Trade marketing aktivnosti - što je to? Što radi trgovac? Što su Trade Marketing Promocije
Da budem iskrena, ne volim trendove. Dolaze i odlaze. Sviđa mi se činjenica da djeluje zauvijek. Sada je, na primjer, u trendu (to jest, moderno) takva stvar kao trgovinski marketing.
Svi doslovce jure s njim kao s ispisanom vrećom. Iz serije “Sada ću postaviti trade marketing i moj će se proizvod početi puno bolje prodavati! Što je tamo?! Samo će biti pometeno s polica.”
Iako, ako bolje razmislite, trgovinski marketing (ili ako kažete na ruskom, onda trgovinski marketing) uključuje sve alate koji su na ovaj ili onaj način usmjereni na povećanje prodaje (Bože!? Kakva otrcana fraza!).
Na primjer, kao što je merchandising ili držanje " ". Ali o svemu redom i strukturirano.
Do podrijetla korijena
Trade marketing, aka trade marketing, aka trade marketing (nadam se da znate odakle je ovaj izraz posuđen :)) je “skup aktivnosti usmjerenih na povećanje prodaje proizvoda tvrtke”.
Što?!
Slažem se, zvuči užasno! Kako da to lakše kažem? Da Lako! Mislim da ste više puta čuli frazu poput BTL događaja.
Te iste degustacije u dućanima, police s akcijama. ponude i tako dalje. Jeste li čuli izraz ATL događaji? Nisam siguran. Ovdje je razlika.
ATL(iznad crte) - to su događaji osmišljeni za isporuku oglašavanja izravno potrošaču, isto audio i TV oglašavanje.
Ili u našem slučaju, ovo je onaj klasični na koji smo svi tako navikli.
BTL(ispod crte) - akcije usmjerene na posredno oglašavanje proizvoda, odnosno trgovinski marketing.
Priča iz serije “Iznenadio sam se”
Usput, povijest pojavljivanja ovih kratica vrlo je zanimljiva. Sredinom 20. stoljeća jedan od izvršni direktori Tvrtka Procter & Gamble proučavala je marketinški proračun koji je pripremilo marketinško osoblje.
I bio sam izuzetno iznenađen što je uključivao ogromne troškove za oglašavanje na radiju, novinama i tako dalje, ali nije bilo apsolutno nikakve stavke troškova za distribuciju testera proizvoda (a iznos, kao što razumijete, nije nimalo mali).
Zatim je laganim zamahom olovke povukao crtu u tu procjenu i ispod povučene crte (ispod crte) upisao potreban iznos, koji je bio namijenjen za te događaje.
Upravo je nakon ove značajke došlo do podjele marketinga na velike tvrtke na ATL i BTL.
Dakle, trgovinski marketing je cijeli skup alata koji vam omogućuju da prodate proizvod (u iznimno rijetkim slučajevima, uslugu) izravnim utjecajem na kupca (dodir, osjećaj itd.).
- Degustacije;
- Lutrije;
- izložbe;
- Konferencije;
- I tako dalje.
A da budemo potpuno iskreni, trade marketing je u suprotnosti s vizijom i riječima velikog Philipa Kotlera koji je rekao da je glavni zadatak marketinga “učiniti nepotrebnim napore u prodaji proizvoda”.
Trade marketing se, s druge strane, bavi činjenicom da se trudi prodati proizvode na već formiranom toku. Ali o tome malo dalje.
VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI
Neočekivani obrat
Sad vas šokiram, ali glavni zadatak (ili bolje rečeno zadaci, jer ih ima nekoliko) nikako nije prodati “Brže! Sada! Odmah!”, ali sasvim drugačije:
- Privlačenje pozornosti potencijalnog kupca na proizvod. Pobrinite se da ga on vidi i shvati potrebu da ga kupi u budućnosti. To je, zapravo, jedan od glavnih zadataka je steći uporište u svijesti potrošača.
- Utjecati na mišljenje kupca kroz povoljan (na kupca) imidž marke/tvrtke i pokazati prednosti proizvoda u odnosu na konkurenciju.
- I naravno, natjerati potencijalnog kupca da brže donese odluku o kupnji određenog proizvoda (degustacije, akcije, popusti, pokloni). Jednom riječju, odnosno sintagmom, glavna zadaća trade marketinga je razviti lojalnost i privrženost određenoj robnoj marki i proizvodu do faze kupca, a potom i do zagovornika marke.
- Povećanje broja ponovljenih kupnji promoviranog proizvoda i, posljedično, povećanje broja pratitelja marke/proizvoda.
Sasvim neočekivan obrat
Čak i ja, iskusna osoba, ali izuzetno rijetko (samo nekoliko puta u mom sjećanju) susrećem takvog stručnjaka kao trgovca. Kako se ono kaže, "svi su čuli za njih, nitko ih nije vidio, ali postoje".
Isti stručnjaci koji prave i provode trade marketing. Iako bismo (u maloj tvrtki, mislim) prvo shvatili što obični smrtnik ima. Ali vratimo se trgovcu.
Naravno, što ako dato zanimanje i postoji kao namjenska pozicija, zatim u velikim tvrtkama s brojnim osobljem odjela marketinga, koji se dijele npr. na:
- brand manager;
- marketinški analitičar;
- Internet marketer;
- I drugi.
Zasto sam ja? Sada ću vam nabrojati poslove trade marketera (odnosno dužnosti kojima bi se on trebao baviti) a vi razmislite treba li vam takva posebna osoba u državi ili ste već dijelom i sami trade marketer 😉
- Praćenje tržišta;
- Razvoj i implementacija strategije poduzeća u okviru trgovinskog marketinga;
- Poznavanje glavnih prednosti, ključnih konkurenata, politike cijena, situacija kupnje;
- Određivanje i odabir asortimana koji sudjeluje u promocijama;
- Analiza prodaje i predviđanje potražnje, određivanje faktora rasta prodaje;
- Razvoj novih mehanizama promotivnih događaja;
- Analiza aktivnosti konkurenata - nove vrste POS materijala, mehanika prodaje itd.;
- Izgradnja i održavanje učinkovite komunikacije s trgovinskim partnerima;
- Razvoj međupartnerskih programa vjernosti;
- Bliska suradnja s odjelom korisničke službe;
- Razvoj standarda promotivne kalkulacije;
- Razvoj preporuka za partnere o učinkovitom merchandisingu;
- Sudjelovanje u pripremi i održavanju izložbi;
- Planiranje i kontrola izvršenja trade marketing proračuna;
- Analiza rezultata marketinških aktivnosti;
- Priprema i prezentacija izvješća.
