Formiranje asortimana proizvoda. Pojam asortimana Bilježi široku paletu proizvoda u

Ciljevi i metode formiranja asortimana

Upravljanje asortimanom predstavlja aktivnosti nadležnih službi poduzeća za kontrolu, analizu i donošenje upravljačkih odluka u području marketinga, prodaje i proizvodnje u cilju prilagođavanja asortimana potrebama kupaca. Politika asortimana je umijeće donošenja odluka o pojedinačnoj jedinici proizvoda, grupi proizvoda i cjelokupnom asortimanu u cjelini radi postizanja ciljeva poduzeća.

Glavni ciljevi politike asortimana:

· Povećanje prodaje optimizacijom strukture asortimana;

· Povećanje prometa zaliha;

· Ostvarivanje konkurentske prednosti kroz atraktivniji asortiman;

· Ulazak na nova tržišta;

· Smanjenje troškova povezanih s održavanjem asortimana;

· Formiranje imidža tvrtke pozicioniranjem asortimanskih jedinica proizvoda.

Raspon proizvoda (nomenklatura proizvoda)– ukupnost svih grupa proizvoda koje tvrtka nudi tržištu kao cjelini ili svakom segmentu zasebno.

Stavka asortimana predstavlja određenu jedinicu robe - model, marku ili veličinu.

Asortiman proizvoda sastoji se od:

· Grupe proizvoda;

· Linije proizvoda;

· Jedinice proizvoda.

Grupa proizvoda– skup robe i njezinih vrsta, grupiranih prema određenoj kombinaciji, od kojih je najvažnija slična namjena robe.

Linija proizvoda (linija)– skup robe namijenjen istim kupcima ili se prodaje kroz iste distribucijske kanale ili ima isti cjenovni raspon.

Asortiman proizvoda (nomenklatura) karakteriziraju:

· Duljina (zasićenost) prikazuje ukupan broj prodanih jedinica proizvoda od strane tvrtke;

· Širina, jednako broju grupa proizvoda koje čine asortiman;

· Dubina, koji prikazuje broj opcija za svaku vrstu proizvoda.

Klasifikacija vrsta asortimana proizvoda.

1. Po stupnju važnosti za poduzeće:

A. Glavni raspon– uključuje robu za kojom postoji velika potražnja. Prodaja, prije svega, upravo te robe, koja donosi najveći profit, cilj je poduzeća. Potrebno je osigurati stalna prisutnost na zalihama glavnog asortimana.

B. Dodatni asortiman– obuhvaća proizvode koji zaokružuju glavni asortiman. Riječ je o komplementarnim proizvodima, impulzivnim kupnjama i proizvodima za posebne prigode kojih nema u drugim maloprodajnim mjestima.

Na primjer, potrošni materijal pri prodaji uredske opreme; lampe, zavjese, tepisi u trgovini namještajem.

Dodatni asortiman ne mora uvijek biti prisutan u skladištu i može se razlikovati po nazivu, tj. spada u kategoriju varijabla asortiman.

2. Ovisno o broju grupa proizvoda u asortimanu:

A. Širok izbor – sastoji se od mnogo grupa proizvoda od kojih svaka sadrži veliki broj proizvoda. Najširi asortiman predstavljen je u hipermarketima (više od 100.000 artikala), supermarketima (do 100.000 artikala), trgovačkim kućama i velikim veleprodajnim tvrtkama.

Prednosti širokog raspona:

§ privlači različite kategorije kupaca i povećava njihov broj;

§ povećava se broj neplaniranih kupnji;

§ omogućuje vam učinkovitije upravljanje dobiti variranjem trgovačkih marži.

Nedostaci širokog raspona:

§ potreban je dodatni prostor za opremu;

§ ukupni obrt zaliha se usporava;

§ povećava se složenost računovodstva;

§ Teško je održati stabilnost asortimana.

B. Uzak asortiman – sastoji se od manjeg broja roba iz više grupa proizvoda (3 - 5).

Prednosti uskog raspona:

§ lakše se održava stabilnost sortimenta;

§ možete se usredotočiti na ispunjavanje specifičnih potreba kupaca;

§ lakše vođenje računovodstva i upravljanja

Nedostaci uskog raspona:

§ postoji visok rizik od neostvarenja potrebne dobiti ako se potražnja za ovim grupama proizvoda smanji;

C. Specijalizirani asortiman – sastoji se od 1 – 2 grupe proizvoda. Specijalizirani asortiman privlači one kupce koji žele širok izbor robe uz kvalificiranu uslugu i savjet.

Dostojanstvo Specijalizirani asortiman je dubina asortimana koja kupcu pruža širok izbor.

3. Ovisno o broju sličnih proizvoda

A. Dubok asortiman – postoji mnogo opcija za slične ili slične proizvode (npr. različita pakiranja pasta za zube, gelova, eliksira)

Prednosti dubokog asortimana:

§ veliki izbor osigurava da kupac vjerojatno neće otići bez kupnje;

§ razvija se lojalnost kupaca.

Nedostaci dubokog asortimana:

§ prevelika raznolikost istog proizvoda iritira kupca;

§ sami prodavači su slabo upućeni u razlike među proizvodima;

§ pojavljuje se učinak “kanibalizma”.

Prema 1, samo 2% industrijskih poduzeća formira asortiman po dubini (po širini - 34%).

B. Ravni asortiman – predstavljen je mali broj vrsta proizvoda. Trebali biste pažljivo odabrati proizvode, fokusirajući se samo na najpopularnije.

