Kako odabrati prodavača za odjel ženske odjeće. Kako odabrati dobre prodavače? Odabiremo osoblje za trgovinu. Koje kvalitete ćemo tražiti?

U trgovačkom centru preko puta mog ureda nalazi se mala pizzerija. Donedavno sam volio tamo odlaziti, ali sve se promijenilo otkako je pizzerija zaposlila novu prodavačicu.

Ne mogu zamjeriti ovoj djevojci prodajne vještine. Ali što se izgleda tiče... Zamislite prištivastu djevojku zamršene, dugo neoprane kose, u izgužvanoj, masnoj odjeći i prljavoj platnenoj pregači. Osim toga, djevojci curi nos i puše nos u rukav. Sama pomisao da ova djevojka dodiruje hranu oduzima mi apetit.

A budući da nisam jedini koji je tako škrt, budućnost ove pizzerije čini mi se daleko od blistave.

Prodavač, pogledaj se!

Vještina prodavača, poznavanje specifičnih tehnika, prezentacijske vještine, sposobnost rada s primjedbama kupaca - sve je to nedvojbeno vrlo važno.

• Inače ne bih podučavao te stvari.

Također je važno poznavanje vašeg proizvoda i povjerenje u vašu ispravnost... Međutim „Neprikladan“ izgled prodavača ili pregovarača može poništiti učinkovitost svih njegovih vještina , vještine i sposobnosti - jer potencijalni kupac odluči da ne želi imati posla s tom osobom, čak i prije nego što prodavač otvori usta .

Ako ste prodavač, odmah ustanite i pogledajte se u ogledalo. Ako ste vlasnik ili menadžer tvrtke, odmah pogledajte svoje prodavače. Izgledaju li kao ljudi s kojima bi vašem potencijalnom klijentu bilo ugodno poslovati?

Što tražiti

Gledajte odozgo prema dolje. Na što treba obratiti posebnu pozornost?

• Kosa - čista, uredna frizura, bez peruti
• Lice - izraz lica, nedostatak čekinja za muškarce, uredna šminka za žene
• Ovratnik je često prvi koji se zaprlja
• Odjeća - čistoća i urednost, usklađenost stila s vašim poslom
• Pazusi - bez mrlja od znoja
• Ruke - čistoća, urednost
• Nokti - čisti, kratko odrezani za muškarce, uredna manikura za žene
• Cipele - u skladu s odijelom, urednost, čistoća
• Satovi, nakit - pogodno za odijelo, pogodno za posao

Prikladnost odjeće i obuće za vrstu posla posebna je tema za raspravu. Ali generalno gledano, jasno je da će se klijent renomirane banke jako iznenaditi ako za pultom zatekne djevojku u crvenoj bluzi s izrezom do pupka ukrašenu naušnicom i posjetitelja autoservisa. shop će se još više iznenaditi ako mu izađe mehaničar u trodijelnom odijelu s kravatom. Tipično, kupci očekuju neki oblik odjeće koji odgovara vašem poslovanju - i razočarani su ako se njihova očekivanja ne ispune.

Oprostite na nedelikatnosti

Još jedna tema koja će se morati dotaknuti je miris. Miris tijela i miris daha. Možda ćete se, dragi čitatelju, iznenaditi - ali ponekad naiđete na prodavače koji toliko zanemaruju osobnu higijenu da im je neugodno biti u blizini. Susreo sam se i s prodavačima koji koriste toliko zagušljivo jak parfem da je miris ušao u sobu prije samog prodavača.

Provjerite kako mirišu vaši prodavači. Naravno, ne morate ih njušiti kao pas :) Samo priđite svakom od njih (malo bliže nego inače, jer kupac može biti osjetljiviji na mirise od vas), razgovarajte s njim za dvadesetak sekundi i pripazite da prodavač ne ispušta nikakve mirise osim laganog i nenametljivog mirisa dezodoransa ili kolonjske vode.

Ako vas rezultat pregleda razočara, provedite edukativni rad s prodavateljem. Objasnite mu potrebu za vodenim postupcima. Naučite ga da sam provjerava miris daha tako da pokrije usta i nos dlanom i izdahne u njega. Ili jednostavno otpustite ovog prodavača i zaposlite drugog, čistača.

Tko zna - možda će vam upravo to omogućiti povećanje prodaje.

