Dom › Hipoteka › Što rade prodajni predstavnici? Što radi prodajni predstavnik? Tko je ovaj prodajni predstavnik? rad kao prodajni predstavnik: prednosti i mane

Što rade prodajni predstavnici? Što radi prodajni predstavnik? Tko je ovaj prodajni predstavnik? rad kao prodajni predstavnik: prednosti i mane

strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Dobro trgovački agent mogao prodati tri para rukavica Miloskoj Veneri
Robert Orben

Na moderno tržište U potrazi za poslom, najpopularnije i najtraženije zanimanje je trgovački predstavnik. Plaća koja se nudi je pristojna, nema posebnih zahtjeva, zato su ljudi zainteresirani.

No malo ih se shvaća ozbiljno, jer se ta profesija često povezuje s prodajom stvari koje nikome ne trebaju (upravo tako se radilo 90-ih godina 20. stoljeća). Ali vremena se mijenjaju i zahtijevaju promjene. Tko su danas prodajni predstavnici?

Prodajni predstavnik - tko je to?

Kao prvo, Prodajni predstavnik- ovo je osoba koja voli komunicirati, bavi se prodajom u procesu komunikacije. I nije važno što trgovački predstavnik radi, prodaje li čaj ili automobile, on mora voljeti svoj posao.

Više stručna definicija je da je osoba ove profesije posrednik između dobavljača (tvrtke za koju radi) i raznih maloprodajnih mjesta. Na primjer, serija proizvoda za njegu kose stiže u skladište određene tvrtke.

Zadatak prodajnog predstavnika bit će pronaći što više prodajnih mjesta koja će preuzeti ovaj proizvod na prodaju. Mogu ga platiti odmah ili mogu platiti prilikom prodaje.

Naravno, prije svega proizvod ponude onima s kojima već rade, a tek onda kreću u potragu za novim klijentima. Ovo je, u principu, opća shema rad prodajnog predstavnika. U stvarnosti se vrlo često događa drugačije.

Funkcije prodajnog predstavnika

Popis funkcija koje poslodavci zahtijevaju od prodajnih predstavnika pomoći će vam da jasnije shvatite bit ovog posla. Dakle, rad uključuje:

Primanje narudžbi za tvrtku
U potrazi za novim klijentima
Povećana prodaja
Rad s dokumentima
Financijska kontrola
Servis

Primanje narudžbi je faza rada koja vam omogućuje održavanje stabilne prodaje s trgovačkim partnerima. Na primjer, predstavnik ima vlastitu bazu maloprodajnih mjesta kojima više puta isporučuje svoju robu. Nakon što je proizvod prodan, trgovina daje narudžbu za njegovu ponovnu dostavu.

Poduzetni prodajni predstavnik nikada neće stati na popisu klijenata koji ima. Uvijek će tražiti nove, proširujući svoje baza klijenata i povećanje obima prodaje. A u svakoj trgovini ili kiosku predstavnik će raditi na proširenju asortimana isporučenih proizvoda.

Obveze prodajnog predstavnika također uključuju vođenje dokumentacije: sklapanje ugovora, izdavanje računa, čekova, potvrda i drugih dokumenata. Štoviše, sve financijska kontrola a računovodstvo je također na njegovim plećima.

I na kraju, bez obzira što prodajni predstavnik radi, po potrebi mora pružiti podršku i pomoć u prodaji svog proizvoda prodavačima prodajnog mjesta u kojem se proizvod prodaje.

On ne može samo savjetovati zaposlenike trgovine, već i komunicirati s potrošačima, govoreći im o proizvodu i svojoj tvrtki. No, vrlo često gore navedene funkcije prodajnog predstavnika mogu izgledati malo drugačije.

Postoje situacije kada on samo prima narudžbe i popunjava dokumente, ali direktno proizvode preuzimaju sami kupci. Odnosno, prodajni predstavnik je u takvoj situaciji ujedno i špediter: on samostalno izdaje račun i izdaje proizvode.

Možete raditi samo telefonom, pronalazeći nove klijente za sklapanje ugovora ili možete sami obilaziti sve maloprodajne objekte. Metoda će ovisiti o specifičnostima proizvoda koji se prodaje.

Zahtjevi poslodavaca za razinu kandidata za posao

U stvarnosti, trgovački predstavnici putuju po gradu cijeli dan. Zato je jedan od uvjeta za kandidate posjedovanje vozačke dozvole, a često i osobnog automobila.

Osim toga, poslodavci na takva radna mjesta zapošljavaju druželjubive, povjerljive i simpatične osobe mlađe od 40 godina. Iskustvo u prodaji je dobrodošlo, velika želja za tim i prolazak obuke, ako je potrebno.

Dostupnost prosječnih ili više obrazovanje ovisi o razini tvrtke u kojoj se osoba zapošljava. Kod prodaje specifičnih proizvoda potiče se poznavanje proizvoda.

Prilikom odabira profesije prodajnog predstavnika, osoba mora imati ambiciju i aktivan životni stav. Morate brzo razmišljati, biti u stanju pravilno reagirati na situaciju, biti organizirani i pažljivi, posebno u pripremi dokumenata. Dobro je razumjeti poslovni smjer kojim se bavi prodajni predstavnik.

Čak i za one koji imaju neke vještine, rad prodajnog predstavnika oduzima puno vremena. Raspored je najčešće neredovit. Iz toga proizlazi da je ništa manje važno od svega navedenog imati povećanu otpornost na stres i biti adekvatna osoba.

