Dom › Dekor › Izvješće o dinamici i strukturi prodaje. Kako prepoznati neučinkovite proizvode i predvidjeti razine prodaje. Zašto su vam potrebni alati za analizu prodaje?

Izvješće o dinamici i strukturi prodaje. Kako prepoznati neučinkovite proizvode i predvidjeti razine prodaje. Zašto su vam potrebni alati za analizu prodaje?

Pojam marketinške analize tržišta

Definicija 1

Tržište je mjesto susreta između prodavača i kupca. To je uspostavljeni sustav odnosa između proizvođača ili prodavača roba/usluga i kupca proizvedenih dobara/usluga ili kupca.

Potrebe potrošača doprinose nastanku potražnje za određenim proizvodima. Ovdje su nastale glavne vrste tržišta:

tržište industrijski proizvodi(kupiti robu ili usluge za njihovu daljnju upotrebu u proizvodnji gotovih proizvoda);
tržište robe široke potrošnje (fizičke osobe kupuju robu/usluge za osobnu upotrebu);
tržište državnih institucija ( državne organizacije kupnju dobara/usluga za obavljanje svojih aktivnosti);
posredničko tržište (individualni potrošači i tvrtke koje kupuju robu/usluge radi daljnje prodaje i zarade);
međunarodno tržište (kupci roba/usluga geografski se nalaze u inozemstvu: pojedinaca, proizvođači, posrednici i poduzeća u državnom vlasništvu).

Napomena 1

Da biste identificirali slobodne tržišne niše, odaberite odgovarajuće ciljni segment a razumijevanje potreba potrošača provodi se detaljno marketinška analiza tržište.

Učinkovito istraživanje tržišta ključ je za razvoj kompetentne poslovne strategije i procjenu njezinih izgleda. Posjedovanje vještina i sposobnosti analiza tržišta, tvrtka se može razvijati, smanjivati poslovne rizike i privlačiti ulaganja.

Proces istraživanja tržišta uključuje procjenu potražnje potrošača, konkurencije, prilika i prijetnji, kao i ekonomskih, političkih, kulturnih i drugih čimbenika vanjsko okruženje.

Postoje dvije vrste marketinške analize tržišta:

Opći studij;
Marketing istraživanje.

Opće istraživanje bavi se izravno tržištima. Određuje koji se proizvod ili usluga koristi u velikoj potražnji kako se provodi proces nabave, kako se provodi određivanje cijena, provodi li se segmentacija tržišta i proučavaju se glavni trendovi u razvoju tržišta kroz vrijeme. Prva vrsta analize tržišta identificira potencijalna područja za ulaganje Novac i prikupljanje statističkih podataka za razvoj načina za promicanje robe ili usluga.

Istraživanje marketinga provodi se unutar određenog područja djelovanja. Usmjereni su na određivanje portreta potrošača, njegovog modela ponašanja, procjenu aktivnosti konkurenata i cjelokupnog tržišta u cjelini. Ova vrsta analize tržišta provodi se radi izrade strategije i predviđanja razvoja poduzeća.

Faze analize tržišta

U procesu marketinške analize tržišta provodi se proučavanje svih aspekata koji utječu na aktivnosti poduzeća. Razvija se niz faza analize tržišta koji se prikazuje u poslovnom planu.

Slika 1. Opća shema analiza tržišta. Author24 - online razmjena studentskih radova

Glavne faze marketinške analize tržišta:

definiranje ciljeva analize tržišta;
proučavanje proizvoda ili usluge;
određivanje tržišnog kapaciteta;
segmentacija tržišta;
istraživanje i analiza potrošača;
proučavanje marketinških metoda;
procjena učinkovitosti oglašavanja i načina promicanja roba/usluga;
razvoj strategije cijena;
proučavanje razine natjecanja;
predviđanje prodaje.

U prvoj fazi potrebno je jasno postaviti ciljeve analize. Da biste to učinili, proučite pitanja o proizvodima tvrtke, struktura tržišta, ciljanu publiku, aktivnosti konkurenata, cijene i nezauzete niše na tržištu. Konkretniji ciljevi omogućit će vam da ocrtate daljnji plan marketinške analize tržišta.

U sklopu proučavanja proizvoda ili usluge, funkcionalna i tehnički podaci, što bi trebalo poboljšati u proizvodima na tržištu. Također se određuju parametri proizvoda koji najbolje zadovoljavaju očekivanja kupaca.

U trećoj fazi izračunava se kapacitet tržišta. Ovo je ukupan broj narudžbi koje tvrtka i njezini konkurenti očekuju od ciljane publike u određenom vremenskom razdoblju (obično godinu dana). Kapacitet se određuje prema pojedinačni proizvod za određeno tržište u u naravi. Ali kapacitet se također procjenjuje u novčanom smislu.

Značajna faza je segmentacija tržišta kako bi se pronašla grupa ili grupe potrošača za koje postoji veća vjerojatnost da će postati kupci proizvoda tvrtke. Važno je ne brkati pojmove tržišnog segmenta i tržišne niše. Niša je također skupina potrošača, ali ima određene razlike. Malobrojan je, a njegova publika ima nekoliko karakteristika od kojih svaka može biti karakteristična za različite segmente istog tržišta ili različita tržišta. Također, glavno obilježje niše je slabljenje ili potpuno odsustvo konkurencije.

Proučavanje i analiza potrošača - utvrđivanje portreta potrošača proizvoda poduzeća, strukture njegovih potreba i želja. Identificiraju se i razlozi ponašanja pojedinih kupaca. U ovoj fazi koriste se alati Marketing istraživanje: istraživanje, promatranje i eksperiment. Omogućuju vam praćenje reakcija potrošača i stvaranje povratnih informacija s njima.

U šestoj fazi provodi se potraga za najučinkovitijom kombinacijom metoda i oblika prodaje robe.

Sedma faza uključuje analizu učinkovitosti različite vrste te načini oglašavanja i promicanja roba i usluga. Značaj i produktivnost oglašavanja procjenjuje se na temelju konačnih pokazatelja ekonomska aktivnost tvrtke.

Osma faza je razvoj strategije cijena. Slučajno je ključni faktori uspješna konkurencija na tržištu.

Proučavanje konkurenata omogućuje vam odabir poslovne strategije i tržišne politike poduzeća. Ako je tvrtka mlada, prvo treba identificirati svoje glavne konkurente, proučiti njihov rad, proizvode, ciljeve, karakteristike proizvodnje, cijene i financijsku politiku.