Još nekoliko članaka iz rubrike "

s razvijenom maštom;

uporno pamćenje;

izuzetno društven;

uporan u postizanju cilja.

Bitna je unutarnja energija, sposobnost šarmiranja klijenta i sklapanja posla.

Imate svoju trgovinu ili je tek planirate otvoriti, vjerojatno ste suočeni s problemom odabira prodavača. Važnost ovog događaja teško je precijeniti, budući da razina prodaje vaše robe ovisi o prodavaču; on je lice vaše trgovine. Dakle, kako odabrati dobrog prodavača?

Za početak, što je dobar prodavač? On mora imati niz kvaliteta:

Vanjske kvalitete - ugodan izgled;

Osobne kvalitete – pristojan, društven, taktičan, strpljiv, točan;

Učinkovit i energičan - ne treba vam prodavač koji tromo radi nakon ručka;

Kompetentan u području proizvoda - mora izvrsno poznavati proizvod, njegove kvalitete i svojstva kako bi brzo i ispravno odgovorio na pitanja kupaca;

Iskustvo u prodaji je poželjno.

Ako navedete primjer, odmah ćete shvatiti razliku između dobrog i lošeg prodavača. Recimo da je situacija sljedeća: kupac dolazi u trgovinu odjećom odabrati haljinu. Loš prodavač, čak i ako se trudi biti "dobar", stalno će se iritantno motati oko klijenta, "ganjati" ga i stalno nuditi pomoć. Klijent će ili pobjeći od takvog prodavača ili biti poslan k njemu. Dobar prodavač bit će nevidljiv klijentu i pojavit će se samo u pravom trenutku i dati praktičan savjet ili recenziju proizvoda. Da bi to učinio, mora tiho pažljivo promatrati kupca i pogoditi njegove želje.

Prodavač mora biti sposoban učinkovito dovršiti cijeli proces prodaje. I to:

Pozdravi klijenta.

Saznajte njegove potrebe – saznajte što klijent treba.

Ponudite i ispričajte o proizvodu – ako klijent traži određeni artikl, ponudite ga iz postojećeg asortimana, a ako se kupac još nije odlučio za izbor, pomozite mu u tome ili ponudite nešto iz nove kolekcije.

Postupanje s pritužbama - događa se da klijent ima negativan stav i prigovara na proizvod, u tom slučaju ne smijete uzvratiti ili biti grubi prema klijentu, već pristojno odgovoriti na sve njegove pritužbe. Čak i ako klijent nije u pravu, klijent je uvijek u pravu!

Izravno izvršite transakciju - prodajte robu, zapakirajte je, izdajte potvrdu.

Unakrsna prodaja, ne zaboravite ponuditi sekundarni proizvod uz glavni proizvod. Na primjer, za haljinu - prikladan remen, za kaput - rukavice, šal, za trenirku - traka za glavu itd. Usput, cross-selling čini više od 30% prihoda.

Pozdravite se s klijentom - zahvalite na kupnji, možda vas podsjetite na nadolazeće akcije ili popuste, poželite vam dobar dan.

U velikim trgovačkim lancima odabir osoblja provode stručnjaci za ljudske resurse ili agencije za zapošljavanje, ali ako ste mala tvrtka, najvjerojatnije ćete morati sami pronaći i odabrati svog dobrog prodavača. Svemu navedenom treba dodati da se ne treba oslanjati prvenstveno na iskustvo u području prodaje, bitno je da je osoba dobro obučena. Uostalom, lakše je učiti nego ponovno učiti.

Samostalnu potragu možete započeti podnošenjem oglasa u novinama ili na internetu. Postoje i opcije poput namamljivanja dobrog prodavača od vaših konkurenata ili uzgoja jednog sami. U prvom slučaju morate barem ponuditi bolje uvjete rada i veću zaradu. U drugom slučaju, vi ćete morati snositi troškove njegove obuke.

I na kraju, ako ste pronašli dobrog prodavača, trebali biste poslušati njegovo mišljenje, koordinirati radna pitanja s njim, stvoriti prikladan raspored rada, a ne opterećivati ​​svaki dan 12-satnim radnim danom, to će smanjiti radnu učinkovitost čak i najprodavaniji.