Više o odgovornostima
Sjećate li se priče o liniji? Dakle, trade marketer, kao i sam koncept trade marketinga, ima 2 strane medalje, da tako kažem, vidljivu i nevidljivu, odnosno očitu i neočitu.
1. Očito
promicanje trgovine(ili, na ruskom, trgovina) je ono što je važno za b2b, odnosno prodaju vaših proizvoda trgovcima, prodavačima, distributerima.
promicanje prodaje(ili govoreći na ruskom, prodaja) - koncept je malo kompliciraniji, jer je to zapravo i prodaja proizvoda, samo određenom potrošaču (ti isti BTL događaji).
Ako ste čitali naše članke o osnovama marketinga, a posebno o marketingu, trebali ste brzo pogoditi odakle dolazi riječ Promocija. Ako ne, preporučujem da brzo pogledate ovaj video o 4P i vratite se čitanju.
2. Neočito
Upravljanje cijenama. Ne, ne, sad uopće ne govorim o cijenama. I o prizemnijim stvarima.
Oni isti popusti koje svaki adekvatan vlasnik mrzi (pa, zapravo, jer pojedu cijelu maržu).
Dakle, ovdje se razvijaju popusti, marže, programi vjernosti, drugačija vrsta dionice - ovo je jedan od glavnih, ali ne i najočitijih zadataka trade marketera.
Jednostavan primjer. U svom članku (u nastavku) opisao sam 16 primjera različitih promocija koje svaka tvrtka (maloprodaja, usluge, b2b) može koristiti.
Segment trgovinskog marketinga čini oko 5% svih slobodnih radnih mjesta u marketingu rusko tržište rad. Unatoč činjenici da se ovaj smjer dugo i čvrsto etablirao u poslovanju, tu i tamo se pojavljuju pitanja: koje funkcije trgovinski trgovac obavlja u ruske tvrtke? Koja je razlika između trade marketera i brand managera, product managera ili samo marketing managera? Ali stvarnost je drugačija od klasične teorije. Portal za zapošljavanje analizirao je poslove za trgovce kako bi odgovorio na ova pitanja.
Odgovornosti na poslu Trade Marketing Managera
U 11% slobodnih radnih mjesta za trade marketingaše postoji drugi naziv radnog mjesta: voditelj promocije, analitičar, marketer, stručnjak za oglašavanje... Dužnosti zaposlenika ovdje mogu nadilaziti uobičajenu funkcionalnost. Ipak, postoje osnovne točke koje se mogu prepoznati kao tipične dužnosti stručnjaka za trgovinu.
To uključuje:
Razvoj i provedba strategije promocije proizvoda;
- praćenje i analiza tržišta, proučavanje konkurentskog okruženja;
- izrada i provedba opsežnog kalendara trgovinskih aktivnosti;
- razvoj, organizacija, kontrola i procjena učinkovitosti trade marketing aktivnosti (BTL, promocije, promaknuća, prezentacije itd.);
- analiza prodaje, planiranje asortimana, izrada mjera za poboljšanje učinkovitosti prodaje;
- sudjelovanje u formiranju cijena, formiranje asortimana;
- sudjelovanje u lansiranju novog proizvoda na tržište;
- izgradnja i održavanje učinkovite komunikacije s partnerima i kupcima;
- kontrola rada, obuka prodajnog osoblja;
- sudjelovanje u izradi motivacijskih programa za prodajno osoblje;
- planiranje i kontrola izvršenja trade marketing proračuna;
- kontrola razvoja i proizvodnje POS-materijala;
- izrada analitičkih izvješća.
Trgovina-, marka-, proizvod-
Ako pogledate tipičnu funkcionalnost, tada menadžeri trgovinskog marketinga imaju dosta raskrižja s menadžerima robnih marki i proizvoda: sudjelovanje u razvoju strategije promocije proizvoda, analiza tržišta, sudjelovanje u određivanju cijena, razvoj marketinških i promotivnih aktivnosti. Čak se može činiti da ruski poslodavci ne vide razliku između ovih pozicija. Međutim, detaljna analiza slobodnih radnih mjesta otkrila je neke razlike u pristupu tim stručnjacima.
Trgovački trgovci bave se promocijom robe izravno na prodajnim mjestima. Sukladno tome, većina događanja i promocija usmjerena je prema krajnjim korisnicima. Stoga njihove odgovornosti uključuju rad s prodajnim osobljem: obuku, praćenje rada, razvoj motivacijskih shema. Oni su najbliži potrošaču među stručnjacima koje razmatramo, zbog čega je njihovo sudjelovanje u razvoju POS materijala toliko važno - oni razumiju kako dizajn prodajnog mjesta može potaknuti posjetitelja na kupnju određenog proizvoda.
Product manager razvija strategiju i taktiku za promociju proizvoda kroz sve moguće kanale. Njegov rad nije usmjeren samo na krajnjeg korisnika, već i na distributere. Ova specijalnost je definitivno šira od Trade Marketing Managera.
Što se tiče brand managera, oni su odgovorni ne toliko za prodaju određenih proizvoda, koliko za razvoj branda. To ih obvezuje na svladavanje PR metoda i sposobnost planiranja dugoročne strategije razvoja. I premda funkcionalnost brand managera uključuje i provođenje marketinških i promotivnih aktivnosti te analizu njihove učinkovitosti, riječ je o aktivnostima druge razine usmjerenim na održavanje branda i imidža tvrtke, a ne na povećanje prodaje ili razvoj novih kanala distribucije. .
Dakle, trade marketing manageri zauzimaju svoju nišu u hijerarhiji marketara. Koje zahtjeve poslodavci postavljaju pred njih i kakve uvjete rada nude?
