Radne obveze voditelja aktivne prodaje. Opis poslova voditelja prodaje, dužnosti voditelja prodaje, primjer opisa poslova voditelja prodaje. Kvalitete voditelja prodaje koje će povećati vašu prodaju

Glavna svrha opisa poslova voditelja prodaje je detaljna definicija glavnih odgovornosti i uvjeta kvalifikacije prodavača, postupak podređivanja zaposlenika upravi, njegova prava, odgovornosti, kao i pravila za imenovanje i razrješenje iz njegov položaj. Unatoč činjenici da opis posla ne pripada standardnim, obveznim dokumentima poduzeća, njegova prisutnost omogućuje, u slučaju bilo kakvih sporova ili nesuglasica, identificirati ili ukloniti krivnju i zaposlenika i poslodavca, zbog čega njegovoj pripremi treba pristupiti što je moguće ozbiljnije i promišljenije .

DATOTEKE

Pravila za izradu opisa poslova

Ne postoji zakonski utvrđen koncept „opisa poslova“, stoga ne postoji jedinstveni, strogo utvrđeni uzorak. Organizacije mogu razviti predložak dokumenta po vlastitom nahođenju, a također ga mijenjati ovisno o radnim uvjetima zaposlenika i drugim parametrima.

Treba napomenuti da se u različitim poduzećima radne obveze voditelja prodaje mogu malo razlikovati, ali osnovne odredbe uvijek trebaju biti slične.

Tekst u opisu poslova mora biti napisan detaljno i jasno, bez mogućnosti dvostrukog tumačenja. Ako je dokument sastavljen za zaposlenike jednog odjela, kako bi se izbjeglo dupliranje istih funkcija, dokument treba prilagoditi ako je potrebno.

Glavno pravilo je da opis posla uvijek mora odobriti šef odjela i direktor poduzeća, a potpisati ga i sam zaposlenik.

Potpis voditelja prodaje pokazat će da se slaže s dodijeljenim radnim obvezama, dodijeljenim pravima i razumije svoju odgovornost. Standardni opis posla sastoji se od četiri dijela:

• "Opće odredbe"
• "Odgovornosti na poslu"
• "Prava",
• "Odgovornost",

Popunjavanje opisa poslova za voditelja prodaje

Prvo, na vrhu dokumenta u sredini, ispisuje se njegov naziv, označavajući poziciju za koju se sastavlja.
Dalje s desne strane trebate ostaviti nekoliko redaka za odobrenje opisa posla od strane voditelja organizacije. Ovdje morate unijeti njegovu poziciju, naziv tvrtke, prezime, ime, patronim, a također ostaviti redak za potpis s prijepisom.

Glavni dio uputa

U prvoj sekciji tzv "Opće odredbe" potrebno je navesti kojoj kategoriji zaposlenika pripada voditelj prodaje (radnik, specijalist, voditelj, tehničko osoblje i sl.), kome konkretno odgovara (bez navođenja imena), kvalifikacije koje mora ispunjavati (specijalizacija, edukacija, dodatni tečajevi) ) , potreban radni staž i radno iskustvo.

Zatim unesite osobu koja će ga zamijeniti za vrijeme odsutnosti s radnog mjesta (također bez navođenja konkretnih imena), kao i osnovu za imenovanje ili razrješenje zaposlenika (na primjer, nalog ili nalog direktora poduzeće).

U nastavku navedite sve dokumente i pravila s kojima voditelj prodaje, zbog specifičnosti svog posla, mora biti upoznat:

• osnove radnog zakonodavstva,
• pravila za sklapanje poslova i ugovora,
• postupak popunjavanja dokumentacije,
• pravilnik o zaštiti na radu i interni pravilnik itd.

Ovdje je također potrebno identificirati konkretne dokumente i propise na koje bi se ova kategorija stručnjaka trebala oslanjati u svom radu.

Drugi odjeljak "Odgovornosti na poslu" izravno se odnosi na funkcije dodijeljene voditelju prodaje. Ovisno o poduzeću i vrsti djelatnosti, oni mogu biti različiti, ali ih uvijek treba opisati što potpunije i detaljnije, od istraživanja tržišta do izvještavanja i sudjelovanja zaposlenika u internim događanjima.

U poglavlju "Prava" Morate detaljno opisati prava voditelja prodaje, odnosno ovlasti koje ima kako bi svoj posao obavljao što učinkovitije. Ovdje je potrebno navesti mogućnost poboljšanja profesionalne razine, interakcije s upravom poduzeća i zaposlenicima drugih odjela, kao i inicijative koje se očekuju od zaposlenika.

Četvrti odjeljak "Odgovornost" određuje one prekršaje koji mogu rezultirati kaznom uprave poduzeća. Preporučljivo ih je detaljno naznačiti. Ako je potrebno, ovaj dio dokumenta može sadržavati konkretne sankcije i kazne koje će uslijediti za određene prekršaje.

Na kraju, neophodan je opis posla dogovoriti s odgovornim zaposlenikom. Ovdje morate unijeti njegovu poziciju, naziv organizacije, prezime, ime, patronim, a također staviti potpis s prijepisom.

Ispod trebate navesti podatke o voditelju prodaje: njegovo prezime, ime, patronim (u potpunosti), naziv organizacije, podatke o putovnici (serija, broj, gdje, kada i tko je izdao), potpis i datum pregled dokumenta. Na kraju, opis posla treba dostaviti voditelju organizacije na rješavanje.

A u trgovini, popularnost takve profesije kao što je voditelj prodaje brzo raste. Unatoč specifičnosti ovog posla, čak i studenti to mogu učiniti. Profesija menadžera otvara izglede za osobu u smislu plaće i rasta karijere u tvrtki.

Nakon što je stekao dovoljno iskustva u prodaji, stručnjak ima priliku povezati svoje daljnje aktivnosti s tehnologijom, marketingom ili preuzeti vodeću poziciju. Glavni zadaci su saznati potrebe kupaca, kontaktirati postojeće kupce i stalno tražiti nove, te osigurati promociju proizvoda na tržište i proces ulaska proizvoda u područje uporabe. Ako ste zainteresirani za ovu poziciju i uspješan rad u ovoj oblasti, morate u svom životopisu navesti odgovornosti voditelja prodaje. Prije svega, morate se detaljno upoznati s nijansama profesije.

Opće karakteristike aktivnosti voditelja prodaje

Potreba za specijaliziranim obrazovanjem za ovaj posao prilično je kontroverzno pitanje. Možda je specijalizirano obrazovanje odlučujući faktor, ali, s druge strane, karakterne osobine igraju jednako važnu ulogu. Ne samo da će dobro poznavanje proizvoda i potreba kupaca pomoći u osiguravanju uspjeha u karijeri, već i komunikacijske vještine. Morate se brzo snaći u situaciji, na primjer, ako proizvoda nema na zalihama, ako je moguće, ponudite drugi, zaključite isplative ugovore, radite s dokumentima, pregovarajte s dobavljačima, pratite uvjete isporuke, popuste itd. Ponekad definicija ovog posebnost se ne čini baš razumljivom, pretjerano generaliziranom, pa čak i zbunjujućom.

Da biste se predstavili kao vrijedan kandidat za ovu poziciju, prvo morate razumjeti ključne funkcije posla, odgovornosti voditelja prodaje za životopis kako biste ga ispravno sastavili. Pogledajmo sve to detaljnije u sljedećim odjeljcima.

Zahtjevi za zvanje

Voditelj prodaje obavlja sljedeće aktivnosti:

1. Traga za potencijalnim klijentima i vodi komercijalne pregovore.
2. Prima narudžbe kupaca i priprema dokumentaciju.
3. Identificira zahtjeve kupaca za robom koju proizvodi tvrtka, pregovara o narudžbama ovisno o zahtjevima i dostupnosti te robe ili usluga.
4. Potiče prodaju i rad s klijentima u tvrtki.
5. Izrađuje plan prodaje za svaki mjesec.
6. Radi s izvještajnom dokumentacijom o prodaji i otpremi klijentima tvrtke.
7. Sudjeluje u pripremi i provedbi prodajnih projekata.
8. Obavlja rad na bazi klijenata.
9. Prati otpremu robe kupcima.
10. Prati plaćanja kupaca po sklopljenim ugovorima.

No, jednostavno rečeno, zajednička i najosnovnija funkcija svih predstavnika profesije je sposobnost učinkovite prodaje. Ne možete bez poznavanja tržišta i tvrtke, jer menadžer preuzima polovicu odgovornosti tvrtke.

Kako postati zvijezda prodaje? Što trebate znati i moći?

Voditelji prodaje rade na raznim područjima: u bankama, metalnoj industriji i telekomunikacijama. Postoji nekoliko vrsta "prodavača". Bez obzira na njihovu specifičnost, glavni cilj stručnjaka je sklopiti što veći broj transakcija i osigurati maksimalan obujam prodaje.

Stručni treninzi koje možete pronaći na internetu pomoći će vam u stjecanju vještina voditelja prodaje. Također, kada razmatrate odgovornosti voditelja prodaje za životopis koji ćete napisati, imajte na umu da prodaja bilo kojeg proizvoda zahtijeva:

• proučiti potražnju, konkurente, tržišne mogućnosti;
• razviti proizvod uzimajući u obzir zahtjeve tržišta;
• traženje potencijalnih klijenata i oglašavanje;
• uvjerite klijenta da su vaši proizvodi najviše kvalitete;
• sklopiti ugovor;
• isporučiti proizvode ili pružiti usluge, kao i usluge nakon prodaje;
• završiti papirologiju i raditi na strategiji rasta prodaje.