Glavna aktivnost planiranja je izrada predviđanja prodaje. Svrha marketinške analize tržišta je određivanje broja robe koja se može prodati. Nakon toga se sastavlja plan proizvodnje. Predviđanje vam omogućuje izgradnju i financijski rad(smjer i obujam ulaganja). Također je važno uzeti u obzir čimbenike koji mogu utjecati na promjene u tijeku aktivnosti tvrtke. Stoga se izrađuju multivarijatne prognoze.

Metode analize tržišta

Napomena 2

Svako područje istraživanja tržišta koristi vlastite metode procjene. Prvo se ispituju prethodna istraživanja kako bi se identificirala dinamika ili rješenja novih problema.

Provodi se analiza informacija o sekundarnom tržištu: statičkih podataka, materijala državnih agencija, industrijskih časopisa, kataloga i tehničkih materijala.

Procjena unutarnjeg i vanjskog okruženja, konkurencije provodi se u okviru korištenja tri metode:

SWOT analiza (procjena snaga i slabosti poduzeća, prilika i prijetnji);
PESTLE analiza (procjena tržišta iz perspektive političkih, ekonomskih, društvenih, tehnoloških, pravnih čimbenika, kao i okoliša;
“Porterovih pet sila” (identifikacija sila koje najaktivnije utječu na atraktivnost tržišta, analiza čimbenika: prijetnja pojave zamjenskih proizvoda na tržištu, prijetnja novih konkurenata, razina utjecaja dobavljača sirovina odn. proizvoda, razina utjecaja potrošača, razina izravne konkurencije.

Analiza prodaje jedan je od najvrjednijih alata za povećanje profita. Provodi se prema prihodima, obujmu prodaje, profitabilnosti i grupama proizvoda. Potonja metoda ima za cilj identificirati neprofitabilne kategorije proizvoda i vrlo je prikladna za usporedbu vašeg položaja i položaja konkurenta na tržištu.

Preuzmite video s treninga

Svrha analize prodaje po grupama proizvoda je identificirati neprofitabilne ili niskoprofitabilne kategorije proizvoda, usporediti učinak s prethodnim razdobljima i razviti mjere za povećanje dobiti. Analiza grupa proizvoda savršeno odgovara analizi prodaje konkurenata: pomoću nje se mogu usporediti cijene pojedinih proizvoda, razlike u asortimanu te identificirati druge zajedničke i različite točke koje utječu na to tko će pobijediti na tržištu.

Unatoč činjenici da je sama analiza prodaje po grupama proizvoda dio globalnijeg procesa analize prodaje, ponekad je fokus na grupama proizvoda glavni, pa se analiza prodaje po njima dijeli na nekoliko vrsta:

analiza dinamike prodaje po prihodu, količini prodane robe i dobiti (potrebno je usporediti trenutne podatke s podacima za isto razdoblje prošle godine, prije dvije ili tri godine);
ABC analiza (omogućuje vam da odredite koliko su proizvodi isplativi i analizirate potražnju za proizvodima) i XYZ analizu (predviđa potražnju);
analiza dinamike prosječnog računa tekućeg razdoblja u odnosu na prošlu godinu;
analiza nedostajuće robe (njihov udio u grupama proizvoda i razlozi izostanka);
analiza po cjenovnim segmentima i njihovu raznolikost (pokazuje u kojim segmentima su koji proizvodi zastupljeni, postotak takvih proizvoda);
analiza konkurenata (grupe proizvoda se uspoređuju na temelju cijena na trenutnoj lokaciji i među konkurentima);
analiza preferencija kupaca po grupama proizvoda jedna je od najtežih točaka (traže se informacije ili se za njih provodi anketa).

Kako se podaci o prodaji analiziraju u Materia Medica

Preuzmite video s treninga

Analiza prodaje po grupama proizvoda od konkurenata

Da biste proveli takvu studiju, prvo morate stvarno identificirati konkurente, zatim odrediti broj grupa proizvoda i proizvoda za koje će se analiza provesti, zatim prikupiti podatke i analizirati ih. Analiza prodaje po grupama proizvoda kod konkurenata idealno bi se sastojala od:

analiza prodaje za hit proizvode ili usluge u svakoj grupi proizvoda,
analiza prodaje po svojstvima hit proizvoda ili usluga,
analizu prodaje po cijenama roba u svakoj grupi,
analiza prodaje temeljena na promjenama cijena roba u svakoj grupi,
analiza distribucije proizvoda (kako se pojedina kategorija proizvoda dostavlja klijentu, kako se nalazi u trgovini, koji dobavljači je isporučuju itd.).

Kako analizirati prodaju po grupama proizvoda

Analiza distribucije grupa proizvoda daje zanimljive rezultate:

Svaka analiza prodaje po grupama proizvoda provodi se u četiri faze:

prikupljanje informacija (1C, CRM sustavi, interna izvješća, računovodstveno i financijsko izvještavanje),
obrada podataka (ispravak pogrešaka, svođenje na unificirani format i sl.),
stvarna analiza (usporedba pokazatelja, traženje odnosa),
zaključak, identificiranje najučinkovitijih metoda za poboljšanje situacije.

Danas se mnogi, slijedeći tržišne lidere, pokušavaju automatizirati ovaj proces. Kao rezultat toga, automatizacija preuzima prve dvije faze, ostavljajući osobi da analizira i napiše zaključak. Sličan scenarij moguć je i sa "složenim" izvještajnim i analitičkim rješenjima (potrebno im je vrijeme za implementaciju i proračun za stručnjake koji će raditi s programom), kao i"lagani" analozi poput Tableaua, koji su prikladni za sve, čak i najviše mala tvrtka te su jednostavni za ugradnju i korištenje zahvaljujući univerzalizaciji načina rada.

Podaci o nama

Od 2012. godine mi, tvrtka ANALITIKA PLUS, pomažemo svojim klijentima u radu s podacima - pronalaženju korisnih uvida i korištenjem tih informacija za povećanje profita tvrtke.

Tijekom tog vremena razvili smo i implementirali rješenja za različite industrije i poslovna područja:

analiza prodaje,
predviđanje učinkovitosti promocije,
praćenje toka prodaje za određenu kampanju sa stopama konverzije u svakoj fazi,
segmentacija različitim metodama: ABC, RFM itd.,
ključni pokazatelji internet marketinga,
analiza robe u skladištima,
analitika za HR odjel (kartice zaposlenika, obuka, KPI analiza itd.),
analiza financijskih pokazatelja
i mnogo više.

Želite naučiti kako brzo analizirati i izvještavati?

Preuzmite video s treninga

Za analizu prodaje koristite tehniku 2Q1D. 2Q1D je “kod” u kojem je šifriran određeni niz: dva “Q” znače Quantity (količina) i Quality (kvaliteta), a jedno D – Developing (razvoj).