Ponude plaća i zahtjevi poslodavaca
Prosječna ponuda plaće za menadžera trgovinskog marketinga u Moskvi je 75.000 rubalja, u Sankt Peterburgu - 60.000 rubalja, u Volgogradu - 33.000 rubalja, u Voronježu - 38.000 rubalja, u Jekaterinburgu - 50.000 rubalja, u Kazanu - 38.000 rubalja, u Krasnojarsku - 45 000 rubalja, u Nižnji Novgorod- 35.000 rubalja, u Novosibirsku - 42.000 rubalja, u Omsku - 38.000 rubalja, u Permu - 43.000 rubalja, u Rostovu na Donu - 38.000 rubalja, u Samari 38.000 rubalja, u Ufi - 38.000 rubalja, u Čeljabinsku - 42.000 rubalja.
Studenti i pristupnici s nezavršenim visokim obrazovanjem koji imaju minimalno radno iskustvo u marketinško polje vezano za provođenje istraživanja tržišta i izradu analitičkih izvješća. Slobodna radna mjesta od kandidata zahtijevaju i dobro teoretsko znanje: poznavanje osnova marketinga i promotivne aktivnosti, metode promocije proizvoda. Početna plaća menadžera trgovinskog marketinga u Moskvi kreće se od 40.000 do 52.000 rubalja, u Sankt Peterburgu - od 30.000 do 40.000 rubalja, u Voronježu i Permu - od 20.000 do 26.000 rubalja.
| Grad | Razina prihoda, rub. (nema iskustva na ovoj poziciji) |
|
| Moskva | 40 000 - 52 000 | - Nepotpuno visoko obrazovanje - Poznavanje osnova marketinga i oglašavanja, načina promocije proizvoda - Vještine provođenja istraživanja tržišta, izrade analitičkih izvješća - Iskustvo kao voditelj marketinga/prodaje s marketinškim funkcijama Portret podnositelja zahtjeva u 1 rasponu |
| Sankt Peterburg | 30 000 - 40 000 | |
| Volgograd | 18 000 - 23 000 | |
| Voronjež | 20 000 - 26 000 | |
| Ekaterinburg | 27 000 - 35 000 | |
| Kazan | 20 000 - 26 000 | |
| Krasnojarsk | 24 000 - 32 000 | |
| Nižnji Novgorod | 20 000 - 24 000 | |
| Novosibirsk | 22 000 - 30 000 | |
| permski | 20 000 - 26 000 | |
| Omsk | 23 000 - 30 000 | |
| Rostov na Donu | 20 000 - 25 000 | |
| Krilati plod | 20 000 - 26 000 | |
| Ufa | 20 000 - 27 000 | |
| Čeljabinsk | 22 000 - 30 000 |
Trade marketing menadžeri s najmanje 1 godinom iskustva mogu razmotriti slobodna radna mjesta s ponudom viših plaća. Povećana plaća podrazumijeva i ozbiljnije zahtjeve za kandidate: poslodavci odabiru stručnjake s iskustvom u planiranju i organizaciji trade marketing događaja, pregovaračkim vještinama i obukom prodajnog osoblja. Pristupnici moraju poznavati osnove proračuna i računalne programe ("1C", SPSS). Često je rad trade marketing managera povezan s poslovnim putovanjima. Tvrtke s međunarodnim partnerima preferiraju stručnjake koji tečno govore engleski jezik. Trgovački trgovci koji ispunjavaju ove uvjete zarađuju do 65.000 rubalja u glavnom gradu, do 50.000 rubalja u gradu na Nevi i do 33.000 rubalja u Voronježu i Permu.
| Grad | Razina prihoda, rub. (sa 1 god radnog iskustva) |
Zahtjevi i želje za profesionalnim vještinama |
| Moskva | 52 000 - 65 000 | - Korisnik "1C", moguće SPSS - Pregovaračke vještine - Osnovno poznavanje proračuna - Iskustvo u obuci prodajnog osoblja - Iskustvo u planiranju i organizaciji trade marketing događaja - Iskustvo u ocjenjivanju učinkovitosti provedenih aktivnosti Moguće želje: Portret podnositelja u 2. rasponu |
| Sankt Peterburg | 40 000 - 50 000 | |
| Volgograd | 23 000 - 30 000 | |
| Voronjež | 26 000 - 33 000 | |
| Ekaterinburg | 35 000 - 44 000 | |
| Kazan | 26 000 - 33 000 | |
| Krasnojarsk | 32 000 - 40 000 | |
| Nižnji Novgorod | 24 000 - 30 000 | |
| Novosibirsk | 30 000 - 35 000 | |
| permski | 26 000 - 33 000 | |
| Omsk | 30 000 - 37 000 | |
| Rostov na Donu | 25 000 - 32 000 | Krilati plod | 26 000 - 33 000 | Ufa | 27 000 - 34 000 | Čeljabinsk | 30 000 - 35 000 |
Sljedeći raspon plaća je za trgovce s više od 2 godine iskustva. Jedan od glavnih uvjeta za slobodna radna mjesta je prisutnost visokog obrazovanja, specijaliziranog bilo u području ekonomije ili menadžmenta. Poslodavci daju prednost stručnjacima s radnim iskustvom u tvrtkama slične specijalizacije, koji imaju iskustva u razvoju i provedbi strategija promocije proizvoda. Gornja granica raspona plaća u Moskvi je 90.000 rubalja, u sjevernoj prijestolnici - 70.000 rubalja, u Voronježu i Permu - 45.000 rubalja.
