. praktički početi razmišljati kako razmišlja kupac koji dođe u našu trgovinu. Zašto je došao? Iza televizora, tako da je ogroman, ili iza Samsung TV dijagonale 110’, sive boje. Ili mu možda samo treba TV kako bi zadovoljio 5000 rubalja. A kako klijent ne bi otišao bez kupnje, asortiman trgovine mora biti popunjen na temelju ključni faktori ciljni kupac.

Faza br. 6. Razumijevanje ravnoteže asortimana proizvoda tvrtke. U ovoj fazi sastavljanja matrice asortimana analiziramo ravnotežu stavki i kategorija proizvoda. Potrebno je uravnotežiti asortiman i po dubini i po širini, na temelju ključnih uloga svojstvenih grupi proizvoda. Nema toliko uloga za kategorije proizvoda. Pokušat ću navesti glavne:

• jedinstveni proizvodi - rade za imidž tvrtke, a više su vezani za robu impulsivne potražnje, tj. one koje se razgrabe bez razmišljanja na putu do blagajne;
• prioritetni proizvodi - omogućuju vam da osigurate maksimalnu dobit i privučete glavni tok kupaca. Za takvu robu kupac može posebno doći u našu trgovinu i ne pronaći je željeni proizvod otići ne kupujući ništa;
• osnovna dobra također mogu osigurati protok kupaca i imaju visok promet. Kupac također dolazi posebno za ovu robu, znajući da će sigurno pronaći ono što mu treba;
• sezonski proizvodi – usmjereni na rotiranje asortimana i privlačenje novih kupaca;
• Prikladne kategorije proizvoda – formiraju lojalan stav među kupcima.

Faza br. 7. Konačna izrada sortimentne matrice, formiranje završnog dokumenta. Ovo je posljednja faza u kojoj se sve informacije o proizvodu unose u jedinstvenu bazu podataka.

Određuju se dodatna svojstva (boja, robna marka, ključni parametri, pakiranje itd.). Općenito, svi podaci koji mogu pridonijeti praktičnosti odabira i analize korisnika bilježe se u jednom nizu. Izračunava se minimalni asortiman (tj. osnova asortimana bilo koje trgovine) za određeno maloprodajno mjesto. Vrijedno je napomenuti da u načelu ne bi trebalo biti manjka na ovom minimumu. Zato je minimum, jedino što je niže je lijes.

U konačnici, kako bi asortimanska matrica bila razumljiva, realno primjenjiva u praksi i prikladna za korištenje, moraju se poštovati tri ključna pravila:

1. usredotočenje na kupca;
2. specifičnosti trgovine;
3. optimizacija i nijanse ponude asortimana u trgovini.

Algoritam za izradu sortimentne matrice.

Kao što je ranije spomenuto, idealna matrica asortimana kreirana je za određenu trgovinu, a trgovina još nije otvorena. Međutim, stvari su često potpuno drugačije. Dućan radi već dulje vrijeme, formira se određeni krug kupaca i donosi se odluka hoćemo li mijenjati asortiman i tako. Ispod je algoritam za izradu matrice asortimana, da tako kažem iz života, kao što sam slučajno učinio. Zapravo, morali smo ne krenuti sve od nule, nego ponoviti ono što je već učinjeno.

Prva stvar koja vam je potrebna je mala grupa proizvoda koja sadrži stavke koje su slične u svojoj primjeni; u ovom primjeru to je grupa "rulet". Formira se baza podataka na glavnom ključni parametri(šifra proizvoda, naziv, dobit i količina prodane robe za godinu, Trenutno stanje, maloprodajna cijena, marka, izvedba).

Druga stvar koju radimo je podjela postojećeg asortimana na cjenovne segmente. Naravno, broj cjenovnih segmenata može biti bilo koji, ali ja sam ga podijelio na tri jednaka dijela (jeftino, srednje, skupo). Blokovi su također definirani ključnim dodatnim svojstvima.

Treći. Formiramo određenu matricu zastupljenosti asortimana u pojedinom cjenovnom segmentu. Kao rezultat dobivamo određenu tablicu koja sadrži ključne podatke za analiziranu skupinu. U ovoj tablici bilježimo broj pozicija i podatke o prodaji.

Četvrta. Analiziramo primljene podatke. Kao rezultat toga, trebalo bi doći do razumijevanja koja kombinacija " cjenovni segment» / “svojstvo proizvoda” je zasićeno ili, naprotiv, nije popunjeno u kontekstu trenutnog asortimana.

Peti. Sličnu tablicu izrađujemo za odabrane natjecatelje. Osobno sam odabrao tri konkurentske tvrtke i prema ključnim parametrima bilježio koliko asortimana se nalazi u njihovim cjenicima. Drugim riječima, stvaramo sličnu matricu prema broju pozicija za naše konkurente.

Šesti. Sukladno usvojenoj strategiji tvrtke, zaključujemo da će se proizvodni asortiman smanjivati ​​ili proširivati. Također u ovoj fazi donosi se odluka o popunjavanju praznih sjecišta segmenata.

Ovdje je moja misija završila, svi podaci su dogovoreni s category managerom i prebačeni u interni odjel za upravljanje bazom podataka radi izmjene programa i evidentiranja pozicija. Ukoliko voditelj želi proširiti asortiman u nekom od fiksnih segmenata, program to neće dopustiti.

Mislim da ću ovdje završiti. Mislim da sada, čitatelju, imate određeno razumijevanje o tome što je matrica asortimana i koje ključne točke treba uzeti u obzir prilikom njenog sastavljanja.

Asortiman proizvoda trgovine trebao bi biti organiziran ne samo na pultu ili u katalogu web stranice, već iu glavi trgovca. Za prikladnu sistematizaciju robe ponuđene na prodaju, stručnjaci preporučuju izradu matrica asortimana. Matrice vam pomažu izabrati iz beskrajne ponude proizvoda samo ono što vam je potrebno, i to pravodobno i sustavno. Što je matrica?

Matrica asortimana ili matrica proizvoda je popis svih artikala proizvoda podijeljenih u kategorije i grupe. Rad bez matrice asortimana može se usporediti s odlaskom u hipermarket gdje nema natpisa, svi su proizvodi izmiješani i dječja hrana Na polici je pored laka. Nije baš zgodno.

Sastavljanje matrice proizvoda zahtijevat će vrijeme i trud marketinških stručnjaka, menadžera kategorija i rukovodećeg osoblja. Ali vrijedi. Proces izrade asortimanske matrice uključuje nekoliko pripremnih faza.

1. Određivanje formata, koncepta i značajki pozicioniranja trgovine

Prije nego što prijeđete na izradu matrice asortimana, potrebno je detaljno razviti koncept poduzeća, razumjeti što, kome i gdje ćete prodavati. Tvrtke često rade drugačije: nasumično kupuju robu, a onda gledaju tko im dolazi i što kupuju. U uvjetima oštre tržišne utakmice to je neuspješan pristup koji vodi gubicima.

Treba krenuti od koncepta i pozicioniranja. U ovoj fazi odredite:

• Broj katova, veličina trgovine;
• Format (diskonter, supermarket, hipermarket itd.);
• Lokacija (udaljenost od centra, dostupnost kupcima, prisutnost konkurencije);
• Socioekonomske značajke područja lokacije (tko ovdje živi - studenti, umirovljenici, poslovni ljudi ili obitelji s djecom, što kupuju).

Uspješno poslovanje mora biti usmjereno na kupca, pa kao dio koncepta i procesa pozicioniranja može biti korisno znati kako bi budući kupci željeli da vaša trgovina izgleda. Da biste to učinili, naš resurs ima predložak upitnika za prikupljanje ideja i prijedloga.

Kada se odlučite za područje u kojem ćete otvoriti novu trgovinu, svakako intervjuirajte stanovnike tog područja. Tako možete saznati gdje najradije idu u shopping i što diktira njihov izbor. To će vam pomoći odrediti točnu lokaciju vaše utičnice. Prednost anketiranja u ovoj fazi je što ćete u isto vrijeme upoznati svoju konkurenciju i moći okvirno odrediti ciljanu publiku.

2. Istraživanje potražnje potrošača i segmentacija potrošača

Već imate ideju tko je vaš klijent, vrijeme je da segmentirate potrošače. Jesti stalne mušterije, ima sezonskih, a ima i onih koji se pokažu kao slučajni posjetitelji. Ne biste trebali ciljati svoju ponudu na sve, trebate se fokusirati samo na stalne posjetitelje, oni su ti koji će prodavati umjesto vas.

3. Matrica proizvoda: usporedba vlastitog asortimana s asortimanom konkurencije

Također morate znati s kim se natječete. Zatim proučite njihov asortiman proizvoda, cijene, prednosti i nedostatke. Upravo od toga treba poći pri formiranju sortimentne matrice i politika cijena. Morate ljudima ponuditi ono što im trenutno nedostaje.

Na primjer, ako ih ima mnogo u blizini maloprodajna mjesta s velikim asortimanom, ali svaka kategorija ne sadrži nešto ekskluzivno, ima smisla smanjiti asortiman vaše trgovine ili čak ostaviti samo nekoliko kategorija proizvoda, ali ih produbiti i specijalizirati za njih. Neka vaša matrica proizvoda sadrži nešto jedinstveno u svakoj grupi proizvoda, na primjer, rijedak strani proizvod.

Često su natjecatelji u potpuno različitim područjima. Na primjer, ako prodajete paket aranžmane, morate pokazati klijentu da je bolje potrošiti novac na lijepo putovanje nego na kupnju kauča u susjednoj trgovini namještaja.

Istražiti natjecateljsko okruženje Također možete koristiti anketu potencijalnih klijenata.

4. Određivanje glavnih grupa proizvoda asortimanske matrice

Sada morate istaknuti glavne skupine robe u matrici. Odaberite proizvode koji će biti najrelevantniji u vašem području ciljanu publiku i koji će vašu ponudu učiniti unosnijom od ponude konkurenata.

Recimo da govorimo o dućan, koji se nalazi uz kampus. Asortiman u susjednim trgovinama je širok, ali cijene nisu baš studentske. Da biste privukli kupce, vaš bi asortiman trebao uključivati ​​proizvode koje studenti često kupuju, i povoljne cijene. Najvjerojatnije će asortiman matrice proizvoda uključivati gotova jela, salate, peciva, čips, kobasice- sve što je hranjivo, ukusno, jeftino i ne zahtijeva kuhanje.

5. Produbljivanje asortimana proizvoda

Zatim dubite svaku kategoriju proizvoda u matrici, identificirajući potkategorije. Važna točka je izbor marki. Usredotočite se na cijene i potražnju potrošača.

Dakle, odlučili ste se za koncept, format i lokaciju trgovine, segmentirali tržište, identificirali glavne grupe proizvoda matrice, detaljno ih opisali i odabrali trgovačke marke. Ostaje samo izvršiti konačnu klasifikaciju pozicija proizvoda matrice i možete početi sastavljati matricu asortimana!

• jedinstveni - stvaraju povoljan imidž i pamtljivost trgovine, diverzificiraju asortiman i pripadaju kategoriji impulzivnih kupnji;
• prioritet - osigurati profitabilnost i privući glavni tok kupaca;
• osnovni - osigurati visok promet sredstava i privući protok kupaca;
• periodični (sezonski) - dizajniran za ažuriranje asortimana, privlačenje i zadržavanje kupaca;
• praktično - osigurati stalan protok kupaca izgradnjom lojalnosti potrošača.

U svom gotovom obliku, matrica asortimana je tablica koja označava: grupu proizvoda, kategoriju i potkategoriju proizvoda, lokalnu šifru, naziv pozicije, dobavljača, voditelja kategorije, ulogu proizvoda, da li je uključen u minimum asortimana (obavezno dio asortimana, nedostatna roba neprihvatljiva).

Mali fragment stola za našu studentsku trgovinu

Matrica asortimana pojednostavit će rad s velikom količinom podataka. Zahvaljujući njemu, pred očima ćete imati ažurne informacije o proizvodima, moći ćete planirati ažuriranje i poboljšanje asortimana te mijenjati pozicije proizvoda ovisno o preferencijama potrošača. Na primjer, ako potražnja za kukuruznom salatom opadne, možete je premjestiti iz osnovne kategorije proizvoda u periodičnu kategoriju ili je zamijeniti novom stavkom proizvoda.

Ovdje možete potrošiti sve vrste Marketing istraživanje za samo 1-2 dana