Pravila trgovanja. Zlatna polica Golden shelf merchandising

Trgovanje robom– skup mjera usmjerenih na poticanje maloprodaje privlačenjem pozornosti krajnjih kupaca na robne marke i grupe proizvoda putem najpovoljnijeg plasmana robe i P.O.S. Materijali u prodajnim prostorima i pultovima trgovina.

Ciljevi trgovanja:

1. Osiguravanje dostupnosti proizvoda za ciljanu publiku;
2. Isticanje proizvoda unutar određene grupe proizvoda kako bi se maksimalno privuklo;
3. Osiguravanje najbolje percepcije svake vrste proizvoda od strane potrošača;
4. Maksimalno korištenje prodajnog prostora klijenta za plasman proizvoda;
5. Rotacija prema rokovima trajanja.

Alati za prodaju:

1. Izlaganje proizvoda u maloprodajnim objektima prema standardima tvrtke;
2. Objavljivanje P.O.S. — materijali;
3. Postavljanje dodatne komercijalne opreme;
4. Cjenovnik odgovara proizvodu.

Naši ciljevi:

• Postavite naše proizvode na prvo mjesto u smjeru vožnje kao blok u svakoj kategoriji
• Zauzmite zlatne police
• Udio naših proizvoda na policama ne smije biti manji od udjela konkurenata
• Napravite prikaz u skladu s pravilima tvrtke
• Svaki SKU mora biti predstavljen s najmanje jednim licem.

Termini i pojmovi:

• Zlatna polica – polica u visini očiju kupca (na visini od 1,2 m do 1,7 m)
• P.O.S. materijali su sredstvo privlačenja pozornosti kupaca na proizvode na prodajnom mjestu proizvoda. Koriste informativne znakove, pribor i pribor s markiranim simbolima, plakate, gradske formate, reklamne ploče itd.
• Facing je jedinica proizvoda postavljena frontalno na polici, s prednjom stranom okrenutom prema kupcu.
• SKU – jedan naziv proizvoda sa svojim karakteristikama u asortimanskoj listi proizvođača (npr. art. 001 – majoneza “Provencal” u plastičnoj teglici od 850 ml.)

Vrste kupnje:

1. Planirana kupnja – kupnja koja se obavlja ciljano, kupac se na nju unaprijed priprema
2. Impulsna kupnja je neplanirana kupnja koja se ostvaruje spontano bez prethodne pripreme.
3. Poluimpulzivna kupnja je kupnja u kojoj kupac zna koju vrstu proizvoda treba, ali daje prednost jednoj ili drugoj marki izravno na mjestu izbora.

Pravilo prvih 6 koraka

U području prvih 6-8 koraka aktivnost potrošača u trgovini je minimalna, jer... kupac se treba naviknuti na okruženje trgovine i razgledati.

Značajke vođenja potrošača pri odabiru proizvoda u samoposluživanju:

Pravilo zlatnog trokuta»

Najveća aktivnost potrošača na trgovačkom podiju uočena je unutar takozvanog „zlatnog trokuta“. Riječ je o prostoru ograničenom s tri točke: ulazom, blagajnom i odjelom planske nabave.

Zaključak: Glavni prikaz proizvoda trebao bi se nalaziti unutar “zlatnog trokuta”.

Značajke vođenja potrošača pri odabiru proizvoda u trgovini:

Pravilo raspodjele pažnje kupaca:

Kada se kreće duž regala, kupac obraća 70% pažnje na regale sa svoje desne strane i 30% na regale sa svoje lijeve strane dok se kreće.

Zaključak: Pokušajte osvojiti police s desne strane dok se kupci kreću!

Značajke ponašanja potrošača pri odabiru proizvoda u trgovini:

Pravilo zlatne police»

Kupac najviše pažnje posvećuje proizvodima koji se nalaze na razini očiju i prsa. Premještanjem proizvoda sa susjednih polica na “zlatnu” policu, prodaja se povećava za 15%.