| Grad | Razina prihoda, rub. (sa 2+ godine iskustva) |
Zahtjevi i želje za profesionalnim vještinama |
| Moskva | 65 000 - 90 000 | - Više obrazovanje(ekonomija / marketing / menadžment) - Iskustvo u razvoju i implementaciji strategija promocije proizvoda - Iskustvo u tvrtkama određene specijalizacije Portret podnositelja zahtjeva u 3. rasponu |
| Sankt Peterburg | 50 000 - 70 000 | |
| Volgograd | 30 000 - 40 000 | |
| Voronjež | 33 000 - 45 000 | |
| Ekaterinburg | 44 000 - 60 000 | |
| Kazan | 33 000 - 45 000 | |
| Krasnojarsk | 40 000 - 54 000 | |
| Nižnji Novgorod | 30 000 - 42 000 | |
| Novosibirsk | 35 000 - 50 000 | |
| permski | 33 000 - 45 000 | |
| Omsk | 37 000 - 52 000 | |
| Rostov na Donu | 32 000 - 45 000 | |
| Krilati plod | 33 000 - 45 000 | |
| Ufa | 34 000 - 45 000 | |
| Čeljabinsk | 35 000 - 50 000 |
Još atraktivnije plaće čekaju menadžere trade marketinga s više od 3 godine iskustva. Glavni poslodavci u ovom rasponu plaća su veliki ruski i strane tvrtke, Zato konkurentska prednost prije kolega koristit će trgovci trgovcima koji su prethodno radili u sličnim organizacijama. Traženo je i iskustvo vođenja pregovora i prezentacija na razini prvih osoba tvrtki. Najveća plaća utvrđena u glavnom gradu je 150.000 rubalja, u Sankt Peterburgu - 120.000 rubalja, u Voronježu i Permu - 75.000 rubalja.
| Grad | Razina prihoda, rub. (sa iskustvom od 3 godine) |
Zahtjevi i želje za profesionalnim vještinama |
| Moskva | 90 000 - 150 000 | - Iskustvo u velikim/stranim tvrtkama - Iskustvo u vođenju pregovora i prezentacija na razini prvih osoba tvrtke Portret podnositelja zahtjeva u 4. rasponu |
| Sankt Peterburg | 70 000 - 120 000 | |
| Volgograd | 40 000 - 65 000 | |
| Voronjež | 45 000 - 75 000 | |
| Ekaterinburg | 60 000 - 100 000 | |
| Kazan | 45 000 - 75 000 | |
| Krasnojarsk | 54 000 - 90 000 | |
| Nižnji Novgorod | 42 000 - 70 000 | |
| Novosibirsk | 50 000 - 85 000 | |
| permski | 45 000 - 75 000 | |
| Omsk | 52 000 - 85 000 | |
| Rostov na Donu | 45 000 - 75 000 | |
| Krilati plod | 45 000 - 75 000 | |
| Ufa | 45 000 - 75 000 | |
| Čeljabinsk | 50 000 - 85 000 |
Portret podnositelja zahtjeva
Prema istraživanju tržišta rada, većina trgovaca u trgovini su mlade žene s visokim obrazovanjem. Muškarci u ovom segmentu tržišta rada - 26%. 54% prijavljenih su mladi ljudi do 30 godina. 93% trade marketing menadžera ima visoko obrazovanje. 32% stručnjaka tečno govori engleski.
Klasa cvrkut
Kod za ugradnju bloga
Trade Marketing Manager
Segment trgovinskog marketinga čini oko 5% svih slobodnih radnih mjesta u marketingu na ruskom tržištu rada. Unatoč činjenici da se ovaj smjer dugo i čvrsto etablirao u poslovanju, s vremena na vrijeme se pojavljuju pitanja: koje funkcije trgovinski trgovac obavlja u ruskim tvrtkama? Koja je razlika između trade marketera i brand managera, product managera ili samo marketing managera? Ali stvarnost je drugačija od klasične teorije. Portal za zapošljavanje analizirao je poslove za trgovce kako bi odgovorio na ova pitanja. za sustav, kako funkcionira.
Ono što se naziva trgovinskim marketinškim aktivnostima
Trgovinski marketing- ovo je poseban sustav događaja koji provode trgovačka poduzeća za poticanje rasta prodaje proizvoda na području veleprodaje i maloprodaje. Uz pomoć određenih metoda koje su razvili svjetski poznati trgovci, ovaj sustav utječe na potrošače s različitim razinama prihoda i životnim stilom.
Istodobno, izravan utjecaj vrši se ne samo na krajnje potrošače proizvoda, već i na posredne veze - prodajne predstavnike proizvođača ili veleprodajnih skladišta. Metode utjecaja na obavljenu kupnju mogu se izvršiti uz obračun bonus štednja, popusti na proizvode, besplatni darovi ili drugo motivirajuća nagrada.
Ovaj način promicanja robe mnogo je produktivniji. izravno oglašavanje - ATL, što samo podsjeća potencijalne potrošače da kupe marku. Trgovinski marketing Iako se radi o neizravnom oglašavanju, on je taj koji izravno uvjerava potencijalnog potrošača kakav bi proizvod trebao izabrati.
Ciljevi i zadaci trgovinskog marketinga
glavni cilj trgovinski marketing je stvoriti pozitivnu sliku o proizvođačima i proizvodima koje oni proizvode među potencijalnim potrošačima. Istodobno, strategija trade marketinga usmjerena je na dugoročno razdoblje poticanja prodaje, ali ima i kratkoročnu taktiku.
Ključni ciljevi trgovinskog marketinga postižu se rješavanjem specifičnih zadataka:
- proučavanje potreba kupaca i njihove psihologije kako bi se privukla pozornost i popravila slika proizvoda u podsvijesti potencijalnog kupca;
- učvršćivanje i poboljšanje položaja proizvođača i njegovih proizvoda u okruženju tržišno natjecanje, pružanjem kvalitativne prednosti predloženog proizvoda u odnosu na analoge proizvoda konkurenata;
- unapređenje prodaje uz pomoć tehnološke optimizacije trgovačkog prostora poduzeća-prodavača;
- vođenje potencijalnog kupca u zoni najbržeg donošenja odluke o izboru i potrebi kupnje, uz daljnju ponudu ostale robe.
Organizacija trgovinskog marketinga u poduzećima koja proizvode robne marke
Trgovinski marketing- jedna metoda mase mogućih opcija, poticanje prodaje robnih marki krajnjem potrošaču. U tvrtkama koje proizvode markirana roba ulazi u planiranje proizvodnje, s vlastitim budžetom i programom razvoja brenda.