U svakom području trgovine, prodavač je "lice" poslovanja. Tempo, rast, gomilanje stalnih kupaca - sve to ne ovisi samo o dodatnim ulaganjima, poboljšanju kvalitete, tržišnim uvjetima, već i izravno o tome tko prodaje. Sposobnost kompetentnog prezentiranja proizvoda, pridobijanja ljudi i pružanja kvalitetne usluge umijeće je kojim vlada “idealni” prodavač.

Brian Tracy, poznati stručnjak za menadžment i poslovni analitičar, nudi svoje najprodavaniji model: Takva osoba 30% svog vremena provodi prezentirajući proizvod i razjašnjavajući potrebe, a 70% pažljivo slušajući klijenta. Pronaći pravu osobu za naizgled jednostavan posao nije lako.

Prije svega, potrebno je sastaviti tzv. portret prodavača" Ovdje biste trebali uzeti u obzir sljedeće točke: osobne kvalitete, dob, stav prema poslu, sposobnost prilagodbe. Ovisno o specifičnostima trgovine ili poslovnice, opcije mogu varirati. Trebali biste krenuti od slike uspješne prodaje. Svaki posao ima svoju publiku kupaca, koju vješti poduzetnik mora unaprijed znati.

Ova publika ima svoje specifične potrebe i odgovarajuće mogućnosti. Visoki rezultati postižu se kada ljudi dobiju točno ono što im je potrebno za razuman novac. Ovdje govorimo o tome da podjednako treba biti zadovoljna gospođa koja je kupila torbicu od 1000 dolara u modnom butiku i baka koja je kupila jetrenu pitu na kiosku.

Sada se vratimo na " portret prodavača”, koji im je tu robu prodao. To mora da su dvije potpuno različite osobe. Poznavajući svoju publiku, poduzetnik, prilikom izrade "portreta", može odrediti određene osobne kvalitete, dobne skupine i druge pokazatelje, od kojih neki možda uopće nisu značajni. Navedimo primjer "portreta" prodavača u trgovini dječjim igračkama: osobne kvalitete - odgovornost, društvenost, dobra volja, promatranje, strpljenje, dob - od 21 do 45 godina, odnos prema poslu - voli rad s djecom, interes , sposobnost prilagodbe - prisutna, fleksibilnost.

"Portret" treba nadopuniti potrebnim vještinama i sposobnostima koje bi trebale biti svojstvene kandidatu, a također odrediti je li potrebno radno iskustvo i ako jest, kakvo. Drugim riječima, morate izračunati razinu vještina prodavača kako biste postigli maksimalne rezultate. Ovdje se možete usredotočiti na tri komponente - sposobnosti, vještine i iskustvo.

Da biste odredili potrebne kvalifikacije, trebali biste uzeti u obzir vrstu trgovine, veličinu (površinu), razinu i publiku kupaca. Tip trgovine pokazuje kakva se roba ovdje prodaje - odjeća, namirnice, kućanska kemikalija, autodijelovi itd. Veličina predviđa prostor koji prodavač mora održavati i kontrolirati. Razina je određena cjenovnom kategorijom i vrstom robe, što zauzvrat privlači određenu publiku kupaca. Vratimo se prodavaču dječjih igračaka.

Vrsta trgovine - dječja roba, veličina - prosječna (na primjer, 40 četvornih metara), razina - prosječna, publika - majke, djeca, rodbina (obiteljska orijentacija). U ovom slučaju nisu potrebne posebne vještine, dovoljne su osobne kvalitete. Ako imate iskustva u radu s djecom – odlično, ne – trebali biste obratiti pozornost na svoje sposobnosti. Ako je osobu lako trenirati, neće biti posebnih problema. Istovremeno, pri odabiru prodavača luksuzne odjeće bit će potrebno poznavanje stranog jezika, minimalno 2 godine iskustva i sl.

Gdje pronaći prodavača koji ispunjava sve prethodno definirane uvjete? Postoji nekoliko opcija. Možete se oglasiti u novinama ili na stranicama za zapošljavanje, kontaktirati agenciju za zapošljavanje ili zamoliti prijatelje da vam nekoga preporuče. Rad s agencijama u pravilu komplicira sustav pretraživanja. Ovo je novčano neisplativa opcija, koja također oduzima puno vremena. Nakon što ste platili usluge, trebate pričekati dok djelatnici agencije ne odaberu kandidata koji naknadno može u potpunosti ne odgovarati navedenim željama.