Samo tako se može izdržati ludi ritam ovoga radna aktivnost. Ali, ipak, posao prodajnog predstavnika vrijedi isprobati. Pogotovo ako osoba osjeća želju za ovom vrstom aktivnosti.

U ovom opisu posla prodajnog predstavnika pronaći ćete potpuni popis odgovornosti, program obuke, kao i gotov predložak slobodna radna mjesta prodajnog predstavnika.

Tko je prodajni predstavnik?

Prije svega, prodajni predstavnik je službena osoba tvrtke. Ovaj položaj mogu se naći i pod nazivima: agent vanjske službe, agent prodaje, merchandiser, voditelj prodaje aktivna prodaja. Ali bit posla je ista - predstavljanje proizvoda tvrtke klijentima i provođenje prodaje.

Glavne stvari koje bi prodajni predstavnik trebao moći učiniti:

aktivno raditi s klijentima;
kvalitetno prezentirati proizvode tvrtke;
osigurati prodaju na području dodijeljenom stručnjaku.

Prodajni zastupnici su moćna vanjska služba bez koje ne može niti jedna ozbiljna tvrtka ili tvrtka. Gotovo 80% uspjeha razvoja poduzeća ovisi o vještinama prodajnog agenta.

Pogledajmo što je uključeno u detalje. Odgovornosti na poslu prodajni predstavnik.

Rad s klijentima – 15 zlatnih pravila zastupnika:

zadržati i nadopuniti bazu kupaca;
sklapati ugovore;
obavljati redovite posjete klijentu prema planu u rutnom listu. Svrha obilaska je prikupljanje podataka o preostaloj robi i sastavljanje nove narudžbenice;
obići sve točke aktivnih i potencijalnih klijenata u određenom roku;
pratiti cjelovitost asortimana proizvoda i njegovo izlaganje u skladu s merchandising standardima;
ažurirati na vrijeme promidžbeni materijal na bodove;
kontrolirati otpremu robe do točke u skladu s narudžbom. Rokovi otpreme moraju se poštovati, roba mora stići točno prema kompletnosti, volumenu i nazivu proizvoda;
pratiti solventnost klijenata i njihova dugovanja prema poduzeću. Uvijek obavijestite ured o mogućem kašnjenju plaćanja klijenta;
prodajni predstavnik može prikupljati novac od klijenata za izvršene narudžbe;
brzo odgovoriti na želje ili reklamacije kupaca u vezi s kvalitetom i količinom isporučenih proizvoda, pokušati ispraviti pogreške što je brže moguće;
pratiti poštivanje svih uvjeta ugovora i spriječiti kršenja;
raditi sa zaposlenicima na punktovima, provoditi konzultacije ili prezentacije o pojedinom proizvodu, ističući glavne karakteristike i prednosti proizvoda;
obučiti djelatnike na prodajnom mjestu tehnikama prodaje i specifičnostima prezentiranja robe krajnjem kupcu;
provoditi praćenje među konkurentima, pružiti uredu sve potrebne informacije o promjenama na tržištu;
održavati kontrolu tijekom degustacija i promocija.

Izvještajna dokumentacija najbolja je metoda objektivne procjene.

Dužnosti prodajnog predstavnika uključuju sljedeće dokumentarne poslove:

održavanje kontakata s bazom klijenata;
izrada dnevnih, mjesečnih i tromjesečnih izvješća o prometu robe;
dirigiranje analitički izvještaj za svakog naručitelja posebno, zahvaljujući generalnoj analizi, moguće je dobiti cjelovitu sliku o radu i stvaranju optimalan plan daljnje akcije;
izrada prezentacijskog materijala za klijente u papirnatom i elektroničkom obliku;
davanje izvješća o financijskim i materijalnim troškovima.

Osnovni uvjeti za kandidata za poziciju prodajnog predstavnika:

nepotpuno više ili visoko obrazovanje;
radno iskustvo (poželjno);
ugodan prezentacijski izgled;
uredan izgled, službeno odijelo;
komunikacijske vještine, pažljivost, odgovornost;
gramatički ispravan govor;
bez loših navika ili kaznenog dosjea.

TOP 5 osnovnih vještina koje prodajni predstavnik treba imati:

moći pregovarati;
ovladati umijećem uvjeravanja;
znati raditi s prigovorima i teškim klijentima;
pronaći kompromis;
obavljati hladne pozive.

Prodajni predstavnik od nule - kako početnika pretvoriti u kvalificiranog stručnjaka

Osposobljavanje novopridošlog zaposlenika za prodajnog predstavnika vrlo je jednostavno i brzo. To će zahtijevati mentorstvo već iskusnog zaposlenika tvrtke, nekoliko dana i jasan plan obuke:

upoznavanje s tvrtkom, zaposlenicima i radnim postupcima – više sati;
detaljno objašnjenje svih radnih obveza prodajnog predstavnika – nekoliko sati;
upoznavanje s proizvodima tvrtke i mjestom rada – 1 dan;
teorijska obuka o tehnikama i značajkama prodaje psihološke tehnike- 1 dan;
praktični ispitni rad pod nadzorom odgovorne osobe – 2-3 dana;
Redovito održavanje seminara za usavršavanje vještina prodajnih predstavnika - u prosjeku 1-2 seminara mjesečno.