Tipologija menadžera prodaje i njihove glavne funkcije

Kao što je već spomenuto, postoji nekoliko vrsta menadžera prodaje. Opišimo ih ukratko.

• Operateri kontakt centra. Provjeravaju raspoloživost robe u bazi i izdaju račune.

• Skladištari. Izdaju proizvode sa skladišta, izdaju račune i primaju novac.

• IT operateri. Rade sa zahtjevima i nemaju nikakav kontakt s klijentima osim e-pošte.

• Blagajnici. Glavni zadatak blagajnika je primanje novca za robu.

• Računovođa ili 1C operater. Pripremite potrebne dokumente za proizvode.

• Prodajni predstavnici. Primite narudžbe od zaposlenika trgovine. To su najkvalificiraniji i najiskusniji “prodavači” (nazivaju se super-menadžeri).

• Prodajni savjetnici. Mora imati razumijevanja za klijentove proizvode ili poslovne aktivnosti i pružiti savjetovanje.

Kada razmatrate odgovornosti voditelja prodaje za svoj životopis, svakako uključite svoje iskustvo i funkcije neke vrste "izvršnog direktora prodaje" (ako imate takvo iskustvo).

Što kandidati trebaju uzeti u obzir? Radne obveze voditelja prodaje u životopisu s komentarima

Jeste li već odlučili o izboru zanimanja i odlučili se za neki konkretan primjer? Ne zaboravite na glavna pravila. Životopis je "lice" kandidata za poziciju. Kako biste kompetentno napisali životopis za posao, morate navesti specifične vještine koje su potrebne za posao. Na internetu postoje primjeri ispravnog oblikovanja ovog dokumenta. Odgovornosti voditelja prodaje za ogledni životopis možete pogledati ovdje.

Egorova Olga Nikolaevna

Državljanstvo: Rusija.

Telefon: +7 (XXX) XXX-XX-XX.

Cilj: prijava na natječaj za voditelja prodaje.

Iskustvo:

Spectr Plus LLC, Moskva.

Pozicija: voditelj prodaje.

Odgovornosti:

· traženje i privlačenje klijenata;

· rad s bazom klijenata i njezino ažuriranje;

· Pregovori s klijentima;

· sastavljanje komercijalnih ponuda i sklapanje ugovora;

· fakturiranje;

· traženje izvođača i interakcija s njima;

· izrada planova prodaje;

· održavanje protoka dokumenata u cijelosti;

· Izrada izvješća o rezultatima rada.

Voditelj veleprodaje: što je bit posla?

To je osoba koja radi s gotovim klijentima bez traženja njih, trgovaca i distributera. Za obavljanje ovih funkcija potrebno je poznavati tržište, osnove poslovanja i imati iskustvo rada u tvrtki.

Odgovornosti voditelja veleprodajne prodaje za životopis detaljno su navedene u donjem obrascu.

02.2012 — 11.2013 — LLC "...", St. Petersburg

Pozicija: Voditelj veleprodaje.

Odgovornosti:

• velika trgovina za poslovanje;
• potrebna izmjena proizvoda;
• obrada narudžbi s kupcima;
• provedba ukupne strategije razvoja poduzeća;
• prijem proizvoda, provjera kalkulacija;
• interakcija s tvrtkama uključenim u prijevoz robe;
• aktivnosti na izradi i provedbi poduzetničkih programa;
• sudjelovanje na izložbama.

Radne obveze voditelja prodaje određene su specifičnostima tvrtke u kojoj radi. Možete se baviti različitim područjima ako imate dovoljno znanja. Na primjer, "prodavač" u području strojarstva mora razumjeti zamršenost ove industrije.

Specijalist za prodaju automobila

Ovaj posao zahtijeva poznavanje dovoljne količine informacija o automobilima, autodijelovima, opremi i tehnologiji. Odgovornosti menadžera prodaje automobila za životopis mogu biti sljedeće:

1. Savjetovanje klijenata telefonom i u salonu.
2. Pregovaranje.
3. Priprema potrebne dokumentacije i sklapanje ugovora.
4. Organiziranje demonstracije rada strojeva, rad na njihovoj pripremi za isporuku klijentu, informiranje klijenata o raznim uslugama (trade-in, specijalna oprema).

Voditelj autosalona zastupa određenu marku automobila, mora uzeti u obzir zahtjeve i želje kupca i raditi u skladu s njima.

Kupnja automobila je višefazni proces koji stručnjak mora jasno pratiti kako bi se izbjegle poteškoće pri kupnji novog automobila od klijenta.

Također postoje mnoge industrije u kojima menadžer treba posebna znanja, na primjer, menadžer prodaje namještaja ne može bez ovog znanja.

Prodaja namještaja: korisne vještine

Zahtjevi za takve stručnjake su razvijen umjetnički ukus, odgovornost i pozornost prema detaljima, poznavanje namještaja, priprema dokumentacije (računi, izvješća) te poznavanje rada na računalu.

Dakle, rezimirajmo. Koje vještine zaposlenik ima u ovom području?

Ako razmišljate o tome da budete kandidat za ovu poziciju, odgovornosti u životopisu voditelja prodaje namještaja trebale bi uključivati ​​sljedeće:

• poznavanje ormarskog namještaja;
• sastavljanje ugovora;
• prodajne vještine;
• izrada popisa kupaca;
• telefonsko savjetovanje kupaca i prilikom odabira proizvoda;
• obrada primarne dokumentacije;
• traženje klijenata;
• formiranje plana prodaje i njihovo računovodstvo;
• otprema proizvoda;
• organizacija plaćanja po ugovorima.

Stručnjak za prodaju namještaja ne mora nužno (ali poželjno) imati fakultetsku diplomu. Ako ste završili fakultet ili tehničku školu, možete se okušati kao kandidat za ovu poziciju.

Iako je ovo težak, vrlo je zanimljiv posao.

Osobne kvalitete važne za profesionalnu djelatnost

Odgovornosti u životopisu voditelja prodaje nisu jedino što trebate uzeti u obzir kada se predstavljate kao kandidat za ovaj posao. Morate odlučiti imate li osobne kvalitete koje će vam osigurati karijeru u ovom području. Preporuča se okušati se u ovoj poziciji za one koji su otporni na stres, društveni, imaju vještine samoorganizacije, jasnu dikciju, mogu usaditi svoje mišljenje klijentu ("Naš proizvod je najbolji") i voditi telefonske razgovore.

Dobar “prodavač” je učinkovit, vrijedan, sposoban za prezentaciju i samoprezentaciju (dobro predstavlja i proizvod i sebe), te vodi računa o potrebama klijenta. Menadžerska profesija jedna je od najprestižnijih, ali ima i svojih nedostataka - ponekad uključuje poslovna putovanja i dugo radno vrijeme. Moramo zapamtiti da je svaka specijalnost stanje uma.

Ako uživate u predstavljanju proizvoda i prodaji, naoružajte se dobro napisanim životopisom, pohađajte obuku i prilike u ovom području su vam otvorene. Sretno!

Ako želite biti vodeći na tržištu prodaje na današnjem tržištu, morat ćete uložiti puno truda. Za postizanje ovog teškog zadatka potreban je zajednički rad ne samo jednog, već cijelog tima stručnjaka.

Naučit ćeš:

• Koje su glavne odgovornosti pozicije voditelja prodaje?
• Kako provjeriti koliko se menadžer nosi sa svojim odgovornostima.
• Koje bi odgovornosti trebao imati voditelj veleprodaje ili aktivne prodaje?

Koje su glavne odgovornosti voditelja prodaje?

Voditelj prodaje - stručnjak čija je glavna odgovornost prodaja robe. Ako su se u prošlosti proizvodi prodavali izravno iz ruku proizvođača u ruke potrošača, danas se ovaj lanac značajno proširio pojavom velikog broja posrednika.

Potrebni su za isporuku robe na određene adrese kupaca, prema zahtjevima koji uključuju točnu količinu potrebne robe, učestalost isporuke robe potrošačima i druge uvjete. Zahvaljujući radu posrednika, kupac uvijek dobije svoj proizvod u roku koji mu je potreban.

Voditelj prodaje, u skladu sa svojim radnim obvezama, mora raditi na tome da kupac, nakon što se jednom opredijelio za proizvod svoje tvrtke, drugi put odluči kupiti proizvod od iste organizacije, a ne od konkurent.

Stručnjak za prodaju odgovoran je za komunikaciju s posrednicima, uvjeravajući ih da postoji potražnja za proizvodom i da će razina prodaje ostati konstantno dobra. Specijalizacije koje utječu na aktivnosti i prirodu odgovornosti menadžera mogu značajno varirati. Ovisi o specifičnostima prodaje.

Ako pogledamo opću klasifikaciju prodajnih objekata, možemo razlikovati neke specijalizacije voditelja prodaje:

• prodaja usluga;
• prodaja robe široke potrošnje;
• prodaja industrijskih proizvoda.

Svaka tvrtka koja prodaje bilo koji proizvod ili uslugu treba stručnjaka koji obavlja poslove voditelja prodaje sa specijalizacijom za određeno područje.

U praksi se pokazuje da menadžeri prodaje koji rade u ozbiljnim tvrtkama rijetko imaju kontakt s određenim potrošačima. Najčešće, njihove odgovornosti uključuju interakciju s distributerima. Iznimka su organizacije specijalizirane za prodaju skupe i velike robe.