Kvantiteta pretpostavlja da tvrtka, bez obzira na sektor, prati kvantitativne pokazatelje o dnevnoj aktivnosti menadžera (pozivi, sastanci, prezentacije, poslovi) i broj primljenih potencijalnih kupaca. To je osnova svake prodaje, što vam omogućuje da maksimalno utječete na širinu "ulaza" u lijevak. Međutim, ti pokazatelji apsolutno nisu "osjetljivi" na kvalitetu procesa. Stoga, za punopravni rad, također morate pratiti parametre kvalitete.

Kvaliteta - niz pokazatelja kvalitete, čijim praćenjem je moguće utjecati na "širinu" lijevka. Glavni kvalitativni pokazatelj stanja prodaje je i ukupni i od faze do faze. Da biste ga povećali, provedite kvalitativna istraživanja kao što su:

Segmentacija trenutne baze kupaca prema veličini ugovora, industriji, proizvodu
ABCXYZ analiza
Migracija klijenata po kategorijama
Mjerenje moći druge ugovorne strane određivanjem njezina udjela u strukturi njezinih kupnji

Razvoj uključuje širenje vašeg poslovanja kroz nove kanale i proizvode. Gradite nove tokove i pratite prosječnu cijenu po potencijalnom kupcu.

Analiza prodaje: Osnovna izvješća

Analiza prodaje: elektronička ploča

Ovo izvješće je važno za analizu jer sadrži osnovne podatke o stanju.

Stavke koje elektronička ploča treba sadržavati:

Postotak dovršenih zadataka do sadašnjeg datuma

Plan za tekući datum = broj radnih dana x broj radnih dana

Postotak dovršenosti plana = Stvarno na trenutni datum/plan na trenutni datum

Ako postoji neka vrsta sezonalnosti ili posebne specijalizacije, onda bi trebala postojati veza s danima. Na primjer, za maloprodajni posao karakteristični dani su posebno aktivna prodaja(vikendom) i normalni mod(za radne dane). Zatim treba ocijeniti rad prodavača po smjenama.

Glavna pogreška koja se čini prilikom analize u ovoj fazi je kada se činjenica ispunjenja plana na tekući datum podijeli s mjesečnim planom, a ne s tekućim datumom. Kao rezultat toga dobivaju se netočni podaci. Budući da na početku mjeseca uvijek lošije kupuju, a na kraju mjeseca pokazatelji se izjednače. Stoga, ako trebate izvršiti analizu za trenutni datum, podijelite činjenicu završetka s datumom koji vas zanima.

Koliko je novca došlo
Koliko je ostalo prodati do kraja tjedna da bi se ispunili tjedni ciljevi?

Vrlo zgodna točka za analizu. Odmah je jasno koliko svaki menadžer treba postići da izvrši postavljene zadatke.

Mjesečni plan

Imajte na umu da bi za nove zaposlenike trebao biti manji. To je sasvim normalna praksa u mnogim tvrtkama.

Dani u mjesecu
Koliko je dana prošlo (uključujući ovaj tjedan)
Planirajte do kraja tjedna na obračunskoj osnovi
Broj dana koji su prošli, uključujući današnji dan

Ova se tablica može izraditi u Excelu ili povezati s programom 1C ili CRM. Delegirajte funkciju popunjavanja upraviteljima kako bi oni unosili podatke po primitku novca.

Zamolite svog voditelja odjela da vam svakodnevno šalje ovo izvješće. Koristeći ga, ne samo da možete izvršiti analizu, već i pravovremeno utjecati na trenutnu situaciju: prilagoditi podnošenje zahtjeva upraviteljima, utjecati na svaku brojku kako bi svi menadžeri mogli na vrijeme postići tražene pokazatelje.

Analiza prodaje: vizualizacija rezultata za cijeli odjel

Osim onoga što jest elektroničkom obliku izvješćivanja, trebali biste imati pravu ploču u svom uredu na koju menadžeri zapisuju svoje rezultate.

Toplo preporučamo korištenje elektroničkih i fizičkih formata bijele ploče. Prilikom analize iznenadit ćete se koliko stvarna ploča utječe na rezultat. Zapisivanje rezultata vlastitom rukom stvara određene emocije među menadžerima. Naravno, ako ne ocjenjujemo rad call centra sa 150 zaposlenih. Samo u ovom slučaju ovaj savjet neprikladno.

Analiza prodaje: analiza plana plaćanja

Platne zadatke za tjedan i sutra treba postaviti unaprijed, a ne na početku tjedna ili dana. Na primjer, u petak prethodnog tjedna i večer prije.

To vam omogućuje da analizu provedete mirnim tempom i omogućuje preraspodjelu zadataka kako bi odgovarali trenutnoj situaciji.

Unatoč čestom otporu menadžera, takva izvješća je važno ispuniti. To omogućuje analizu u smislu postignuća/očekivanja.

Primjer tjednog plana plaćanja:

Menadžer
Klijent
Godišnji promet klijenta
Što klijent radi?
- Proizvod
- Stopa
- Iznos
- Kada će platiti?
- Veza klijenta
- Komentar

U trgovina na malo možete planirati samo velike čekove stalne mušterije.

Primjer zadatka plaćanja za sutra:

Link na CRM
Iznosi
Naziv proizvoda
Adrese itd.

Analiza prodaje: preuzimanje iz CRM-a

U CRM sustavu možete napraviti automatizirane postavke za analizu prodaje. Ali prije nego što to učinite, zapitajte se je li to pravo za vas.

Budući da je glavni problem s automatiziranim izvješćem to što se voditelji prodaje ne prijavljuju uvijek u sustav kako bi ga vidjeli.

A ako je ovo izvješće dostupno u Excel formatu, upravitelj ima priliku sagledati situaciju i osobno provesti analizu prodaje. To je nešto što mora raditi sam svaki dan.

Analiza prodaje: mjerenje "potencijala" kupca

Mora se izmjeriti potencijal kupca kako bi se shvatilo tko i koliko može prodati. Metode analize prodaje omogućuju vam da saznate. Kao rezultat toga, ne gubite vrijeme na klijente male snage. A ujedno povećavate redovitost pošiljaka i prosječni račun s protustrankama s visokim kupovnim potencijalom.

Da biste razumjeli kakav potencijal kupac ima, potrebno je izračunati stopu prodora. Neobična riječ "penetracija" odnosi se na udio vaših proizvoda u ukupni volumen kupnje klijenta. Mjerenje tog udjela jedna je od osnovnih metoda analize prodaje svakog poduzeća.