Ovaj opis posla prodajni predstavnik sadrži sve potrebne artikle za obuku vanjskih servisnih agenata. Sve navedene odgovornosti i faze pripreme izvučene su iz iskustva najboljih tvrtki.

Kako objaviti oglas za posao
prodajni predstavnik na više od 40 lokacija odjednom

Kako bi se kandidat za poziciju prodajnog predstavnika što brže pronašao, najučinkovitiji način je postaviti svoj oglas na što veći broj specijaliziranih platformi na temu posla i slobodnih radnih mjesta. kao što su:

Međutim, ručna registracija na svakom od njih bit će vrlo zamorna i dugotrajna. Stoga će to biti lakše i brže učiniti putem posebne online usluge. Jcat .

Koje pogodnosti pruža ova usluga:

Upravljanje slobodnim radnim mjestima na svim stranicama u 1 osobni račun. Odnosno, da biste ažurirali, produžili ili uklonili slobodna radna mjesta iz objave, trebate učiniti samo 1 radnju i promjene će odmah stupiti na snagu na svim stranicama.
Odgovori i životopisi sa svih radnih mjesta na jednom popisu. Odaberite kandidate i obavite razgovore. Spremite svoju radnu povijest za slobodno radno mjesto na svom osobnom računu. Sustav statusa omogućit će vam da brzo pronađete pravog kandidata.
Odgovori kandidatima u 1 klik. Možete koristiti ugrađene predloške za odgovore kandidata ili izraditi vlastite.
Praćenje kandidata u svakoj fazi HR toka. Podjela kandidata u grupe: "Novi", "Razmišljaj", "Telefonski intervju", "Intervju", "Ponuda za posao", "Zaposleni" - omogućit će vam da ne izgubite kandidata ni u jednoj fazi.

Jevgenij Balakin

Dobili ste posao prodajnog predstavnika. Nemate diplomu iz ove specijalnosti i, najvjerojatnije, nemate potvrdu o završetku posebnih tečajeva. Nije ni čudo: malo tko ovaj posao smatra profesijom, a rijetki ostaju u njemu dulje od pet godina.

Mnogi trgovački zastupnici, prije nego što su krenuli u ovaj posao, vjerojatno su čuli od prijatelja da "plaćaju puno, ali ne morate ništa raditi". I to je istina - sa stajališta svih onih koji rade svojim rukama. Radio sam 15 godina kao električar i dvije godine kao prodajni predstavnik u MARS-u. Onda je za dvije godine stigao do direktora trgovačko poduzeće. Ima perspektive ako ovaj posao tretirate kao profesiju, a ne kao privremenu zaradu.

Na samom početku vaša predodžba o poslu prodajnog predstavnika bit će otprilike ovakva: išao sam u trgovine, skupljao prijave i novac te predavao u ured. Način na koji je. Bit rada trgovačkog predstavnika je osigurati odvoz robe u maloprodajna mjesta i povrat Novac(u daljnjem tekstu DS, vidi Kratki rječnik trgovačkog predstavnika). Ali postoji jedna okolnost koja razotkriva mit o lakoći postojanja našeg brata. 3-5-10-100 tvrtki u vašem gradu šalje desetke i stotine prodajnih predstavnika na terene svaki dan (a ove brojke se posebno odnose na tržište proizvoda za kućne ljubimce - konkurencija za prodajne predstavnike hrane mnogo je veća!). Trgovinu koju danas posjećujete svaki dan posjeti nekoliko vaših kolega konkurenata. Nude isti ili sličan asortiman. Pa zašto merchandiser uzima robu od jednih, a od drugih ne? Dat ću jednostavan primjer prvog posjeta TT-u od strane dva trgovačka predstavnika. Prvi u majici kratkih rukava i trapericama, u rukama - ili ništa, ili hrpa trošnih "papira" pri ulasku kaže "zdravo" i odmah počne "nuditi": "Imamo hranu, igračke i ogrlice. Hoćeš li ga uzeti?

Drugi je obučen u pristojno odijelo (ili, ako je vruće, bez sakoa, ali u dobru košulju i kravatu). Dnevnik, voditelji, ugovori, kalkulator - sve je u aktovci. Nakon pregleda trgovački podij i slučajne (ali izvidničke) komunikacije s prodavačem, trgovački predstavnik odlazi do trgovca i predstavlja se: „Dobar dan, Marija Ivanovna! Ja sam Ivan iz tvrtke Super Supplier, distributera marki kao što su "X", "Y" i "Z", došao sam razgovarati o mogućnosti obostrano korisne suradnje. Daj mi pet minuta, molim te."

Koji trgovački predstavnik ima najbolje šanse raditi s ovom točkom?

Idealan prodajni predstavnik

Idealan prodajni predstavnik zna i može puno. Poznaje proizvod (karakteristike – i koristi od tih karakteristika), vlastitu i cijene konkurenata za isti proizvod, zna izračunati prednosti boda i to jasno predočiti donositelju odluka, zna smisliti te pravilno predložiti nove mogućnosti izlaganja koje će omogućiti da njegov proizvod bude plasiran u maksimalnom asortimanu i na najboljim mjestima te će ujedno donijeti dodatnu zaradu TT-u. Organiziran je: nikad ne kasni, svi potrebni “papiri” uvijek su kod njega, auto je čist, ispravan i napunjen. On je prijateljski nastrojen, taktičan, uvijek može podržati svaki razgovor i dovesti ga do teme koja mu je potrebna. Pamti (zapisuje i osvježava pamćenje prije posjeta TT-u) svoja i tuđa obećanja, imena donositelja odluka, njihove navike, osobne podatke o kojima je donositelj odluke govorio na prethodnim sastancima (ili o kojima je poslovni predstavnik, budući da je djelomično psiholog, sam je donosio zaključke).