4. Ovisno o stupnju diferencijacije proizvoda:

A. Jednostavan asortiman – sastoji se od jednostavne nediferencirane robe (valjani metal, povrće, šećer, žitarice i dr.)

B. Kompleksan asortiman – sastoji se od osnovne, komplementarne, međusobno zamjenjive robe ili robe koja unutar jedne vrste ima svoju unutarnju klasifikaciju prema različitim kriterijima (obuća: krojevi, veličine, boje, ukrasi i sl.)

C. Mješoviti asortiman – predstavlja potpuno različite grupe proizvoda: hrana, kućanska kemikalija, proizvodi za osobnu njegu, novine itd.).

3. Proces upravljanja asortimanom

Suština planiranja, formiranja i upravljanja asortimanom sastoji se u tome da proizvođač robe (proizvođač usluga) pravodobno ponudi određeni skup roba (usluga) koji bi, općenito uzevši, odgovarao profilu njegove proizvodne djelatnosti, što potpunije zadovoljio zahtjeve određenih kategorija kupaca.

Sustav formiranja asortimana uključuje sljedeće glavne točke:

o Utvrđivanje sadašnjih i budućih potreba kupaca, analiza načina korištenja tih proizvoda i karakteristika kupovnog ponašanja na relevantnim tržištima.

o Procjena postojećih analoga konkurenata u istim područjima.

o Kritička procjena proizvoda koje poduzeće proizvodi (pruženih usluga) iz perspektive kupca.

o Rješavanje pitanja: koje proizvode treba dodati asortimanu, a koje iz njega isključiti zbog promjena u razini konkurentnosti.

o Razmatranje prijedloga za stvaranje novih proizvoda, poboljšanje postojećih, kao i novih metoda i područja primjene dobara.

o Provođenje ispitivanja proizvoda (testiranja).

o Ocijenite i pregledajte cijeli asortiman proizvoda.

Strategija proizvoda

Strategija proizvoda razvija se za budućnost i može uključivati ​​tri strateška pravca za poboljšanje atraktivnosti asortimana proizvoda tvrtke:

1. Inovacija proizvoda

2. Varijacija proizvoda

3. Eliminacija robe.

Riža. Strategije proizvoda poduzeća.

Inovacija proizvoda – proces kontinuiranog poboljšanja proizvoda koji uključuje stvaranje originalnih, poboljšanih ili modificiranih proizvoda.

Diferencijacija – razvoj različitih mogućnosti ponude proizvoda na dvije razine: između konkurenata na sličnim tržištima i između proizvoda istog proizvođača, usmjerenih na različite segmente tržišta.

Diverzifikacija proizvoda – ponudu proizvoda s boljim karakteristikama i dizajnom od konkurenata (predvodnika u kvaliteti, dostignućima znanstvenog i tehničkog napretka).

Horizontalna diversifikacija– nadopunjavanje asortimana tvrtke novim proizvodima koji nisu povezani s onima koji se trenutno proizvode, ali mogu pobuditi interes postojeće klijentele.

Diverzifikacija konglomerata – nadopunjavanje asortimana proizvodima koji nemaju nikakve veze s tehnologijom koju tvrtka koristi niti s njezinim trenutnim proizvodima i tržištima.

Koncentrična diversifikacija – nadopunjavanje asortimana novim proizvodima koji su s tehničkog ili marketinškog gledišta slični postojećim proizvodima tvrtke.

Pri provođenju diversifikacije moguće je mijenjati i proizvod i tržišta ili njihovu kombinaciju.

Za određivanje strateških alternativa pri traženju razvoja novih ciljnih tržišta koristi se matrica proizvod-tržište Ansoffova matrica.

Ansoffova matrica

Strategija 1. Poduzetnik nastoji postići veći tržišni udio uz pomoć postojećih proizvoda (politika se koristi za uvjeravanje postojećih kupaca da kupe više proizvoda (reklama) ili namamljivanje kupaca od konkurenata, privlačenje novih.

Strategija 2: Poduzetnik traži nova tržišta na kojima će ponuditi postojeće proizvode. Postoji politika traženja nove tržišne niše, odnosno novih kanala prodaje, novih geografskih tržišta.

Strategija 3. Poduzetnik usavršavanjem razvija nove vrste proizvoda; ili nuđenje proizvoda različitih tehničkih karakteristika različitim skupinama potrošača.

Strategija 4. Poduzetnik otkriva novo atraktivno tržište. Postoje koncentrični (korištenje starog iskustva i tehnologije), horizontalni (korištenje starog prodajnog prostora); diverzifikacija konglomerata (adresiranje potpuno novih proizvodnih i prodajnih područja).

Varijacija proizvoda– preinaka proizvoda koji se već proizvodi i nalazi na tržištu promjenom njegovih svojstava ili pokazatelja kvalitete.

Eliminacija– povlačenje postojećih proizvoda iz proizvodnog programa poduzeća; prestanak proizvodnje robe; povlačenje robe s tržišta kao izgubljene konkurentnosti na tržištu i potražnji. Za provjeru proizvoda na potrebu njegove eliminacije koriste se kriteriji obujma prodaje, tržišnog udjela, mjesta u životnom ciklusu, udjela prometa ovog proizvoda u ukupnom prometu poduzeća, profitabilnosti, obrtaja kapitala itd. .