Oglašavanje je najlakši način.Štoviše, ovdje morate detaljno opisati radne uvjete i zahtjeve za kandidata. Bolje je da sami vodite intervju. Pitanja treba postavljati tako da se može stvoriti “portret” kandidata – osobne kvalitete, radno iskustvo, motivacija, očekivanja. Nedostatak ove opcije je povezan s vremenskim troškovima i rizikom, jer će doći puno ljudi, a vrlo je teško potvrditi informacije. S jedne strane, angažirati prodavača po preporuci je korisno, jer je “provjerena” osoba uvijek bolja, ali s druge strane, u slučaju nepoštivanja, nezgodno je otpustiti. Postoji još jedna dobra opcija, iako ne posve iskrena - namamiti prodavatelja koji vam se sviđa s drugog mjesta nudeći mu bolje uvjete.

Dakle, prava osoba je pronađena i spremna je prionuti na posao. U svakom slučaju potrebna je početna obuka. Prodavač mora imati jasno postavljene ciljeve i ciljeve te objasniti kako ih postići. Probni rad (ili pripravnički staž) vrlo je dobra motivacija za učenje. Bez obzira na vrstu ili format trgovine, morate prodavaču dati neki alat za pomoć, na primjer, "5 koraka do susreta s kupcem". Ako trgovina ima drugo osoblje za održavanje, može biti korisno koristiti mentorstvo. Na taj način novoj osobi možete dati priliku da se prilagodi i postane član tima.

U tom slučaju, najbolje je pojaviti se s vremena na vrijeme i pratiti proces kako bi se izbjegli nesporazumi i nesuglasice. Uostalom, uvijek je lijepo da "stari" pokažu da su pametniji i iskusniji, a to možda i neće baš dobro utjecati na atmosferu u momčadi. Ako postoji samo jedan prodavač, prikladno je prvih nekoliko radnih dana provesti s njim. Možete osobnim primjerom pokazati svoja očekivanja od njegovog rada i vidjeti kako se snalazi.

Treninzi za prodavače vrlo korisno, ali ne uvijek relevantno. Voditi svog jedinog prodavača na vrlo skupa događanja neopravdano je bacanje novca.

Ako je trgovina velika sa solidnim osobljem zaposlenika, Treninzi ne samo da uče prodaju, već formiraju tim i doprinose razvoju tima. Postoje i franšize čijom kupnjom automatski dobivate besplatnu obuku za prodavače, au ovom slučaju poduzetnik je samo na dobitku.

Kao i poduzetnik, i prodavač želi povećati svoj prihod. Dobar rad treba cijeniti. Bolje je osmisliti sustav plaćanja koji izravno ovisi o prodaji - na primjer, plaća +%. Uz fiksni tečaj, svaka normalna osoba koja prodaje više od postavljenog tečaja osjećat će se zakinutim i može to pokušati sama nadoknaditi iz blagajne. Nažalost, dosta je slučajeva krađa.

Možete, naravno, instalirati nekoliko nadzornih kamera. Ali najbolje je odnose graditi na povjerenju i partnerstvu. Zaposlenike možete motivirati tromjesečnim bonusima, darovima za praznike, organiziranjem korporativnih događanja, pravovremenom isplatom novca i ne zaboravite na postotak prodaje. Iako nadzorne kamere nikad neće biti suvišne. Možete pratiti rad koristeći izvješća i recenzije kupaca, koji mogu biti prijatelji, poznanici itd.

Prodavač je dio uspjeha cjelokupnog poslovanja. Ne treba zaboraviti da je pokretačka snaga organizator. Poduzetnik koji kompetentno gradi svoje poslovanje sigurno će postići visoke rezultate. Moramo imati na umu da se "Sve može učiniti bolje nego što je do sada učinjeno." Tako je rekao Henry Ford, koji je praktički od nule osnovao najveću američku automobilsku tvrtku.

Intervju s prodavačem: kako odabrati prodavača!

Pravilno odabrani prodavači jedan su od glavnih faktora visoke prodaje svake trgovine. Želite li naučiti kako intervjuirati prodavače? U ovom ćemo članku s vama podijeliti neke tajne, a imamo i A ako ste prodavač, naučit ćete kako se pripremiti proći intervju i dobiti posao u dobroj trgovini.