U proizvodnom poduzeću može se organizirati zaseban odjel trgovinski marketing. Ali ako proizvodnja već ima marketinški odjel, tada u svoje osoblje možete uzeti kvalificiranog stručnjaka trgovački trgovac.
Najvjerojatnije bi nova trgovinsko-marketinška jedinica trebala biti uključena u odjel koji već djeluje u poduzeću. Marketing i raditi s njim na postizanju učinkovitosti u marketingu njegove marke.
Može se dati razdvajanje funkcija postojećih odjela marketinga i novoformirane strukture trade marketinga vanjski suradnici.
Nova podružnica trgovinski marketing mora analizirati situaciju na prodajnim tržištima, razviti i implementirati planove za učinkovitu promociju svoje marke od posredničkih poduzeća do krajnjeg potrošača marke.
Trade Marketing Toolkit
Metode trgovinskog marketinga vrlo su raznolike, ali ključne su:
- Izravno poticanje prodaje poticanjem kupaca bonusima, popustima i darovima za obavljene kupnje, kao i nagradnim izvlačenjem robe;
- Trgovanje robom- ovo je poseban marketinški raspored zaštitnih znakova na opremi trgovačkog prostora, informiranje potrošača o novim proizvodima u asortimanu marke, savjetovanje onih koji žele naučiti o prednostima proizvoda, organiziranje izložbi, kao i razvoj detaljnih promotivnih programa;
- Posebna marketinške promocije izložbi predstaviti nove proizvode, provesti treninge za zaposlenike posredničkih poduzeća.
- što je to i koji alat koristiti u pojedinoj situaciji, znaju i o tome odlučuju konkretne osobe odgovorne za provedbu marketinške strategije u trgovačkim poduzećima.
Preprodavači i rad s njima
trgovinski marketing uključuje sustav metoda koje utječu na aktivno promicanje prodaje robne marke među zaposlenicima posredničkih poduzeća i distributerima proizvodnih tvrtki. Ovdje je glavna stvar materijalni poticaj za proizvođače posredničkog lanca, kroz organizaciju akcija usmjerenih na:
- Povećanje volumena kupnje na veliko. Da biste to učinili, nabavna cijena je smanjena, ali popusti se mogu osigurati uz različite uvjete:
- Uz masovnu kupnju robe s proširenim asortimanom proizvoda.
- Vrući popusti.
- Prilikom kupnje dogovorene količine proizvoda za vrijeme trajanja ugovora.
- Rast posredničke prodaje zbog svoje aktivnosti u prodaji određenog proizvoda:
- Poticanje ostvarenih planova prodaje;
- Lutrija darova za zaposlenike;
- Organizacija događaja "Tajni kupac" uz nagrađivanje osoblja s dobrim rezultatima;
- Povećanje zone integracije robe po prodajnim mjestima, ako posrednik:
- Osigurao robu potrebnog volumena novim prodajnim mjestima;
- Robna marka se nudi u proširenom asortimanu;
- Izrađeni uvjetni marketinški izračuni asortimana marke na prodajnim mjestima.
Merchandising je dio marketinga
Trgovački marketing definira merchandising, kao poseban sustav razvijenih metoda za povećanje rasta obujma trgovine. Ove aktivnosti provodi osoblje proizvođača robne marke u dogovoru s posrednicima i bez njih.
Glavne funkcije merchandisinga:
- Prikaz robne marke- jedna od glavnih odgovornosti merchandisera. Asortiman proizvoda na izložbenoj opremi trebao bi biti postavljen u skladu s razvijenom shemom trgovinskog marketinga tako da ga potencijalni klijent želi kupiti.
- Uređivanje nomenklature zastupanog žiga.
- Opremanje mjesta za zaštitni znak: određivanje marketinške lokacije prodajnog prostora na trgovačkom podu, uzimajući u obzir dizajnerske značajke stranice; organizacija osvjetljenja robe, po potrebi i zvučni dizajn.
- Oprema trgovački podij potrebna oprema, lutke, rashladne vitrine i ostali potrebni rekviziti.
- Pružanje trgovačkog poduzeća POS-materijalima, bannerima, štandovima, policama, brošurama i markiranim cjenicima.
- Zvučno i vizualno oglašavanje robnih marki, korištenjem suvremenih medija.
- Provođenje promotivnih aktivnosti u obliku natjecanja, nagradnih igara, poticanje potencijalnih kupaca na kupnju promoviranog proizvoda.
Trade marketing aktivnosti za menadžere i trgovce posredničkog lanca
Za merchandisers provode se posebne nematerijalne promocije kako bi se osigurala lojalnost karika trgovačkog lanca, a to su:
- Organizacija za osoblje posrednička poduzeća uvodni seminari za svijest o marki.
- Konferencije, koji je zbirka zaposlenika proizvodnih tvrtki i posredničkog osoblja. Ovdje se planira daljnja interakcija, analiziraju se radna pitanja i metode za njihovo rješavanje, te sumiraju rezultati. Takve promocije provode velike tvrtke s dobro uspostavljenim i učinkovitim trgovačkim mrežama.
- poslovni darovi Ovo je uobičajeni poslovni bonton. Predstavljaju se isključivo vezano uz značajne događaje, ali vodeći računa o korisnosti za nekog od kolega ili tim zaposlenika.
Trade marketing za krajnjeg korisnika
Različite učinkovite metode rada s krajnjim kupcem robe su radna baza za trade marketing. Utječući na formiranje podsvijesti potencijalnog potrošača proizvoda, pridonose privremenom poticanju potražnje za promoviranim proizvodima.
Na temelju aktivnosti trgovinskog marketinga- koje su to metode, odredit ćemo načine takvog utjecaja:
- Provođenje igara na sreću i lutrija koje podrazumijevaju dobitak u obliku iznenađenja za potrošača koji je kupio određene proizvode.
- Organizacija klubova iz zajednice potrošača robne marke, uz osiguranje određenih povlastica za njih pri kupnji proizvoda.
- Sponzorstvo, dobrotvorne akcije i marketing događaja je sudjelovanje na gradskim praznicima, organizacija sportskih natjecanja, festivala i koncerata.