4. Strategija razvoja novog proizvoda

Zbog brzo promjenjivih potreba i zahtjeva potrošača, tvrtka u konkurentskom okruženju mora imati vlastiti program razvoja novih proizvoda. Tvrtka može nabaviti nove artikle na dva načina:

Kupnjom izvana, na primjer, kupnjom patenta, licence ili druge tvrtke;

Stvaranje odjela za istraživanje i razvoj,

Postoje različiti stupnjevi novosti proizvoda:

Temeljno novi proizvod (pionirski proizvod) je proizvod koji nema analoga na tržištu, nastao kao rezultat temeljno novih otkrića i izuma korištenjem dostignuća znanstvene i tehnološke revolucije; zadovoljava kvalitativno novu potrebu ili podiže staru na novu kvalitativnu razinu;

Radikalno poboljšan proizvod je proizvod koji se kvalitativno razlikuje od analoga na tržištu; pomiče granice potreba, proširuje i poboljšava potrošačka svojstva proizvoda;

Modificirani proizvod - proizvod koji je prethodno bio predstavljen na tržištu, ali je prošao neprincipijelno, često kozmetičko poboljšanje (ponekad se mijenja samo pakiranje);

Proizvod tržišne novosti je proizvod koji je nov samo za određeno tržište; stari proizvod koji je našao novu primjenu.

Proces ažuriranja proizvoda naziva se modernizacija.

Promjena svojstava proizvoda, davanje novih naziva se izmjena.

Ako stari proizvod nije povučen iz proizvodnje i prodaje, tada se poziva na pojavu novog ili moderniziranog diferencijacija proizvoda.

Kreatori novih proizvoda suočeni su sa zadatkom pažljivog prolaska kroz svaku fazu razvoja (slika 9.1.).

Riža. 9.1. Glavne faze razvoja novog proizvoda.

Razvoj proizvoda počinje traženjem, procjenom i odabirom obećavajućih ideja te njihovim testiranjem.

Tehnološki razvoj sastoji se u projektiranju i konstrukciji samog proizvoda, stvaranju potrebne opreme i proizvodnih pogona za njegovu masovnu proizvodnju.

Ekonomski razvoj svodi se na opravdavanje ulaganja i predviđanje njihove učinkovitosti, izračunavanje troška i prodajne cijene, predviđanje dobiti i isplativosti.

Razvoj marketinga započinje u fazi prethodnog razmatranja i odabira ideja za provođenje istraživanja tržišta, na temelju čega se utvrđuje njegov kapacitet i predviđa potražnja.

Proces razvoja proizvoda traje neko vrijeme. Što brže proizvod prođe sve faze od začeća do pojavljivanja na polici, to je njegova implementacija učinkovitija. Smanjenje vremenskog razmaka između nastanka ideje i industrijskog izlaska proizvoda predstavlja važan zajednički program menadžmenta i marketinga.

Proces od ideje do gotovog proizvoda uključuje pet glavnih faza:

o razvoj ideje. Provodi se početna procjena prijedloga za razvoj novih proizvoda i usluga kako bi se odabrali učinkovitiji.

U fazi generiranja ideja posebnim metodama generiranja ideja i metodama kreativnog rješavanja problema proučavaju se izvori novih ideja te se razvija ideja (bit) projekta.

Izvori novih ideja su:
- potrošači;
- proizvodi konkurenata;
- mišljenje prodajnih radnika;
- vladine publikacije;
- istraživački i razvojni rad.

Metode za generiranje ideja su:
- ciljane rasprave;
- "napad mozga";
- popis “slabih točaka”.

Kreativne metode rješavanja problema su:
- metoda “brainstorminga”;
- metoda “obrnute oluje ideja”;
- Gordonova metoda;
- metoda upitnika;
- metoda imputiranih veza;
- metoda bilježnice;
- heuristička metoda;
- znanstvena metoda;
- metoda analize troškova;
- metoda matričnih struktura;
- parametarska analiza itd.

o konceptualni razvoj. Ideje se dorađuju uzimajući u obzir zahtjeve potencijalnih potrošača, izrađuje se prva (radna) verzija poslovnog plana koja opisuje glavne karakteristike proizvoda i predloženu strategiju njegove prodaje, uzimajući u obzir, ako je moguće, mišljenja potencijalnih kupaca;

o razvoj eksperimentalnog dizajna, gdje se rješavaju sva strujna, tehnološka, ​​proizvodna, tehnička i inženjerska pitanja

o stvaranje doživljenog uzorak, za testiranje projektne dokumentacije, otklanjanje grešaka u cjelokupnom proizvodnom procesu, testiranje i prezentaciju kupcima radi proučavanja njihovog mišljenja o konkurentnosti;

o tržišno ispitivanje osigurava proizvodnju probne serije i njezinu prodaju, na temelju kojih se može procijeniti hoće li tržište prihvatiti novi proizvod;

o komercijalizacija.

Jedna od najvažnijih merchandising karakteristika robe je karakteristika asortimana, koja određuje temeljne razlike između robe različitih vrsta i naziva.

Paleta proizvoda- skup robe kombiniran prema jednoj ili skupu karakteristika (GOST R 51303-99).

Pojam dolazi od francuske riječi assortiment što znači izbor različitih vrsta i sorti robe. Međutim, u robnoj znanosti uobičajeno je da se skup robe ograniči njihovim nazivima, a sorte kao gradacije kakvoće robe iste vrste i naziva nazivaju se asortimanom.

U skladu s navedenim GOST R, neprihvatljivi koncepti su "asortiman proizvoda" i "asortiman proizvoda". Međutim, teško je složiti se s neprihvatljivošću potonjeg, budući da se ovaj izraz koristi u međunarodnoj i ruskoj praksi, o čemu svjedoči naziv regulatornog dokumenta „Robna nomenklatura inozemne gospodarske djelatnosti“. S tim u vezi, smatramo potrebnim definirati ovaj pojam.

Nomenklatura proizvoda– popis istovrsne i različite robe opće ili slične namjene.

Dakle, robna nomenklatura inozemne gospodarske djelatnosti (TN FEA) je popis robe namijenjene za izvozno-uvozne operacije. Asortiman proizvoda koji podliježu potvrđivanju sukladnosti sa sigurnosnim pokazateljima namijenjen je za potrebe obvezne certifikacije.