Što je potrebno utvrditi tijekom razgovora s prodajnim savjetnikom?

Timski rad

Osobne kvalitete

Kako profilirati idealnog kandidata za prodaju?

Prije nego što pozovete ljude na razgovor, potrebno je točno opisati profil posla prodavača kojeg želite zaposliti, odnosno stvoriti portret idealnog kandidata za rad u vašoj trgovini. Prilikom izrade profila za poziciju prodavača, uzmite u obzir njegove glavne odgovornosti, karakteristike vaše trgovine i napravite popis svih funkcija koje bi vaši prodavači trebali moći obavljati. I za kraj, razmislite kakva bi osoba trebala biti da bi vam bilo drago vidjeti je svaki put u trgovini.

Kako odrediti ključne karakteristike kandidata za prodaju?

Testirati komunikacijske vještine prodavača, zamolite ga da vam kaže nešto o sebi, o svom dosadašnjem radu, o tome kako provodi slobodno vrijeme. Je li pripovjedač pred vama zanimljiv? Je li mu lako odgovarati na pitanja? Može li odmah reći nešto neobično o sebi?

Za razumijevanje odnosa s drugim ljudima Prodavatelju biste trebali postavljati sugestivna pitanja. Na primjer, je li izraz "Kupac uvijek u pravu?" ili zašto su neki ljudi više prijateljski raspoloženi, a drugi manje. Zašto ga zanima biti prodavač? Mnogi ljudi idu u ovo polje kako bi pomogli drugim ljudima osim zarade.

Vrlo je važno odrediti stav kandidata prema prodaji u osnovi. Ako osoba voli prodavati, onda uživa u tome u svakoj situaciji. Još ako mu daju zadatak prodavati baterije na elektromotoru, ili ljeti prodavati skije! Ako prodavač kaže da je to za njega pogon, igra, prilika za samorazvoj, onda će takav prodavač moći vrlo brzo naučiti prodavati. Svatko tko stvarno voli prodaju i želi usavršavati svoje vještine - nikad se ne umori od kupaca!

To je energija i gorivo za njegov uspješan rad. Motivacija može biti u svrhu postignuća (želja za zaradom, razvojem, komunikacijom, učenjem novih stvari), i u svrhu izbjegavanja (umoran sam od nerada, dugo je potrebno pronaći posao, ne želim ostati bez novca).

Odaberite one kandidate za prodaju koji imaju jaku motivaciju za postignuće! Saznajte kakav uspjeh prodavač želi postići u svom životu u nadolazećoj godini! Kako će mu u tome pomoći radni uspjeh? Gdje se vidi u budućnosti? Koliko želi zaraditi? Jeste li spremni poučavati druge i dijeliti svoje uspjehe? Želi li stvarno biti prodavač ili mora napraviti pauzu od nekoliko mjeseci, a onda će potražiti “normalan posao”?

Da testirate svoje prodajne vještine Postoji dosta tehnika koje vam omogućuju da najtočnije identificirate nečije prodajne sklonosti. Prvo, oni vam pomažu da brzo shvatite tko je ispred vas. Drugo, to su posebni zadaci i slučajevi za prodavače koji im se trebaju ponuditi izravno tijekom razgovora. I treće, najučinkovitija metoda za utvrđivanje prodajnih vještina kandidata i odabir najboljih prodavača je trening odabira prodaje za prodavače.

Kvalificirajući prodajni trening za prodavače je tehnologija za brzo upoznavanje, obuku i testiranje kandidata za prodaju na posjedovanje svih potrebnih karakteristika iz profila posla prodavača koji su vam potrebni. Ova obuka se provodi u formatu 3-6-8 sati, za kandidate u rasponu od 4 do 12 osoba, a tijekom ove obuke tražitelji posla se brzo upoznaju s vama i međusobno, odrađuju zadatke i vježbe te nešto rade jedni s drugima kupujte i prodajte, dobivate nagrade i medalje za igru, a pobjednici ovog prvenstva u prodaji dobivaju glavni bonus - posao u vašoj trgovini!

Pripremamo i provodimo kvalifikacijske treninge za prodavače, a rado ćemo vam pomoći u provođenju takvih treninga za vašu tvrtku!