- Distribucija POS-materijala o određenim proizvodima u obliku tiskanog materijala s adresom prodajnog mjesta.
- Poklon za kupnju ostvarenu ulaganjem u svaki paket, ulaganjem veće količine robe po istoj cijeni, održavanjem među potrošačima popularnih promocija poput „2+1“.
- Uzorkovanje- izdavanje jeftine robne marke ili novih proizvoda kupcima.
- Promotivno sniženje cijena proizvoda u određenom razdoblju i podjela bonus kupona za naknadnu kupnju robe na popustu zajedno s drugom robom, kao i putem časopisa ili putem pošte.
Koliko je učinkovit trade marketing?
Trade Marketing Manager mora tečno vladati profesionalnim alatima za upravljanje prodajom proizvoda. Istodobno, on mora ispravno procijeniti učinkovitost provedenih kompleksa. trgovinski marketing. Ova točka je vrlo značajna u trgovinskoj marketinškoj strategiji.
Te su aktivnosti prilično skupe i menadžment proizvodnih tvrtki uvijek želi znati koliko su takva financijska ulaganja učinkovita, treba li ih nastaviti i kakvi su budući izgledi po tom pitanju.
Kvalitetno i učinkovito trade marketing tvrtka pokazat će kako je to utjecalo na imidž marke. To podrazumijeva povećanje popularnosti robne marke, lojalnost glavne baze kupaca prema njoj, njihovu svijest o proizvođaču određene robne marke i trgovačkim organizacijama uključenim u prodaju tog proizvoda.
Analiza ekonomske učinkovitosti trgovinski marketing Izrađuje se na temelju glavnih pokazatelja u prodaji, nabavi, veličini klijentovih razvoja i distribuciji robe. Tijekom takve analize uspoređuju se početni pokazatelji prije trgovinskog marketinga i nakon poticanja trgovine uz njegovu pomoć.
Osnove učinkovitog trgovinskog marketinga
Nakon što je sredio pitanje aktivnosti trgovinskog marketinga- što je to, potrebno je odrediti planove organizacije rada, redoslijed faza, kao i skup alata koji se koriste trgovački trgovac uzimajući u obzir karakteristike svakog konkretnog događaja. Treba identificirati glavne programske faze trgovinskog marketinga:
- definiranje ciljeva trgovinskog marketinga i očekivanih pokazatelja iz njegove primjene;
- usklađivanje veza između proizvođača i lanaca posredničkih poduzeća, uz analizu njihovih mogućnosti na temelju dobivene informacijske baze i povratnih informacija kolega;
- osposobljavanje zaposlenika posredničkih poduzeća u osnovama trgovinskog marketinga;
- povećanje razine povjerenja u marku posredničkih trgovačkih organizacija;
- materijalni i moralni utjecaj na aktivnost poduzeća koja sudjeluju u posredničkom lancu tijekom provedbe aktivnosti trgovinskog marketinga;
- merchandising trgovačkih poduzeća na malo;
- organizacija rada među potencijalnim potrošačima;
- utvrđivanje učinkovitosti i analiza provedenih trade marketing aktivnosti.
U konačnom rezultatu bit će dovoljno usporediti postignute rezultate s planiranim parametrima trade marketinga. Uvođenjem korektivnih izmjena marketinških postupaka, proces trgovinskog marketinga potrebno je obnoviti za najbolje rezultate.
Učestalost ponavljanja marketinških aktivnosti povezana je s poteškoćama u odabiru najbolje, optimalne sheme trgovinskog marketinga, s obzirom na promjenjive unutarnje i vanjske uvjete prodaje proizvoda.
Proizvođači na to moraju odgovoriti donošenjem potrebnih odluka s potrebnim dopunama i promjenama u svom radu kako bi poboljšali kvalitetu proizvoda, uveli novi asortiman i povećali učinkovitost proizvodnje.
Pravilna organizacija zajedničkih aktivnosti cijelog niza poduzeća - od proizvodnog poduzeća, preko posrednika - do krajnjeg kupca promoviranog proizvoda, jamči pozitivne pokazatelje i učinkovitost za sve sudionike. proces trgovanja.
Trgovački stručnjak
Trgovački marketing je smjer u djelovanju svih sudionika u prometu, organiziranju i promociji robe proizvođača do potrošača, pod najpovoljnijim uvjetima. Trade marketing nastao je prije nekoliko godina kao zaseban pravac u marketingu, vrlo usko povezan sa smjerom prodaje, budući da mu je glavni cilj povećanje prodaje i povećanje svijesti o brendu. Trade marketing se razlikuje od potrošačkog po tome što je potrošački marketing miks usmjeren na zadovoljavanje i proučavanje potreba krajnjeg korisnika, dok trgovinski marketing zadovoljava potrebe cijelog prodajnog tima.
Trade marketer ili trade marketer je stručnjak dizajniran za komunikaciju između kupaca, te trgovačkih i proizvodnih organizacija, za promicanje i popularizaciju robne marke, robe i usluga među preprodavačima, kupcima i potrošačima. Glavna misija trade marketera je planiranje i provedba niza mjera za poticanje distribucijske mreže (distributeri, trgovci, trgovci na veliko i malo, prodajno osoblje na malo). Trade marketer je osoba koja provodi cjelokupnu kontrolu i planiranje svih povezanih aktivnosti. Osim promidžbe, jedna od njegovih zadaća je izgradnja odnosa s veleprodajnim i maloprodajnim poduzećima, drugim posrednicima; razvoj odnosa s trgovcima. Glavne funkcije trgovca: sposobnost poticanja kupaca na suradnju, pružanje svih informacija o proizvodu prodajnom osoblju i kupcima, sudjelovanje u razvoju programa vjernosti, obuka za kupce.
Mogu se razlikovati sljedeće glavne funkcionalne odgovornosti trgovačkih marketara: Suvremene marketinške tehnologije i njihova uloga u razvoju poslovnog prostora: međusveučilišni. sub. znanstveni tr. / Vladivostok. država Sveučilište za ekonomiju i usluge; znanstveni izd. E.V. Yaskevich. - Vladivostok: Izdavačka kuća VGUES, 2009. - 372 str.