Dakle, gornji koncepti su bliski jedni drugima. Zajedničko im je da su oba popisi dobara. Razlike leže u namjeni: asortiman robe namijenjen je zadovoljavanju potreba potrošača, asortiman proizvoda može imati drugu svrhu - regulirati određenu profesionalnu djelatnost ili drugo područje primjene.

Profesionalne aktivnosti robnih stručnjaka uglavnom su povezane s asortimanom robe, pa ćemo u budućnosti razmotriti pitanja vezana posebno za ovaj koncept.

Asortiman robe široke potrošnje podijeljen je u skupine - prema lokaciji, u podskupine - prema širini i dubini obuhvata robe, u vrste - prema stupnju zadovoljenja potreba, u sorte - prema prirodi potreba.

Po mjesto robe razlikuju se industrijski i komercijalni sortimenti.

Industrijski asortiman(neprihvatljivo (u daljnjem tekstu - NDP): proizvodni asortiman) - asortiman robe proizveden u zasebnoj industriji ili zasebnom industrijskom poduzeću (GOST R 51303-99).

Industrijski asortiman robe iz različitih proizvodnih organizacija, uključujući javna ugostiteljska poduzeća, bez obzira na oblik vlasništva, mora biti dogovoren sa sanitarnim vlastima Ministarstva zdravstva i socijalnog razvoja Ruske Federacije.

Primjer je industrijski asortiman konditorskog koncerna Babaevsky, koji uključuje oko 100 vrsta proizvoda od karamele, slatkiša i čokolade.

Trgovački asortiman- asortiman robe predstavljen u maloprodajnom lancu (GOST R 51303-99).

Za razliku od industrijskog, trgovački asortiman najčešće uključuje proizvode različitih proizvođača. Izuzetak su robne marke proizvodnih organizacija, čija se strategija temelji na prodaji robe samo ove tvrtke. Dakle, asortiman bilo koje slastičarnice uključuje robu koju proizvode mnoge tvornice slastica, a ponekad i ugostiteljski objekti, pekare koje proizvode slastice od brašna. Ako slastičarnice nemaju rashladne uređaje, kremšnite i kolače treba isključiti iz njihovog asortimana.

Širina obuhvata robe uključene u asortiman određena je brojem grupa, podskupina, tipova, sorti, marki, vrsta i naziva.

Ovisno o širina pokrivenosti proizvoda Razlikuju se sljedeće vrste asortimana: jednostavni, složeni, prošireni, uvećani, popratni, mješoviti.

Jednostavan asortiman proizvoda(NDP: roba jednostavnog asortimana) - asortiman robe predstavljen tipovima koji su klasificirani prema najviše tri kriterija (GOST R 51303-99).

Ovaj asortiman predstavlja mali broj grupa, vrsta i naziva roba koje zadovoljavaju ograničen broj potreba.

Jednostavan asortiman tipičan je za trgovine robe svakodnevne upotrebe u područjima gdje kupci žive s malim financijskim sredstvima. Na primjer, pekare i trgovine mliječnim proizvodima u radničkim područjima i ruralnim područjima.

Složeni asortiman proizvoda(NDP: roba složenog asortimana) - asortiman robe predstavljen tipovima koji su klasificirani prema više od tri kriterija (GOST R 51303-99).

Ovaj asortiman karakterizira značajan broj grupa, vrsta, sorti i naziva roba koje zadovoljavaju različite potrebe za robom.

Složeni asortiman svojstven je veleprodajnim centrima i maloprodajnim trgovačkim organizacijama kao što su supermarketi ili robne kuće, ciljajući na kupce s različitim zahtjevima.

Širok asortiman proizvoda(NDP: unutargrupni asortiman) - asortiman robe predstavljen njihovim sortama (GOST R 51303-99).

Uključuje značajan broj podskupina, tipova, sorti, naziva, uključujući robne marke, koji pripadaju grupi homogenih proizvoda, ali se razlikuju po pojedinačnim karakteristikama. Takav se asortiman obično nalazi u specijaliziranim prodavaonicama, a broj grupa istorodne robe može biti relativno mali. Na primjer, asortiman prodavaonica specijaliziranih za prodaju audio i video opreme uključuje tri ili četiri skupine homogene robe (televizori, magnetofoni, videorekorderi), ali su zastupljene velikim brojem robe različitih klasa složenosti. i marke.

Prošireni asortiman proizvoda(NDP: grupni asortiman) - asortiman robe kombiniran prema zajedničkim karakteristikama u određenom skupu robe (GOST R 51303-99).

Ukupnost je klasa, podskupina, vrsta robe. U trgovini se prošireni asortiman obično odnosi na rod (npr. prehrambeni ili neprehrambeni proizvodi), kao i na skupinu ili podskupinu jednorodne robe (npr. odjeća, obuća ili mliječni proizvodi). Set iste vrste, ali različitih imena ili marki odredit će asortiman robne marke.

Proizvodi proširenog asortimana zadovoljavaju iste potrebe kao i proizvodi cjelovitog asortimana. Najčešće, funkcionalna ili društvena svrha djeluje kao zajednička značajka. Na primjer, pekarstvo, voće i povrće, mliječni proizvodi, obuća, odjeća i druge skupine dobara objedinjuju se prema funkcionalnoj namjeni, a proizvodi za djecu, mlade i rekreaciju - prema društvenoj namjeni.

Prošireni asortiman čini temelj organizacijske strukture mnogih trgovačkih poduzeća. Tako se kod veleprodajnih skladišta neprehrambenih proizvoda skladišta razlikuju po povećanom asortimanu. Iz istog razloga robne kuće stvaraju različite odjeljke (odjeća, obuća, galanterija itd.).