Za što skladniji rad tima važno je uključiti i ostale zaposlenike u određivanje koje kolege žele vidjeti u svom timu. Da biste to učinili, korisno je pitati ih o tome koje kvalitete i vještine bi željeli vidjeti u svom budućem kolegi. S kojim teškim situacijama će se vjerojatno zajedno suočiti? Što im je najvažnije u zajedničkom radu? Također je prihvatljivo da jedan od vaših najboljih prodavača bude prisutan na prodajnom razgovoru (osobito netko tko će kasnije biti mentor angažiranom prodavaču).

I posljednje, ali najvažnije - Svaku osobu karakteriziraju tri glagola: ZNATI, MOĆI. Svatko od nas zna puno, neke stvari može bolje, a druge lošije, ima skup određenih karakternih osobina, načela i normi ponašanja. Dakle, ovo drugo znači samo – BUDI! Kakva je osoba koja je sada ispred vas? Koje osobine, odgojne norme i pravila određuju njegovo ponašanje? Obavezno pročitajte naš članak o i odaberite ljude s maksimalnom prisutnošću ovih kvaliteta!

Kako prodavaču prodati posao u svojoj trgovini?

Nema idealnih kandidata, ali istinski pametni i dobri ljudi će uvijek i svugdje biti vrlo traženi. I budimo iskreni, imate li zaista najbolju ponudu poslova na tržištu za njih? Najvjerojatnije ne! U tom slučaju trebate naučiti kako prodati posao u svojoj trgovini najboljim kandidatima i tada ćete imati uistinu najjači prodajni tim.

Puno je čimbenika koji su važni prodavačima, osim novca, a prije svega to su prilike da se razvijaju, nauče nešto novo, osjećaju se potrebnima i traženima, kao i želja da provedu vrijeme u društvu zanimljivog i perspektivnog menadžera, te odzivne i vrijedne kolege.

Pripremite svoje najuvjerljivije argumente za one prodavače koji vam se stvarno sviđaju! Prodajte ih sami kao voditelj, rad u vašoj trgovini i sve pogodnosti suradnje s vama, a takav prodavač će vam biti maksimalno lojalan (i vrlo brzo ćete vidjeti kolika je njegova lojalnost i želja da se zahvali te dnevnim povećanjem gotovine na blagajni prodavaonice!) .

Pri dolasku na razgovor prodajni savjetnik također mora imati na umu da je intervju prilika da najbolje pokažete svoje prodajne vještine, a poslodavcu pružite priliku da se osjeća kao najvrjedniji i najpoželjniji klijent!

Još uvijek mislite da je razgovor s prodavačima i odabir najboljih kandidata težak? Pa, uvijek postoji rizik u ovom procesu! Mi vam možemo pomoći da ga smanjite!

Rezervirajte konzultacije s našim stručnjakom ili privatni sat o vođenju prodajnih razgovora i naučite jednom zauvijek odabrati prave ljude!

Svetlana Samsonova

“Jednom davno u jednoj bajkovitoj zemlji živjeli su dobri ljudi. Orali su zemlju, uzgajali kruh, zaljubljivali se i vjenčavali. Ali jednog dana u blizini se nastanio Zmaj. Zmaj je grubo gazio usjeve, drsko grickao vrtne jabuke i pljuvao mačke zabodene u zube. Također je stekao naviku da s vremena na vrijeme odvlači lijepe djevojke u svoju pećinu. I shvatili su dobri ljudi da ovako dalje ne može, inače se ne bi imalo tko ženiti, a ne bi se imalo ni jesti. Za pomoć su se obratili Slavnom vitezu. Slavni vitez bio je prožet problemom, okupio je sve hrabre vitezove zemlje i obratio im se govorom..."

Što mislite tko i kome priča ovu priču? Ne, ovo nije majka za dječakovim krevetićem. Ovu bajku treba znati svatko tko od desetina kandidata u 10 minuta treba odabrati aktivne menadžere prodaje! A sada ću vam reći kako to učiniti.

Dakle, dato nam je:

1. Moramo hitno odabrati 3 prodavača. Bilo je potrebno jučer.
2. Na razgovor se prijavilo 30 ljudi (15 će doći)
3. Vrijeme je ograničeno na jedan dan i jednog regruta.

Naše akcije.

