B2c i b2b prodaja - što je to jednostavnim rječnikom? Što je b2b i b2c jednostavnim rječnikom

B2c i b2b dva su velika odvojena svijeta u prodaji. Vrlo često poduzetnici propadaju jer ne razumiju da su pravila b2b i b2c igre potpuno različita. A u ovom članku objasnit ćemo vam jednostavnim rječnikom - kako se točno razlikuju i kako možemo igrati na tim tržištima da pobijedimo.

Što su b2b i b2c jednostavnim rječnikom?

Pojam “b2c” dolazi od engleskog “business to consumer” (doslovno “posao za potrošača”). Dva u kraticu “b2c” je umetnuta radi kratkoće, jer engleski “two” (dva) i “to” (za) zvuče isto. Također vole, na primjer, napisati "2U" ("za vas").

Ovaj pojam označava prodaju roba i usluga pojedinaca. Odnosno, klijent kupuje nešto za sebe, za svoju osobnu upotrebu.

Isto je i s b2b. To već znači "business to business". A ovaj koncept podrazumijeva prodaju roba i usluga za potrebe poduzeća. Odnosno, ljudi kupuju ne da bi ga sami koristili, već zato što im je potreban za vođenje vlastitog posla.

I za početak, evo nekoliko primjera radi jasnoće.

Na primjer, imam obrt - prevoditeljsku agenciju. Bavimo se prijevodima razni dokumenti i svjedodžbe iz stranih jezika. Što mislite - je li ovo b2b ili b2c? Ali to ne možete reći izravno. Jer sve ovisi o situaciji.

Ako nam dođe osoba kojoj treba prevesti rodni list kako bi otišla u inozemstvo i tamo dobila boravišnu dozvolu, radimo b2c. Jer klijent naručuje prijevod za sebe i za svoje potrebe.

A ako nam se javi predstavnik neke tvornice, koji je kupio novi talijanski stroj, pa sada treba prevesti sve upute da radnici mogu raditi na njemu - to je već b2b. Predstavnik biljke neće osobno uživati ​​u večernjem čitanju prijevoda naših uputa na balkonu. Prijenos se provodi kako bi njihova djelatnost (tvornica) mogla nastaviti s radom.

Usput, imajte na umu da su u oba slučaja klijenti prisiljeni naručiti naše usluge. Da nije bilo takvih okolnosti, nitko ne bi ni pomislio naručiti prijevode dokumenata. Ono što želim reći je da bi bilo pogrešno misliti da je b2c kada osoba kupuje nešto za svoje zadovoljstvo.

Dakle, imamo zaključak broj 1 - ista tvrtka može istovremeno poslovati i na b2b i na b2c tržištu. Pitanje je samo tko će platiti posao - osoba sama ili njegova tvrtka.

Mislite li da ste već shvatili što čemu pripada? Provjerimo.

Primjer b2b koji NISU b2b

Evo kratkog pitanja za vas. Je li dostava sushija ili pizze b2c ili b2b?

Na prvi pogled ovo je čisti b2c. Uostalom, ljudi sami sebi naručuju dostavu hrane na kućnu adresu. Što ako govorimo o korporativnom događaju? Kolege se povodom nadolazeće Nove godine okupljaju u jednoj od konferencijskih dvorana svoje tvrtke i tamo veselo jedu naručenu pizzu i sushi, ispreplićući to s plesom i ljubavnim zavrzlamama.

Štoviše, svo to bacanje nagomilane negativnosti plaća tvrtka u kojoj zaposlenici rade. Dakle, ovo već funkcionira kao b2b? Ali ne. Točnije, nije nužno b2b. Ovisi o tome je li šef tvrtke prisutan na korporativnom događaju. Ako njega nema (a on formalno dodjeljuje novac), onda dostava sushija i pizze postaje b2b.

Ali ako je on tu, i osobno se udostojio pojesti donesenu brzu hranu, onda je ovo čisti b2c. Usput, čak će i tvrtke koje će se kontaktirati za isporuku u prvom i drugom slučaju najvjerojatnije biti različite.

Znaš li zašto? Jer b2b i b2c kupuju drugačije.

Kako "poduzeća" kupuju, a kako "potrošači".

Zamislite ovu situaciju. Dakle, odlučili ste kupiti novi laptop. Po pravilu, ulazite u b2c sferu jer ćete kupiti proizvod za sebe i za svoju osobnu upotrebu.

Kupujete li najskuplji laptop ili najjeftiniji? Ni jedno ni drugo. Kupit ćete najskuplji laptop koji si možete priuštiti.

Odnosno, ako imate 50 tisuća rubalja, možete kupiti prijenosno računalo za 49 990 rubalja, ali nemojte ni gledati prijenosna računala za 15 tisuća. Znaš li zašto? Jer želite maksimalnu kvalitetu za svoju voljenu osobu.