Vrsni sortiment- skup dobara raznih vrsta, sorti i naziva koji zadovoljavaju slične potrebe. Sastavni je dio asortimana. Primjerice, asortiman mlijeka - pasterizirano, sterilizirano i sl. - dio je asortimana mliječnih proizvoda.

Brendirani asortiman- skup robe iste vrste, ali različitih marki. Takvi proizvodi, uz zadovoljenje fizioloških potreba, u velikoj su mjeri usmjereni i na zadovoljavanje socijalnih i mentalnih potreba. Te potrebe zadovoljavaju prestižne marke automobila, odjeće, obuće, parfema, vrhunskih vina itd.

Primjer brendiranog asortimana može biti asortiman pasteriziranog mlijeka sljedećih marki: “Tsaritsyno”, “Lianozovo”, “Domik v Derevne”, “33 Cows” i drugi, ili asortiman parfema: Krasnaya Moskva, Chanel No. 5, Nina Ricci itd. Brendirani asortiman može uključivati ​​jedinice asortimana kao artikle proizvoda koji se razlikuju po pakiranju, veličini i drugim karakteristikama.

Povezani proizvodi- skup dobara koja obavljaju pomoćne funkcije i nisu jezgra dane organizacije. Srodni proizvodi, na primjer, u trgovini cipela su predmeti za njegu cipela, au trgovini - sapun, šibice i neki drugi kućanski proizvodi.

Mješoviti asortiman- skup robe različitih skupina, vrsta, naziva, karakteriziran širokim rasponom funkcionalnih namjena. Ovaj asortiman je tipičan za trgovine koje prodaju i neprehrambene i prehrambene proizvode, na primjer, hipermarkete.

Po stupanj zadovoljstva potrebama, razlikuje se racionalan i optimalan asortiman.

Racionalan asortiman- skup dobara koji osigurava dovoljan stupanj zadovoljstva kupaca i postizanje ciljeva organizacije.

Formiranje racionalnog asortimana zahtijeva uzimanje u obzir velikog broja čimbenika i pokazatelja od kojih su mnogi vrlo promjenjivi. Takvi čimbenici, prije svega, uključuju stvarne potrebe, koje ovise o životnom standardu stanovništva, dostignućima znanstvenog i tehnološkog napretka i drugim značajkama vanjskog okruženja. Zauzvrat, mnogi od ovih čimbenika izravno utječu na promjene u racionalnom asortimanu. Na primjer, dostignuća znanstvenog i tehnološkog napretka potiču razvoj novih proizvoda i stvaraju nove potrebe. To se jasno očituje u formiranju racionalnog asortimana kućanskih aparata.

Kriteriji za ocjenu racionalnog asortimana kod potrošača, prodavača i proizvođača nisu isti. Za potrošače su takvi kriteriji stupanj zadovoljstva setom potrebne robe, mogućnost kupnje potrebne robe na jednom mjestu te dostatnost širine i dubine asortimana. Za proizvođače i prodavače važniji su kriteriji kao što su profitabilnost, mogućnost pravovremene i nesmetane isporuke robe, obujam prodaje u određenim razdobljima i usklađenost skupa robe s postojećom materijalno-tehničkom bazom za proizvodnju, skladištenje i prodaju. Stupanj zadovoljstva potrošača racionalnim asortimanom prodane robe proizvođač i prodavač smatraju jednim od rezultata osiguranja konkurentnosti svoje organizacije.

Optimalan asortiman- skup dobara koji zadovoljava stvarne potrebe s najvećim korisnim učinkom za potrošača ili organizaciju uz racionalne troškove za njihovu nabavu i potrošnju (prodaju). Proizvode s optimalnim asortimanom karakterizira povećana konkurentnost.

Optimalan asortiman može se promatrati iz perspektive potrošača - kupaca robe i organizacija koje ih čine.

Kriterij za svrstavanje robe u optimalan asortiman može biti koeficijent optimalnosti (CoP), koji se za određeni proizvod izračunava pomoću formule:

gdje je E p koristan učinak kupnje i potrošnje proizvoda kada ga potrošač koristi za namjeravanu svrhu, rub.;

3 - troškovi dizajna, razvoja, proizvodnje, isporuke potrošačima, rub.

Povoljan učinak (E p) je korist koju potrošač može ostvariti ako se proizvod pravilno koristi.

Gornja formula izračuna uglavnom uzima u obzir funkcionalnu namjenu dobara i ekonomski učinak potrošnje, ali ne uzima u obzir društveni učinak. Ovaj se izračun primjenjuje uglavnom za neprehrambene proizvode, a nije prikladan za prehrambene proizvode, budući da je nemoguće izračunati u novcu zdravstvene dobrobiti koje ima potrošač.

Za potrošača optimalan asortiman karakterizira značajan broj proizvoda s visokim koeficijentom optimalnosti. Istodobno, ovaj asortiman za različite segmente potrošača sadržavat će različit skup robe. Dakle, za imućne potrošače najvažnija je kvalitetna roba prestižne potražnje, što uvelike određuje povoljan učinak konzumacije te robe za njih. Za socijalno ugrožene potrošače važniji su troškovi nabave u obliku prodajne cijene robe. Stoga će se formirati optimalan asortiman prodavaonica ekonomske klase (diskonta) zbog prevlasti robe razumnih cijena i odgovarajuće kvalitete. U takvim trgovinama nema skupih proizvoda prestižnih marki.