Dobar trgovački predstavnik zna kako pregovarati sa svakom osobom. Ne samo na poslu, nego i u životu. A tvrdoglavog kupca jednostavno mora nagovoriti. Sposobnost rješavanja vlastitih i tuđih problema jedna je od glavnih karakteristika dobrog trgovačkog zastupnika. Nije uzalud često nazivan menadžerom. Postajući trgovački zastupnik činite prvi korak prema ljestve karijere u trgovini. Da biste sve to naučili, trebate imati jaku volju, hrabrost, komunikacijske vještine, razvijenu inteligenciju i veliku želju da dobro zaradite i bolje živite. Ako nemate ništa od ovoga, ne gubite svoje i tuđe vrijeme, postoje jednostavnija zanimanja.

Snaga nogu, volje i uma>

Vuka ga noge hrane. Noge su u ovom slučaju pokret, energija koju ulažete u rad, u svoj trening, u postizanje svog cilja. O vašoj energiji ovisi koliko ćete se brzo naviknuti na profesiju i steći iskustvo.

Par savjeta kako održati fizičku kondiciju. Glavna stvar ovdje je stil života. Dovoljno spavajte, vježbajte, ako je moguće, ne pušite i ne pijte alkohol, pravilno se hranite (bolje je jesti malo češće nego noću). Mnogi ljudi ne znaju jesti u polju - traže kafiće ili idu kući na ručak i popodnevni čaj, gube vrijeme i novac. Imam dijabetes, studirao sam fiziologiju pravilne prehrane. Meso, sir i dobra kobasica osiguravaju proteine, dok kruh, kolačići i voće osiguravaju ugljikohidrate. Kombinirati. Vjerujte mi, komad sira koji se pojede u autu s lepinjom i ispere jogurtom zamjenjuje puni ručak.

Postoje ljudi koje karakterizira samopouzdanje pod bilo kojim okolnostima, ali takve sam sreo samo u filmovima. Kod normalnih ljudi samopouzdanje se javlja tek s iskustvom i kao rezultat voljnih napora. Što više TT posjećujete, što više komunicirate s CL, brže će vaš zbunjeni pogled zamijeniti poslovni. Upravo nesigurnost trgovačkog predstavnika glavni je razlog zašto ga robni stručnjaci i prodavači odbijaju, i to s neskrivenim zadovoljstvom. Zamislite: vi ste trgovac u trgovini. Svaki dan dolazi vam desetak trgovačkih predstavnika. Mnogi rade dugo i govore o stvarima. A onda se pojavi pridošlica. Mijenjanje pogleda, zbunjenost u riječima, slabo znanje vlastitu robu, uopće ne razumije što merchandiser i njegova trgovina zapravo trebaju. Hoćete li o njegovom prijedlogu razgovarati s takvim trgovačkim predstavnikom? Ako imate vremena i dobro ste raspoloženi, zabavite se, dajte nadu (imaginarnu) i prepustite se bez srkanja. Ili ga pošaljite odmah ako nemate vremena. Za novog prodajnog predstavnika najvažnije je preživjeti prvi val odbijanja! Na vidljivo mjesto objesite velika slova: “ Jedno odbijanje nije odbijanje!».

Međutim, bez korištenja glave, sva vaša trčanja maratona bit će hodanje kroz bol. Kod direktora jedne radnje išao sam osam puta, a nakon petog odbijanja više nisam htio ići. Ali onda sam odjednom shvatio u čemu je problem. Sve je ispalo jednostavno - imao sam više od 30 i navikao sam u trgovini komunicirati na ime, a direktor je imao 20 godina i već je bio šef! Na šestom susretu počeo sam ga oslovljavati imenom i patronimom - i led je pukao. Na osmom sam sastanku konačno pogodio ovu točku i zatim dugo radio s njom.

Psiholog ili psihopat

Ali čak i ako steknete samopouzdanje, nemojte se zavaravati, jer ovo je samopouzdanje početnika. Prvi, drugi ili deseti uspjeh ne čini te profesionalcem. Radimo s ljudima, a za to je potrebno strpljenje i posebno znanje. Čak i nakon dugogodišnjeg uspješnog rada kao prodajni predstavnik, ne mogu biti apsolutno siguran da ću pronaći ključ bilo koje osobe. Osim toga, mnogi su ljudi kompleksniji nego što se čini na prvi pogled. Stoga se početnik ne bi trebao igrati s psihologijom klijenta - on će to shvatiti i neće ga više posjetiti. Sada je vaš najveći zadatak ne slomiti se pri prvim neuspjesima. Ne ide vam, ne možete smoći snage u sebi ispuniti zahtjeve, uvjeriti i postići rezultate? Potražite drugi posao - inače je prepun psihoze. Stres u ovom poslu vam je u svakom slučaju zagarantiran. Da biste preživjeli fazu formiranja u profesiji s najmanje gubitaka, nemojte uzimati k srcu odbijanje, niste vi osobno odbijeni, već vaš prijedlog - uključite način rada "Ja sam debele kože" i idite na novi klijent. Vrlo je važno i biti glumac. Ne laži, ne pretvaraj se da si netko tko nisi. Najodvratniji primjer je demonstrativno razgovarati telefonom s tobože drugim klijentom, kojeg tobože usrećujete svojim isporukama. Bolje je pokušati ući u CL-ovu kožu - ući u njegovu ulogu kako biste razumjeli što točno želi. Psihološka znanja i vještine koje ćete zasigurno steći radeći kao trgovački zastupnik ostat će s vama zauvijek.