Određivanje udjela provodi se u 2 koraka.

1. Intervjuirate sve stalne kupce postavljajući im sljedeća pitanja:

"Koliko istog proizvoda kupujete od drugih tvrtki?"
"Što još kupujete drugdje, a možete kupiti kod nas?"
"Što trebamo učiniti da biste kupili više od nas?"

Pripremite se za primanje informacija o ne više od 60-70% vaše trenutne baze. Mnogi će jednostavno “izbjeći” odgovor. Stoga se ubuduće trebate povezati statističke metode analiza prodaje.

2. Morate sami analizirati ili naručiti istraživanje tržišta od treće strane. Tako ćete točno shvatiti koliki je njegov stvarni kapacitet, koliko je sudionika aktivno na njemu, koje su niše još slobodne itd.

Analiza prodaje: istraživanje kupaca i proizvoda poABC XYZ

Metode analize prodaje temeljene na trenutnoj bazi podataka omogućuju praćenje pokazatelja kao što su redovitost i količina isporuka. Oni su važni jer su glavni pokazatelji razvoja poslovanja.

Istina, redovitost i količina pošiljki za svakog klijenta, zabilježeni odvojeno od bilo kakvih smjernica, nisu informativni. Stoga je pri njihovom mjerenju uobičajeno koristiti metode analize prodaje poput ABCXYZ istraživanja i migracije kupaca iz kategorije u kategoriju.

Istraživanje trenutne baze ABCXYZ je metoda analize prodaje koja pretpostavlja prisutnost 3 kategorije prema volumenu i 3 kategorije prema redovitosti. Štoviše, ove kategorije mogu mjeriti ne samo količinu i redovitost u kontekstu kupca, već iu kontekstu svakog artikla - jedinice proizvodnje.

ABC grupa:

A - kupnje u velikim količinama
B - kupljeno u prosječnim količinama
C - kupuje se u malim količinama

Grupa XYZ:

X - kupuje redovito
Y - stečeno nepravilno
Z - kupljeno jednom

Kao rezultat toga, na sjecištu ovih kriterija formira se 9 skupina protustranaka/proizvoda. Nakon toga izvedite 4 radnje.

1. Temeljito proučite karakteristike AX, BX - to su vaši ciljani kupci/proizvodi. Najvjerojatnije nisu veći od 20%, ali daju 80% dobiti.

2. Radite s lojalnošću u CX, AY, BY - oni imaju potencijal prijeći u top kategorije AX, BX.

3. Obratite pozornost na ono što kupci od AZ govore. Oni će vam dati najvrjednije preporuke.

4. I bolje je potpuno odbiti raditi s proizvodima i klijentima koji su u kategorijama BZ, CY, CZ. Od njih trošite više nego što zarađujete.

Analiza prodaje: migracija kupaca po kategorijamaABC XYZ

Nakon što je slika jasna, prijeđite na sljedeću metodu analize prodaje – pratite migraciju kupaca i proizvoda iz kategorije u kategoriju i dinamiku tog procesa.

Da bi se to postiglo, koriste se 4 metode za analizu prodaje cijele mase trenutnih kupaca.

1 metoda analize: migracija po kupcu

Ispunite sljedeći obrazac u CRM-u.

Metoda analize 2: migracija po upravitelju

Možete koristiti ovu tablicu.

Metoda analize 3: promjena kvalitete portfelja prodavatelja na temelju količine isporuka prema ABC.

Iz ovog dijagrama možemo zaključiti da prodavaču Ivanovu ne ide dobro. Broj klijenata koji su preko njega kupovali u velikim količinama (kategorija A) pao je više od 3 puta tijekom godine.

Metoda analize 4: praćenje redovitosti kupnje za XYZ u portfelju zaposlenika

Analiza prodaje: određivanje indeksa lojalnosti kupaca

Opseg i redovitost transakcija na trenutnoj bazi ovisi o tome koliko se vaši kupci ponašaju prema vama, odnosno o njihovoj lojalnosti. Da bismo razumjeli stupanj njihove lojalnosti i utjecali na njega, razvili smo učinkovita metoda analiza prodaje – indeks lojalnosti kupaca (Net Promoter Score – ).

Mjerimo i radimo s njim na sljedeći način.

1. Provodimo anketu među klijentima. Da bismo to učinili, postavljamo 2 pitanja: "Na ljestvici od 10 bodova, koliko je vjerojatno da ćete naš proizvod preporučiti svojim poznanicima/prijateljima/rođacima?" i "Što treba učiniti da nam sljedeći put date 10 bodova?"

2. Ovisno o broju bodova koje ste dobili na 1. pitanju, sve ispitanike dijelimo u 3 kategorije:

0-6 bodova – kritičari. Definitivno su vam nelojalni. Kako ne zaraditi negativne povratne informacije od takvih. Kupci iz ove grupe vas nikada neće preporučiti.
7-8 bodova – neutralno. Ova grupa je zadovoljna sa svime. Ali oni nisu vaši obožavatelji. Neće reći ništa loše, ali ga neće ni preporučiti.
9-10 bodova – navijači. Zaista vjerni kupci. Ponekad ih nazivaju i “promotorima”, jer vas aktivno preporučuju svojim voljenima, poznanicima i partnerima.

3. Izračunajmo NPS.

NPS = (Broj onih koji su dali 9-10 bodova / ukupni volumen ispitanika) - (broj onih koji su dali 6 bodova i manje/ukupan broj ispitanika)

5−10% NPS je izuzetno nizak pokazatelj lojalnosti. Sve je loše. Tvrtka se klati na rubu. Poduzmite hitnu akciju. Ovaj se pokazatelj smatra normalnim samo za vrlo mlade ljude. velika količina djelatnosti, vrste, agencije za nekretnine i medicinski centri.

45% NPS je normalan pokazatelj. Stvari vam idu dobro. Ali ovo nije vrijeme za odmor na lovorikama, jer očito niste među vodećima na tržištu.

50−80% NPS je lider u industriji. Kupci se uvijek iznova vraćaju. Na vrhu ste tržišta. Potrudite se da zadržite svoj položaj.

Analiza prodaje:LUK, CRR, LTV– pokazatelji razvoja

Učinkovite metode za analizu razvoja poslovanja uključuju LTV (Lifetime Value), ARC (prosječni prihod po kupcu – prosječni iznos za razdoblje), CRR (Customer Retention Rate).

Metoda analize kao što je LTV mjerenje pokazuje koliko tvrtka zaradi od svakog od svojih kupaca tijekom njegovog "života" kao klijenta tvrtke.