Za organizacije je optimalan asortiman određen prevlašću visokoprofitabilnih proizvoda koji osiguravaju planiranu dobit. Istodobno, takav bi asortiman trebao sadržavati potrebne količine niskoprofitabilne, ali društveno značajne robe koja ima stalnu potražnju. To će omogućiti organizaciji da privuče i zadrži svoj segment potrošača, kao i da ispuni svoju misiju zadovoljenja potreba ovog segmenta i time ostvari planiranu dobit.

Optimalni raspon trgovačkih organizacija određen je njihovom vrstom i vrstom. Dakle, optimalni asortiman hipermarketa i supermarketa karakterizira velika širina i cjelovitost robe heterogenih skupina s cijenama prihvatljivim za određene segmente potrošača. Optimalan asortiman trgovina "pješačke udaljenosti" uglavnom se sastoji od robe jednostavnog asortimana svakodnevne i održive potražnje.

Kriterij za procjenu optimalnog asortimana za potrošače je koristan učinak kupnje robe, koji se uvjetno može izračunati kao prosječni trošak jedne kupnje prosječnog potrošača. Uvjetnost ove ocjene proizlazi iz činjenice da je očekivani povoljan učinak uzrokovan zadovoljstvom izgledom i cijenom proizvoda. Kao rezultat procjene ovih pokazatelja, potrošač donosi odluku o kupnji. U malim trgovinama prosječna nabavna cijena kreće se od 50-200 rubalja, au hipermarketima - 1500-3000 rubalja. Međutim, troškovi potrošača u prvom slučaju bit će beznačajni i izraženi su uglavnom u vremenu potrebnom za dolazak do trgovine i kupnju. Troškovi nabave robe u hipermarketima su veći i uzrokovani su troškovima prijevoza, značajnim vremenom putovanja do trgovine, izborom potrebne robe i plaćanjem iste.

Troškovi trgovačkih organizacija procjenjuju se troškovima distribucije izazvanim kupnjom, isporukom, skladištenjem i prodajom robe optimalnog asortimana, a korisni učinak procjenjuje se neto dobiti.

Ovisno o prirodu potreba asortiman može biti stvaran i predvidljiv.

Pravi asortiman- važeći skup robe dostupan u određenoj organizaciji proizvođača ili prodavatelja.

Predviđeni asortiman- skup dobara koji će zadovoljiti očekivane potrebe.

Ključne riječi: širina, cjelovitost, ažuriranje itd., upravljanje asortimanom robe (npr. prehrambeni ili neprehrambeni proizvodi)

Raspon– to je skup dobara kombiniranih prema određenom obilježju (prema namjeni, prema dobi i spolu, prema materijalu itd.).

Vrste sortimenta. Može biti komercijalna ili industrijska. Trgovački asortiman – prodaje se u trgovini na veliko i malo. Industrijski asortiman - proizveden u industrijskom poduzeću. Trgovački asortiman je uvijek širi. Ali ako tvrtka ima vlastitu specijaliziranu trgovinu, tada će asortiman biti isti.

Asortiman je: jednostavni, složeni, uži, široki, grupni, specifični i markirani.

Jednostavno – karakterizirano malim brojem značajki (na primjer, pribor za pisanje).

Složeno - karakterizirano velikim brojem značajki.

Uži asortiman je skup robe jedne vrste, jedne grupe ili podskupine (kišobrani, kravate i sl.), tj. usko i specijalizirano.

Široki asortiman je skup robe iz nekoliko grupa (supermarket, robna kuća, tržnica), tj. visoko specijalizirani.

Skupina – karakterizirana skupom dobara određene skupine.

Specifičan - karakteriziran skupom robe određenih vrsta (na primjer, kišobrani).

Brendirano - karakterizirano skupom robe određene marke (na primjer, hladnjaci Stinol).

Pokazatelji asortimana. Tu spadaju: struktura asortimana, širina asortimana, cjelovitost asortimana, stabilnost asortimana, obnavljanje asortimana i brzina obnavljanja asortimana proizvoda, kao i dubina asortimana.

1. Struktura asortimana– to je količinski odnos različitih grupa i podskupina roba u trgovačkom prometu, izražen u postocima ili u novcu. Struktura je:

Racionalno – tj. onaj koji zadovoljava potrošače (potražnju potrošača).

Stvarno – tj. onaj koji karakterizira stvarna dostupnost robe.

Preferirano – tj. onaj koji se identificira u procesu proučavanja potražnje.

Racionalna struktura određena je koeficijentom racionalnosti: K R = ili K R =, gdje je K R 1.

Racionalna struktura sposobna je zadovoljiti potrebe stanovništva s minimalnim brojem.

2. Širina asortimana je broj vrsta i sorti dobara koji zadovoljavaju potražnju potrošača.

Širina asortimana određena je izračunom koeficijenta širine: K Š = ;

Kao osnovni pokazatelj širine uzimaju se pokazatelji ovih standarda (domaćih i međunarodnih), pokazatelji poduzeća i firmi prema njihovim katalozima itd.

3.Kompletan asortiman- ovo je omjer stvarnog broja vrsta robe i količine preuzete ugovornim obvezama ili asortimanskom listom.

Cjelovitost sortimenta izračunava se određivanjem koeficijenta kompletnosti: K P = ;

4. Stabilnost asortimana- To su fluktuacije u širini i cjelovitosti kroz određeno vrijeme, a povezane su s ritmom isporuke.

Stabilnost sortimenta određena je koeficijentom stabilnosti: K U = ;

5. Ažuriranje asortimana- Ovo je nadopuna novom robom.

Obnavljanje sortimenta karakterizira stupanj obnavljanja, a izražava se u postocima: O A = %;

6. Stopa ažuriranja– utvrđuje se za robu na koju se odnosi i koja ima određeni vijek trajanja (cipele, košulje i sl.).

Stopa obnavljanja određena je formulom: T O =%.