Analiza i predviđanje prodaje, analiza učinkovitosti provedenih trgovačkih i marketinških aktivnosti;
Blisko surađivati s odjelima marketinga i prodaje marke;
Brifing i rad s marketinškim agencijama;
Planiranje i provedba prodajnih aktivnosti;
Razvoj, organizacija proizvodnje i distribucije POS-materijala;
Formiranje, raspodjela i kontrola korištenja proračuna trade marketinga.
Općenito, marketinški stručnjak mora provoditi mnogo vremena u odjelu proizvoda, svakodnevno komunicirajući s prodajnim osobljem i mora osobno poznavati sve velike ili važne kupce. Ovaj stručnjak mora znati sve potrebe kupaca i zadovoljiti ih. Taj stručnjak mora biti sustavan i strukturiran, jer mora izvršiti analizu po kanalima distribucije, pratiti cijene na temelju kategoričke matrice i na temelju tih podataka izraditi marketinški plan. Mora ih natjerati da zavole svoju tvrtku i proizvod koji nudi, natjerati kupce da kupuju više i da im se žele vratiti. Marketing u pitanjima i odlukama: udžbenik za studente / I. V. Zakharova, T. V. Evstigneeva. - Moskva: KnoRus, 2011. - 303 str.
Suština trgovinskog marketinga
trgovinski marketing(Trade Marketing) - skup mjera usmjerenih na povećanje učinkovitosti interakcije sa sudionicima u marketinškom kanalu (lanac distribucije) od proizvođača do kupca proizvoda. Trade marketing smatra tržište poligonom, kao priliku prodati postojeći proizvod, „progurati ga do potrošača“, učiniti proizvod ili uslugu dostupnijim kupcu, prenijeti informacije o ponudi tvrtke na najpristupačniji način svi igrači u marketinškom kanalu.
trgovinski marketing (trgovinski marketing) -unapređenje prodaje u distribucijskoj mreži i među preprodavačima. Skrećem vam pozornost na činjenicu da trade marketing nije samo marketing podrške prodaji u maloprodaji s merchandisingom i BTL-om. Dakle, zadatak trade marketinga je razvoj distribucije i učinkovito funkcioniranje cjelokupnog marketinškog kanala.
Trgovački marketing uključuje financijsku, konkurentsku, cjenovnu promociju preprodavača i vlastite prodajne snage poduzeća i koriste ga tvrtke stalno i posvuda. Trade marketing je a priori neophodno, osnovno i često jedino dostupno sredstvo promocije malih poduzeća. Trgovački marketing, kao i marketing općenito, uključuje promatranje, aktivno djelovanje i analizu rezultata utjecaja na različite kanale i sudionike u distribucijskoj mreži. Aktivni utjecaj je motivacija za rad s brendom svih koji stoje između proizvoda i potrošača: od veletrgovaca do mini trgovina.
tipičan trgovinski marketinški alati(trade marketing) su: bonusi; popusti; bonuse prodajnom osoblju prilikom ispunjavanja dodijeljenih marketinških zadataka, promocije, natjecanja, podjela besplatnih uzoraka i sl.
Trade Marketing Promocije(trade marketing promidžbe), pomoć u rješavanju problema vezanih uz širenje distribucije, povećanje obima nabave, upravljanje skladišnim stanjima, razvoj komunikacije među poslovnim partnerima, kontrolu osoblja i sl. Pritom ću reći uvijek i svugdje: marketinške promocije su od riječi akcija! Samo jasno definiran cilj, scenarij i show određuju kvalitetu tekuće marketinške kampanje, kao što kvaliteta u konačnici određuje prodajni rezultat.
Ako pogledate sustavnije, tada se trgovinski marketing često koristi kao element programa za složeno formiranje lojalnosti trgovinskog sustava. A što je prostor na policama skuplji i konkurencija jača, to je vjerojatnije da je trade marketing jedan od najučinkovitijih alata programa vjernosti. A jasno je, lojalnost čemu i kome?
Ako tvrtka ne može sama provoditi marketinške aktivnosti, obraća se stručnjacima, na primjer, reklamnoj agenciji. Razlog za kontaktiranje stručnjaka za trgovinski marketing, osim navedenog, je i to što tvrtka može nastojati obaviti veliku količinu promotivnih poslova u kratkom vremenu.
- tvrtka kupuje gotova sistemska rješenja i odabire optimalno rješenje za sebe i tržišnu situaciju, na temelju kvalitativne analize tržišne situacije;
- tvrtka se okreće iskusnim stručnjacima koji imaju iskustva u razvoju prodaje kroz sustav trade marketing događanja, koji su se dokazali uspješnima u radu s poznatim brendovima.
- Agencija ili angažirani stručnjak pomoći će riješiti problem uz najmanji trošak, jer optimizira rješenja trgovinskog marketinga na temelju iskustva stečenog u radu na sličnim projektima.
Svrha trgovinskog marketinga
Ciljevi trade marketinga (trgovinskog marketinga) vrlo su dobro i detaljno opisani u članku "", no ovdje bih želio ukratko zabilježiti samo dio postulata i zaključaka iznesenih u članku.
Svrha trgovinskog marketinga upućenog potrošaču je potaknuti želju potrošača da izaberu određeni proizvod, marku.
Što se tiče ciljeva, u odnosu na posrednike, trgovac je zainteresiran prije svega za povećanje ukupne dobiti i izgradnju lojalnosti kupaca prema sebi. Važno mu je da dobra prodaja robe ne bude cilj, već sredstvo za rast vlastitog blagostanja i imena. Kako bi zadržali i ojačali svoj utjecaj na potrošače, trgovci razvijaju posebne programe koji potiču kupce na kupnju robe u njihovoj tvrtki ili trgovini. Od tradicionalnih stimulatora prodaje najznačajniji su cijena, popusti i oglašavanje. Međutim, praksa je pokazala da se potrošači brzo naviknu na niske cijene, popuste doživljavaju kao obavezne primjene, a njihov ukidanje uzrokuje odljev "ekonomičnih" kupaca. Ljudi se naviknu na iritanse koji se koriste u reklamama i prestanu ih primjećivati.