Proučite svoj proizvod i mislite za druge

Da biste uspješno prodali proizvod, morate ga poznavati. Znajte ne samo po čemu se Whiskas razlikuje od Friskiesa, već i kakva je statistika prodaje, što ciljanu publiku vaš proizvod, koju cjenovnu nišu zauzima i s kojim se proizvodima natječe. Svaka distribucijska tvrtka ima svoj asortiman. Zamolite upravu da za vas provede obuku o asortimanu. Ponekad tvrtka prodajnom predstavniku početniku daje dopis za svaku grupu proizvoda, koji sadrži sve česte komentare na te specifične proizvode i izraze koji ih neutraliziraju - proučite ih poput "Oče naš". ROP i nadzornik trebali bi sastaviti takve varalice i podijeliti ih svojim prodajnim predstavnicima.

Ali ne možete se osloniti samo na opomene i nadređene. Koristite vlastitu glavu. Nekako ulazim mali dućan. Vlasnik je očito odlučio da njegove mušterije trebaju samo jeftina roba, pa je izbacio vrećicu Chappija i natjerao prodavačicu da hranu prodaje na težinu. Zamišljam da ona razmišlja o svemu tome (hrana se raspada, otud nestašica i prljavština - a vrijeme održavanja je jako dugo), pronalazim opcije za rješenje problema i predlažem joj (ne vlasniku!) Chappi 400 g i Pedigree jelly 100 uz vrećicu za probu g. Ako ga ne prodaš za tjedan dana, uzimam ga. Tjedan dana kasnije prodao sam ga i počeo ga stalno uzimati. Mjesec dana kasnije dodano je drugo pakiranje. Šest mjeseci kasnije torba je nestala, a svi su bili sretni - vlasnik trgovine, prodavač i ja. Znajte da malo običnog osoblja razmišlja o tome kako poboljšati performanse svog TT-a! Oni jednostavno nemaju vremena za to. Da, i pogled mi je postao mutan. Često je dobar prodajni predstavnik taj koji smisli kako povećati prodaju na maloprodajnom mjestu. I onda takvom trgovačkom predstavniku kažu: “Oh, Petja, draga, uđi, popij s nama čaj, a zatim sam ispuni prijavu i uzmi novac iz blagajne za posljednju isporuku.” UVIJEK MISLI O POENTI!

Uspjeh i slomljeno srce

Pomažete tvrtki zaraditi novac. Za to vam obično plaćaju plaću i bonuse, rjeđe postotak od prodaje. Plan uvijek raste. Ovo je aksiom trgovačko poslovanje. Ako ne povećate plan, rad trgovačkog predstavnika pretvorit će se u prikupljanje prijava za iste bodove i za utvrđeni asortiman. Ovakav posao nazivam "objavljivanjem cjenika". Čak se i studenti koji rade na pola radnog vremena mogu nositi s tim – i to za mnogo manje novca. Trgovački predstavnik je udarna snaga. Upravo to daje konstantan rast distribucije u širinu i dubinu - više TT-ova i širi raspon. Dobar prodajni predstavnik stalno povećava prodaju. Na mom području, prije mene, godinama su radili s istim opsegom prodaje - 800 tisuća rubalja mjesečno. Za šest mjeseci došao sam do 1,6 milijuna, godinu dana kasnije - do 2,4 milijuna, teritorij je podijeljen na pola, a za drugu godinu nas dvojica smo ga doveli do 4 milijuna. Podijeliti teritorij koji ste osobno "preorali" bit će vrlo bolan za vas , ali ključno za posao, jer uz dobar rad uvijek dođe trenutak kada više ne možete sami razvijati teritorij, jednostavno nemate dovoljno vremena i energije, i počnete zastajati, održavati postojeće prodaje. Kad su mi podijelili parcelu, bio sam užasno uvrijeđen, čak sam htio otići. Početnici trgovački predstavnici, znajte: ako dobro radite, podjela teritorija je neizbježna i neophodna. Ne bih mogao sam prodati 4 milijuna.

Rute i izvješća

Trgovački zastupnik mora biti sposoban samostalno organizirati svoj rad. Navečer se sastavlja detaljan plan za sutra: kamo ići (ruta duž TT), s kim i o čemu razgovarati (CL i ciljevi posjeta), što bi trebalo biti sa vama na svakom sastanku (voditelj, dnevnik, dvije ili tri olovke - uvijek se dobiju izgubljeno, cjenik, raspored potraživanja, obrasci ugovora...).