Čimbenici asortimana. Mogu se podijeliti u 3 skupine: 1). Socioekonomski čimbenici. To uključuje: - promjene demografskih informacija; - rast materijalnog stanja (raslojavanje); - kulturna razina; - moda i prestiž; - geografski i klimatski uvjeti; - sezonalnost; - nacionalne karakteristike; - profesionalna vidljivost. 2). Metodološki čimbenici. To uključuje: - valjanost zahtjeva;

Ispravno proučavanje potražnje; - proučavanje potrošača i proizvođača.

3). Organizacijski i tehnološki. To uključuje: - cjelovitost i novost; - znanstveni i tehnički napredak; - standardizacija i unifikacija.

Upravljanje asortimanom proizvoda je aktivnost usmjerena na stvaranje optimalne strukture asortimana. Optimalan asortiman je asortiman koji minimalnom količinom zadovoljava maksimum potreba kupaca (potražnje potrošača).

Raspon- velika zbirka robe objedinjena zajedničkim svojstvima (sirovine, namjena, proizvođač itd.), unutar koje se izdvajaju manji agregati koji se razlikuju po drugim svojstvima. Dakle, sortiment je sustav pojedinačnih elemenata, spojenih u skupine prema jednom određenom svojstvu. Između grupa postoje određene veze. Odnosi između dva elementa obično se identificiraju kroz neki sustav klasifikacije.

Postoje industrijski i trgovački, jednostavni i složeni, uvećani i prošireni, kombinirani i mješoviti asortimani robe.

Industrijski asortiman je skup robe koju proizvodi industrija, poduzeće ili drugi proizvođači (ugostiteljska poduzeća, privatni poduzetnici, krojački ateljei i dr.). Poduzeća u pravilu proizvode mali broj artikala robe, što im omogućuje poboljšanje proizvodne tehnologije te robe, poboljšanje njihove kvalitete, poboljšanje potrošačkih svojstava, tj. Poduzeća proizvode mali asortiman robe koja se ne razlikuje u raznolikosti. vrsta i sorti.

Trgovački asortiman predstavlja skup robe koja se prodaje u maloprodajnom lancu. Trgovačka mreža je skup svih trgovačkih poduzeća (na veliko i malo) koja se bave prodajom robe.

Trgovački asortiman obuhvaća skup robe domaćih i stranih proizvođača. Raznovrsniji je od industrijskog.

Trgovački asortiman može se promatrati u odnosu na jedno ili više maloprodajnih poduzeća, ili na cjelokupnu distribucijsku mrežu. Asortiman trgovačkog poduzeća predstavljen je asortimanom robe koju poduzeće prodaje.

Asortiman trgovačkog poduzeća određuje njegovu vrstu (robna kuća, supermarket, trgovina mješovitom robom itd.). U prodavaonicama iste vrste, ali s različitim prodajnim prostorima, asortiman se razlikuje po broju grupa i vrsti robe. U ovom slučaju, trgovačka poduzeća podijeljena su na univerzalne i specijalizirane, trgovine s kombiniranim i mješovitim asortimanom.

Raspon robe predstavljen u trgovačkom poduzeću određuje oblik trgovačkih usluga.

Ako je asortiman predstavljen vrstama robe koje su razvrstane prema najviše tri kriterija, tada se takav asortiman naziva jednostavnim asortimanom robe (povrće, kuhinjska sol, sapun za pranje rublja itd.).

Vrste robe koje su razvrstane u sorte prema više od tri kriterija, zajedno čine složeni asortiman robe (obuća, odjeća i dr.).

Podjela asortimana na uvećani i prošireni temelji se na znanstveno utemeljenom sustavu razvrstavanja robe u klase, skupine, vrste i sorte.

Na primjer, pri proučavanju asortimana odjeće, najprije se sva odjeća za kućanstvo razvrstava u skupine (gornja odjeća, lagane haljine, laneni predmeti, šeširi), zatim u podskupine (na primjer, u skupini gornje odjeće - kaputi i odijela).

Podskupine su podijeljene u vrste proizvoda prema sljedećim kriterijima: naziv vrste, spol, dob, sezona nošenja, gornji materijal, namjena.

Prema načinu i složenosti obrade vrste se dijele na sorte. Stil karakterizira stil, silueta i kroj.

Ocjena proširenog asortimana svodi se na utvrđivanje kvantitativnog odnosa između pojedinih skupina proizvoda i karakteristika tih skupina.

Skupinu robe treba objediniti prema nizu obilježja: namjeni, dizajnerskim značajkama itd. Dakle, odjeća je podijeljena u skupine prema namjeni, au podskupine prema modelu i dizajnerskim značajkama.

Prošireni asortiman proučava se prema vrstama predstavljenih proizvoda. Znakovi podjele vrsta odjeće na sorte su stil i složenost obrade.

Kombinirani asortiman je skup više grupa dobara koji su povezani zajedničkom potražnjom i zadovoljavaju pojedinačne potrebe. Na primjer, trgovina Muška odjeća prodaje kombinirani asortiman.

Mješoviti asortiman je zbirka neprehrambenih i prehrambenih proizvoda raznih skupina. Mješoviti asortiman zastupljen je u pravilu najvećim brojem grupa i vrsta robe.

Proizvodi skupljeni u skupinu, koja se formira u skladu s njihovom sličnošću u jednoj ili više karakteristika, nazivaju se "asortiman".

Vrste sortimenta

Općeprihvaćena podjela sortimenata prema stvaratelju uključuje proizvodne i industrijske skupine.