U malim poduzećima koja prodaju bilo koju vrstu proizvoda ili usluga, voditelji prodaje će direktno pregovarati s krajnjim kupcem ili posrednicima o prodaji proizvoda svoje tvrtke.

Primjer KPI za voditelje prodaje

Odustanite od uobičajene procjene učinka osoblja, tako da prodavači ispunjavaju KPI ne iz straha od kazne, već iz želje za zaradom. Kako to postići doznajte iz članka u elektroničkom časopisu “Commercial Director”.

Voditelj prodaje koji dobro poznaje svoj posao shvatit će da se pokazatelji prometa ne mogu održavati na odgovarajućoj razini samo "hladnim" pozivima kupcima iz baze klijenata, a da ne spominjemo postizanje njihove pozitivne dinamike. Ovdje morate imati širi pogled na tržište: razumjeti osobitosti promjena i razvoja na tržištu, uzeti u obzir želje i preferencije krajnjih potrošača, zanimati se za dinamiku cijena i nove proizvode glavnih konkurentskih tvrtki.

DO radne obveze voditelja prodaje To uključuje i pretraživanje i sistematizaciju važnih podataka o razini prodaje i percepciji proizvoda kod krajnjeg potrošača. Osim toga, važno je da takav stručnjak može sveobuhvatno analizirati informacije, usporediti i usporediti različite pokazatelje i parametre, kao i donositi informirane odluke na temelju rezultata istraživanja.

Ponekad se u tvrtki odgovornosti voditelja prodaje sastoje od samo nekoliko pozicija, dok su ostali zadaci raspoređeni među ostalim zaposlenicima. Najbolja opcija je kada se voditelj prodaje isključivo bavi radom s potencijalnim ili postojećim kupcima i odgovoran je za sklapanje ugovora.

Sve ostale poslove (birokratske, administrativne, organizacijske) rješavaju za to posebno angažirani djelatnici, koji će se moći brzo i učinkovito nositi s tim obvezama, ali i preuzeti nekvalificirane poslove.

Proširite li odgovornosti voditelja prodaje na zadatke kao što su izdavanje računa, praćenje isporuka i druge administrativne aktivnosti, to bi bilo kao korištenje mikroskopa za zakucavanje čavala.

Ako je voditelj prodaje u potpunosti lišen odgovornosti vezanih uz proizvodni proces ili pružanje usluga, to također neće biti optimalno rješenje, jer bi kao rezultat takav zaposlenik mogao početi prodavati nešto što njegova tvrtka nikada neće proizvesti ili isporučiti.

Koje su radne obveze voditelja prodaje?

Ako je riječ o ozbiljnim poduzećima, onda odgovornost voditelja prodaje nije samo rad s klijentima, već i pretraživanje i obrada podataka o prodaji proizvoda, izrada strategije poduzeća te priprema sve potrebne papirologije za već uspješno obavljene transakcije. .

Voditelj prodaje obično radi u uredu. Priroda njegovih dnevnih aktivnosti ovisi o vrsti dužnosti: to mogu biti ili telefonski razgovori ili specifični koraci za prodaju robe.

Rad na bilo kojoj poziciji unutar odjela prodaje tvrtke doprinosi ukupnoj učinkovitosti i djelotvornosti cijelog odjela. Voditelj prodaje nije iznimka; on snosi dio odgovornosti za uspjeh poduzeća na tržištu u cjelini, bez obzira na vrstu odgovornosti koja mu je dodijeljena.

Glavne odgovornosti Voditelji prodaje uvjetno se dijele u 4 skupine.

1. Odgovornost za prodaju proizvoda tvrtke: povećanje razine prodaje, širenje baze kupaca, težnja za postizanjem maksimalne koristi od svakog segmenta prodaje.
2. Planiranje, provođenje analize tržišnih podataka.
3. Prodajni.
4. Provjera pošiljki proizvoda i obračuna s potrošačima.

Uz ova četiri velika odjeljka, postoje i neke uže specijalizacije koje utječu na radne obveze voditelja prodaje. Ovaj dodatne funkcije:

• širenje i ažuriranje korisničke baze, vođenje pregovaračkih procesa, održavanje kontakata s kupcima i partnerima na internetu, obrada telefonskih zahtjeva i poziva;
• uspostavljanje veza s mogućim kupcima, jačanje postojećih poslovnih kontakata kroz organizaciju povoljnih i atraktivnih čimbenika za klijente: popusti, promocije, pozivi zahvalnosti, pisma;
• Odgovornosti voditelja prodaje, prema opisu posla, uključuju: izravan kontakt s klijentima koji dolaze u ured, rad na putu do potencijalnih kupaca i vođenje pregovora na njihovom teritoriju;
• povećanje razine prodaje u vašem sektoru, interakcija s kupcima. Formiranje lojalnosti kupaca obraćanjem pažnje na njih i pružanjem isplativih ponuda za proizvode tvrtke;
• povećanje motivacije kupaca za suradnju s tvrtkom, prikupljanje informacija o potencijalnim kupcima;
• savjetovanje i informacijska podrška klijentima;
• informiranje trgovaca i distributera;
• sklapanje ugovora s pravnim i fizičkim osobama, priprema dokumentacije, rad s izvješćivanjem o sklopljenim ugovorima;
• zaprimanje proizvoda i provjera njihove kvalitete te praćenje izlaganja proizvoda u maloprodajnim objektima;
• dnevno prikupljanje informacija o cjenovnoj politici, kontrola roka trajanja (odgovornosti voditelja prodaje);
• izvođenje kalkulacija očekivane dobiti u skladu s planom prodaje;
• procjena razine potencijala svih maloprodajnih mjesta za prodaju proizvoda;
• organizacija edukativnih događaja, treninga;
• reklamna podrška na izložbenim događajima, demonstracija novih proizvoda tvrtke, održavanje promocija i događaja, privlačenje novih potrošača;
• interakcija s dobavljačima, održavanje poslovnih sastanaka s ciljem povećanja broja ugovora;
• prikupljanje, obrada i sistematizacija različitih podataka za optimizaciju prodajnog procesa;
• praćenje konkurentskih tvrtki, izračun cijena proizvoda i visine mogućih popusta;
• dostava novčanih sredstava na blagajnu poduzeća u unaprijed određenim rokovima, provođenje naplate;
• redovita izvješća (jednom mjesečno) o postocima i obavljenom radu.

Često se događa da poduzeće izgubi dio svojih kupaca zbog nemarnog i neodgovornog obavljanja svojih dužnosti od strane menadžera. Jamstvo učinkovitog razvoja organizacije je pažljivo i kvalitetno djelovanje svih odjela tvrtke. Na primjer, radne obveze voditelja prodaje u sektoru trgovine malim kućanskim aparatima ili prehrambenim proizvodima bit će sljedeće:

• odgovornost za sudjelovanje na izložbama, organizacija degustacija proizvoda;
• vođenje majstorskih tečajeva o proizvodima i njihovim novim proizvodima;
• nadzor nad izlaganjem proizvoda na maloprodajnoj opremi;
• podrška i provjera rada merchandisera.

Popis odgovornosti voditelja prodaje određen je smjerom tvrtke. Svaka tvrtka razvila je vlastiti opis poslova koji sadrži popis odgovornosti. Odnosno, određuje se raspon radnji menadžera: „hladni“ pozivi, pregovori, rad s tržišnim informacijama ili, na primjer, rad na cesti. Gore navedeni zadaci su među glavnima, ali u stvarnosti ih ima mnogo više.

Za tvrtku je vrlo korisno ako menadžeri povremeno usavršavaju svoje vještine na raznim edukativnim događajima, tečajevima i treninzima. Jedno je pronaći klijente, drugo je zadržati ih na duže vrijeme. Pravi profesionalac u svom poslu će prilikom prodaje proizvoda svakako pratiti je li kupac zadovoljan kupnjom ili ne.

Učinkovit menadžer prodaje nastojat će premašiti ciljeve koje je postavila uprava tvrtke.

Ogledni popis prava voditelja prodaje

Kako odrediti koje funkcionalne odgovornosti voditelja prodaje dodijeliti zaposleniku

Kako biste odredili koliko posla pojedini voditelj prodaje može podnijeti i koje mu konkretne odgovornosti povjeriti, upotrijebite sljedeće tri metode.

Metoda 1: Usporedite svoje ciljeve sa svojim trenutnim učinkom

Usporedite rezultate upravitelja početnika s rezultatima već iskusnih stručnjaka. Potrebno je utvrditi prosječni učinak jednog zaposlenika na temelju brojki koje su izašle u svakoj fazi lijevka. Na temelju dobivenih podataka, uključiti određene poslove u odgovornost voditelja prodaje.

Metoda 2: Napravite sami analizu

U početnoj fazi formiranja odjela prodaje možete pokušati uroniti u proces aktivnosti voditelja prodaje.

Provedite jedan dan kao da ste stručnjak za implementaciju. Ovo će biti svojevrsni eksperiment: iz neposrednog iskustva na ovoj poziciji moći ćete puno bolje razumjeti koje bi trebale biti odgovornosti voditelja prodaje u skladu sa specifičnostima vaše tvrtke.

Na kraju eksperimenta pomnožite rezultate svog rada s pokazateljem učinkovitosti jednakim 0,7: obični zaposlenici u pravilu rade manje učinkovito od upravitelja ili vlasnika tvrtke.