LTV = S * C * P * T

S - prosječni ček;

P - profitabilnost kao postotak iznosa čeka;
T je prosječan broj mjeseci tijekom kojih kupci ostaju aktivni).

ARC = S * C * P

S - prosječni ček;
C - prosječan broj kupovina mjesečno;
P - profitabilnost kao postotak iznosa čeka.

Uvijek pratite nešto tako jednostavno kao što je CRR. Ovo je stopa zadržavanja kupaca. Prikazuje kako kupci dolaze ili odlaze. Pozitivna promjena od 5% može dati povećanje dobiti do 25-95%. Ova je korelacija zabilježena u studijama znanstvenika s Harvard Business School.

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - broj kupaca na kraju razdoblja;
N je broj novih kupaca stečenih tijekom ovog razdoblja;
S je broj kupaca na početku razdoblja.

Analiza prodaje: ključne CRM funkcije

Glavni trend na području povećanja prodaje je automatizacija poslovnih procesa. To ne samo da smanjuje pogreške i minimizira takozvani ljudski faktor, već pomaže iu analizi situacije.

Savjet br. 1, koji neumorno ponavljamo: da biste povećali prodaju, trebate implementacija CRM-a. U tom slučaju sustav mora biti konfiguriran ključne funkcije. Jedan od njih je automatski unos svake transakcije u CRM u trenutku prvog kontakta. Bitno je da svaki potencijalni klijent odmah uđe u sustav, a ne da menadžeri odlučuju hoće li ga dodati ili ne. Ako je ova značajka konfigurirana, moći ćete provoditi analizu prodaje na temelju podataka o stvarnom prometu.

Također, CRM bi trebao imati funkciju konfiguriranu za robotsku distribuciju potencijalnih klijenata ovisno o povijesti komunikacije s klijentom. Odnosno, sustav mora vidjeti koji su menadžeri s kim radili. Osim toga, CRM bi trebao automatski raspodijeliti "tople" i "vruće" kontakte između zaposlenika ovisno o njihovim kvalifikacijama.

Među tipične greške koji ometaju dobivanje objektivne analize prodaje su sljedeći:

1. Rad u CRM-u odvija se od druge ugovorne strane, a ne od transakcije. U prvom slučaju, u biti imate knjigu kontakata na dohvat ruke. Ako se rad u sustavu temelji na transakcijama, tada možete pratiti kako se klijent kreće kroz proces i u kojoj je fazi “zapeo”.

2. U transakcijama se koriste statusi “Razmišljam”, “U tijeku”, “U radu” koji akumuliraju klijente u toku i ne prevode se u Sljedeći koraci. Okani se ovih statusa! Pokušajte odmah identificirati "dodatne veze" među potencijalnim klijentima i isključite s popisa one koji nikada neće kupiti od vas. Koristite informativne statuse: “poslano” Komercijalna ponuda", "fakturirano", "plaćeno".

3. Nema CRM integracije s web stranicom. U tom slučaju gubi se 50% prijava, jer voditelji na temelju vlastitih kriterija odlučuju koja je prijava “vrijedna” obrade.

Da biste analizirali prodaju, morate znati lojalnost kupaca. Kada je postavljeno automatsko biranje, zadatak sastavljanja NPS ocjene značajno je pojednostavljen. Usput, ako tvrtka ima periodični ciklus prodaje roba/usluga, tada bi analitika trebala uključivati takav pokazatelj kao što je udio u klijentu. Važno je razumjeti koliko proizvoda kupac kupuje od vaše tvrtke, a za koje se obraća konkurenciji. Postoje usluge koje vam, kada su integrirane s CRM-om, omogućuju organiziranje automatskog biranja: sustav će prenijeti poziv upravitelju kada klijent podigne slušalicu. Odnosno, automatizacija pomaže u učinkovitijem korištenju radno vrijeme zaposlenik: ne mora stalno birati broj i čekati odgovor. Trik ovakvih servisa je u tome što sustav može snimati sve razgovore, što je korisno pri analizi prodaje.

Dogovorite sastanak, pridobijte izgubljene klijente, podnesite komercijalni prijedlog - za bilo koju fazu morate imati pravi scenarij. Predlažemo da papirnate verzije bacite u smeće i razvijete skripte koristeći moderne platforme. U ovom slučaju uvijek možete analizirati kako menadžeri koriste skripte, koje su pogreške napravljene, u kojoj fazi je klijent izgubljen itd.

3. Preslušajte 2-3 poziva od svakog prodavača mjesečno i unesite rezultate prisluškivanja u razvojni list.

4. Prikupite razvojnu mapu za svakog podređenog.

6. Kontrolirajte broj dolaznih i odlaznih poziva.

7. Kontrolirajte njihovo trajanje.

Analiza prodaje: ključne točke članka

Dakle, stavimo naglasak i rezimiramo sve što je rečeno. Analiza prodaje uključuje procjenu kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja prodajnog odjela.

Osnova za analizu prodaje su izvješća kao što su plan/stvarna plaćanja za danas, sutra, tjedan, izvješća o uplatama na referentne točke. Vrlo je važno vizualizirati rezultate rada kako cijelog odjela tako i svakog zaposlenika. Učinite to pomoću elektroničke ploče ili jednostavno zabilježite podatke na whatman papir. Glavna stvar je da se "ploča" nalazi na vidljivom mjestu.

Analiza prodaje također je povezana s procjenom potencijala kupca – udjela vaše tvrtke u kupnji klijenta. Na taj način ćete znati kome i koliko možete prodati.

Naravno, velike mogućnosti za donošenje odluka i razvoj određenih akcija pruža ABCXYZ studija postojećeg. Također, ne zaboravite povremeno provjeriti svoj indeks lojalnosti kupaca.

Pregledali smo glavna izvješća koja je potrebno održavati kako bismo ispravno analizirali situaciju. Provjerite kako su konfigurirani za vas. Procijenite koliko potpunu sliku možete vidjeti zahvaljujući podacima koje vam zaposlenici daju.

Svaka uspješna tvrtka trebala bi se baviti analizom prodaje. Ova aktivnost omogućuje vam da saznate koliko je proizvoda prodano u određenom vremenskom razdoblju, koja je dinamika tijekom vremena, a također procjenjuje koji čimbenici utječu na uspješnost poduzeća.

Proces provode iskusni ekonomisti koji koriste različite tablice, grafikone i formule za izračun vrijednosti.

Učinkovitost poduzeća određena je samo rezultatima rada u određenom razdoblju. Da biste to učinili, procjenjuje se broj robe koju je organizacija prodala.

Važno! Od količine prodanih proizvoda profit ovisi, pa je podložan ispitivanju.