Industrijski postaje rezultat aktivnosti proizvodnog poduzeća ili nekoliko poduzeća koja djeluju unutar iste industrije. Ovu vrstu asortimana prodaje samo poduzeće, a na njegovoj osnovi pojedinačne trgovačke organizacije na veliko i malo formiraju vlastiti asortiman.

Vrste asortimana proučavaju i koriste u svom djelovanju trgovci, budući da je njihov zadatak organiziranje nabave i promocije proizvoda.

Asortiman proizvoda obično se naziva onaj predstavljen u veleprodajnim i maloprodajnim trgovinama. Odnosno, radi se o robi koja se prodaje na jednom mjestu, proizvodi je više proizvođača i ima različite namjene. Postoje situacije kada se predstavlja s proizvodima jednog proizvođača, na primjer u robnim markama.

Na glavne vrste asortimana, njihov obujam i strukturu izravno utječu čimbenici kao što su potražnja potrošača, njezina dinamika i trendovi.

Proizvodi različitog podrijetla koji se nude na tržištu radi zadovoljenja iste potrebe nazivaju se potrošačke linije proizvoda. Ovi se proizvodi mogu razlikovati po određenim parametrima ili po cijeni.

Što je širina pokrivenosti proizvoda?

Ovaj pojam označava koliko u potpunosti formirani tipovi ispunjavaju očekivanja i potrebe klijenata. Na temelju toga kako se može okarakterizirati širina pokrivenosti proizvoda, razlikuju se asortimani:

• jednostavan;
• kompleks;
• skupina;
• prošireno;
• prateći;
• mješoviti.

Sve ove vrste asortimana, njihove posebnosti i specifičnosti detaljnije su opisane u nastavku.

Obilježja sortimentnih podskupina

Ako se proizvod koji predstavlja proizvođač ili trgovačko poduzeće može klasificirati prema minimalnom broju karakteristika (tri), naziva se jednostavnim. Ova definicija je zabilježena u GOST-u. Mnoge trgovine koje radije prodaju svakodnevnu robu oslanjaju se na takav asortiman. Vrste asortimana također ovise o visini prihoda kupaca.

Prodavači koji formiraju ovu vrstu asortimana računaju na kupce s niskim primanjima i lociraju svoja poduzeća u njihovim mjestima stanovanja. Primjer bi bila seoska trgovina koja prodaje kruh.

U slučaju kada se klasifikacija može provesti prema većem broju obilježja, govore o složenom sortimentu. Različiti tipovi velikih maloprodajnih trgovačkih organizacija (robne kuće, hipermarketi), kao i veleprodajni centri stvaraju asortiman ove vrste.

Raznolikost asortimana

Prošireni asortiman predstavlja proizvode objedinjene nekom zajedničkom značajkom ili skupom karakteristika. To su često značajke povezane s funkcionalnošću ili društvenom svrhom. Organizacijska struktura poduzeća formirana je na temelju proširenog asortimana.

Kada asortiman robe uključuje veliki broj njihovih sorti, naziva se proširenim. Ove vrste asortimana proizvoda odvijaju se u Ovdje prodavač nudi različite marke, podskupine i vrste robe, njihove sorte i nazive. Značajka proširenog asortimana je relativno mali broj grupa u koje se spajaju homogeni proizvodi.

Značajke popratnog i mješovitog asortimana

Povezani proizvodi su proizvodi čije su funkcije klasificirane kao pomoćne, odnosno njihova prodaja nije glavni izvor prihoda organizacije. Primjer ove vrste organizacije trgovačkih aktivnosti je dostupnost sapuna i drugih kućanskih potrepština u trgovini mješovitom robom.

Asortiman mješovitog tipa odlikuje se velikom raznolikošću proizvoda različite namjene. Ovaj pristup koriste trgovine koje nude i prehrambene i neprehrambene proizvode.

Ostale vrste asortimana

Detaljnijom klasifikacijom identificira se još nekoliko kategorija na koje je asortiman podijeljen. Vrste asortimana prema tome koliko u potpunosti zadovoljavaju potrebe izgledaju ovako:

• Racionalno - u njegovom okviru nude se proizvodi koji su dizajnirani da adekvatno zadovolje potrošače, što pridonosi ostvarenju ciljeva poduzeća.
• Optimalno - za njegovo formiranje potrebna su dobra koja ne samo da će zadovoljiti potrebe potrošača, već će im biti i korisna. Specifičnost ove vrste asortimana je u tome što su troškovi dizajna, proizvodnje i prodaje proizvoda svedeni na minimum. Proizvodi koji pripadaju optimalnom asortimanu izuzetno su konkurentni.

Ovisno o tome koje potrebe asortiman treba zadovoljiti, naziva se:

• stvaran;
• predvidljiv.

Prvi karakterizira činjenica da je potrebna roba dostupna od proizvođača ili trgovačke organizacije.

Drugi je popis proizvoda koji mogu zadovoljiti potrebe koje još nisu nastale (anticipirane).

Asortiman i novost robe

Dobrobit svakog poduzeća ovisi o tome u kojoj mjeri njegov proizvod zadovoljava interese potrošača. Na potražnju utječe niz čimbenika, uključujući društveno-ekonomske, demografske, trgovinske i organizacijske, nacionalne, kao i slučajne tržišne utjecaje.

1. Potpuno novo.
2. Poboljšano.
3. Izmijenjeno.
4. Proizvod tržišne novosti.

Potrebno je razlikovati pojmove „modernizirane” i „modificirane” robe. Ažuriranje proizvoda smatra se modernizacijom, a promjena njegovih svojstava ili njihova zamjena već je modifikacija. Nadalje, situacija u kojoj je pušten novi proizvod, ali se i dalje proizvodi zastarjeli proizvod, smatra se razlikovanjem.