1. Izrađujemo tablicu s popisom kandidata i markera ponašanja koji su nam potrebni
2. Pozivamo sve u dvoranu i posjedamo ih u polukrug
3. Stojimo u centru i pričamo lijepu priču o projektu za koji se vrši selekcija. Glavni cilj je stvoriti laganu i prijateljsku atmosferu.
4. Predlažemo da prije intervjua odigrate igricu kako biste se opustili i podigli raspoloženje.
5. Pričamo bajku koju već znamo
6. A sada POZOR! Pozivamo sve da odu u centar i postanu Slavni Vitez te održe govor u trajanju od 1 minute pozivajući ostale vitezove u borbu protiv Zmaja. Ne forsiramo, samo po volji.
7. Slušamo govore. Voljne ići u bitku brojimo na temelju rezultata svake izvedbe.
8. Izvodimo zaključke, a najbolje ostavljamo za individualni razgovor. Svi!

Što se događa nakon što predložite igru ​​i objasnite pravila. Neki ljudi će napraviti prazne face i sjediti čvršće u svojim stolicama. Drugi će dio biti očito iziritiran i također se neće pomaknuti. Međutim, bit će podnositelja zahtjeva kojima će se jasno svidjeti ova ideja i koji će htjeti govoriti. Označite ih u svojoj tablici. Ostali vam više nisu zanimljivi, jer... voditelj prodaje mora biti aktivan i bez straha od nepoznatog.

Sljedeća pozornica su nastupi naših Slavnih vitezova. Ovdje je vaš zadatak samo imati vremena za bilježenje u tablicu, jer će kandidati, nesvjesni toga, govoriti o tome koje ih točno stvari motiviraju za ozbiljan rad, pokazati osnovnu shemu svog rada s klijentima, te demonstrirati govor, uvjeravanje i kompetentne govorne vještine.

Tko god plaši vitezove strašnim zmajem, svakako će početi motivirati klijente metodom “od”, tj. reći koje će se loše stvari dogoditi ako klijent ne kupi. Netko će početi buditi domoljubne osjećaje i shvatit ćete da taj kandidat može postati vrlo lojalan i posvećen tvrtki ili timu. Imao sam jednog Slavnog Viteza koji je bio spreman boriti se samo za komad kruha. Voditelju se jako svidio ovaj kandidat i zaposlio ga je, ali je, nažalost, u budućnosti nastavio raditi, zadovoljavajući se novcem i ubrzo je dobio otkaz.

I sve to ćete dobiti u 1 minuti govora kandidata! Ponekad je već nakon ove faze jasno koga ćete angažirati, ali ipak preporučujem da najbolje pozovete nakon utakmice i individualno razgovarate.

Druga faza. I tako ste odlučili da su ovi kandidati najbolji i sada trebate donijeti odluku i odabrati jednog. U svojoj sam praksi promatrao kako su iskusni visokopozicionirani menadžeri vodili individualne razgovore, postavljali pitanja o radnom iskustvu i donosili odluke potpuno intuitivno. Dobro je kad su oba kandidata jaka, ali što ako nisu? Tada se povećava rizik od greške. Nakon više od desetak obavljenih intervjua, razvio sam vlastitu metodu učinkovitog intervjuiranja koju sam nazvao SWEEP.

Dešifrirajmo kraticu:

• B – vanjski znakovi (emitujem svijetu),
• Z – znanje (znam),
• M - vještine i sposobnosti (ja mogu),
• A – aktivnost (preuzimam inicijativu),
• X – želim (pokazujem želju).

Imamo pet. Zašto pet? Jer upravo pet + - dva predmeta naš mozak najbolje pamti odjednom. Kao rezultat toga, imamo jasnu sliku, a ne “čini mi se da je drugi kandidat...”

Sada pogledajmo zašto se baš ti kriteriji temelje na primjeru odabira prodavača pojedinačnog namještaja za ormare.

Prvi kriterij: Vanjski znakovi

To je informacija koju kandidat prenosi u svijet, ono što želi reći o sebi. Za svaku poziciju imam posebnu tablicu u kojoj navodim zahtjeve.

Na primjer, prema kriteriju "Vanjske karakteristike" za prodavača pojedinačnog namještaja od ormara, imam sljedeće zahtjeve:

1. Osmijesi.
2. Čista kosa, ruke, cipele, opći dojam urednosti.
3. Smiriti. Nema nervoze u gestama i pokretima očiju.
4. Odijevajte se prikladno položaju: diskretan urbani stil.
5. Nakit i dodaci odgovaraju poziciji: srednje veličine, dim.