Ako se smanjuje ili povećava, tada je moguće procijeniti kakvi su trendovi razvoja tržišta, s kojim nedostacima se organizacija mora suočiti, kao i kako se rješavaju problemi u tvrtki.

Kako bi se spriječilo da količine padnu na minimalnu vrijednost, redovito se analiziraju kako bi se utvrdili čimbenici koji utječu na njihov pad. Nakon što su eliminirani, značajno povećanje profita je zajamčeno.

Metode i tehnike analize prodaje raspravljaju se u ovom videu:

Proces rješava mnoge probleme:

brzo se utvrđuju različiti nedostaci;
menadžment dobiva informacije koje im omogućuju donošenje najprikladnijih odluka odluka uprave, koji može biti ne samo taktički, već i strateški;
utvrđuje se koji su proizvodi isplativi, a koji donose gubitke;
ocjenjuje se učinak različitih odjela;
po potrebi se mijenja prodajna politika organizacije;
Informacije dobivene iz procesa omogućuju učinkovitu podjelu tržišta u zasebne segmente.

Praćenje prodaje smatra se važnom aktivnošću svakog poduzeća. To je zbog stalnog razvoja tržišta, pojave novih proizvoda i istiskivanja starih proizvoda.

Analizu treba provoditi što je češće moguće, pa bi se menadžment poduzeća trebao baviti ovim procesom barem jednom mjesečno.

Vrste analiza

Za postizanje željenih rezultata koriste se različite tehnike. To uključuje:

Proučavanje dinamike obima prodaje. Otkriva koliko se pokazatelj promijenio u odnosu na prethodna razdoblja. To vam omogućuje brzo prepoznavanje svih promjena i problema.
Strukturna studija. Zahvaljujući rezultatima postupka utvrđuje se koji su proizvodi u asortimanu traženi, a koje je potrebno isključiti jer negativno utječu na rezultate poslovanja.
Referentna procjena. Podrazumijeva usporedbu planirani pokazatelji sa stvarnim vrijednostima. To vam omogućuje brzo donošenje korektivnih odluka, pa se mijenjaju i planovi tvrtke i pravila njezina rada.
Faktorska analiza. Njegov glavni cilj je utvrditi čimbenike koji izravno utječu na dohodak. Ti čimbenici mogu biti unutarnji ili vanjski.

Za korištenje svake od gore navedenih vrsta ocjenjivanja koriste se različiti alati.

Dijagram ukupnog obima prodaje.

Faze događaja

Proceduru provode iskusni domaći ekonomisti koji imaju pristup internoj dokumentaciji i financijska izvješća tvrtke. Za dobivanje pouzdanih rezultata potrebno je pridržavati se pravilnog slijeda radnji.

Stoga se za provođenje studije provode sljedeći koraci:

Prikupljanje informacija. U tu svrhu koriste se rezultati proučavanja tržišta i unutarnje situacije u organizaciji. Postupak je jedan od alata marketinškog istraživanja.
Izračunavaju se pokazatelji koji se koriste za izračun učinkovitosti izvedbe. Potrebno je imati podatke o troškovima, komercijalnim i troškovi upravljanja, oznake i druga značenja. Oni se lako mogu pronaći u računu dobiti i gubitka.
Proučavaju se sve prikupljene informacije, što omogućuje prepoznavanje čimbenika koji utječu na broj prodanih proizvoda, koje probleme tvrtka ima, koje elemente asortimana treba eliminirati, kao i kako poboljšati značajne vrijednosti.
Utvrđuju se čimbenici utjecaja koji mogu biti ne samo vanjski, već i unutarnji.

Osnovne metode istraživanja

Za provođenje istraživanja koriste se različite metode. Svi oni imaju svoje nijanse i pravila korištenja. Da biste ih koristili, važno je znati što je KPI, predstavljen pokazateljem uspješnosti.

Metodologija proučavanja dinamike obima prodaje

Pomoću ove metode moguće je razumjeti koji su trendovi razvoja organizacije. Istraživanje može biti sveobuhvatno u cijeloj tvrtki ili se fokusirati samo na pojedinačne linije proizvoda. Proučavajući dinamiku, možete razumjeti jesu li vrijednosti porasle ili smanjene, a možda čak i stagniraju.

Ova metoda uspoređuje trenutne podatke s brojkama iz prethodnog razdoblja. Učinkovito koristite sljedeće tehnike:

Proučavanje promjena dobiti. Da bi se to postiglo, procjenjuje se koliko se prihod promijenio u tekućoj godini u usporedbi s prethodnim razdobljem. Količine se mogu povećati uz istodobno smanjenje prihoda ako cijene proizvoda padnu.
Studija ujednačenosti prodaje. Svaka tvrtka ima sezonske proizvode, pa je u određeno vrijeme, za povećanje broja prodanih proizvoda, potrebno koristiti sve vrste metoda unapređenja prodaje. Sezonalnost se utvrđuje upravo analizom ujednačenosti prodaje različitih artikala asortimana. U tu svrhu izrađuje se odgovarajući raspored za nekoliko sezona. Moguće je napraviti takav raspored za cijelu godinu, ali je važno uzeti u obzir utjecaj popusta, promjene troškova i druge čimbenike. Zahvaljujući takvim grafikonima, možete vidjeti sva razdoblja rasta i pada volumena.

Identificirajući različite fluktuacije pri proučavanju dinamike, možete razumjeti koji nedostaci postoje u radu poduzeća.

Metode proračuna konstrukcija

Uključuju proučavanje pojedinačnih linija proizvoda u odnosu na druge proizvode. Na temelju dobivenih informacija donose se odluke o provođenju sljedećih radnji:

razvoj proizvoda zbog njegove visoke učinkovitosti;
likvidacija proizvoda jer ne donosi potrebnu dobit;
rastezanje ili proširenje raspona.

U okviru ove tehnike najčešće se koristi ABC analiza. Objašnjava koliko je pojedina stavka učinkovita u cjelokupnom asortimanu. Da biste to učinili, utvrđuje se koliko profita tvrtka dobiva od prodaje određenog proizvoda.

Nakon ovog postupka možete utvrditi koji proizvodi donose najviše visoki profiti, koji se ne smatraju previše vrijednim za poduzeće, a koji su potpuno opterećenje za poduzeće, te ih stoga treba hitno ukloniti iz asortimana.