Dobro osmišljena ruta pomaže u uštedi vremena, fizičke i emocionalne energije. Kaotično bacanje je kontraindicirano za trgovinskog predstavnika. Osim toga, CL se naviknu na činjenicu da se pojavljujete na određeni dan i otprilike u isto vrijeme - i više neće reći: "Oh, nismo vas očekivali." Lako je izgraditi rutu. Na području jednog trgovačkog predstavnika nalazi se otprilike 50-100 TT. Potrebno je saznati na kojim CL točkama rade s nalozima i potraživanjima samo određenim danima. Možda ćete morati pregovarati posebni uvjeti, ako morate proći pola grada da biste posjetili jednu točku. Uzmite kartu s ulicama i kućama i označite sve točke danima u tjednu. Zatim označite one TT s kojima već radite, zatim one s kojima želite raditi (za razvijeno područje najmanje 10 komada - dva posjeta dnevno za razvoj, za slabo razvijeno područje - puno više).

20-25 TT dnevno, znam iz vlastitog iskustva, optimalan broj posjeta. Neka mjesta već imaju dobre odnose i tamo možete uštedjeti vrijeme na komunikaciji s vremena na vrijeme (svaki drugi put, ne češće, inače ćete izgubiti kontakt!). 5-10 minuta za narudžbu, novac i nekoliko riječi o vremenu. Na novim točkama potrebno je više vremena (15-20 minuta). U onima u razvoju - puno više. Pola sata za pregled, promišljanje taktike i pregovore je minimum. Iako je bolje prvi put napraviti inspekciju, sve zapisati, a navečer razmisliti o taktici pregovaranja. Ne ustručavajte se razgovarati sa svojim upraviteljem ili iskusnim trgovinskim predstavnicima o tome kako najbolje planirati i voditi pregovore s određenim TT-om: oni znaju mnogo više, uključujući osobno poznavanje donositelja odluka koji su vam potrebni - savjeti starijih drugova bit će vrlo korisni.

S vremenom se ruta mijenja. Savjetujem vam da ga reciklirate svaka 3-4 mjeseca. Uvijek postoje točke koje morate posjetiti dva puta tjedno, te točke za koje su dovoljna dva posjeta mjesečno - to određuje veličinu trgovine i obujam prodaje.

Trgovački predstavnici većinom ne vole izvješća. No, njima su potrebniji od najstrožih šefova. Neovisno sastavljeno detaljno izvješće o asortimanu po točkama (vašim i konkurentskim) omogućuje vam da uočite gdje i što se može poboljšati, čemu težiti. Ovo je velika pomoć za trgovačkog predstavnika koji razmišlja i ima smisla.

Mito nije glatko

Početnici trgovački predstavnici često se boje da će im se tražiti mito za ulazak u točku i pogrešno klasificiraju retrobonuse kao mito. Zapravo, malo CL-ova uzima mito. Traže još manje. Jedan dobar prodavač mi je nedavno rekao da od svoje plaće svaki mjesec izdvaja 500 rubalja za male poklone za KL - čokolade i tako dalje. U istu svrhu koriste se suveniri proizvođača, koji se ponekad dijele u odjelu prodaje (olovke, šalice, blokovi, uzorci proizvoda). To nisu mito, to su darovi i pomažu u poboljšanju odnosa. Nikada nemojte reći da ste ga sami kupili - recite s osmijehom "poklon od tvrtke" i stavite ga na stol. I odmah prebacite razgovor na apstraktnu temu - oslobodite se napetosti. Na primjer: "Vani je danas tako vruće, ali ovdje je lijepo i hladno!"

A retro je zapravo neka vrsta TT zarade od prodaje vašeg proizvoda. Ako prodate proizvod točki za 100 rubalja i platite retro 10%, tada s cijenom na polici od 120 rubalja, točka zarađuje 30 rubalja. Ponekad je lakše dati popust do 90 rubalja, oni će prodati za 120, a još uvijek zaraditi 30. Često, kada se pripremaju pregovori s točkom da svi zahtijevaju retro, cijena je namjerno napuhana kako bi se dao retro bez gubitka . U zadnje vrijeme iskreno kažem: “Cijena je minimalna, nema drugih para, ako želite nešto retro, dižemo cijenu.” Ali ne savjetujem prodajnim predstavnicima početnicima da to kažu - još ne poznajete dobro ekonomiju poduzeća, a iskusni kupac može vas preplaviti brojevima koji nisu nužno primjereni i pošteni.

Epilog

Većina prodajnih predstavnika slučajno ulazi u profesiju. Samo rijetki ostaju dugo. Gotovo svatko može biti prosječan. Da biste postali profi, morate učiti - studirati psihologiju, ekonomiju, marketing, menadžment... Samo tako će vam se otvoriti put do vrha. Ili ćete postati guru koji probleme rješava jednim pozivom, kojeg uprava cijeni, a konkurenti pokušavaju odvući. Ili, ako ne učite, vi ćete, poput većine trgovačkih predstavnika, škripati, čamiti od dosade i besperspektivnosti.

Uskoro ću započeti detaljnu priču o psihologiji prodaje. Prodajni predstavnici mogu mi postaviti hitna pitanja na web stranici www.torg-pred.info

Kratki rječnik trgovačkog predstavnika

AKB - aktivna baza kupaca - maloprodajna mjesta na koja se sustavno vrše isporuke. To može biti ili baterija organizacije ili baterija pojedinog prodajnog predstavnika, ili odjela, ili čak zasebni proizvod.

OKB - ukupna baza kupaca - broj TT-ova na teritoriju.

DS - Gotovina.