Želio bih napomenuti da sam pri odabiru prodavača skupe ženske odjeće u jednom od trgovačkih centara primijetio i spektakularnu svijetlu odjeću i veliki nakit kao plus. Naknadno je upravo ovaj prodavač pokazao najbolje rezultate. A za dizajnera individualnog namještaja prikladan je mirni urbani stil. I bolje je da ovaj stil bude poznat.

Jednog dana na razgovor za mjesto tajnice došla je lijepa djevojka. Sve u crnom. S dugom ravnom kosom. Prošla sam intervju, kompetentno govorila, ali me unutarnji glas tjerao da kopam dublje...I sada, KONAČNO! Djevojka me duševno pogledala i rekla:
- A sada nas je četvero u uredu!
Nehotice sam pogledao po svom uredu i zapitao se tko su ti nevidljivi drugovi.
- Ovo su dva duha, stoje iza mene.
Uslijedila je priča o kontaktima s Luciferom. Nepotrebno je reći da sam podnositelja zahtjeva nježno odbio uz objašnjenje da je naš vlasnik pravoslavac i da redovno škropi svetom vodicom sve zaposlenike, što se duhovima očito neće svidjeti. Djevojka se složila sa mnom.

Kriterij: Znanje

Ovdje je sve jasno. Potrebno je jasno navesti što podnositelj mora znati. Možda program 1C ili Savezni zakon „O zaštiti prava potrošača“.

Kriterij: mogu

Vještine i sposobnosti. Testirano zadavanjem predmeta. U našem slučaju igramo scenu prodaje ormara. Zadatak: identificirati prave potrebe. Postoji zanimljiva i sigurna metoda od tri pitanja. O tome ću govoriti u sljedećem članku.

Kriterij: Aktivnost

Bodujemo za inicijativu i postavljanje pitanja. Postavljamo projektivna pitanja o prednostima i manama preuzimanja inicijative.

Kriteriji: Želim

Ovo je motivacija. Vrlo zanimljiv kriterij.

Jednog dana ugledni čovjek došao je na razgovor za posao inženjera zaštite na radu. Kolosalno iskustvo, puno znanja! Prema kriterijima B, Z i M osvojio sam maksimalan broj bodova. Ali...Sve je nekako izumrlo. Kao rezultat dubljeg proučavanja pokazalo se da je osoba umorna, iscrpljena i da samo želi ured i udobnu stolicu. Bio je odbijen.

Za svaki kriterij možete postaviti pet pitanja ili navesti slučajeve. Bit će ukupno 25 pitanja, podijeljenih u grupe. Svako pitanje vrijedi 1 bod. Na zraku radarskog dijagrama unosi se i povezuje broj bodova koje je kandidat postigao za svaki kriterij.

Dobili smo dva dijagrama. Pokušajmo ih dešifrirati u primjeni na slobodno mjesto prodavača namještaja.

• Prvi podnositelj zahtjeva. Crveni dijagram. Dobro izgleda, odlično se drži. Dobro znanje, ali nedovoljno iskustva. Vještine se mogu poučavati, pogotovo jer postoji teorijska platforma. Aktivnost i težnja su prosječni. Možete povećati svoju motivaciju. Ako pronađete onaj gumb od kojeg vam zasjaju oči, onda je moguće, ali uz probni period od najmanje 3 mjeseca.
• Drugi podnositelj zahtjeva. Zeleni dijagram. Njezin izgled uključuje prekrasne tetovaže i naušnice. Imam iskustvo i poznavanje dizajnerskih programa. Aktivan, živ. Ali nema apsolutno nikakve motivacije za rad. U stvarnosti, kandidat je očito gledao svoja posla i nakon toga je upao u nevolje.

Idealan kandidat ima gladak grafikon s maksimalnim rezultatima na svim gredama. U našem primjeru oba kandidata nam ne odgovaraju.

Samo tako, uz lagano PRANJE ruke, možete donijeti argumentiranu odluku o svakom kandidatu. Koristeći ovo načelo, možete kreirati vlastite kriterije, napisati vlastita pitanja i slučajeve.

Sretan odabir!