Metoda 3: Pogodite, izradite plan radnog dana za voditelje prodaje

Ova metoda neće biti točna, ali ima pravo postojati. Pretpostavimo da svaki poziv upravitelja u prosjeku traje oko 3 minute. Izračunajte koliko jedan stručnjak može obaviti poziva po satu, a zatim po danu. Unesite dobiveni pokazatelj u njegove odgovornosti. Učinkovit menadžer može obaviti 160 poziva u 8-satnom radnom danu.

Karta radnog dana pomoći će vam da provjerite svoje izračune. Kada svaki zaposlenik ispuni svoju radnu kartu, vidjet ćete koliko vremena ima voditelj za razgovore i sastanke, a koliko vremena ostaje za obavljanje ostalih radnih obaveza: pripremu i slanje komercijalne ponude, kompletiranje dokumentacije, osobna pitanja.

Na taj način možete bolje razumjeti koji bi zadaci trebali biti uključeni u opis posla voditelja prodaje, a koji ne.

Mišljenje stručnjaka

Kako testirati sposobnost menadžera prodaje da obavlja svoje odgovornosti

Maksim Gorbačov,

suvlasnik tvrtke Gorstka, prodajni trener-konzultant, Moskva

Tatjana Modejeva,

Generalni direktor tvrtke Acsour, St

Sa zaposlenicima treba obaviti razgovor, pismeno ili usmeno. To može učiniti voditelj odjela prodaje ili stručnjak za ljudske resurse. Bilo bi pametnije da generalni direktor preuzme odgovornost za konačnu kontrolu. Može ga provesti uz pomoć pisanog izvješća, koje će odražavati odgovore zaposlenika, uključujući i nove. Pitanja mogu biti sljedeća.

• Koje vrste opreme biste ponudili kupcima koji već koriste to i to?
• Kako se točno ovaj proizvod razlikuje od analoga na tržištu?
• Pod kojim uvjetima je dopušteno koristiti proizvod? Kako potrošač može saznati za to?
• Kako se proizvod može pakirati?
• Koliko je potrebno da proizvod bude isporučen kupcu ako je na zalihi (kada se isporučuje po narudžbi, ako proizvoda nema na zalihi)?
• Kakvo biste rješenje pronašli u situaciji kada kupac želi kupiti određeni proizvod, s određenim zahtjevom za skupom funkcija, a proizvoda trenutno nema na skladištu?

Odgovori voditelja prodaje trebaju pokazati ne samo njegovu svjesnost o svim karakteristikama proizvoda ili usluga koje prodaje, već i njegovo razumijevanje prioriteta politike poduzeća i obilježja potražnje. Kako se novi zaposlenik nosi s obavezama stručnjaka za implementaciju možete provjeriti za tri do četiri tjedna.

Voditelj aktivne prodaje: odgovornosti i zahtjevi

Kako povećati profit i napuniti račune tvrtke? Kako povećati svoju prisutnost na tržištu, kako stvoriti pozitivan imidž za sadašnje i buduće klijente?

Ovako visoke ciljeve može postići usko povezani tim prodajnih stručnjaka koji će preuzeti ulogu „lokomotive“ vaše tvrtke i biti glavni resurs za pretvaranje vašeg proizvoda u pravi novac.

Aktivni menadžer prodaje je poštena i transparentna profesionalna aktivnost koja omogućava samom stručnjaku da kontrolira svoju dobit, a menadžeru tvrtke da razumije vrijednost svakog zaposlenika, shvaćajući kakav materijalni doprinos on zapravo daje dobrobiti i uspjehu tvrtka.

Ključne odgovornosti voditelja prodaje

1. Glavna odgovornost voditelja prodaje je komunikacija s kupcima, rad s primjedbama i odgovaranje na pitanja potencijalnih kupaca. Ne smije propustiti nijednog klijenta.
2. Odgovornosti stručnjaka uključenog u aktivnu prodaju također uključuju prezentaciju i demonstraciju robe na izložbama i drugim događanjima. Često potražnja za cijelim segmentom proizvoda ovisi o tome kako menadžer prezentira svoj proizvod. Stručnjak mora dobro razumjeti za koga predstavlja proizvod, kojoj vrsti kupaca je ovaj proizvod namijenjen.
3. Voditelj prodaje preuzima punu odgovornost za organizaciju sastanaka s novim klijentima.
4. Osim toga, njegove odgovornosti uključuju pregovaranje o detaljima i uvjetima transakcije. Voditelj mora biti u mogućnosti nazvati cijenu koja je primjerena situaciji i klijentu, te po potrebi donijeti odluku o popustu.
5. Odgovornosti voditelja aktivne prodaje uključuju prikupljanje, analizu i strukturiranje informacija o potencijalnim klijentima.
6. Odgovornost voditelja prodaje je komunikacija s dobavljačima proizvoda, što uključuje razgovore o uvjetima nabave robe, cijenama i drugim detaljima.
7. Profesionalni upravitelj mora znati rukovati dokumentima (na primjer, znati pravilno sastaviti ugovor).
8. Voditelj prodaje priprema izvješća o obavljenom poslu periodično za svaki tjedan ili svaki mjesec.
9. Kompetentni voditelj prodaje ima mogućnost brzo i točno izračunati trošak robe u svakom konkretnom slučaju za bilo kojeg klijenta, ovisno o iznosu kupnje i količini kupljenih proizvoda.
10. Odgovornosti voditelja prodaje također uključuju detaljno i detaljno proučavanje tržišta kako bi se razumjelo koje uvjete nude konkurenti kako bi se izbjeglo krivolov kupaca.

Voditelj prodaje nije samo profesija, već i posebna osobnost i karakter koji ima određene karakteristike (na koje je važno obratiti pozornost prilikom zapošljavanja), kao što su:

• otvorenost u komunikaciji;
• ustrajnost;
• sposobnost izbjegavanja konfliktnih situacija;
• sposobnost pronalaženja kompromisa;
• sposobnost brzog pronalaženja kontakta s bilo kojom osobom;
• tolerancija neuspjeha.

Aktivni menadžer prodaje mora imati određene vještine:

• obavljanje hladnih poziva;
• poznavanje prodajnih tehnika i skripti;
• poslovne komunikacije (od običnog zaposlenika tvrtke klijenta do top menadžmenta organizacije);
• rad s primarnom dokumentacijom (kontrola izdavanja i plaćanja računa, pošiljaka).

Dobrog prodavača prepoznajemo po ponašanju, smirenosti, samopouzdanju, opuštenosti i slobodnim, ali ne i izazovnim, plastičnim pokretima. Izrazi lica i geste su otvoreni, osmijeh je iskren i prirodan. Čak i ako kandidat za mjesto voditelja prodaje ima malo ili nimalo iskustva u struci, to nije problem.

Dobar prodavač se razlikuje ne samo po prisutnosti bilo kakvog specifičnog znanja. Važna je čvrstina i samopouzdanje u kombinaciji sa sposobnošću jednostavne i prirodne komunikacije, sposobnošću ostvarivanja postavljenih ciljeva i zadataka u materijalnom smislu te učinkovitog nošenja s nizom odgovornosti koje su mu dodijeljene. Materijalni uspjesi menadžera jamče dobit za samo poduzeće kao cjelinu.

Mišljenje stručnjaka

Tijekom razgovora trebali biste postaviti dodatna pitanja o odgovornostima na vašem prethodnom poslu.

Aleksej Slobodjanjuk,

vlasnik i predsjednik Uprave Astra Grupe

Jednom sam imao priliku intervjuirati kandidata za mjesto voditelja prodaje. U obrascu za prijavu naveo je da je do sada na svom prethodnom mjestu radio tri godine. No, kako se pokazalo, njegovi zadaci nisu bili aktivna prodaja, već rad na telefonu, upućivanje dolaznih poziva i savjetovanje klijenata o pitanjima vezanim uz proizvode tvrtke.

Iskustvo može varirati. Obavezno je postaviti dodatna pitanja o tome koje su točno bile radne obveze kandidata na prethodnom radnom mjestu. Zamolite kandidata da govori o prodajnim tehnikama koje je koristio, opiše svoj uobičajeni radni dan, s kojim se zadacima suočavao i kako ih je rješavao.

Što treba raditi voditelj veleprodajne prodaje?

Voditelj veleprodajne prodaje tražena je profesija. Za kvalitetan rad potreban vam je stručnjak s iskustvom i darom uvjeravanja. Odgovornosti ovog stručnjaka malo se razlikuju od zadataka aktivnog voditelja prodaje, jer ovdje je potrebno ne samo organizirati isporuke, već i povećati njihov broj u kratkom vremenu.

Ovdje više ne govorimo o telefonskim razgovorima, potreban je osobni sastanak, ponekad i više njih.

No, takvi se napori nagrađuju: barem jedan uspostavljeni kontakt s distribucijskom tvrtkom već će značiti poštovanje uprave i moguće unapređenje za prodavača.