ABC analiza omogućuje vam procjenu vrijednosti proizvoda ne samo u skladu s dobiti ostvarenom njegovom prodajom, već i njegovim udjelom u postojećem portfelju proizvoda. Prilikom korištenja provode se sljedeći koraci:

identificiran je predmet proučavanja, predstavljen određenim proizvodom, dobavljačem, kupcem ili drugim predmetom;
KPI se izračunava, što će omogućiti prepoznavanje vrijednosti potrebnih za ocjenu, a prihod se ne koristi uvijek, budući da se može koristiti udio grupe proizvoda u ukupnom portfelju, profitabilnost ili druge vrijednosti;
prikupljaju se podaci o svim odabranima, nakon čega se utvrđuje udio proizvoda koji se ocjenjuje i izračunava pokazatelj na obračunskoj osnovi;
objekti su rangirani;
grupa se popunjava;
zaključci se donose na temelju obavljenog rada.

Saznajte što su pokazatelji ROI-a i po čemu se razlikuju od KPI-ja.

Iznos prodaje proizvoda.

Ako se pokaže da neki elementi nisu isplativi, onda ih se mora riješiti. Ali često takve radnje dovode do gubitka velikog broja kupaca koji su uključeni u ciljni segment.

Drugi način korištenja strukturnog istraživanja je određivanje točke rentabilnosti. Predstavlja ga minimalna količina robe koju tvrtka mora prodati po određenoj cijeni po jedinici kako bi pokrila troškove proizvodnje tog artikla.

Primjena prijelomne točke obavezna je ako se pusti na tržište novi proizvodi. Da biste ga izgradili, morate imati informacije o trošku proizvoda, broju prodanih jedinica u određenom razdoblju, kao i troškovima i troškovima.

Analiza troškova i koristi

Mora se provesti za svu proizvedenu robu tvrtke kako bi se identificirale stavke asortimana koje ne donose profit tvrtki.

Ako se identificirani pokazatelj usporedi s profitabilnošću proizvoda koje proizvode konkurenti, tada je moguće utvrditi sve prednosti i slabe strane asortiman.

Referentna procjena

Sastoji se od usporedbe stvarnih vrijednosti s planiranim pokazateljima. Ako se otkriju ozbiljna odstupanja, to je osnova za provođenje faktorska analiza, što nam omogućuje da identificiramo razloge za takve razlike.

Zahvaljujući kontrolnim istraživanjima moguće je brzo reagirati na različite čimbenike i promjene, pa se aktivnosti poduzeća prilagođavaju poboljšanju stvarnih performansi. Što je i čemu je namijenjen pročitajte na poveznici.

Pojam i svrha faktorske analize

Ova vrsta istraživanja smatra se najvažnijom za svako poduzeće. Glavna mu je svrha utvrditi sve čimbenike koji različiti putevi utjecati na dobit. Mogu biti povoljni ili negativni.

Ovakvim istraživanjem moguće je utvrditi promjene u obujmu prodaje ili cijena proizvoda. U tu svrhu uzimaju se u obzir stvarni i planirani pokazatelji.

Na primjer, često se koristi formula: promjena obujma prodaje = (stvarni pokazatelj - planirana vrijednost) * planirani jedinični trošak. Pomoću ove formule možete saznati kako se dobit od rada tvrtke promijenila kada se obujam prodaje određenog proizvoda smanji ili poveća.

Pri proučavanju uspješnosti uzimaju se u obzir mnogi različiti pokazatelji koji utječu na prihod. Metodologijom se identificiraju alati i metode pomoću kojih se može učinkovito utjecati na povećanje dobiti.

Sljedeći pokazatelji najčešće utječu na dobit:

obujam prodanih proizvoda, predstavljen prihodima;
trošak ovisno o cijenama dobavljača i konkurenciji;
trošak artikala asortimana.

Ako menadžer zna koji čimbenici izravno utječu na rezultate rada, tada će ih moći prilagoditi na različite načine kako bi poboljšao svoju učinkovitost. Stoga se strategija razvoja brzo mijenja.

Za analizu obima prodaje preporučljivo je koristiti Excel. To je zbog činjenice da postupak uključuje brojne matematičke izračune i upotrebu veliki iznos pokazatelji. Stoga se za pojednostavljenje procesa koristi standardni program Excel.

Uz njegovu pomoć možete brzo pronaći potrebne informacije, automatski izvršiti izračune i pojednostaviti procjenu rezultata. Program ima mogućnost izrade grafikona ili dijagrama.

Stoga se analiza prodaje smatra važnim procesom za svaku organizaciju. Postupak moraju provoditi iskusni ekonomisti, uzimajući u obzir brojne zahtjeve i koristeći formule, tehnike i alate. naučit ćete što je marketinška analiza i kako se provodi.

Redovita procjena može pomoći u prepoznavanju slabosti i snage tvrtke, čimbenici koji utječu na uspješnost i druge informacije.

Proces se mora provoditi redovito kako bi se promjene pratile na vrijeme. Ako menadžment ne obrati pozornost na ovaj postupak, tada postoji velika vjerojatnost bankrota zbog nedostatka odgovora na tržišne promjene.

Ovdje možete naučiti kako napraviti analizu prodaje u Excelu:

Najčešće se velike tvrtke obraćaju analizi prodaje trgovačka društva koji žele procijeniti učinkovitost djelovanja osoblja i poboljšati svoju strategiju izgradnje poslovanja. I male maloprodajne organizacije rjeđe koriste analizu, za potrebe izvješćivanja, zaboravljajući da se na temelju dobivenih rezultata može poboljšati rad trgovine.

Reći ćemo vam kako analizirati prodaju i kako povećati maloprodajne količine.

Praćenje prodaje u trgovini - analiza svih pokazatelja i metrika

Analiza prodaje provodi se na temelju podataka koje osoblje dobiva automatizirani sustavi i softver sposoban prikupiti mnogo informacija o svakom posjetitelju trgovine. Ovdje je vrlo važno naučiti koristiti alate za prikupljanje i analizu podataka, kao i vrednovati rezultate i odabrati učinkovite metode riješiti svaki identificirani problem.

Danas su gotovo svi maloprodajni objekti opremljeni dobar alat za rad - softver i tehnologija koji vam omogućuju izvlačenje zaključaka i analizu prodajnog područja. Na primjer, može automatizirati rad trgovine i softver učinit će rad osoblja praktičnijim i bržim.

Bez obzira na softver i tehnologiju kojom je prodavaonica opremljena, voditelj organizacije mora znati prepoznati podatke o prodaji, procijeniti ih i postaviti potrebne zadatke.

Uzmimo primjer različitih vrsta analiza u maloprodaji i odredimo koje zadatke treba poduzeti – u koje vrijeme.