ROP - Voditelj odjela prodaje. Postoje ROOP (veleprodaja), RROP (regionalno) itd.

Nadzornik - u velike organizacije Uz ogromne cijene, odjel prodaje podijeljen je u skupine pod kontrolom nadzornika, a cijena im je podijeljena radi boljeg proučavanja teritorija. Takav nadzornik je u biti punopravni ROP. U malim organizacijama - posredna veza između trgovinskog predstavnika i ROP-a, da tako kažemo, višeg trgovinskog predstavnika. Riječima, upravlja s nekoliko obrtničkih zastupnika, ali obično je to dodatni poticaj moćnom obrtničkom zastupniku, koji se ne može nominirati u ROP (ili je mjesto zauzeto, ili još nije sazrelo) i šteta ga je pustiti. . Može podijeliti svoje iskustvo s pridošlicama, pomoći im da uspostave kontakt s TT-om, jest osobni plan prodaje koje je potrebno ispuniti.

TT - Trgovačka točka.

Trgovački predstavnik, TP, torpedo - prodajni predstavnik. Torpedo – po meni, odražava bit posla – pritisak, energiju i želju za golom.

Polja su područje odgovornosti. Radio je u polju i posjećivao TT na svom području.

DPR, CL - Donositelj odluka; Ključna osoba - prava osoba, netko tko može pomoći u rješavanju ovog problema. Ovisno o situaciji, od skladištara do direktora.

Retrobonus je nagrada koja se isplati veleprodajna tvrtka prodajno mjesto na temelju prodajnih rezultata. Na primjer, TT je kupio robu u vrijednosti od 100 tisuća u mjesecu - tvrtka joj plaća 8% retro - 8 tisuća može biti u novcu ili robi - dat će robu za istih 8 tisuća.

Distribucija - tržišni udio, omjer baterija i OKB, širina proizvodne linije, prikazano u t/t. Općenito, stupanj razvijenosti teritorija.

Ključni klijent – onaj koji daje najveći volumen prodaje ili donosi najveći profit.

strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Loše pripremljeno prodajni radnik vrijeđa kupce i gubi im vrijeme
Buck Rogers

Iako malo tko zna objasniti što bi prodajni predstavnik trebao raditi na svom radnom mjestu, ono je jedno od najvažnijih popularne profesije. A njegova popularnost svakim danom raste.

Uostalom, svaka će tvrtka uvijek osjećati potrebu za distribucijom svojih proizvoda ili pruženih usluga. I, naravno, ljudi koji to znaju uvijek će biti potrebni.

Tako će popularnost pozicije samo rasti. Zato mnoge zanima suština ovog posla, što bi prodajni predstavnik trebao znati, što bi mogao raditi i tako dalje.

Specifičnosti zanimanja trgovački zastupnik

Ako pogledate moderni rječnik i pročitate definicije, možete zaključiti da je prodajni predstavnik prije svega posrednik, veza između tvrtke koja nudi svoje proizvode na veliko i maloprodajnih mjesta.

Njegov glavni zadatak je promovirati proizvode svoje tvrtke na povjerenom teritoriju. U tu svrhu prodajni predstavnik blisko surađuje s postojećim klijentima, traži nove, prihvaća i obrađuje pristigle narudžbe te, na kraju, kontrolira rokove i plaćanja.

Moderna trgovina razlikuje tri glavne metode prodaje:

Narudžbe distributera (sama tvrtka ne trguje, već samo prikuplja prijave za narudžbe i prosljeđuje ih, u određenom postotku, distributeru, odnosno dobavljaču).
Narudžbe s naknadnim preuzimanjem (prilikom prikupljanja prijava predstavnik ispunjava sve potrebne obrasce, ali se roba ne isporučuje odmah. Klijent je po želji može samostalno izvaditi iz skladišta).
"Trgovina s kotača" - kad sve potrebna stavka može stati u auto, a cilj je prodati ga. Ovdje zastupnik obavlja i funkciju špeditera, odnosno otprema robu, popunjava račune i prima uplatu. To je upravo ono što prodajni predstavnik mora biti sposoban učiniti kada se bavi "trgovinom na kotačima".

Kakvo obrazovanje trebate imati da biste radili kao prodajni predstavnik?

Posao je, naravno, odgovoran, ali evo što bi trgovački predstavnik početnik trebao znati: nije najprestižniji. Drugim riječima, ako izgradite takvu vrstu hijerarhijske ljestvice rast karijere, onda je ovo jedna od najnižih razina.

Zato obrazovanje ne igra posebnu ulogu. Uspjeh može postići i stručnjak s institutskom pozadinom i zaposlenik koji je stekao srednje specijalizirano obrazovanje. Važan u struci poslovne kvalitete i želju za bavljenjem trgovinom.

No, kao i svugdje, postoje iznimke: zaposliti se kao prodajni predstavnik u HoReCa području ( ugostiteljska djelatnost), pristupnik je dužan priložiti diplomu o visokom obrazovanju.

Cijela stvar je u tome da prodajni predstavnik početnik treba znati: prije svega, izvrsno poznavanje robe i opreme restorana. Ova vrsta aktivnosti podrazumijeva izravnu komunikaciju s vlasnicima barova i restorana, a to su uglavnom stranci. Dakle, poznavanje jezika je itekako dobrodošlo.