Voditelj veleprodajne prodaje mora:

• pronaći nove potencijalne potrošače, nadopuniti bazu kupaca tvrtke, održavati korporativni informacijski sustav;
• promovirati prodaju proizvoda tvrtke i stvoriti potražnju potrošača;
• širiti informacije o proizvodima tvrtke među klijentima i potencijalnim kupcima: govoriti o kvalitetama i prednostima proizvoda, novim proizvodima, mogućnostima i načinima korištenja itd.;
• svaki dan proučavajte robu koju tvrtka prodaje za asortiman, količinu, datume prodaje, trenutne cijene;
• komunicirati s klijentima, pružati im ažurne informacije;
• voditi pregovore s klijentima: sadašnjim i potencijalnim, preuzimati obveze posrednika u procesu sklapanja komercijalnih ugovora i ugovora o nabavi robe poduzeća;
• raditi s narudžbama kupaca u skladu s normama i pravilima koje je usvojila tvrtka, provoditi aktivnu veleprodajnu prodaju;
• rješavanje pitanja u vezi s isporukom robe u dogovorenom roku, rad s operaterima kako bi ih se pridržavali;
• kontrolirati cjelovitost plaćanja kupaca za isporučenu robu, poduzimati mjere za pravodobnu identifikaciju i otklanjanje potraživanja, pismeno obavijestiti svog šefa o kašnjenju plaćanja, navodeći razloge;
• informirati kupce o proizvodnom asortimanu tvrtke;
• ispuniti plan prodaje i povećati njihov rast;
• motivirati kupce na suradnju s tvrtkom, fokusirajući se na programe unapređenja prodaje koje je odobrila tvrtka;
• izraditi raspored plaćanja za kupljene proizvode tvrtke, o tome odmah obavijestiti višeg operatera odjela prodaje. Prema potrebi, samostalno prihvaćati uplate od klijenata, polagati primljena sredstva u blagajnu društva u skladu s rokovima navedenim u regulatornim dokumentima društva;
• rad na licu mjesta i po potrebi na poslovnim putovanjima;
• prikupljati podatke o tržišnom segmentu u kojem su predstavljeni proizvodi tvrtke, provoditi istraživanje tržišta i proučavati konkurente, identificirati glavne trendove i predviđati daljnji razvoj tržišta;
• analizirati tržišne uvjete, na temelju dobivenih rezultata, razviti strategiju oglašavanja za pozicioniranje proizvoda tvrtke i planirati količine prodaje;
• izrađivati ​​planove (operativne i dugoročne) prodaje proizvoda, baviti se asortimanskim i financijskim planiranjem;
• obrađuju statističke podatke o prodaji i otpremi proizvoda;
• rad s informacijama o ocjenama konkurentskih tvrtki među klijentima;
• pravovremeno davati analitička i druga potrebna izvješća o provedbi plana;
• sudjelovati na radnim sastancima;
• koordinirati rad prodajnih predstavnika, provoditi obuku o proučavanju proizvoda tvrtke, njihovih kvaliteta i karakteristika, provoditi prezentacije novih proizvoda tvrtke;
• komunicirati s prodajnim predstavnicima na temelju tržišnih uvjeta, razloga poteškoća u prodaji robe i stjecanja novih potencijalnih kupaca;
• nadzirati aktivnosti prodajnih predstavnika radi usklađenosti sa standardima usluga kupcima, usklađenosti s uputama i uputama uprave tvrtke;
• održavati razinu kvalifikacija potrebnu za obavljanje poslova voditelja prodaje;
• ispravno raditi s povjerljivim informacijama, čuvati poslovne tajne;
• izvršavati sve upute neposrednog rukovoditelja i uprave poduzeća.

Regionalni voditelj prodaje: odgovornosti i problemi odabira

Regionalni menadžer je mlada profesija koja krije mnogo perspektive. Nastao je zbog rastućeg financijskog blagostanja regija i potrebe za stvaranjem podružnica velikih tvrtki koje bi mogle predstavljati na regionalnoj razini.

Ova pozicija je neophodna za pozicioniranje interesa tvrtke na regionalnoj razini i rješavanje tri glavna zadatka:

• izrada strateškog planiranja razvoja poduzeća na regionalnoj razini;
• uspostavljanje kontakata s novim poslovnim partnerima i klijentima;
• obrada podataka o djelatnosti regionalnih potrošača.

Postoje različite mogućnosti naziva regionalnog upravitelja tvrtke:

• Regionalni voditelj prodaje;
• regionalni menadžer za poslovni razvoj;
• menadžer regionalnog razvoja.

Radne obveze regionalnog menadžera

1. Proučavanje karakteristika potražnje potrošača, prikupljanje podataka o visini prihoda kupaca i konkurentskih tvrtki.
2. Rad s prikupljenim informacijama o regionalnom tržištu, strateško planiranje oglašavanja i promocije proizvoda i usluga koje tvrtka nudi.
3. Izračuni sredstava dobivenih od prodaje proizvoda.
4. Raditi na poboljšanju regionalne marketinške politike.
5. Planiranje akcija za povećanje profita na dodijeljenom području.
6. Uspostavljanje veza s novim klijentima i poslovnim partnerima.
7. Privlačenje novih partnera i implementacija politike oglašavanja u regiji putem konferencija.
8. Praćenje aktivnosti i obuka prodajnih predstavnika.
9. Kontrola ugovornih poslova na temu financija, ekonomije i poslovanja poduzeća u regiji.
10. Pružanje izvješća upravi tvrtke o sljedećim pokazateljima: razina potražnje potrošača za proizvodima i uslugama tvrtke; popis nelikvidnih proizvoda; pokazatelji o obujmu prodaje, financijski i ekonomski podaci o aktivnostima tvrtke u regiji.
11. Praćenje provedbe uputa višeg rukovodstva.
12. Zastupanje i zaštita interesa organizacije u regiji.

Regionalni menadžer mora imati određene vještine:

• sposobnost pronalaženja i obrade informacija;
• sposobnost formuliranja jasnih i preciznih uputa za zaposlenike i osiguranje njihove provedbe;
• sposobnost predviđanja potražnje i izračunavanja učinkovitosti projekata;
• sposobnost organiziranja i vođenja pregovora, konferencija i seminara, uvjeravanja i postizanja ciljeva.

Profesija regionalnog voditelja prodaje danas je jedna od 10 najtraženijih pozicija. Kada traže pravog kandidata za određeno radno mjesto, HR stručnjaci suočavaju se s dva glavna izazova:

• podnositelj zahtjeva ima visoko obrazovanje u specijalnosti "Upravljanje poduzećem", ali nema nikakvog iskustva u ovom području, nedostaju mu potrebne vještine i sposobnosti;
• Kandidat ima izvrsne liderske, organizacijske i analitičke sposobnosti, veliku želju za radom kao stručnjak, ali nema odgovarajuće obrazovanje.

U tim slučajevima govorimo o mogućem školovanju budućeg voditelja prodaje. Prvo je potrebno odrediti tko će točno provoditi obuku. Dostupne su sljedeće opcije:

• poslati pridošlicu na treninge, seminare i konferencije;
• pozvati stručnjaka u ime tvrtke koji će obučiti novog upravitelja;
• Obuku će voditi iskusni zaposlenik tvrtke.

Tvrtke se često jako trude pripremiti budućeg menadžera za samostalan rad. Ovo je najbolja opcija jer štedi vrijeme (obuka obično traje 2 tjedna) i financijska sredstva. Također se događa da je tvrtka spremna platiti tečajeve za budućeg menadžera.

Zašto vam je potreban pomoćnik voditelja prodaje i koje su njegove odgovornosti?

Pozicije kao što su pomoćni stručnjak za prodaju ili pomoćnik postoje u tvrtki kako bi pomogli menadžeru u obavljanju njegovih dužnosti. U pravilu pomoćnici rješavaju dva glavna zadatka:

• kontrolni nalozi;
• „rasteretiti“ menadžera obavljanjem rutinskih poslova i time mu omogućiti da se koncentrira na rješavanje važnijih zadataka.

Ponekad pomoćnici nisu samo uključeni u svoj dio prodajnog procesa, već djelomično dupliciraju odgovornosti voditelja prodaje. Od njih se traži profesionalnost i znanje, baš kao i od menadžera prodaje.

Na temelju toga formiraju se zahtjevi za osobine koje zaposlenici trgovačkih društava moraju pokazivati: komunikativnost, entuzijazam, sposobnost jasnog i jasnog formuliranja svojih misli usmeno i pismeno, racionalnost, dar uvjeravanja, samostalnost, organiziranost, discipliniranost, i odlučnost. Poželjne su i vještine samostalnog i timskog rada.

Pomoćnik ili pomoćnik voditelja prodaje obavlja sljedeće poslove.

• Organizacija i stvaranje mreže za prodaju robe (pod kontrolom voditelja prodaje).
• Prikupljanje informacija o potražnji za proizvodima tvrtke, otkrivanje razloga njezinog povećanja ili smanjenja.
• Privlačenje kupaca (trgovačka poduzeća na veliko i malo, ostali posrednici), uspostavljanje poslovnih kontakata.
• Uspostavljanje kontakata s klijentima ili grupom klijenata (u ime voditelja prodaje).
• Pregovaranje s klijentima o uvjetima prodaje robe, pružanje povezanih usluga.
• Izrada dokumentacije potrebne za potpisivanje ugovora.
• Sklapanje ugovora (o kupnji i prodaji ili opskrbi) u ime tvrtke.
• Organiziranje isporuke ili otpreme proizvoda kupcima sukladno sklopljenim ugovorima.
• Kontrola plaćanja klijenata po sklopljenim ugovorima.
• Praćenje poštivanja rokova za ispunjenje ugovornih uvjeta.
• Prikupljanje informacija od potrošača:

O željama za kvalitetom proizvoda (životni vijek, pravila uporabe, pakiranje itd.);

O željama za postprodajnim servisom proizvoda;

O obujmu i tempu prodaje robe krajnjim potrošačima.

• Računovodstvo za reklamacije potrošača vezano uz izvršenje sklopljenih ugovora.
• Pronalaženje razloga kršenja ugovornih uvjeta, poduzimanje mjera za njihovo otklanjanje i sprječavanje.
• Aktivno sudjelovanje u događanjima za stvaranje potražnje za proizvodima: promocije, prezentacije, sajmovi, izložbe.
• Prikupljanje, sistematizacija, uključivanje u elektroničku banku podataka o potrošačima.
• Izrada izvješća o obavljenom poslu, kao i analitičkih izvješća (u ime voditelja prodaje).
• Obavljanje službenih zadataka voditelja prodaje u funkcionalnim područjima.

Kako rukovoditelji poduzeća vide odgovornosti voditelja prodaje?

Razmotrimo koje su radne odgovornosti voditelja prodaje važne za menadžment tvrtke.

Kakve želje direktor ima za poslove voditelja prodaje? Stabilna razina prodaje proizvoda bez posebnih troškova. Direktori takve stručnjake vide kao mini poduzeća koja će poduzeću nositi zlatna jaja. Naravno, ovo je šala, ali ima i istine u tome: svaki menadžer sanja o multifunkcionalnom stručnjaku koji može ne samo prodati proizvod, već i provesti istraživanje tržišta, optimizirati sam proizvod itd.

Koje su funkcionalne odgovornosti voditelja prodaje važne za voditelja odjela prodaje? Voditelji prodajnih odjela najčešće dolaze od običnih menadžera koji su bili aktivniji i bolji od ostalih prodavača, pa dobro razumiju kako točno raditi kako bi postigli uspjeh na ovoj poziciji.

• održavanje baze podataka kupaca;
• računovodstvo sastanaka, poziva;
• izvješća o svakoj prodaji;
• statistika, grafikoni itd.

Na temelju tih parametara prosuđuje kvalitetu rada menadžera, kao i koliko vremena stručnjak provodi radeći u uredu i koliko mu je telefon tih.

Za ostale odjele tvrtke prodavači organizacije nešto su sporedno, stvoreni da zadovolje njihove potrebe i želje.

Računovodstvo smatra da odgovornost voditelja prodaje uključuje vođenje cjelokupne primarne dokumentacije. Proizvođači smatraju da je glavni posao voditelja prodaje priprema svih tehničkih specifikacija i pronalaženje najoptimalnijih rješenja za probleme i pitanja kupaca.

Odvjetnici smatraju da bi voditelj prodaje prvenstveno trebao biti uključen u pregovaranje ugovora s klijentima.

Marketingu su potrebni podaci o tome gdje je klijent čuo za tvrtku, što misli o posljednjoj promociji i stoga od voditelja prodaje očekuju upravo te podatke.

Sami prodajni stručnjaci često vjeruju da zauzimaju vodeću ulogu u poduzeću ili jednu od glavnih. Svoju glavnu odgovornost vide u komunikaciji s kupcima koja se sastoji u prezentiranju proizvoda koji su nastali u proizvodnji, po cijenama koje je marketing dogovorio, koristeći bazu podataka koju je kreirao voditelj odjela i sl.

Koje kompetencije mora imati zaposlenik da bi učinkovito obavljao poslove voditelja prodaje?

Kvaliteta 1. Tehnička osposobljenost

Ponekad je za prodaju potrebno posebno tehničko znanje. Menadžer ne samo da mora imati izvrsne informacije o proizvodu tvrtke i njegovom opsegu primjene, već i biti u stanju dati kompetentan savjet potencijalnim kupcima, a ponekad i ponuditi alternativne mogućnosti. Stoga je važno da se prodajni stručnjak stalno razvija i usavršava. Velike tvrtke redovito provode tehničke ateste. U tu svrhu stvara se komisija stručnjaka koja provjerava razinu znanja upravitelja o svakom proizvodu tvrtke i područjima njegove upotrebe.

Kvaliteta 2. Komunikacijske kompetencije

Sposobnost rada i prodaje kupcima na vrlo različitim razinama posla. Ovo je preduvjet za rad kao voditelj b2b sektora. Odgovornosti takvog stručnjaka također uključuju proces pripreme sastanaka za menadžere, planiranje razgovora, što uključuje ciljeve, faze i zadatke. Da bi to učinio, voditelj prodaje uvijek treba pažljivo analizirati podatke o samom kupcu i njegovim potrebama, željama i preferencijama.

Kvaliteta 3. Kompetencije upravljanja uredom

Danas proces prodaje najčešće počinje i završava fazom dopisivanja e-poštom. Izrada i distribucija komercijalnog prijedloga, kontaktiranje dužnika - sve to zahtijeva odgovoran pristup vlastitim odgovornostima.

Kvaliteta 4. Pravne kompetencije

Odgovornosti voditelja prodaje uključuju rad s ugovorima i dogovaranje uvjeta s klijentom. Gotovo svaka tvrtka ima svoje uzorke ugovora. Dešava se da klijent želi promijeniti nešto u ugovoru ili sastaviti svoj. U tom slučaju voditelj priprema protokol neslaganja i usklađuje ga s voditeljem odjela.

Ugovor potpisuje upravitelj stavljajući svoje inicijale, čime preuzima odgovornost za transakciju i ispunjavanje svih dogovorenih uvjeta. Ovaj stručnjak mora biti pravno potkovan kako bi obavljao kompetentan i kvalitetan posao.

Kvaliteta 5. Računovodstvene kompetencije

Iskusan i profesionalan prodavač sam prati svu dokumentaciju koja prati proces prodaje: od faktura do otpremnih dokumenata i izvješća o usklađenju. Ako se ti dokumenti pripremaju elektroničkim programima, voditelj mora imati primarna znanja iz područja računovodstva.

Mišljenje stručnjaka

Kada se radi na velikom teritoriju, za voditelja prodaje važne su logističke kompetencije

Andrej Nečajev,

Komercijalni direktor, tvornica ATI, St. Petersburg

Osnove logistike su neophodne, pogotovo tamo gdje je prodajni prostor velik. S obzirom da se naši klijenti nalaze diljem Rusije, logistika ozbiljno utječe na prodajnu cijenu proizvoda. U našoj tvrtki troškovi prijevoza ne bi smjeli prelaziti 5-10% vrijednosti narudžbe. Odgovornosti voditelja prodaje uključuju samostalno određivanje vrste transporta za otpremu, ovisno o vremenu isporuke i preferencijama klijenta. Pošiljke malih pošiljaka (do 5 tona tereta) rješavaju sami prodavači.

Ako je riječ o sve većim narudžbama koje se isporučuju cestovnim ili željezničkim kontejnerima, voditelj prodaje kontaktira službu transporta i skladištenja. Stručnjaci za logistiku prate kvalitetu isporučene robe, provode praktičnu obuku za prodavače, tijekom koje se menadžeri prodaje upoznaju s logističkim sustavom i njegovim značajkama (kako se izračunava dostava, kako se odabire način prijevoza, koje su sheme otpreme), cijene politika itd. .d.

Mišljenje stručnjaka

Procjena kompetencija najbolja je metoda za procjenu menadžerovih sposobnosti

Jurij Bogopoljski,

Potpredsjednik Nacionalne udruge visokokvalificiranih vrhunskih menadžera - stručnjaka za menadžment, St.

Pronaći profesionalnog top menadžera nije lako; za to morate imati posebne vještine. Šef tvrtke mora to zapamtiti i postupno procjenjivati ​​kompetentnost i profesionalnost kandidata za mjesto voditelja prodaje. Važna su osobna svojstva kandidata, njegove komunikacijske vještine i sposobnost poslovnog komuniciranja. Osim profesionalnih kvaliteta i vještina, značajnu ulogu ima sustav vrijednosti i životne smjernice osobe.

Procjena kompetencija najoptimalniji je i najprikladniji način provjere profesionalne razine vrhunskog menadžera. Leži u pitanjima koja se postavljaju podnositelju zahtjeva. Oni moraju biti unaprijed osmišljeni i usmjereni na postizanje objektivnog rezultata.

Menadžer mora obratiti pažnju upravo na one kompetencije budućeg menadžera koje mu pomažu da stečeno znanje primijeni u praksi, postojeće iskustvo integrira u život i rad te uspješno nosi s obvezama koje su mu dodijeljene – to će biti ključ učinkovitog i produktivne aktivnosti budućeg menadžera prodaje .

• Razvoj zaposlenika: kako osposobiti stručnjake

Što trebam zapamtiti Voditelj prodaje kako bi učinkovito obavljali svoje dužnosti

1. Nema nevažnih klijenata i kupaca.

Svi klijenti i kupci jednako su vrijedni poštovanja i pažnje, bez obzira na godine, težinu, boju kože i karakter.

2. Stalno samousavršavanje.

3. Voditelj prodaje mora imati jedinstvene "trikove" u radu s klijentima.

To može biti bilo što: osobno potpisana čestitka, rođendanski darovi, pozivnice na večere i ručkove, zajedničke aktivnosti u slobodno vrijeme, bonusi i popusti. Važno je da se vaše aktivnosti kao voditelja prodaje razlikuju od drugih i povećavaju lojalnost kupaca vašoj tvrtki.

4. Morate znati slušati.

Važno je razumjeti da je potreba za komunikacijom s ugodnim sugovornikom koji može mirno saslušati sve vaše probleme i nedoumice danas vrlo velika, a ljudi su spremni platiti novac za priliku da je zadovolje, uključujući i voditelja prodaje, ako on zna slušati.

5. Samopouzdanje.

U prodaji je vrlo važno imati nepokolebljivu vjeru u sebe i svoje sposobnosti. Bez ovoga ništa neće funkcionirati. Voditelj implementacije mora imati nepopustljiv karakter i ustrajnost, ustrajnost i strpljenje.