Pravilo za brzo pretraživanje

Pri ulasku na odjel kupac očekuje da će odmah pronaći proizvod koji mu treba i često kupuje proizvode od proizvođača koji je prvi na redu u ovoj kategoriji.

Pravilo gornje police (udobnost kupnje)

Prikladno je da kupac podigne oči pod kutom ne većim od 40 stupnjeva.

Pravila trgovanja:

ZA VOĐENJE PRODAJE – VIŠE PROSTORA NA POLICI

Pozicija proizvoda na polici treba odražavati poziciju proizvoda na tržištu (više prodano = više zauzetog prostora na policama)

Zaključak: ako je moguće povećati broj obloga na polici, povećajte obloge najpopularnijeg proizvoda!

Pravilo za optimalan broj lica:

Kako se broj lica jednog proizvoda povećava, njegova prodaja raste u sljedećem omjeru:

1 lice – 100%

2 lica – 123%

3 lica – 144%

4 obloge – 161% itd.

Napomena: optimalan broj obloga za jedan proizvod je od 2 do 4. Daljnje povećanje broja obloga ne utječe značajno na prodaju.

Horizontalne obloge

Kada se horizontalna obloga postavi okomito, prodaja proizvoda je smanjena za 30%!!!

Pravilo tko prvi dođe, prvi proda:

Proizvod koji ima kraći rok trajanja trebao bi uvijek biti bliži kupcu od proizvoda s dužim rokom trajanja. Prilikom postavljanja nove serije robe potrebno je provjeriti datume isteka proizvoda koji su ostali na policama. Prednjače proizvodi s kraćim rokom isporuke! (pravilo rotacije).

Novi artikli za najprodavanije:

Kada se uvede novi proizvod, treba ga postaviti pored najprodavanijeg kako bi se dodatno privukla pozornost na njega.

Zauzimanje slobodnog prostora

Ako u planogramu nema navedenog proizvoda, prazan prostor ispunite najprodavanijim proizvodom, mijenjajući prikaz tako da budu zadovoljena sva gore navedena pravila.

Can do can, doy pack do doy pack!

Raspored proizvoda u kutovima regala

Kutovi stalka ("mrtva zona") ojačani su s 2-4 obloge.

P.O.S.M. Funkcionalna namjena

Informiranje je potvrda prisutnosti proizvoda na određenom prodajnom mjestu. Pruža im informacije o proizvodu - cijeni, kvaliteti, veličini pakiranja i razlozima za kupnju više proizvoda.

Komunikacija - informacije o značajkama proizvoda.

Orijentacija - pomoć kupcu da pronađe proizvod među ostalima na prodajnom mjestu.

Zoniranje je podjela maloprodajnog prostora na zone.

Motivacija – poticanje kupaca na kupnju.

Izložba - privlačenje dodatne pozornosti na proizvod isticanjem mjesta na kojem je izložen.

Djeluje kao "tihi prodavač" na prodajnom mjestu.

Područja postavljanja P.O.S.M

Trgovanje robom- skup mjera usmjerenih na poticanje maloprodaje privlačenjem pozornosti krajnjih kupaca na robne marke i grupe proizvoda putem najpovoljnijeg plasmana robe i P.O.S. Materijali u prodajnim prostorima i pultovima trgovina.

Ciljevi merchandising:

1. Osiguravanje dostupnosti proizvoda ciljanoj publici;

2. Isticanje proizvoda unutar određene skupine proizvoda kako bi se privukla maksimalna pozornost potrošača;

3. Osiguravanje najbolje percepcije svake vrste proizvoda od strane potrošača;

4. Maksimalno korištenje prodajnog prostora klijenta za plasman proizvoda;

5. Rotacija prema rokovima trajanja.

Alati merchandising:

1. Izlaganje proizvoda u maloprodajnim objektima prema standardima tvrtke;

2. Objavljivanje P.O.S. - materijali;

3. Postavljanje dodatne komercijalne opreme;

4. Oznaka s cijenom odgovara proizvodu.

O sudbini proizvoda odlučuje se na prodajnom mjestu!

Naši ciljevi:

· Stavite naše proizvode na prvo mjesto u smjeru kretanja bloka u svakoj kategoriji

· Zauzmite zlatne police

· Udio naših proizvoda na policama ne smije biti manji od udjela konkurenata

· Napravite prikaze u skladu s pravilima tvrtke

· Svaki SKU mora biti predstavljen s najmanje jednim licem.

Termini i pojmovi:

· Zlatna polica - polica u visini pogleda kupca (na visini od 1,2 m do 1,7 m)

· P.O.S. materijali su sredstvo privlačenja pozornosti kupaca na proizvode na prodajnom mjestu proizvoda. Koriste informativne znakove, pribor i pribor s markiranim simbolima, plakate, gradske formate, reklamne ploče itd.

· Obloga je jedinica proizvoda postavljena frontalno na polici, s prednjom stranom okrenutom prema kupcu.

· SKU - jedan naziv proizvoda sa svojim karakteristikama u popisu asortimana proizvođača (npr. art. 001 - majoneza "Provencal" u plastičnoj teglici od 850 ml.)

Vrste kupnje:

1. Planirana kupnja - kupnja koja se obavlja ciljano, kupac se na nju unaprijed priprema

2. Impulsna kupnja – neplanirana kupnja koja se obavlja spontano bez prethodne pripreme

3. Poluimpulzivna kupnja - kupnja u kojoj kupac zna koju vrstu proizvoda treba, ali daje prednost jednoj ili drugoj marki izravno na mjestu izbora.

Pravilo prvih 6 koraka

U području prvih 6-8 koraka aktivnost potrošača u trgovini je minimalna, jer... kupac se treba naviknuti na okruženje trgovine i razgledati.

Značajke vođenja potrošača pri odabiru proizvoda u samoposluživanju:

Pravilo zlatnog trokuta

Najveća aktivnost potrošača na trgovačkom podiju uočena je unutar takozvanog „zlatnog trokuta“. Riječ je o prostoru ograničenom s tri točke: ulazom, blagajnom i odjelom planske nabave.

Zaključak: Glavni prikaz proizvoda trebao bi se nalaziti unutar “zlatnog trokuta”.

Značajke vođenja potrošača pri odabiru proizvoda u trgovini:

Pravilo raspodjele pažnje kupaca:

Kada se kreće po policama, kupac pri kretanju obraća 70% pažnje na police s njegove desne strane, a 30% na police s lijeve strane.

Zaključak: Pokušajte osvojiti police s desne strane dok se kupci kreću!

Značajke vođenja potrošača pri odabiru proizvoda u trgovini:

Pravilo zlatne police

Kupac najviše pažnje posvećuje proizvodima koji se nalaze na razini očiju i prsa. Premještanjem proizvoda sa susjednih polica na “zlatnu” policu, prodaja se povećava za 15%.

Pravilo za brzo pretraživanje

Pri ulasku na odjel kupac očekuje da će odmah pronaći proizvod koji mu treba i često kupuje proizvode od proizvođača koji je prvi na redu u ovoj kategoriji.

Pravilo gornje police (udobnost kupnje)

Prikladno je da kupac podigne oči pod kutom ne većim od 40 stupnjeva.

Pravila merchandising:

ZA VOĐENJE PRODAJE - VIŠE MJESTA NA POLICI

Pozicija proizvoda na polici treba odražavati poziciju proizvoda na tržištu (više prodano = više zauzetog prostora na policama)

Zaključak: ako je moguće povećati broj obloga na polici, povećajte obloge najpopularnijeg proizvoda!

Pravilo za optimalan broj lica:

Kako se broj lica jednog proizvoda povećava, njegova prodaja raste u sljedećem omjeru:

1 lice - 100%

2 lica - 123%

3 lica - 144%

4 obloge - 161%, itd.

Napomena: optimalan broj obloga za jedan proizvod je od 2 do 4. Daljnje povećanje broja obloga ne utječe značajno na prodaju.

Horizontalne obloge

Kada se horizontalna obloga postavi okomito, prodaja proizvoda je smanjena za 30%!!!

Pravilo merchandising:

Pravilo tko prvi dođe, prvi proda:

Proizvod koji ima kraći rok trajanja treba uvijek biti bliži kupcu od proizvoda s dužim rokom trajanja. Prilikom postavljanja nove serije robe potrebno je provjeriti datume isteka proizvoda koji su ostali na policama. Prednjače proizvodi s kraćim rokom isporuke! (pravilo rotacije).

Novi artikli za najprodavanije!

Kada se uvede novi proizvod, treba ga postaviti pored najprodavanijeg kako bi se dodatno privukla pozornost na njega.

Zauzimanje slobodnog prostora

Ako u planogramu nema navedenog proizvoda, prazan prostor ispunite najprodavanijim proizvodom, mijenjajući prikaz tako da budu zadovoljena sva gore navedena pravila.

Can do can, doy pack do doy pack!

Raspored proizvoda u kutovima regala

Kutovi stalka ("mrtva zona") ojačani su s 2-4 obloge.

Matrica zahtjeva MERCHANDISING

Prikaz	Supermarket	Tradicionalna trgovina
	1. Pravilo prednje strane	1. Pravilo prednje strane
	2. Redoslijed prikazivanja marki i okusa u skladu je sa zahtjevima planograma	2. Pravilo cijene
	3. Pravilo cijene	3. Redoslijed prikazivanja marki i okusa u skladu je sa zahtjevima planograma
	4. Raspored prema kretanju kupaca	4. Korporacijski blok
	5. Korporacijski blok	5. Prikaz prema kretanju kupaca
	6. Čistoća i urednost trgovačke opreme	-
Mjesto	1. Duž glavnog toka kupaca	1. Glavna prodajna točka su ulje i mast
	2. Razina očiju kupca	2. Razina očiju kupca
	3. Prije natjecatelja	3. Neposredna blizina blagajne
		4. Po kategoriji (majoneza/kečap)
	5. Prikaz na najmanje dva mjesta utičnice	5. Prisutnost dodatnog prikaza u drugom odjelu
Zaliha	1. Dostatnost	1. Dostatnost
	2. Rotacija	2. Rotacija
		3. Proporcionalno udjelu prodaje

P.O.S.M. Funkcionalna namjena.

Informiranje je potvrda prisutnosti proizvoda na određenom prodajnom mjestu. Pruža im informacije o proizvodu - cijeni, kvaliteti, veličini pakiranja i razlozima za kupnju više proizvoda.

Funkcija komunikacije - informacije o značajkama proizvoda.

Orijentacija - pomoć kupcu da pronađe proizvod među ostalima na prodajnom mjestu.

Zoniranje je podjela maloprodajnog prostora na zone.

Motivacija – poticanje kupaca na kupnju.

Izložba - privlačenje dodatne pozornosti na proizvod isticanjem mjesta na kojem je izložen.

Djeluje kao "tihi prodavač" na prodajnom mjestu.

Područja postavljanja P.O.S.M

Algoritam merchandising.

1. Dođite u prodajno mjesto strogo prema svom planu posjeta.

2. Budite odjeveni u markiranu odjeću i imajte bedž.

3. Imajte sa sobom zdravstvenu knjižicu.

4. Imajte potpune informacije o tvrtki i proizvodima.

5. Pronađite odgovornu osobu, pozdravite je i predstavite se. (Prilikom prvog posjeta napravite prezentaciju tvrtke, razgovarajte o ključnim točkama merchandising programa).

6. Saznajte želje i pritužbe uprave u vezi s proizvodom.

7. Pratiti dostupnost asortimana u prodajnom prostoru i skladištu.

8. Provjerite datume isteka robe.

9. Isporuka proizvoda iz skladišta u prodajni prostor.

10. Poslažite proizvode.

11. Uklonite neispravne proizvode i proizvode kojima je istekao rok trajanja i izdajte povrat.

12. Ako je lokacija proizvoda tvrtke nepovoljna (u ovom trenutku), potrebno je poboljšati poziciju.

13. Ako je oblaganje nedovoljno, potrebno ga je povećati postavljanjem u druge prodajne prostore, kao i na račun konkurenata, uvjeravajući administraciju u prioritet proizvoda tvrtke.

14. Provjera cjenika - moraju biti jasno vidljivi, pravilno oblikovani i odgovarati vrsti proizvoda.

16. Razgovarajte s upravom o novim i boljim mogućnostima organiziranja merchandisinga.

17. Prikupite podatke o konkurentima.

18. Ispravno, točno i precizno ispunite izvješće.

19. Pri odlasku pozdravite se i izrazite predstavniku uprave nadu u uspješnu dugoročnu suradnju.

Je li merchandising koristan kao sredstvo poticanja prodaje? I kako! Velike tvrtke već dugo koriste merchandising kao osnovno sredstvo maksimiziranja učinkovitog trgovanja na svojim lokacijama. Onaj tko uspije postići najveću učinkovitost po tom pitanju uvijek ima ogroman broj klijenata i brine samo o kvaliteti i rasponu usluga i robe koje pruža.

Osnovni principi izgleda:

• pregled;
• raspoloživost;
• urednost;
• prostor na policama;
• punina polica;
• stalno nadopunjavanje zaliha.

Prema statistici, 80 kupaca zaobilazi sva prodajna mjesta koja se nalaze po cijelom obodu prodajnog prostora, a samo mali dio ulazi u unutarnje redove.

U prodajnom prostoru trgovine razlikujemo “hladnu” i “vruću” zonu.

“Hladne” zone – mala vjerojatnost impulzivne kupnje.

“Vruće” zone – velika vjerojatnost impulzivne kupnje.

Vrste izlaganja robe:

• Horizontalni izlog – istoimeni proizvodi postavljeni su na nekoliko polica po cijeloj dužini opreme.

Dvije mogućnosti: prema vrsti proizvoda i prema marki.

• Vertikalni prikaz (vrpca) - istoimeni proizvodi raspoređeni su na policama u hrpi u jednom ili dva reda odozgo prema dolje, od najmanjeg do najvećeg, od skupljeg do jeftinijeg. Optimalno za proizvode jednog proizvođača.
• Kombinirano izlaganje – kombiniranje oba načina izlaganja robe.
• Displej je samostojeći brendirani stalak ili stalak.
• Block display – brendovi koji formiraju određene blokove na nekoliko polica koje zauzimaju dio dužine opreme.
• Multiproduct display - postavljanje raznih roba i proizvoda koji su međusobno povezani (četke, krpe, sredstva za čišćenje).

Prioritetna lokacija proizvoda na prodajnom mjestu je mjesto na koje kupac prije svega obraća pozornost. U pravilu, glavna prodaja dolazi s dvije police, koje se nalaze u razini očiju (120-160 cm) i duljine ruke (80-120 cm). Zovu se "zlatne" i "srebrne" police.

Vaši proizvodi moraju biti na “zlatnim” policama u “vrućim” zonama!!!

Vizualni merchandising 7 osnovnih zakona:

• Ako ga vide, kupit će ga;
• Razina očiju – razina prodaje;
• Mjesta na policama uvijek ima, pitanje je “Za koga?”;
• Roba se ne prodaje na skladištu ili ispod pulta;
• Nema cijene - nema prodaje;
• Kvar na polici – gubitak klijenta;
• Ako je moguće, morate premjestiti konkurente.

Deseta faza. administracija

Završna faza prodajnog posjeta je ispunjavanje obrasca za izvješće:

• Dnevni izvještaj;
• Kartica klijenta;
• Obrazac za narudžbu.

Sustav izvješćivanja, temeljen na podacima dnevnog praćenja iz maloprodajnih mjesta i obrazaca koji se mogu ispuniti, ima sljedeće funkcije.

Naša literatura:

Merchandising: povijest, mitovi i pravila.

Iz ove ćete knjige naučiti osnovne principe promocije robe u maloprodajnim objektima, nekoliko mitova i malo povijesti merchandisinga. Na temelju tog znanja razvija se merchandising razmišljanje i “osjećaj”, lako otvarajući srca i novčanike kupaca i dopuštajući im da krše pravila kako bi ostvarili maksimalnu zaradu...

Članci. Recenzije. Vijesti.

Upravljanje protokom kupaca.

Upravljanje tokovima kupaca jedno je od najvažnijih područja merchandisinga i ključ uspjeha svake trgovine, supermarketa ili trgovačkog centra. Zadatak merchandisinga u ovoj fazi je usmjeriti kupce prije svega na mjesta gdje je izložena najskuplja i najprofitabilnija roba. I ne samo usmjeravati ih, nego ih što dulje držati na ovim policama i vitrinama, privlačiti pozornost, stvarati pozitivne asocijacije i želju da te proizvode svakako kupite već sada...

Merchandising: što je "zlatna polica"?

Prema sociolozima, stanovništvo velegradova čini mnogo nepotrebnih kupnji. Kad odu u supermarket kupiti kruh, mnogi se vrate s bombonama, orasima, sokovima, ukratko s mnogo nepotrebne robe. Psiholozi objašnjavaju da se ljudi jednostavno pokušavaju riješiti stresa, no kupci tvrde...

Kao prvo merchandising na prodajnom mjestu s ciljem povećanja prodaje. Prema statistikama, 60% kupaca donosi odluku o kupnji dok su na prodajnom mjestu i vide određeni proizvod pred sobom. Da bi netko kupio vaš proizvod, prodajni predstavnik ga mora prezentirati i pravilno rasporediti.

Merchandising, kao i znanost o prodaji, ima niz pravila kojih se prodajni predstavnik mora pridržavati:

1. Zlatna polica. Ovo je najučinkovitije mjesto za izlaganje robe; nalazi se u razini očiju, otprilike na visini od 1,2-1,8 m. Trgovci tvrde da se roba koja se nalazi na zlatnoj polici prodaje u ogromnim količinama, dok se obujam prodaje robe smještene na nižim policama smanjuje za 75%, ljudi to jednostavno ne primjećuju. Prodajni predstavnici vode prave međusobne ratove kako bi zauzeli zlatnu policu na prodajnom mjestu.

2. Korporacijski blok. To su proizvodi istog proizvođača koji se nalaze zajedno u jednoj liniji. Prilikom stavljanja proizvoda u korporativni blok, on dobiva priliku za dodatnu promociju zbog imidža marke proizvođača. Prodajni predstavnik tome mora posvetiti veliku pozornost, a također i poznavati standarde izlaganja svojih proizvoda u korporativnom bloku.

3. Također je potrebno promatrati rotaciju proizvoda, t.j. prvo je potrebno prodati proizvod sa starijim rokom trajanja, a tek onda prodavati proizvode s novijim rokom trajanja. Usklađenost s ovim standardom u merchandisingu spasit će poslovnicu i prodajnog predstavnika od puno kašnjenja.

Pogledali smo glavne točke merchandisinga na maloprodajnim mjestima. Prodajni predstavnik ne smije zanemariti ovaj korak posjete. iako je vrijedno uzeti u obzir da svaka tvrtka ima svoje vlastite merchandising standarde, a oni najvećim dijelom ovise o specifičnostima proizvoda koje tvrtka prodaje.