Da, naravno, visoka cijena ne znači uvijek visoka kvaliteta. Stoga ćete potrošiti ne samo novac. Također ćete potrošiti dosta vremena birajući najkvalitetnije od svih prijenosnih računala u cjenovnoj kategoriji od “pedesetak dolara” - maksimalan RAM, snažnija kartica, ljepši materijali i sve te stvari.

Što znate, što je najsmješnije? 95% vremena na ovom prijenosnom računalu samo ćete surfati internetom i gledati TV emisije. Odnosno, to su zadaci s kojima bi se prijenosno računalo za 15 tisuća rubalja moglo lako nositi. Ali ljudska psihologija vam ne dopušta da djelujete inteligentno. I kupujete najkvalitetnije ono za što imate dovoljno novca.

No b2b prodaja funkcionira potpuno drugačije.

Kako tvrtke kupuju?

Sada zamislite istu situaciju, ali sa stajališta čelnika tvrtke. Sada morate kupiti seriju računala za svoj novi odjel upravljanja.

Kupujete li najskuplja računala? Ili ćete kupiti najjeftinija računala? I opet ništa. ni. Kupujete najjeftinija računala koja će vam omogućiti obavljanje vaših zadataka.

Odnosno, ako postoji računalo za 20 tisuća na kojem možete uređivati ​​dokumente i slati ih poštom, a postoji isto takvo za 15 tisuća, onda možete biti sigurni da će upravitelj naručiti upravo one koji koštaju 15.

A zaposlenici neka nezadovoljno gunđaju kako im je šef škrtac i mogao se “razbaciti” računalom s udobnijom tipkovnicom. Ništa od ovoga nije bitno u b2b. Glavno je da je zadatak za koji je proizvod ili usluga kupljen završen.

Vratimo se našem primjeru s pizzom i korporativnom zabavom. Ako šefa firme nema na zabavi, naručit će jeftiniju pizzu (čisto da ljudi imaju što jesti). I tada će biti b2b.

Ali ako će “biti i sam kuhar”, onda će se on pobrinuti da pizza bude ukusna, topla i s ananasom, baš onakvu kakvu on voli. A onda će dostavljač pizze, ne primijetivši to, uskočiti u b2c sferu.

Zbog te razlike u psihologiji potrošača često dolazi do raznih smiješnih situacija. Da vam ukratko ispričam jedno iz svog iskustva.

Zašto izvođače vrijeđaju "loši" kupci

Kao što sam gore napisao, imam vlastitu prevoditeljsku agenciju. I ja sam, sukladno tome, također prevoditelj. I prije sam prilično blisko komunicirao sa svojom vrstom (drugim prevoditeljima) na raznim forumima i u VKontakte grupama.

A znate li koja je bila jedna od najomiljenijih tema za razgovor? Ovo je bila tema o muškim klijentima koji "ne razumiju" da je prevoditelj jedno od najtežih i najopasnijih zanimanja na svijetu i ne žele nam platiti novac koji stvarno zaslužujemo.

I u svakoj takvoj raspravi uvijek se davao argument zašto su ti naši kupci ne samo nitkovi, nego i budale. Kao, uvijek biramo najkvalitetnije. Tako da sam ja (prevoditelj Vasya Pupkin) uvijek spreman preplatiti kobasicu u trgovini. Ali barem ću dobiti KVALITETU!

Nakon čitanja ovog članka, takve izjave vam se vjerojatno čine smiješnima. I tamo sam nekoliko puta pokušao objasniti da u većini slučajeva tvornica naručuje prijevod dokumenata jer je to propisano zakonom. Treba ih prevesti, pokazati inspektoru, a zatim zauvijek pospremiti u neki prašnjavi ormar.

Odnosno, formalno, zadatak prijevoda je jednostavno “biti” (tako da neka slova budu ispisana na listovima), jer to ionako nitko neće kasnije čitati i provjeravati. Sukladno tome, koja je svrha angažirati skupog stručnjaka za to? Čak i školarac može to podnijeti po cijeni od 50 rubalja. po stranici.

Stoga je vrlo važno razumjeti što vaš kupac želi i zašto mu to treba. I tada ćete moći mnogo učinkovitije prodavati svoju robu i usluge, bilo b2c ili b2b. Usput, koji je najbolji način da ih prodate?

Kako bolje voditi b2b i b2c prodaju

Postoji nekoliko temeljnih razlika između "poduzeća" i "potrošača". Na temelju tih razlika trebate graditi svoj marketing.

Razlika #1— Poduzeća kupuju uglavnom kad je već „vruće“ i ne mogu bez trošenja. Obični smrtnici (poput tebe i mene) kupuju kada nešto stvarno žele.

Razlika #2— Firmi je puno manje nego pojedinaca.

Razlika #3— Poduzeća imaju mnogo toga više novca nego kod običnih “potrošača”.