6. Morate postati stručnjak za uslugu ili proizvod koji se nudi.

Menadžer koji želi sačuvati vlastito dostojanstvo i individualnost nikada neće jednostavno nametnuti svoj proizvod kupcu. Talentiran i uspješan stručnjak uvijek će moći kreativno pristupiti obavljanju svojih radnih zadataka i rješavanju profesionalnih problema.

Tipične greške menadžera prodaje

1. Negativan stav prema životu.

Potreban je dubok i ozbiljan unutarnji rad kako bi se naučili iskrenoj ljubavi prema ljudima i optimističnom odnosu prema životu. Možete se obratiti za pomoć psihologu ili raditi sami, ali nikakvo stručno usavršavanje vas tome neće naučiti.

2. Unutarnja nepropusnost.

Nema zatvorenih i nedruštvenih menadžera prodaje. Osoba s takvim kvalitetama definitivno se neće nositi sa svojim radnim obvezama. Vrijedno je shvatiti i vidjeti da je krug vaših potencijalnih kupaca nevjerojatno širok: rođaci, susjedi, prijatelji, bivši kolege, poznanici iz omiljenih aktivnosti, slučajni suputnici.

3. Slab karakter.

Jedna od glavnih osobina koje treba menadžer prodaje je otpornost na stres. Ova se kvaliteta može i treba razvijati na različite načine, poput sporta, meditacije i izleta u prirodu.

4. Nedostatak odlučnosti.

Voditelj prodaje mora biti u stanju pokazati ne samo upornost u radu s nepopustljivim klijentima, već i sposobnost pronalaženja nestandardnog pristupa takvim ljudima. Odgovornosti takvog stručnjaka zahtijevaju strpljenje i sposobnost dugog i svrhovitog rada s teškim klijentima.

5. Nedostatak ambicija.

Uspješno obnašanje dužnosti voditelja prodaje nemoguće je bez želje za stalnim razvojem i ambiciozne želje da postanete najbolji.

Praktičar govori o tipičnim pogreškama menadžera prodaje koje ometaju prodaju:

Podaci o stručnjacima

Maksim Gorbačov, suvlasnik tvrtke Gorstka, prodajni trener i konzultant, Moskva. Maksim Gorbačov ima dva visoka obrazovanja - pravno i psihološko. Ima solidno iskustvo u distribuciji i prodaji robe široke potrošnje i industrijske robe. Klijenti su Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Rusija i Sony. Autor niza knjiga o prodaji, uključujući “ROLLBACK: Posebna tehnika privlačenja klijenata”, “Iskorištavanje prodajnog osoblja” (obje zajedno s D. Tkachenko; M.: Vershina, 2008), “Inteligencijske tehnologije u prodaji” ( zajedno s D. Tkachenko i A. Khodarev; M.: Vershina, 2008), “Kako provoditi prodajni trening” (zajedno s D. Tkachenko; M.: Vershina, 2009).

Tatjana Modejeva, Generalni direktor tvrtke Acsour, St. Petersburg. Djelatnost: računovodstvene usluge, vođenje kadrovskih evidencija i obračun plaća, savjetovanje o poreznom i radnom zakonodavstvu. Oblik organiziranja: doo. Područje: sjedište – u St. Petersburgu; podružnice - u Moskvi, Arhangelsku, Velikom Novgorodu, Kaliningradu, Murmansku, Petrozavodsku, Pskovu, Smolensku. Broj zaposlenih: 165. Godišnji promet: 3 milijuna USD. Glavni klijenti: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Aleksej Slobodjanjuk, vlasnik i predsjednik Uprave Astra Grupe. Diplomirao je na Tehničkom sveučilištu u Kišinjevu sa specijalizacijama “prevoditelj njemačkog jezika” i “inženjer dizajna”. Također ima MBA diplomu iz specijalizacije “Upravljanje razvojem i obrasci razvoja organizacija” i RANEPA. U aktivnoj prodaji od 1998. Na ovoj poziciji od 2009. "Astra Group" je tvrtka osnovana 2009. godine. Specijalizirao se za provođenje seminara i edukacija o analizi poslovanja poduzeća, oblikovanju razvojnih strategija i sl. Među klijentima su Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, KROK, Synergy, VTB-24, Home Credit, IMB-Bank, Softline, Simplex i drugi.

Andrej Nečajev, Komercijalni direktor, tvornica ATI, St. Petersburg. Andrey Nechaev diplomirao je na Akademiji za hlađenje i prehrambene tehnologije u Sankt Peterburgu i Sveučilištu za inženjerstvo i ekonomiju u Sankt Peterburgu. Od 1995. do 1997. godine obnašao je dužnost voditelja marketinga u tvornici ATI, od 1997. godine - direktora marketinga, a od 2000. godine - komercijalnog direktora. Tvornica ATI osnovana je 1913. Proizvodi proizvode za kočnice, brtvene, toplinske i električne izolacijske materijale. Osoblje - više od 500 zaposlenika. Klijenti su: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Ruske željeznice, Rosneft, Severstal.

Jurij Bogopoljski, Potpredsjednik Nacionalne udruge visokokvalificiranih vrhunskih menadžera – stručnjaka za menadžment, St. Savjetnik za upravljanje industrijskim poduzećem - pogon, servis, radionica, gradilište; o organiziranju proizvodnje svjetske klase - World Class Manufacturing (WCM); implementacija lean proizvodnje (“Lean Production”), lean tehnologije; menadžer-praktičar; osobna karijera - do generalnog direktora grupe tvornica; inženjer, kandidat ekonomskih znanosti.

Postoji mit prema kojem je menadžer koji prodaje u određenom području dužan prodati samo određeni proizvod. U početku, kada se ovo zanimanje pojavilo, to je i bilo tako, ali ove godine promijenjeni su uvjeti, opće odredbe i kategorije radnih mjesta. Istodobno se donekle proširio broj odgovornosti, pravila i prava, neovisno o obliku i djelatnosti pojedinog poduzeća ili njegovoj podjeli.

Kojoj kategoriji stručnjaka pripada voditelj prodaje?

Prema opisu poslova, izvodima, općim pravilima i propisima, zaposlenik spada u kategoriju radnika koji se nazivaju specijalisti. Ako uzmemo u obzir opće odredbe, tada se ovaj zaposlenik može otpustiti ili zaposliti samo u skladu s izvršenjem posebnog naloga direktora, koji mora biti ovjeren potpisom i pečatom poduzeća.

Govoreći o hijerarhiji u proizvodnji, valja napomenuti da je ova vrsta menadžera, prema opisu posla, dužna odgovarati komercijalnom direktoru, jasno izvršavati upute određene osobe i pravovremeno reagirati na probleme koji nastati.

Granice odgovornosti također određuje neposredno voditelj odjela ili komercijalni direktor. Tvrtka, prema Zakonu o radu Ruske Federacije, mora imati uzorak u nekoliko primjeraka, koji je dostupan izravno na radnom mjestu određenog rukovoditelja, na vidljivom mjestu za pregled u bilo koje vrijeme.

Prema pravilima i propisima, upravitelj koji zastupa interese tvrtke prodajom proizvoda i usluga mora poznavati zakone i pravni kodeks Ruske Federacije.

Radne obveze voditelja prodaje

Odredbe i prava prema opisu poslova su:

• Neotkrivanje poslovnih tajni tvrtke;
• Održavanje i širenje baze klijenata, uz to prilagođavanje modela ponašanja pojedinih zaposlenika koji su također povezani s aktivnom ili pasivnom prodajom;
• Kontrola nad prodajom usluga ili proizvoda koje proizvodi ova organizacija;
• Praćenje otpreme robe;
• Traženje potencijalnih klijenata na svim mogućim mjestima;
• Privlačenje starih neaktivnih kupaca pomoću posebnih prodajnih alata;
• Širenje asortimana alata za aktivnu i pasivnu prodaju;
• Obavljanje hladnih poziva potencijalnim klijentima;
• Razvoj novih projekata koji, na ovaj ili onaj način, povećavaju učinkovitost zaposlenika, a kao rezultat toga dovode do nove razine glavnog poduzeća i njegovih podružnica;
• Izvođenje materijalnog otpada, kao i plaćanja od kupaca za kupljenu robu;
• Izrada i održavanje izvješća;
• Provođenje i održavanje motivacije zaposlenika;
• Održavanje plana prodaje;
• Čuvanje povjerljivih tajni.

Na zahtjev poslodavca, opće odredbe i opis poslova ove kategorije mogu se proširiti i dopuniti, u skladu s prirodom i djelatnošću poduzeća. Zaposlenik ove kategorije ima pravo dopuniti upute, kao i konzultirati se s voditeljem tvrtke.

Prava

Voditelj prodaje ima pravo:

• Sigurni radni uvjeti i kategorije robe koje osiguravaju cjelovit rad tijekom radnog vremena;
• Ostvarite poseban pristup skrivenim informacijama i poslovnim tajnama;
• Donošenje odluka koje spadaju u djelokrug njegovog položaja u skladu s pravilima i propisima;
• Pregovori s menadžmentom u vezi stvaranja dodatnih uvjeta za povećanje učinkovitosti procesa rada;
• Zatražite informacije od zaposlenika ako je potrebno i poboljšajte učinkovitost tijeka rada.

Stručnjak ima pravo donositi odluke koje će, na ovaj ili onaj način, povećati rezultat, kao i osmisliti nove projekte čija će provedba biti od koristi poduzeću.

Za što može biti odgovoran voditelj prodaje?

Ne postoje samo izravne radne odgovornosti, obveze i norme prema opisu poslova voditelja prodaje, već i granice odgovornosti. Zaposlenik odgovarajuće kategorije odgovoran je za:

• Za kvalitetu rada u poduzeću;
• Za neispunjavanje neposrednih dužnosti iz svoje nadležnosti;
• Za povredu općeg procesa rada;
• Za donošenje odluka koje su izvan njegove nadležnosti;
• Za kršenje rasporeda rada;
• Za nepoštivanje radne discipline i uvredljivo ponašanje;
• Za odavanje tajni.

Ova se lista obično objavljuje odmah po prijavi za određeno radno mjesto.

Posljedice odavanja poslovne tajne od strane voditelja prodaje

Radne obveze kategorije voditelja prodaje uključuju neodavanje tajni tvrtke. To bi mogao biti:

• Opći sastav klijenata;
• Novi projekti i razvoj zaposlenika tvrtke;
• Održavanje opće povelje poduzeća;
• Uvjeti pod kojima organizacija djeluje;
• Tajna proizvodnje;
• Tajnost kupnje.

Za neodržavanje službenih podataka, zaposlenik se suočava s disciplinskom odgovornošću, koja uključuje ili ukor od strane uprave tvrtke ili otkaz prema odgovarajućoj kategoriji članka.

POTVRĐUJEM:

[radno mjesto]

_______________________________

_______________________________

[Ime kompanije]

_______________________________

_______________________/[PUNO IME.]/

"______" _______________ 20___

OPIS POSLA

Voditelj prodaje

1. Opće odredbe

1.1. Ovim opisom poslova definiraju se i uređuju ovlasti, funkcionalne i radne obveze, prava i odgovornosti voditelja prodaje [Naziv organizacije u rodnom padežu] (u daljnjem tekstu Društvo).

1.2. Voditelja prodaje imenuje i razrješava u skladu s postupkom utvrđenim važećim radnim zakonodavstvom nalogom čelnika Društva.

1.3. Voditelj prodaje spada u kategoriju stručnjaka i odgovara izravno [ime neposrednog rukovoditelja] Društva.

1.4. Na radno mjesto voditelja prodaje imenuje se osoba sa srednjom stručnom spremom bez uvjeta radnog iskustva ili SSS (potpune) opće stručne spreme i radnog iskustva u prodajnim strukturama od najmanje 1 godine.

1.5. Voditelj prodaje odgovoran je za:

• organiziranje rada za osiguranje funkcioniranja sustava upravljanja prodajom proizvoda Društva;
• sigurnost informacija (dokumenata) koji sadrže povjerljive informacije (informacije koje predstavljaju poslovnu tajnu poduzeća);
• za poštivanje zahtjeva zaštite na radu i pravila zaštite od požara tijekom rada.

1.6. U praktičnim aktivnostima voditelj prodaje treba se rukovoditi:

• utvrđeni postupak rada (tehnologija organizacije prodaje);
• lokalni akti poduzeća o pitanjima upravljanja prodajom;
• pravila zaštite na radu i sigurnosti, osiguravanje industrijskih sanitarnih uvjeta i zaštite od požara;
• ovaj opis posla.

1.7. Voditelj prodaje mora znati:

• zakonodavni i regulatorni pravni akti, metodološki materijali o organiziranju prodaje (u mjeri u kojoj se odnose na njegove izravne aktivnosti);
• postupak interakcije u procesu aktivnosti jedinice;
• tehnologije rada odjela;
• osnove poslovnog komuniciranja;
• napredno (inozemno i domaće) iskustvo u području prodaje iz profila svoga rada;
• tehnike i metode obrade korespondencije;
• organizacija uredskog rada;
• obrasce dokumenata za prihvaćanje i otpremu proizvoda Društva i pravila za njihovo izvršenje;
• uspostavljeno izvještavanje;
• interni pravilnik o radu;
• pravila i propisi zaštite na radu.

1.8. Za vrijeme privremene odsutnosti voditelja prodaje, njegove dužnosti su dodijeljene [naziv zamjenika].

2. Obveze na poslu

Voditelj prodaje dužan je obavljati sljedeće poslove:

2.1. Poznavati tehnologiju organizacije prodaje, trenutno planirane i stvarno ostvarene pokazatelje prodaje, tehnike, sredstva i metode prodaje, trenutno i buduće (predviđeno) stanje na tržištu prodaje, potrošačka svojstva proizvoda... (ostalo - navesti posebno ).

2.2. Organizirati prodaju proizvoda Društva u skladu s planom prodaje ili tehnologijom prodaje i osigurati ispunjenje utvrđenih prodajnih ciljeva.

2.3. Svakog mjeseca, najkasnije do određenog datuma, dostaviti voditelju odjela nacrt plana prodaje za naredni mjesec, prije početka planiranog razdoblja, distribuirati i iznijeti zadatak prodaje podređenima.

2.4. Provoditi učinkovitu kontrolu potrošnje svih vrsta raspoloživih resursa, njihovo pouzdano i pravovremeno evidentiranje, te rezultate kontrole redovito odražavati u radnoj dokumentaciji.

2.5. Odaberite i učinkovito primijenite optimalne prodajne tehnike, alate i metode.

2.6. Sustavno analizirati stanje prodajnog tržišta (u vlastitom i srodnim područjima), na temelju rezultata analize prezentirati voditelju odjela prijedloge za optimizaciju prodajnog rada.

2.7. Upravljajte radom po ugovoru.

2.8. Svaki mjesec, najkasnije do određenog datuma, podnijeti voditelju odjela izvješće o obavljenom radu na propisanom obrascu i dati potrebna obrazloženja za izvještajne pokazatelje.

2.9. Uspostavljati, održavati, jačati i razvijati obostrano korisne poslovne kontakte s partnerima na sve dostupne načine.

2.10. Upravljati pripremom pregovora, osobno sudjelovati u pregovaračkom procesu s najvažnijim kategorijama partnera.

2.11. Pružite konzultacije partnerima o svim pitanjima koja se odnose na potrošačka svojstva ponuđenih proizvoda i uvjete kupoprodajnog ugovora.

2.12. Provoditi sustavno praćenje pravovremenih isporuka i plaćanja.

2.13. Pravodobno i učinkovito voditi knjigovodstvenu i ostalu prodajnu dokumentaciju.

2.14. Pobrinite se da baza kupaca bude ažurna.

2.15. Upravljajte pripremom promotivnih događanja (u svom području stručnosti).

2.16. Održavati interakciju s kolegama u odjelu kako bi se osigurala maksimalna učinkovitost njegovih aktivnosti.

2.17. Stalno poboljšavajte svoju profesionalnu razinu u korporativnom sustavu obuke.

2.18. Pravodobno i u cijelosti obrađivati ​​i dostavljati izvješće i drugu službenu dokumentaciju voditelju jedinice (pored one navedene u točki 2.8. ovih uputa).

U slučaju službene potrebe, voditelj prodaje može biti uključen u obavljanje svojih službenih dužnosti prekovremeno na način propisan zakonom.

3. Prava

Voditelj prodaje ima pravo:

3.1. Zatražite i primite potrebne materijale i dokumente koji se odnose na aktivnosti upravitelja.

3.2. Stupiti u odnose s odjelima institucija i organizacija trećih strana radi rješavanja operativnih pitanja proizvodnih aktivnosti koja su u nadležnosti upravitelja.

3.3. Zastupati interese poduzeća u organizacijama trećih strana o pitanjima koja se odnose na njegove profesionalne aktivnosti.

4. Odgovornost i ocjena rada

4.1. Voditelj prodaje snosi administrativnu, disciplinsku i materijalnu (iu nekim slučajevima predviđenim zakonodavstvom Ruske Federacije, kaznenu) odgovornost za:

4.1.1. Neizvršavanje ili nepravilno izvršavanje službenih uputa neposrednog rukovoditelja.

4.1.2. Neobavljanje ili nepravilno obavljanje radnih funkcija i postavljenih zadataka.

4.1.3. Nezakonito korištenje danih službenih ovlasti, kao i njihovo korištenje u osobne svrhe.

4.1.4. Netočne informacije o statusu posla koji mu je dodijeljen.

4.1.5. Nepoduzimanje mjera za suzbijanje utvrđenih kršenja sigurnosnih propisa, zaštite od požara i drugih pravila koja predstavljaju prijetnju aktivnostima poduzeća i njegovih zaposlenika.

4.1.6. Nepoštivanje radne discipline.

4.2. Učinak voditelja prodaje ocjenjuju:

4.2.1. Od strane neposrednog rukovoditelja - redovito, tijekom svakodnevnog obavljanja radnih funkcija zaposlenika.

4.2.2. Certifikacijska komisija poduzeća - periodično, ali najmanje jednom svake dvije godine, na temelju dokumentiranih rezultata rada za razdoblje ocjenjivanja.

4.3. Glavni kriterij za ocjenu rada voditelja prodaje je kvaliteta, potpunost i pravovremenost njegovog obavljanja poslova predviđenih ovim uputama.

5. Uvjeti rada

5.1. Radno vrijeme voditelja prodaje utvrđuje se u skladu s internim pravilnikom o radu koji donosi Društvo.

5.2. Zbog potreba proizvodnje, voditelj prodaje je dužan ići na službena putovanja (uključujući i lokalna).

Pročitao sam upute ___________/___________/ “____” _______ 20__