Naziv metode analize	Koje zadatke uključuje metoda?	U kojem roku treba napraviti analizu?
*Analiza prometa poduzeća, dobiti, prosječnog iznosa kupnje i broja kupnji, ovisno o danima u tjednu*	Definirati: Kako se maloprodaja razvija. Koje su grupe proizvoda atraktivnije ili manje tražene. Kako prilagoditi asortiman. Isplati li se promijeniti strategiju cijena? Na temelju rezultata poduzetih mjera treba procijeniti njihovu učinkovitost.	Mjesečno ili tromjesečno, ovisno o godišnjem dobu.
*Analiza čekova, iznosa i količina*	Procjena politika cijena trgovina. Provjerite raspon. Analizirajte učinkovitost maloprodajni prostor bodova. Identificirati potencijalne kupce, prosječni račun, broj stavki prosječnog računa, košarice. Odredite kada napraviti "najbolju kupnju". Identificirajte grupe robe koje se kupuju zajedno.	Svaki mjesec.
*Analiza strukture prometa i dobiti (ABC analiza)*	Identificirajte grupe proizvoda, podskupine i odredite kojim metodama ih treba promovirati. Utvrdite je li potrebno optimizirati asortiman. Procijenite kako se maloprodajni prostor koristi. Razviti prostorne standarde različite grupe roba.	Tromjesečno.
*Analiza elastičnosti trgovačkog prometa*	Ovisno o robnim markama, trebali biste odrediti: Trebamo li mijenjati asortiman i izlaganje na pojedinim mjestima? Marke bez prava. Ovisno o grupama proizvoda, vrijedi odrediti: Kako određena roba utječe na trgovinski promet? Koje su skupine osjetljive na tržišne promjene, potrošačko okruženje, uvođenje tehnologija i opreme itd. Na koje proizvode utječe konkurencija? Na koje skupine utječe sezonalnost? Kako prilagoditi cjenovnu politiku maloprodajnog mjesta.	Tromjesečno ili sezonski.
*XYZ analiza*	Zahvaljujući njemu, možete procijeniti stabilnost prodaje različitih grupa robe, različite potražnje, cjenovne kategorije, kao i odrediti koje metode promocije treba primijeniti na njih, koliko često ih treba naručiti i nadopuniti zalihe.	Svaki mjesec.
*Analiza učinkovitosti korištenja prostora poslovni prostori*	Možete identificirati obećavajuća i problematična područja trgovine, te također identificirati kako najbolje preraspodijeliti prostor u prodajnom prostoru.	Svaki kvartal.

Ispravna analiza sigurno će dati dobre rezultate. Prilikom provođenja važno je uzeti u obzir osnovne pokazatelje. Preporučljivo je da ih prati svaki vlasnik maloprodajnog mjesta - bez obzira radi li se o mreži ili jednoj trgovini.

Reći ćemo vam na koje metrike treba obratiti pozornost:

1. Promjena prosječnog računa

Prosječni ček je iznos novca koji posjetitelj prodajnog mjesta ostavi za jedan posjet.

Potrebno je pratiti ovaj pokazatelj kako bi se ocijenilo:

Koliko će biti opterećenje svake kase instalirane u trgovini?
Kakva je kvaliteta izlaganja robe – završava li osoblje sve na vrijeme?
Koja je razina rada prodajnih savjetnika i blagajnika?

Nakon analize ovog pokazatelja, stručnjak će moći odrediti portret stalna mušterija i razumjet će kako najbolje komunicirati s njim. Na primjer, uvođenjem popusta ili održavanjem akcija.

Bolje je analizirati prosječni ček po danu u tjednu. Dakle, možete saznati koji su dan u tjednu kupci spremni potrošiti više novca na kupnju robe. Upravo ovih dana možete održavati promocije i privući još više posjetitelja u trgovinu.

2. Promjene u broju stavki u čeku

Pomoću ovog pokazatelja uprava trgovine moći će identificirati kupovnu moć svojih kupaca. Naravno, broj artikala ovisit će o visini prosječnog računa io tome koliko novca kupci mogu izdvojiti za kupnju.

Možete dobiti informacije o računima i njihovom sadržaju ili koji ima memoriju koja može pohraniti evidenciju obavljenih kupnji.

Najbolji oprema za registar kase možete ga pronaći u . Tvrtka je odgovorna za nabavu visokokvalitetne i pouzdane opreme, a također pruža usluge održavanja.

3. Košarica

Ovaj vam pokazatelj omogućuje da shvatite koje su stvarne preferencije kupaca.

Uspoređujući koliko i koju robu kupac može kupiti, možemo identificirati:

Koji se proizvodi kupuju češće ili rjeđe.
Kako plasirati proizvode u trgovinu da budu viđeni, da im se obrati pažnja i da ih se češće kupuje.
Vrijeme kada je određeni proizvod tražen, a kada nije.

Uprava mora uzeti u obzir ovu metriku za optimizaciju matrica asortimana, uvesti akcije i popuste na robu koja može donijeti veliki profit, čime se povećava promet prodajnog mjesta.

4. Popularni proizvodi

Ovaj je pokazatelj izravno povezan s prethodnim.

Identificiranjem popularnih proizvoda koji se traže, možete donijeti dodatni profit tvrtki kroz:

Pravilna distribucija robe u prodajnom prostoru.
Formacije jedinstvene ponude proizvoda koji se međusobno kombiniraju.

Naravno, u trgovini uvijek ima nepreuzete robe koja zauzima prostor na policama.

5. Posjećenost, mjerenje broja posjetitelja i kupaca

Vrlo je važno analizirati protok kupaca u određeno vrijeme, sat.

Na temelju ovih podataka možete:

Posao osoblja rasporedite ovisno o dobu dana. Na primjer, u koje vrijeme će biti potrebno privući dodatno osoblje da se nosi s opterećenjem i velikim protokom kupaca.
Odredite vrijeme kada je manje posjetitelja, a možete usmjeriti energiju zaposlenika na obavljanje zaista važnih zadataka.

Informacije o pohađanju pomoći će uštedjeti novac na plaćanju stručnjaka, kao i na računima za komunalne usluge.

Na primjer, nema smisla otvarati trgovinu u 8 sati ujutro kada se glavni protok posjetitelja osjeti u 6-8 sati navečer. Zaposlenici koji će raditi u jutarnjim smjenama mogu jednostavno sjediti besposleni, dok oni koji rade navečer možda, naprotiv, neće imati vremena za obavljanje osnovnih zadataka. U tu svrhu treba pravilno rasporediti rad osoblja i trgovine u cjelini.

Postoje posebni brojači posjećenosti. Ugrađuju se u maloprodajna mjesta za određivanje broja posjetitelja.