Uzimajući u obzir sve navedeno, možemo zaključiti da je u b2b sferi bolje prodati nešto prilično veliko i skupo, ostvarivši samo nekoliko prodaja mjesečno (ili čak godišnje). A u b2c sferi bolje je sudjelovati u masovnoj jeftinoj prodaji.

U isto vrijeme, vaš proizvod za b2b tržište trebao bi im biti vitalna potreba. Nešto bez čega jednostavno ne mogu normalno raditi. Tada će oni sami doći k vama po vaš proizvod. Ali za pojedince vaš proizvod možda neće imati nikakvu posebnu praktičnu vrijednost.

Glavna stvar u radu sa "živim" kupcima je natjerati ih da žele ono što nudimo. Štoviše, takvu želju možete stvoriti od nule. Odnosno, čak i ako prije pet minuta nisu znali ništa o nama ili našem proizvodu, možemo ih brzo “zagrijati” do te mjere da budu spremni za kupnju.

Istina, iznos kupnje će i dalje biti mali. Na tome se grade sve druge tehnike prodaje, kao što su .

Sukladno tome, glavni način promicanja b2c roba i usluga je redovito masovno oglašavanje. A glavni način promoviranja b2b-a su osobni sastanci i dugotrajni pregovori. O tome kako se gradi takva prodaja možete pročitati u članku.

Naravno, postoje iznimke od svakog pravila. A ima i uspješnih b2b koji prodaju jeftino i u velikim količinama ( dopisnice). Ima i b2c firmi koje prodaju skupo i malo (jahte, avioni). Ali iznimke, kao i uvijek, samo potvrđuju pravila.

Sažetak

Možemo samo još jednom sažeti sve navedeno radi boljeg razumijevanja.

• B2b je “business to business”. Tvrtke koje prodaju robu i usluge drugim tvrtkama. B2c je “poslovanje potrošaču”. Kada se roba i usluge prodaju određenim pojedincima za osobnu upotrebu.
• Ista tvrtka može poslovati i u b2b i u b2c sferi. Sve ovisi tko im točno naručuje i zašto.
• Pojedinci kupuju najskuplje stvari koje si mogu priuštiti.
• Poduzeća kupuju najjeftinije što će obaviti posao.
• U b2b sferi, bolje je prodati nešto prilično veliko i skupo, čineći samo nekoliko transakcija mjesečno ili godišnje. A za promociju je bolje koristiti osobne sastanke i pregovore.
• U b2c sferi, bolje je prodati nešto jeftino i što ima veliku potražnju. A za promociju morate koristiti redovito masovno oglašavanje.

Nadam se da sam dovoljno jasno objasnio što su b2b i b2c i da sada možete učinkovitije raditi na ovim područjima. Dodajte članak u svoje favorite i podijelite ga s prijateljima pomoću gumba u nastavku.

Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tamo vam pokazujem najbrži put od nule do prvog milijuna na internetu (izvadak iz osobno iskustvo za 10 godina =)

Prevoditeljska agencija B2B-Translation nudi cijeli niz prevoditeljskih usluga, što čini sveobuhvatna usluga Pogodni smo i isplativi. Kod nas možete naručiti tumača, prijevod putem interneta ili telefonom, brzi pismeni prijevod, raspored potrebnih materijala, kao i legalizaciju i ovjeru prevedenog materijala.
Osiguravamo prevoditelje za sve vrste događaja, od poslovnih večera i sastanaka jedan na jedan do međunarodnih simpozija i velikih vladinih događaja. Naši prevoditelji imaju iskustva u radu sa specijaliziranim rječnikom o velikom rasponu tema: energija, nafta, plin, inovativne tehnologije, Poljoprivreda, industrija hrane, stočarstvo, obrazovanje, industrija ljepote, kino i televizija, marketing i menadžment - ovo je samo djelomičan popis. Mi biramo prevoditelje potrebno iskustvo i kvalifikacije diljem Rusije i u svim većim gradovima Europe i Azije. Radimo s najboljim simultanim i konsekutivnim prevoditeljima, prevoditeljima specijalistima u uske teme, vodiči, animatori i turistički vodiči.
B2B Translation također nudi širok raspon prevoditeljskih usluga, što vam omogućuje da izgradite svoj posao u skladu sa zahtjevima kvalitete, rokovima i proračunom. Prilikom izvođenja pisanih prijevoda koristimo i nadopunjujemo terminološke baze i glosare, poboljšavamo kvalitetu gotovog prijevoda i smanjujemo troškove projekata za kupca.
Osim pisanih prijevoda, vršimo lekturu, lekturu i lekturu tekstova, lekturu izvornih govornika ne samo europskih, već i istočnih jezika. Osiguran je i brz prijelom, ovjera prijevoda kod javnog bilježnika, legalizacija i apostille.
Rado ćemo vam pomoći pronaći partnere na međunarodno tržište robu i usluge te s njima izgraditi dugoročne uzajamno korisne odnose!
B2B-Prevoditeljski tim