Dakle, kako upravljati prodajom naših proizvoda izravno od trgovca? Imam dovoljno razloga za takvu potrebu. Ovdje bih želio primijetiti sljedeće: što je veća sličnost robe, to manju ulogu igra um u njihovom izboru (J. Trout) - to je očitija potreba za trgovinskim marketingom. Stoga je za promidžbu robe koja nema stabilan motiv preferiranja potrošača (a takvih je najviše na suvremenom cjeniku) potrebno koristiti ne samo tradicionalne metode poticanja prodaje, već i nove, učinkovitije načine koji se temelje na o psihologiji potencijalnih kupaca.
Potrebno je koristiti psihometrijske metode kako bi kupac obratio pozornost na naše proizvode i percipirao ih u povoljnom svjetlu, stvarajući interes za njih, potičući ih na kupnju. Trgovački marketing uspostavlja ravnotežu između prirodnog sustava osobe (refleksi, pažnja, percepcija) i kompleksa naših vanjskih podražaja, kada potrošač osigurava najracionalnije zadovoljenje vlastitih potreba kao rezultat kupnje našeg proizvoda.
Većina trgovaca na malo vjeruje da je glavna svrha trade marketinga olakšati i potaknuti prodaju u trgovinama, što zauzvrat stvara uvjete za maksimiziranje prometa i profita. Međutim, želja da se proda što više proizvoda bez uzimanja u obzir naknadne reakcije potrošača (procjena stupnja zadovoljstva od potrošnje) može se pretvoriti u gubitak. A kako se broj kupaca ne povećava, a proizvođača i prodavača je sve više, želja za povećanjem tekuće dobiti bez uzimanja u obzir njezinog utjecaja na budućnost može dovesti do gubitka konkurentnosti.
Stoga je glavni cilj trade marketinga promocija robe i povećanje lojalnosti kupaca. Svako poduzeće postavlja i ostvaruje ne jedan, već nekoliko ciljeva koji su važni za njegovo funkcioniranje i razvoj. U praksi se najčešće koriste sljedeće vrste trgovinskih marketinških ciljeva:
- potaknuti prodaju vašeg proizvoda od posrednika;
- stvoriti konkurentsku prednost dobavljača i pojedinih marki;
- izgraditi lojalnost brendu; povećati broj vjernih kupaca i osvojiti nove.
- poboljšati reklamnu i komunikacijsku politiku poduzeća.
- unaprijediti trgovačko-tehnološke procese poduzeća (i posrednika);
- utjecati na ponašanje potrošača što je više moguće.
Glavni zadaci trgovinskog marketinga
Glavni zadaci trgovinskog marketinga, trgovinskog marketinga mogu se smatrati sljedećim.
1. Trgovinski marketing omogućuje vam upravljanje prodajom:
- učinkovita prezentacija robe u trgovačkom poduzeću; - privlačenje pozornosti potrošača na nove proizvode i posebne ponude;
- fiksiranje u svijesti potrošača razlikovnih obilježja robe i marki;
- pozicioniranje proizvoda na temelju psiholoških karakteristika kupaca i faktora regulacije pažnje;
- razvoj promotivnih programa za pojedinačne proizvode ili njihove komplekse, u kojima neki proizvodi potiču prodaju drugih bez privlačenja dodatnih ulaganja.
2. Drugi zadatak trgovinskog marketinga je održavanje konkurentnosti poduzeća:
- osiguranje boljeg zadovoljstva kupaca;
- povećanje broja kupaca lojalnih poduzeću (trgovini);
- fiksiranje u svijesti kupaca osebujne slike trgovine i asortimana robe;
- stvaranje okruženja u kojem će posjetitelji uživati u procesu kupnje.
- izrada programa tržišnih komunikacija;
- pružanje potrebnih informacija kupcima;
- unapređenje vrsta i načina korištenja oglašavanja na prodajnim mjestima;
- smanjenje trajanja misaonog procesa koji se odvija od trenutka kada se kupci prvi put upoznaju s proizvodom do trenutka potpunog ovladavanja njime.
4. Predmet pozornosti trgovinskog marketinga je poboljšanje trgovinskih i tehnoloških procesa u poduzeću:
- organizacija upravljanja trgovačkim i tehnološkim procesima u prodavaonici kroz optimalan raspored trgovačkog prostora i sustav postavljanja opreme;
- učinkovitije korištenje prodajnog prostora;
- regulacija kretanja tokova kupaca u trgovačkom prostoru trgovine;
- osiguravanje dostupnosti robe za kupce u procesu odabira bez sudjelovanja pomoćnika prodaje;
- organizacija distribucije kognitivnih resursa u vremenu i prostoru trgovačkog prostora;
- smanjenje razdoblja prilagodbe kupaca u trgovačkom prostoru;
- stvaranje atmosfere trgovine koja je primjerena psihičkom stanju posjetitelja.
5. Upravljanje ponašanjem potrošača također je jedan od zadataka trgovinskog marketinga:
- analiza i interpretacija čimbenika koji utječu na kupovno ponašanje različitih skupina stanovništva;
- povećanje razine donošenja odluka od strane kupca izravno u trgovini;
- povećanje vremena koje kupci provode u trgovini i broja kupnji koje obavljaju;
- povećanje prosječnog iznosa kupovine.
Što rade trgovci?
Vrlo često na ovo pitanje, postavljeno u različitim interpretacijama, s različitih strana, odgovaram s potkopavanjem, apsolutno ozbiljno ne shvaćajući što je trade marketer. Predlažem da pročitate materijal "što rade trgovci u trgovini" na blogu "Marginalne bilješke". U bilješci je, po mom mišljenju, ova tema prilično potpuno razotkrivena.
Infografika (od latinskog informatio - pojašnjenje, prezentacija; i dr. grčki γραφικός - pisano, od γράφω - pišem) je vizualni način prezentiranja informacija, podataka i znanja koji je danas popularan. Raspon aplikacija za infografiku je ogroman. Pokušat ću upotrijebiti infografiku da govorim o tome što je trgovinski marketing... Infografika trgovinskog marketinga na blogu trgovaca.