Radne obveze prodajnog predstavnika

Nije lako uvjeriti ljude da uzmu proizvode tvrtke za prodaju. Potrebno je koristiti sve potrebne metode, a sve što prodajni predstavnik treba znati može se podijeliti u nekoliko točaka:

Uspostavite odnose s upraviteljima trgovina i drugih maloprodajnih mjesta.
Ispravno navedite informacije o svom proizvodu.
Uvjerite kupce da je to upravo ono što traže.
Dogovorite se ili potpišite ugovor.

Pri radu se mora voditi računa o svemu: o pravovremenoj isporuci, praćenju pravilnog plasmana proizvoda, praćenju tijeka prodaje. Pri prijavi na posao prodajni predstavnik u početku dobiva samo 1-2 boda.

A tek kasnije, ako sve bude dobro, možete proširiti bazu kupaca. Često se uspješan početak karijere gradi na emocijama i simpatijama koje se manifestiraju tijekom prvih posjeta.

To je upravo ono što prodajni predstavnik treba znati prije ulaska u utičnica(i to ne samo pri prvom posjetu). Ako budu pozitivni, suradnja će se nastaviti i samo jačati.

Uvjeti za prodajnog predstavnika od strane poslodavca

Obično nema posebnih zahtjeva za kandidate. No vožnja automobila ne samo da se potiče, nego je ponegdje postala i osnovna. Vozite dobro, to bi prodajni predstavnik prvo trebao znati kada se javlja za posao.

Uostalom, vožnja po određenom teritoriju što je brže moguće korisna je i za samog predstavnika i za tvrtku u kojoj radi. Radni raspored je intenzivan, stalna komunikacija, nepredviđene situacije - sve to zahtijeva od predstavnika izvrsnu otpornost na stres.

Prema modernim psiholozima, trgovački predstavnik se počinje dosađivati već u 4. minuti razgovora. Ali mora proći kroz cijeli asortiman robe.

I u takvim situacijama pomaže sposobnost vođenja poslovnih pregovora. Obično se tijekom razgovora razgovara o onome što prodajni predstavnik treba znati.

Ako je prodajni predstavnik na svom mjestu radio nekoliko godina, on je, naravno, već razvio vlastitu prodajnu tehniku, prikupio bazu klijenata i "odrastao" potrebne veze i upoznavanje. To ga čini vrijednim zaposlenikom i omogućuje mu dobru karijeru.

Ljudi koji traže posao sve češće u medijima, na internetu i oglasima nailaze na tako misteriozno radno mjesto kao što je prodajni predstavnik. A sudeći po broju objavljenih oglasa, sa sigurnošću možemo reći da je ovo jedno od najtraženijih zanimanja na tržištu rada. Unatoč tome što poslodavci često ne traže radno iskustvo za poziciju

prodajni predstavnik, nude atraktivne plaće. U gradića s kojom se može natjecati plaće srednji menadžeri. Prilikom traženja posla teško je ignorirati takve ponude, ali većinu tražitelja posla plaši nepoznato. Koje su dužnosti odgovornosti prodajnog predstavnika, kakav je ovo posao? U ovom članku ću vam ukratko reći što je posao prodajnog predstavnika (TS).

Prodajni predstavnik je poveznica između prodavatelja i kupca. Pod prodavateljem podrazumijevamo tvrtku dobavljača, a pod kupcem veletrgovce, lance trgovina, maloprodajne objekte, kao i restorane, hotele, klubove (ovaj sektor se naziva HoReCa). 90% radnog vremena TP-a je na poljima, a 10% u uredu.

Odgovornosti prodajnog predstavnika uključuju:

posjećuju vaše maloprodajne objekte na vašem području u skladu s rutnim listom,
prikupljati prijave za nabavu proizvoda,
promovirati nove proizvode,
prikupiti novac za prethodne isporuke robe,
kontrolirati potraživanja svojih klijenata,
izložite svoje proizvode na najboljim mjestima,
potraga za novim prodajnim mjestima
sklapanje ugovora, potpisivanje izvješća o usklađenju.

Ali ipak, glavni cilj u radu prodajnog predstavnika je da maloprodajna mjesta preuzmu proizvod koji dobavljač proizvoda promovira. A za to, prodajni predstavnik ponekad mora pokušati:
-uspostaviti dobre odnose s voditeljima trgovina i osobljem;
- istaknuti svoju tvrtku i proizvode koje prodaje u najboljem svjetlu;
- kompetentno "uvjerite" prodajno mjesto da ove proizvode stavi na svoje police;
-sklapanje ugovora i isporuka proizvoda
Također se smatra odgovornošću prodajnog predstavnika da za svoje proizvode “izlupa” najbolje mjesto na polici i instalira svoju opremu, ako je njegova tvrtka ima.

Rad kao prodajni predstavnik ima svoje prednosti:

izgledi za karijeru;
plaća je proporcionalna uloženom trudu (uz adekvatnog voditelja)
Ovo je rad na otvorenom;
udaljenost od nadređenih;
fleksibilan raspored rada (ako je potrebno, lako možete otići na vlastiti posao);

Nedostaci ove profesije uključuju:

Pričvršćivanje TP-a na automobil (ako se pokvari, servisiranje vašeg teritorija bit će problematično);
- intenzivan način rada, blizu stresa;
-materijalna odgovornost (ponekad morate biti odgovorni za prilično velike količine novca);

Popularno u kategoriji: