Aktivna prodaja pravnih usluga. Prodaja pravnih usluga. Zašto biste trebali početi s prodajom pravnih usluga pravnim osobama

“Želite li prodati svoje pravne usluge po visokoj cijeni?” Nisam sreo niti jednog profesionalca koji bi na ovo pitanje odgovorio "ne".

Na drugo pitanje, "Zašto onda ne prodaješ?" - Dobivam sljedeće odgovore:

· Kupci neće kupovati

· Konkurenti su jeftiniji

· U našem gradu nitko ne prodaje usluge po visokim cijenama

Hajdemo shvatiti, ako su visoke cijene tako privlačne, kako u praksi skupo prodavati?

Počnimo s činjenicom da su cijene pravnih usluga apstrakcija. Na primjer, koliko košta pokretanje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio naveli su raspon od 30.000 rubalja do 1.500.000 rubalja za početak rada u prvom stupnju. Hoće li vas odvjetnik za 1,5 milijuna braniti 50 puta bolje od odvjetnika za 30.000 rubalja? Vrlo dobro razumijete da je to malo vjerojatno. Zašto onda jedan odvjetnik može naplatiti 50 ili više puta više od drugog? Jednostavno je. Uvedimo nekoliko aksioma u vezi s cijenama:

· Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Cijena ne jamči kvalitetu niti kvantitetu pružene usluge. Cijene ovise o mnogim subjektivnim faktorima.

· Ne znamo koliko novca klijent ima. Moramo to priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo točan iznos koji je klijent spreman potrošiti.

· Cijena usluge je mjerilo kvalitete. Ovako to ide: ako ne možemo odrediti kvalitetu usluge, biramo na temelju cijene. Najveća moguća cijena koju možemo platiti. Ne vjeruješ mi? Spreman sam razgovarati s vama na Skypeu. Dodajte me, moj Skype je zasuhin J

Kako skupo prodati pravne usluge?

Pogledajmo praktično kako prodati pravne usluge po visokoj cijeni:

1. Samo dignite cijenu

Što se događa ako povisite cijenu za 10-20%? Najvjerojatnije - ništa. U mojoj praksi klijenti to niti ne primijete. Živimo u svijetu u kojem cijene neprestano rastu, tako da mala promjena cijene kupcima neće biti vidljiva.

2. Prodajna vrijednost

Klasična izjava u marketingu je: "Nikome ne trebaju bušilice, svi trebaju rupe." Isto tako, vaši klijenti trebaju vrijednost koju pružate klijentima pružajući usluge. Što klijent dobiva povjeravanjem posla vama? Mir? Štedite vrijeme? Povjerenje u rezultat?

3. Radite na svojoj slavi

Slava - prodaje . Što ste više poznati svojoj publici, lakše i skuplje možete prodati svoje usluge.

4. Učinite uslugu jedinstvenom.Što je usluga jedinstvenija, to se skuplje može prodati. Kako uslugu učiniti jedinstvenom? Analizirajte tržište, što rade vaši kolege? Što možete učiniti da svojoj usluzi dodate dodatnu vrijednost?

Pokušajte, koristeći čak i jednu od predloženih metoda, možete značajno povećati profit svoje prakse. Osim zarade, visoke cijene će vam donijeti i znatno kvalitetnije kupce.

S poštovanjem, Dmitry Zasukhin, pravni stručnjak

p.s. Želite li znati kako povećati prodaju i privući više klijenata? Pretplatite se na moj newsletter na

Vrlo često me na seminaru odvjetnici prekidaju i govore: “Kako da kažem klijentu? Oni će onda otići i sami to učiniti. Zašto me trebaju?
Recite mi, ako vam taj isti zubar detaljno ispriča i pokaže kako se stavljaju plombe, hoćete li otići staviti plombu, čak i ako imate opremu za svoju obitelj? Odgovor je očit. Tako je i u vašoj praksi. A klijent koji sam ide rješavati pravne probleme u pravilu nije vaš klijent. Od takvih samouka nećete dobiti ništa osim ispiranja mozga.
Važno je razumjeti! Privlačnost besplatnih stvari duboko je ugrađena u naš mozak. To je izvan svakog racionalnog objašnjenja.
Ako želite biti uspješni u privlačenju klijenata, morat ćete implementirati besplatnu strategiju:

2.11. Strategija 11. Usluge mamaca

Već sam puno puta rekao da potrošača neprestano prati strah: „Jesam li odabrao pravog odvjetnika? Hoće li mi pomoći? Ovi strahovi sprječavaju klijenta da vas lako kontaktira i isplati vam novac.
Malo po strani, reći ću da su ti strahovi sasvim prirodni i prisutni u svakom ljudskom odnosu. Uzmimo, na primjer, odnos između muškarca i žene. Kako muškarac upoznaje i uspostavlja odnos sa ženom? Pozove li je odmah da prespava kod njega? (Ne, postoji, naravno, metoda poručnika Rževskog, ali, kao što znate, možete je dobiti u lice). Čovjek počinje s beznačajnim pomacima: pozivima u restoran, kino ili šetnju. Ovako čovjek pokazuje: Nisam strašljiv, možeš mi vjerovati, sve će biti u redu.
Zapamtiti! Glavna strategija u marketingu pravnih usluga nije prodati klijenta na prvi dodir.
Kako to provesti u praksi?
U marketingu postoji koncept front-end(mamac) - usluga ili proizvod kojim hvatamo klijenta.
Kako izgraditi takvu “udicu” u legalnom poslu? Opće pravilo je: ponudite potrošaču jeftinu ili besplatnu uslugu koja mu omogućuje interakciju s vašom tvrtkom.
Mogućnosti usluge kuke za legalno poslovanje
Besplatne konzultacije.
Besplatna priprema dokumenata.
knjige.
Seminari.
Besplatni informativni proizvodi (članci, video zapisi).
Koju od ovih opcija odabrati? Najlakši način je kreirati niz informacijskih proizvoda koji pomažu kupcu da riješi svoj problem. To može biti niz članaka, videokonzultacija, snimaka vaših seminara.
Zapamtiti! Nakon što ste jednom potrošili na snimanje informativnog proizvoda, možete godinama privlačiti kupce.
Na primjer, recimo da ste uključeni u brakorazvodni postupak. Napravite seriju članaka na temu “Kako se razvesti, štedeći živce i novac”, objavite video “10 najvažnijih pogrešaka pri podnošenju razvoda”.
Kako to utječe na klijenta?
Sjetite se kako se muškarac brine za ženu. Ista stvar će se dogoditi vašem klijentu: doći će u ured, dobiti besplatan materijal, shvatit će da ste profesionalac u svom području i platit će vam novac za pravnu nagodbu razvoda.
Važna nota! Takvi informativni materijali trebaju sadržavati samo korisne informacije! Nema vode!
Što ako recepcija ne radi?
Dopustite mi da vam pokažem kako globalni brendovi uspješno primjenjuju ovu tehniku ​​u praksi:
Pisači: jeftini uređaji - onda dolaze skupi ulošci.
Britvice Gillette: jeftini strojevi - skupe oštrice.
IT usluge (telefonija, hosting): mogućnost korištenja usluge dva tjedna besplatno.
Automobili: probne vožnje.
Da bi usluge mamaca djelovale učinkovito, koristite ih kao element oglašavanja u dva koraka:

2.12. Strategija 12. Obuka kupaca

Paradigma legalne prodaje se promijenila. Odvjetnicima je svake godine sve teže probiti barijere tajnica, izvršnih pomoćnika i običnih zaposlenika u prodaji. Koji je razlog? Razlog je taj što su nas u poslovnim školama i knjigama učili: cilj svakog poslovanja je zadovoljiti potrebe kupca. Stoga stotine odvjetničkih društava nastoje zadovoljiti ovu potrebu. Sve suvremene tehnike prodajnog pregovaranja imaju za cilj pitati što klijent treba i potom mu ponuditi rješenje.
Odvjetnici su u velikoj zabludi misleći da klijenti jasno razumiju što žele, koju potrebu žele zadovoljiti. Praksa pokazuje da većina klijenata nema formirane potrebe. Najvjerojatnije primjećuju svoje pravne probleme, ali im ne pridaju nikakvu važnost. Formulirajući novu paradigmu prodaje pravnih usluga, možemo reći: prvo treba stvoriti potrebu kod potrošača, a tek onda prijeći na njezino zadovoljenje.
Kako početi formirati potrebe? Odgovor je samo jedan: kroz obuku klijenata i podizanje opće pravne pismenosti.
Što klijenti žele naučiti od odvjetnika?
Veća je vjerojatnost da će klijenti kupiti vaše usluge ako ih možete naučiti sljedećim stvarima:
Kako učinkovitije i profitabilnije voditi posao koristeći pravna znanja i vještine.
Kako izbjeći pogreške pri rješavanju pravnih pitanja u poslovanju.
Što učiniti ako se pojavi greška. Kako mudro postupiti.
Jednostavno rečeno, klijenti žele da ih naučite kako poslovati učinkovitije, kako dobiti veću vrijednost, kako smanjiti troškove primjenom svog pravnog znanja.
Stara paradigma legalne prodaje govorila je da klijenti sami znaju što im treba. Nova paradigma omogućuje vam da pobijedite svoje konkurente oblikujući potrebe svojih kupaca kroz obrazovanje.
Donekle se prodaja pretvara u pristup kakav imamo u medicini: liječnik će vas prvo educirati, konzultirati, a zatim napisati recept.
Koje će vam prednosti pružiti obuka kupaca?
Više privučenih klijenata. Prvo, obuka je izvrsna usluga primamljivanja. Primjerice, pozivanjem klijenta na svoj seminar otklonit ćete početni strah i moći prijeći na sadržajnije pregovore. Drugo, obukom klijenta činite ga profesionalnijim, lakše shvaća pravne probleme i olakšava kupnju.

Jednostavan svakodnevni primjer.
Najupečatljivija metoda poučavanja pušača da ne puše je pokazati im pluća pušača. Želite li klijentima naručiti npr. provođenje stečajnog postupka, pokažite im što će se dogoditi ako se stečajni postupak ne pokrene na vrijeme.

Više prodaje postojećim kupcima. Kada krenemo s obukom klijenata, oblikujemo njihove potrebe. U praksi postižemo izvrsne rezultate i ponovni porast prodaje.
Povećani profiti. Obuka može biti neovisna usluga za koju ćete naplatiti novac. Jedan od naših klijenata, kazneni odvjetnik, provodi obuku u poduzećima. On obučava zaposlenike što učiniti u slučaju pretresa. Takvu poduku naplaćuje jako dobro.
Provođenje seminara, savjetovanje i obuka mogu biti dobar dodatni izvor prihoda.
Zadržavanje kupaca. Važno je shvatiti da edukacija kupaca nije samo dodatna prodaja. Također se radi o izgradnji odnosa s klijentima, što im pomaže zadržati.
Status vještaka. Osoba koja podučava postaje a priori stručnjak u očima ljudi.
Važno! Uvođenje sustava obuke klijenata snažan je čimbenik u izgradnji sustava legalnog marketinga.
Vi ste profesionalci. Vi bolje razumijete pravna pitanja od klijenta. Morat ćete podučiti klijenta. Edukacija kupaca je vrlo učinkovit alat u konkurenciji.

2.13. Strategija 13. Internet marketing

Nitko se neće raspravljati s činjenicom da internet postaje glavno sredstvo dobivanja informacija u našem vremenu. Važna značajka Interneta je njegova interaktivnost. Ljudi na internetu ne samo da primaju informacije, već ih i aktivno šire. Pojavljuju se novi mehanizmi usmene predaje, koje odvjetnici toliko vole. Bez sumnje možemo reći: tko će od odvjetnika bolje koristiti mehanizme interneta u 21. stoljeću, klijenti će biti traženiji.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete naučiti i primijeniti tehnike internet marketinga. Odmah ću reći, kao profesionalac: bit će vam dosadno i nezainteresirano za razumijevanje marketinških alata na Internetu. Što se događa ako ih ne svladate? Jednostavno je: beskrupulozni izvođači moći će vas zeznuti dobivanjem novca od vas.
Sječamo se! Internet je strateški resurs za privlačenje klijenata u pravni posao!

2.14. Strategija 14. Prodajemo usluge po visokim cijenama

Želite li svoje pravne usluge prodati po visokoj cijeni? Nisam sreo niti jednog profesionalca koji bi na ovo pitanje odgovorio: “Ne”.
Na drugo pitanje: "Zašto onda ne prodaješ?" – Dobivam sljedeće odgovore: “Klijenti neće kupovati”, “Konkurenti su jeftiniji”, “U našem gradu nitko ne prodaje usluge po skupoj cijeni.”
Hajdemo shvatiti: ako su visoke cijene tako privlačne, kako u praksi prodati skupe pravne usluge?
Nekoliko aksioma određivanja cijena.
Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Koliko košta, na primjer, vođenje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio naveli su raspon od 30.000 do 1.500.000 rubalja za početak rada u prvom stupnju. Hoće li vas odvjetnik za 1,5 milijuna rubalja braniti 50 puta bolje od odvjetnika za 30 000 rubalja? Vrlo dobro razumijete da je to malo vjerojatno.
Cijena ne jamči kvalitetu niti kvantitetu pružene usluge. Cijene ovise o mnogim subjektivnim faktorima.
Ne znamo koliko novca klijent ima. Ovo moramo priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo točan iznos koji je klijent spreman potrošiti.
Cijena usluge je mjerilo kvalitete. Ovako to ide: ako ne možemo odrediti kvalitetu usluge, biramo na temelju cijene. Zalažemo se za najveći mogući iznos koji smo u mogućnosti dati.
Zapamtiti! Najgora opcija u legalnom poslu je djelovati prema strategiji “Brzo, kvalitetno, jeftino”. Uostalom, uvijek će biti kolega koji će uslugu ponuditi još jeftinije. Past će u kvaliteti i profesionalnosti, ali će pojeftiniti.
Jedina razumna opcija je nastojati skupo prodati pravne usluge!
Zašto jedan odvjetnik može naplatiti visoke naknade, a drugi se zadovoljava znatno manjim? Za mene, kao stručnjaka za pravni marketing, visoke cijene jedna su marketinška tehnika koju svatko može koristiti.
Zašto se isplati naučiti skupo prodavati pravne usluge?
Znajući kako prodati usluge po visokoj cijeni, štedite svoje vrijeme. Manje slučajeva s višim naknadama daje vam priliku da se usredotočite na svaki slučaj, što vam pomaže poboljšati kvalitetu vašeg rada.
Povećat ćete svoj status stručnjaka. Ako naučite naplaćivati ​​visoke naknade i znate ih opravdati klijentima, tada ćete dati veliku prednost svojoj ordinaciji u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

2.15. Strategija 15. Dobro izgrađen sustav prodaje

Iznenadit ćete se, ali samo privlačenje kupaca nije dovoljno. Također trebaju profesionalno prodavati uslugu. Ali profesionalna prodaja jako trpi u pravnoj praksi.
Zašto je vašem pravnom poslu potrebna profesionalna prodaja?
Pobijediti konkurenciju. Klijent već dugo želi profesionalan pristup u svemu. Ne samo kada mu se usluga izravno pruža, nego i kada se prodaje. Kada prodajete profesionalno, možete to osjetiti. Klijentu jasno objašnjavate što kupuje, štedeći mu vrijeme i trud. Klijenti to cijene.
Da biste mogli prodati svoje usluge po visokoj cijeni. Odabrali ste se na temelju cijene? Možda ste vi krivi za početak rata cijenama. Profesionalni pristup prodaji, kada znate kako klijent kupuje i kako mu prodati svoju uslugu, omogućuje vam da svoje usluge prodate po višoj cijeni.
Imati financijsku stabilnost. Više klijenata - više profita - više stabilnosti. Jasno formulirate svoj proračun, koji će vam omogućiti da postignete najvažnije stvari.
Za stjecanje povjerenja u budućnost. Kronična potraga za novcem, kaotična prodaja odvjetničkih usluga klijentima – sve to ne utječe najbolje na kvalitetu pruženih odvjetničkih usluga. Jednostavno se ne možete pobrinuti za klijentove probleme ako nemate novca da platite svoje zaposlenike.
Što je profesionalna prodaja?
Sustavni pristup prodaji.
Razumijevanje psihologije prodaje.
Aktivna interakcija s klijentom.
Profesionalni pregovori s klijentima tijekom procesa prodaje.

Sažetak poglavlja

Ključ uspješnog rada s klijentima je sveobuhvatna provedba sljedećih radnji:

Domaća zadaća.
1. Ispunite tablicu (za usluge koje pružate):

2. Smislite usluge mamaca za svoje klijente.
3. Izraditi brošuru za gospodarstvenike “7 pogrešaka poduzetnika koje završavaju na sudu.” Promovirajte svoju brošuru.
4. Pripremite vodič (5-7 stranica) za svoje klijente koji govori o problemu s kojim vam se najčešće obraćaju. Recite nam u njemu kako se pripremiti za njegovo rješenje.

Poglavlje 3. Formiranje strategije u marketingu

U prethodnom poglavlju pogledali smo osnovne marketinške strategije. Sada shvatimo kako formulirati opću strategiju.

3.1. Strateški marketing. Vaša praksa za pet godina

3.2. Kako formulirati svoje konkurentske prednosti?

3.3. Odabir specijalizacije

Kraj besplatnog probnog razdoblja

Mnogi prodavači moraju prodavati usluge, a ne robu. Ovo područje je traženo. Takve usluge pružaju se u medicinskim i obrazovnim ustanovama, kozmetičkim salonima i taksijima. Njih ne pružaju samo tvrtke, već i pojedinci koji obavljaju određene poslove. Ali ne znaju svi kako pravilno organizirati posao tako da donosi stabilan i visok prihod. O tome kako prodati usluge bit će riječi u članku.

Zašto je to potrebno?

Poduzetnici se često pozivaju na prodaju usluga uz robu. Mnoge tvrtke za to plaćaju više. Ali ne razumiju svi prodavači zašto je to potrebno. Je li moguće prodavati usluge ako je obrt tek otvoren? Ovo se mora učiniti. Samo trebate koristiti provjerene metode.

Sve se svodi na to da se usluga smatra, odnosno da je zarada od nje veća nego od robe. Na primjer, marža na klima uređaju možda neće biti vidljiva tijekom sezone, prodaja ove opreme često donosi malu zaradu. Ali ako se naruči instalacija opreme, tvrtka će dobiti visok prihod, koji će platiti sve.

Načela prodaje robe

Svi ljudi imaju različite načine primanja informacija: osoba može biti vizualna, auditivna ili kinestetička. Neki sve pamte vizualno, drugi sluhom, a treći dodirom predmeta. Za punopravnu osobu rade sve 3 metode, ali uvijek postoji ugodnija.

Teško je prodati nešto vizualnim i kinestetičkim učenicima. Prodavač može puno pričati o proizvodu, ali ako ga kupac ne vidi ili ne dodirne, onda ga neće biti lako prodati. Mnogi kupci sami traže proizvode, pa se fokusiraju na svoja osjetila. Stoga je važno koristiti metode prodaje koje odgovaraju većini ljudi.

Značajke pružanja usluga

Usluga se smatra delikatnijom stvari. Da bi se klijentu svidjelo, morate ga naučiti pravilno prezentirati. Kako prodati usluge? Trebali biste se osloniti na provjerena načela:

• usluge moraju biti visoke kvalitete, inače neće biti popularne kod klijenata;
• obuka prodavača igra važnu ulogu, budući da uspjeh trgovine uvelike ovisi o njima;
• važno je stvoriti vizualizaciju usluga: brošure, letke, plakate, mape, prezentacije - tako kupci bolje percipiraju informacije;
• klijentima se mora osigurati sigurnost i individualni pristup.

Ako uzmete u obzir ova pravila, možete ispravno prodavati robu i usluge. To će pomoći privući kupce koji bi mogli postati stalni. Istovremeno je potrebno unaprijediti rad vaše tvrtke, poboljšati kvalitetu usluge i pronaći nove načine privlačenja kupaca.

Korak po korak upute

Koje usluge možete prodati? Bilo koja, glavna stvar je koristiti provjerene metode:

• potrebno je odabrati način implementacije uzimajući u obzir potrebe klijenata;
• u djelatnost je potrebno uvesti jedinstvene značajke koje se razlikuju od konkurentskih;
• važno je jasno pozicionirati tvrtku;
• potrebno je koristiti fleksibilne cijene;
• trebate stvoriti prikladan proces kupnje;
• potrebno je reklamirati usluge;
• Individualni pristup je važan za svakog klijenta.

S takvim načelima možete promovirati bilo koje usluge, čineći ih traženim. Važno je odabrati odgovarajući način distribucije, primjerice telefonom, internetom ili drugim medijima.

Vizualizacija

Potrošači moraju vidjeti rad, pa im treba pokazati video ili fotografiju. Možete pružiti konzultacije i voditi obuku. Ako se radi o informativnom radu, onda možete podnositi izvješća na elektroničkim medijima, na primjer, snimke zaslona, ​​prezentacije.

Potrošači trebaju procijeniti rezultate izvedbe, pa ih treba prikazati. Činjenice o obavljenom poslu su od velike važnosti. Ako je potrošač sa svime zadovoljan, svakako će potražiti pomoć.

Prodaja usluga putem telefona

Ova vrsta prodaje smatra se jednom od najtežih. U današnje vrijeme razne tvrtke rade na ovaj način: bankarske usluge, Forex. Investicije, ugradnja brojila, internet priključak. Kako prodati uslugu putem telefona? Morate se pridržavati sljedećih pravila:

• zbog velike konkurencije potrebne su dobre prodajne skripte za pomoć s klijentima;
• prodavači moraju koristiti prodajne tehnike i znati sve o uslugama koje nude;
• važno je znati raditi s prigovorima i pravilno zaključiti transakcije;
• telefonsku prodaju treba provoditi paraverbalnom komunikacijom - intonacija, glas;
• Važno je obaviti potreban broj poziva u određenom vremenskom razdoblju.

Treba imati na umu da koja god usluga da se nudi, ako je tražena, potrebno je pronaći klijenta. To se često radi uz pomoć Potrebno je pratiti rad natjecatelja.

korištenje interneta

Kako prodati pravne usluge, kao i medicinske i transportne usluge? Morate imati vlastitu web stranicu dizajniranu prema suvremenim zahtjevima. Koje usluge možete prodavati pomoću njega? Savršen za rezervaciju karata, izradu prijevoda i savjetovanje u raznim područjima života.

Stranica bi trebala sadržavati informativne, optimizirane članke. Trebale bi postojati povratne informacije, funkcija za prihvaćanje plaćanja i odjeljak s recenzijama. Potrebno je iskoristiti snagu društvenih medija koji se mogu koristiti za izgradnju zajednice. To će vam omogućiti da stupite u kontakt s kupcima. Oglašavanje na internetu možete kreirati i na druge načine.

Kako namamiti klijente?

Posao zahtijeva jake ljude. A ako ima puno klijenata, ne biste se trebali opustiti. Natjecatelji ih u svakom trenutku mogu namamiti na svoju stranu. Kako prodati usluge tako da ih uvijek ima ljudi voljnih kupiti? Moraju se koristiti metode krivolova. Sada je to praktički jedina opcija za povećanje prodaje.

Konkurenti imaju prednosti i nedostatke. Marketinška politika treba se temeljiti na nedostacima. Važno je ponuditi povoljnije uvjete od ostalih tvrtki. Na primjer, davatelji internetskih usluga nude besplatno povezivanje i postavljanje. Takve tehnike pomoći će vam pronaći mnogo novih kupaca.

Damping

Kako prodati usluge tako da donose visoku zaradu? Možete koristiti damping - smanjenje troškova (ispod tržišne cijene). Ova je taktika potrebna kako bi se male tvrtke istjerale s tržišta. Dumping je odličan za promicanje tvrtke.

Samo imajte na umu da oni kupci koji su došli zbog cijene mogu brzo nestati. Oni neće biti trajni, jer ih privlače isplativije opcije koje se mogu pojaviti u drugim tvrtkama.

Greške natjecatelja

Kako pravilno prodavati usluge na druge načine? Možete iskoristiti pogreške svojih konkurenata. Moramo to iskoristiti. Na primjer, ako pružatelj ima prekid komunikacije, konkurenti dižu paniku koristeći medije. U ovom trenutku važno je ponuditi povoljnije uvjete.

Tajne uspješne prodaje

Morate se fokusirati na klijenta, a ne na uslugu. Ovo je ključ uspjeha u poslu. Za klijenta morate postati prijatelj koji je pažljiv prema njegovim interesima. Korisnicima usluga bitan je svaki detalj. Trebate brzo odgovarati na zahtjeve, telefonske pozive i pristojno pozdravljati. Važan je prvi dojam.

Tvrtka mora biti poštena prema potrošačima. Stoga, morate održati svoja obećanja. Tražit će se samo kvalitetne usluge. Ako se nude popusti i promocije, onda sve to treba biti realno za klijenta.

Neophodno je pravilno pozicioniranje usluga. Potrošači to procjenjuju na temelju osobnog iskustva. Tako se razvija mišljenje ljudi o radu tvrtke. Ako se jednom potrošaču sviđaju aktivnosti tvrtke, ponudit će korištenje njezinih usluga drugim ljudima. Svaka osoba je jedinstvena, stoga uz pomoć individualnog pristupa možete stvoriti pozitivan stav prema radu tvrtke.

Usluge tražene

Trenutno najprodavanije usluge su:

• kućanstvo;
• informativni;
• oglašavanje;
• prijevoz;
• specijalizirana.

Kućne usluge uvijek će biti tražene jer ljudi stalno trebaju pomoć u svakodnevnom životu. To može biti renoviranje doma, kozmetički rad ili frizer. Traženi su ateljei, popravci odjeće i kemijsko čišćenje. Nije ni čudo da se sada otvara mnogo takvih tvrtki.

Usluge u kućanstvu uključuju njegu bolesnika i djece. Neki koriste takvu pomoć zbog nedostatka vremena, drugi - zbog nedostatka vještina. Otvaranje tvrtke za pružanje usluga u kućanstvu ne zahtijeva velika ulaganja u usporedbi s drugim vrstama poslovanja.

Usluge za kućanstvo možete prodavati oglašavanjem, publikacijama na internetu, distribucijom brošura i brošura. Potrebno je redovito organizirati popuste i promocije za kupce, a onda će oni postati stalni.

Informacijske usluge su tražene. Omogućuju vam da dobijete savjete od stručnjaka u različitim područjima: zapošljavanje, traženje klijenata, revizija, savjetovanje o posebnim pitanjima, prikupljanje informacija, tečajevi.

Informativne usluge mogu se oglašavati putem radija, televizije, novina i interneta. Svaki klijent treba dobiti posjetnicu i brošuru s vrstama djelatnosti. Individualni pristup svakoj osobi pomaže privući kupce usluga.

Popularne su usluge oglašavanja koje su neophodne svakoj tvrtki. Možete kreirati bannere, organizirati događaje, postavljati reklame. Usluge animatora i promotora su tražene. Tvrtke trebaju pomoć pri izradi web stranica i njihovoj promociji.

Popularno u Rusiji. To može biti prijevoz robe, putnika, kurirska dostava. Za ovu djelatnost traže se sve vrste učinkovitog oglašavanja. Specijalizirane usluge uključuju medicinske, pravne, tehničke i građevinske usluge. Svako od ovih područja promovira se pravilnim upravljanjem prodajom.

18/10/2013

Priroda legalnog posla je da će vam uvijek biti teško konkurirati cijenom. Koliko god niske cijene ponudili, ipak će biti kolega koji će odvjetničke usluge ponuditi jeftinije. Natjecanje u cijeni je slijepa ulica za razvoj pravne prakse. Zašto onda većina odvjetnika ne nastoji prodati svoje usluge po visokoj cijeni? Susreću se sljedeći standardni prigovori:

Kupci neće kupovati;
- konkurenti su jeftiniji;
- u našem gradu nitko ne prodaje usluge po visokim cijenama.

Pogledajmo kako povećati naknade u praksi bez prestrašivanja klijenata.

Cijene pravnih usluga - apstrakcija

Koliko košta pokretanje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio u Rusiji navodili su raspon od 1.000 do 50.000 dolara za probni rad. Hoće li odvjetnik od 50.000 dolara pružiti 50 puta bolju obranu od odvjetnika od 1.000 dolara? Malo vjerojatno. Zašto onda jedan odvjetnik može naplatiti višestruko više od drugog? Jednostavno je. Definirajmo nekoliko aksioma u vezi s cijenama:

Visoke naknade su tehnologija

Zašto jedan odvjetnik može naplatiti visoke naknade, a drugi se zadovoljava znatno manjim? Za mene, kao stručnjaka za pravni marketing, visoke cijene jedna su marketinška tehnika koju svatko može koristiti. U nastavku članka opisat ću metode koje će vam omogućiti bezbolno podizanje cijena pravnih usluga. Ali prvo, maknimo ono glavno s puta.

Zašto se isplati naučiti skupo prodavati pravne usluge?

Prvo, mogućnost prodaje usluga štedi vaše vrijeme. Manji broj predmeta s visokim naknadama omogućuje koncentraciju na svaki od njih, čime se povećava kvaliteta rada.

Drugo, kao što smo već rekli, cijena je u legalnom poslu mjerilo kvalitete. Ako naučite naplaćivati ​​visoke naknade i znate ih opravdati klijentima, dat ćete veliku prednost svojoj ordinaciji u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

Dakle, dosta tekstova, pogledajmo to u praksi.

Kako skupo prodati pravne usluge?

Pogledajmo nekoliko jednostavnih metoda kako prodati svoje usluge po višoj cijeni.

Prva metoda. Samo dignite cijenu

Što se događa ako povećate cijenu za 10-20%? Najvjerojatnije - ništa. Kao što se može vidjeti iz moje prakse, klijenti niti ne primjećuju takve promjene. U našem svijetu cijene neprestano rastu, pa mala promjena cijene neće biti primjetna. Pokušajte revidirati svoj cjenik od ponedjeljka i podići cijene za 7%. Ako netko od klijenata primijeti, tada pristojno objasnite da su porasli troškovi najma ureda, komunalnih računa, doprinosa fondovima, poreza (odaberite najprikladniju opciju).

Druga metoda. Prodajna vrijednost

Klasična izjava u marketingu glasi: "Nitko ne treba bušilice, svi trebaju rupe." Isto tako, klijenti trebaju vrijednost koju pružate kada pružate uslugu. Povjeravanjem poslovanja Vama, klijent dobiva mir, uštedu vremena, povjerenje u rezultat i druge pogodnosti.

Reći ću vam jedan primjer iz naše prakse. U Krasnojarsku je zadatak bio povećati prodaju pretplatničkih usluga u odvjetničkom uredu. Pripremili smo brošure i prezentacije koje jasno pokazuju kako naš legalni outsourcing poduzetnicima štedi do 11.000 USD. Napravili smo analogiju s putovanjima na Tajland. Istovremeno su cijene usluga povećane za 15%. Kao rezultat toga, razgovarali smo s potencijalnim klijentom na jeziku koji je razumio: "Ako naručite outsourcing od nas, uštedjet ćete tri odmora na Tajlandu u godini." Kao rezultat toga, prodaja je porasla za 30%.

Metoda tri. Rad na slavi

Slava prodaje. Što ste poznatiji među svojom publikom, lakše i skuplje možete prodati svoje usluge. Postavite si cilj objaviti 12 članaka u medijima tijekom godine, te pronaći priliku za 12 intervjua. Vjerujte mi, nakon ovoga će vaša slava dosegnuti novu razinu.

Četvrta metoda. Neka vaša usluga bude jedinstvena

Što je usluga jedinstvenija, to se skuplje može prodati. Kako bi vaša usluga bila jedinstvena, analizirajte tržište i saznajte što rade vaši kolege. Razmislite o tome što možete ponuditi sa svoje strane što će dodati dodatnu vrijednost vašoj usluzi.

Primjer: mnoga odvjetnička društva nude uslugu dobivanja ukrajinskog državljanstva. U Kazanu smo učinili sljedeće - uveli smo koncept otvaranja posla po principu "ključ u ruke". Uz registraciju, klijentima smo ponudili izradu tri standardna ugovora. Zapravo su spojili dvije usluge u jednu. Ovaj potez nam je omogućio da podignemo cijene za 50%.

Metoda pet. Nadoplata za hitnost

Kao što znate, postoje klijenti kojima je usluga trebala biti pružena “jučer”. Sjajno! Za hitnu uslugu unesite 20% nadoplate na cijenu usluge. Istodobno, objasnite klijentu da hitna stvar zahtijeva individualni pristup, zbog čega ćete morati malo "gurnuti u stranu" slučajeve drugih klijenata. Klijenti jednostavno vole kada su drugi maltretirani, barem verbalno, zbog njih.

Metoda šest. Dodatno plaćanje za rad s partnerom za upravljanje

Jeste li lider, ali u isto vrijeme i dalje odvjetnik? Morate dodatno platiti za rad s partnerom za upravljanje! Koliko? Najmanje 30-50%! Klijent to razumije! Za njega ste vi najiskusniji vuk u timu, a on je spreman dodatno platiti za ovo iskustvo.

Sedma metoda. Uvodimo opcije u naše usluge

Ako ste ikada iskusili kupnju automobila, onda će vam sljedeća situacija biti poznata. Kad pogledate cijenu u cjeniku, sasvim je prihvatljiva. Ali onda su trgovci pripremili iznenađenje u obliku "opcija"! Odabereš jedno, izgleda da treba i drugo, a ja bih i ovo. Kao rezultat toga, "prevareni" ste za iznos koji je 20-30% veći od početnog!

Predlažem da ovo načelo uvedete u svoju praksu. Radite s klijentom 24 sata dnevno - plus 10% na standardnu ​​cijenu! Spremni smo prepustiti vanjskim suradnicima savjetovanje o osobnim i proizvodnim pitanjima - plus 15% na cijenu ugovora!

Osma metoda. Koristimo napjeve

U praksi se susrećemo s činjenicom da mnoga odvjetnička društva propuštaju svoju prodaju iz jednog jednostavnog razloga – jednostavno ne ponude klijentu kupnju.

Jeste li bili u McDonald'su? Prilikom kupovine uvijek će vas pitati: "Hoćeš li uzeti pitu?" Jednostavno pitanje, ali može značajno povećati prodaju tvrtke. Ova tehnika se zove govor. Govor je standardna fraza kojom se klijent poziva na kupnju dodatne usluge.

Primjer. U jednoj odvjetničkoj komori u Moskvi nastojali smo povećati prodaju usluge “Podrška ovršnom postupku”. Za pregovore s klijentom razvijen je standardni govorni modul: „Recite mi, hoćete li sami tražiti izvršenje sudske odluke? Imamo uslugu “Podrška ovršnom postupku”, naši stručnjaci će prisiliti ovršitelje da rade za samo 10% naplaćenog iznosa... plaćanje po isporuci.” Jednostavna fraza, ali djelovala je oko 30% vremena.

Deveta metoda. Predstavljamo VIP ponudu

Metoda je sljedeća: u našu uslugu, na primjer, razvod, uvedemo VIP paket vrijedan 10.000 dolara. Kada klijent pita koliko to košta, prvo govorimo o "VIP" usluzi, pa o "Standardnoj" usluzi koja košta 2000 dolara. Je li istina da se nakon "VIP-a" "Standard" već čini jeftinim? Ono što najviše iznenađuje je da otprilike svaka deseta osoba kupuje uslugu po VIP tarifi. Općenito, razumjeli ste princip.

Umjesto zaključka

Često čujem od stručnjaka da su povećanje cijene usluge od 10% (ili popust u istom iznosu) sitnice na koje ne treba obraćati pozornost.

Idemo malo izračunati. Recimo da prodajete svoju uslugu za 100 USD, cijena usluge je 30 USD, a vaša ukupna zarada je 70 USD. Što se događa ako povisite cijenu za 10%? Tako je, svoju uslugu ćete prodati za 110 dolara i dobit će vam biti 80 dolara, odnosno povećanje od 14%.

Ovo je samo u jednom potezu! I možete primijeniti 2-3 tehnike odmah, povećavajući svoj profit za 30-40% bez troškova.

Glavni zaključak je sljedeći: razumijevanjem načina na koji kupci doživljavaju vaše cijene i implementacijom nekoliko gore opisanih tehnika, u konačnici možete povećati svoj profit za 100% ili više!

Dmitry Zasukhin - pravni stručnjak, Moskva (RF)

Zašto je usluge teže prodati nego, primjerice, stvari koje se mogu opipati, isprobati, testirati? Nekoliko je razloga za to.

Problem je prase u džaku

Prije svega, ovo je problem svinje u džaku. Usluga se ne može ocijeniti prije nego što je primite. Osim toga, kod pravnih usluga može biti teško odrediti jesu li kvalitetne ili ne, jer to sam klijent neće moći razumjeti i ocijeniti.

Recimo sudska odluka u kojoj je izgubljen spor može poslužiti kao dokaz niske kvalitete usluge, ali i tada samo djelomično, jer je ishod sudskog spora u većini slučajeva splet mnogih okolnosti među kojima su sam odvjetnički rad nije na prvom mjestu po važnosti za ishod slučaja.

Nestabilan rezultat

Nestabilni rezultati, ljudski faktor, osobitosti provedbe zakona, kada se na istim sudovima u jednom mjesecu neke kategorije predmeta mogu rješavati u jednom smjeru, a u drugom mjesecu – u drugom smjeru, osim toga ljudski faktor na dio samog odvjetnika, branitelja, zastupnika kada u nekim stvarima daje sve od sebe, au drugim iz ovih ili onih razloga ne pokušava ili nešto propušta.

Problem neočigledne potrebe

Potreba za uslugama odvjetnika, kao i za uslugama liječnika, u načelu nije očita. Usluge odvjetnika još su manje očigledne od usluga liječnika. Naravno, neki ljudi odgađaju odlazak liječniku do zadnjeg trenutka, dok se ne osjećaju jako loše, a onda će otrčati liječniku.

Isto je i s odvjetnicima. Ljudi mogu odgađati, odgađati, odgađati traženje pravne pomoći. Naravno, to se u manjoj mjeri odnosi na slučajeve kada je riječ o kaznenom predmetu, a osoba može biti strpana iza rešetaka, onda se, naravno, odmah žuri obratiti odvjetniku. Ako slučaj nije kazneni, nego neki drugi slučaj, ima puno primjera, onda problem nije toliko očit, a ljudi će odugovlačiti do zadnjeg trenutka.

Na primjer, ako je osoba kriva za nesreću, umjesto da angažira odvjetnika u fazi razmatranja slučaja u prometnoj policiji, on dolazi 2 godine nakon nesreće, kada je tužen za pola milijuna za odštetu subrogacijom itd.

Pa, glavni konkurent odvjetniku, kojeg sam već spomenuo, je sam klijent, jer u mnogim kategorijama slučajeva on može sam učiniti nešto da pokuša riješiti svoj problem, ponekad poduzimajući mnoge nepotrebne radnje i dodatno zbunjujući inicijalno tešku situaciju .

Usluge procesa i rezultata

Postoje 2 vrste usluga – proces i rezultati. Kod procesnih usluga za klijenta (potrošača) je bitan sam proces pružanja usluge, ali nije bitan krajnji rezultat (npr. vožnja na atrakcijama). A u učinkovitim, naprotiv, samo je konačni rezultat važan za klijenta, a sam proces je sekundaran (na primjer, liječenje bolesti).

Zašto vam je potrebno razumijevanje usluga koje pružate, temeljene na procesu ili rezultatima? Kako bismo bolje razumjeli kako klijent razmišlja, na što obraća pozornost kada bira odvjetnika za svoj slučaj.

Problem kod prodaje odvjetničkih usluga je što je većina usluga produktivna, posebice pravno zastupanje, ali ih sami odvjetnici percipiraju kao procesne, a novac se uzima konkretno za proces (za svako sudsko ročište, na primjer), u isto vrijeme vrijeme za klijenta Uopće nije važno na koliko sastanaka dolazite – njemu je bitan samo rezultat u obliku pozitivnog ishoda slučaja.

Tu leže sistemske nesuglasice između odvjetnika i njihovih klijenata.

Kako možete razlikovati procesnu uslugu od efektivne? Sa stajališta klijenta, ako se usluga može pružiti trenutno, onda je usluga učinkovita. Ako je klijentu važan sam proces pružanja usluge, onda je usluga procesna.

Sudski sporovi traju najmanje šest mjeseci, ponekad i više od godinu dana, pa se za odvjetnika ova usluga čini proceduralnom jer on iz mjeseca u mjesec ide na sudske rasprave, piše pritužbe, molbe, obavlja puno posla za dugo, dok je za klijenta važan samo krajnji rezultat.