Активные продажи юридических услуг. Продажа юридических услуг. Почему стоит начать продажи юридических услуг юр.лицам

«Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого?» Я не встречал ни одного профессионала, кто на этот вопрос мне бы ответил «нет».

На второй вопрос «А почему тогда не продаете?» - я получаю следующие ответы:

· Клиенты не будут покупать

· У конкурентов дешевле

· В нашем городе никто не продает услуги дорого

Давайте разберемся, если высокие цены так притягательны, как продавать дорого на практике?

Начнем с того, что цены на юридические услуги - это абстракция. Например, сколько стоит ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 рублей до 1500000 рублей за начало работы в первой инстанции. Будет ли адвокат за 1,5 млн защищать Вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно. Тогда почему один адвокат может брать в 50 и более раз больше чем другой? Все просто. Введем несколько аксиом относительно ценообразования:

· Цены на юридические услуги - это абстракция. Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.

· Мы не знаем, сколько денег у клиента . Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить мы не знаем.

· Цена услуги - мерило качества. Так повелось, если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Максимально возможную цену, что мы можем заплатить. Не верите? Готов с Вами подискутировать в скайпе. Добавляйтесь, мой скайп - zasuhin J

Как продавать юридические услуги дорого?

Давайте на практике рассмотрим, как продавать юридические услуги дорого:

1. Просто поднимите цену

Что будет, если Вы поднимите цену на 10-20%? Скорее всего - ничего. По моей практике, клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены, для клиентов окажется незаметной.

2. Продавайте ценность

Классическое утверждение в маркетинге гласит - «Не кому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам, нужны ценности, которые вы предоставляете клиентам, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив Вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?

3. Работайте над известностью

Известность - продает. Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже Вы можете продать свои услуги.

4. Сделайте услугу уникальной. Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок, что делают Ваши коллеги? Что можете делать Вы, добавив дополнительной ценности вашей услуге?

Попробуйте, воспользовавшись даже одним из предложенных методов, Вы сможете значительно увеличить прибыль вашей практики. Помимо прибыли, высокие цены принесут вам существенно более качественных клиентов.

С уважением, Дмитрий Засухин, Юридический маркетолог

P.S. Хотите быть в курсе, как увеличивать продажи и привлекать больше клиентов? Подписывайтесь на мою рассылку по адресу

Очень часто на семинаре юристы перебивают меня и говорят: «А как же я расскажу клиенту? Они тогда пойдут и сами сделают. Зачем им я?»
Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме выноса мозга от таких самоучек вы ничего не получите.
Важно понимать! Привлекательность бесплатности плотно сидит в нашем мозгу. Она выше любых рациональных объяснений.
Если вы хотите быть успешны в привлечении клиентов, вам нужно будет внедрять стратегию бесплатного:

2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки

Я уже неоднократно говорил, что потребителя постоянно преследует страх: «Правильно ли я выбрал юриста? Помогут ли мне?» Эти страхи не позволяют клиенту с легкостью обратиться к вам и заплатить вам деньги.
Отходя немного в сторону, скажу, что эти страхи вполне естественны и присутствуют в любых человеческих отношениях. Возьмем, например, отношения мужчины и женщины. Как мужчина знакомится и устанавливает отношения с женщиной? Сразу предлагает ей провести с ним ночь? (Нет, есть, конечно, метод поручика Ржевского, но за него, как известно, можно и по лицу получить). Мужчина начинает с малозначительных ухаживаний: приглашения в ресторан, кино, на прогулку. Таким образом мужчина показывает: я не страшный, мне можно доверять, все будет хорошо.
Запомните! Главная стратегия в маркетинге юридических услуг – не продавать клиенту при первом касании.
Как реализовать это на практике?
В маркетинге есть понятие front-end (приманка) – услуга или товар, на которые мы ловим нашего клиента.
Как же построить такой «крючок» в юридическом бизнесе? Общее правило таково: предложите потребителю малозатратную или бесплатную услугу, которая позволяет провзаимодействовать с вашим бизнесом.
Варианты услуг-крючков для юридического бизнеса
Бесплатные консультации.
Бесплатное составление документов.
Книги.
Семинары.
Бесплатные информационные продукты (статьи, видео).
Какой же из этих вариантов выбрать? Самый простой способ – создать серию информационных продуктов, помогающих клиенту решить их проблему. Это могут быть серии статей, видеоконсультации, записи ваших семинаров.
Запомните! Один раз потратившись на запись инфопродукта, вы сможете привлекать клиентов годами.
Например, вы занимаетесь бракоразводными процессами. Сделайте серию статей на тему «Как развестись, сэкономив нервы и деньги», выпустите видео «10 самых главных ошибок при оформлении развода».
Как это действует на клиента?
Вспомните, как мужчина ухаживает за женщиной. То же самое произойдет с вашим клиентом: придет в офис, получит бесплатный материал, поймет, что вы профессионал в своем деле, и заплатит вам деньги за судебное урегулирование развода.
Важное замечание! В таких информационных материалах должна быть только полезная информация! Никакой воды!
А вдруг прием не работает?
Давайте я покажу вам, как мировые бренды успешно применяют этот прием на практике:
Принтеры: копеечные устройства – затем идут дорогие картриджи.
Бритвенные станки Gillette: дешевые станки – дорогие лезвия.
ИТ-услуги (телефония, хостинги): возможность использовать сервис две недели бесплатно.
Автомобили: тест-драйвы.
Чтобы услуги-приманки работали эффективно, используйте их как элемент двухшаговой рекламы:

2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов

Парадигма продаж юридических услуг изменилась. С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников. В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса – в удовлетворении потребности клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.
Юристы сильно заблуждаются, думая, что клиенты четко и ясно понимают, чего они хотят, какую потребность они хотят удовлетворить. Практика показывает, что у большинства клиентов потребности не сформированы. Они, скорее всего, и замечают у себя юридические проблемы, но не придают этому значения. Формулируя новую парадигму продаж юридических услуг, можно сказать: сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем переходить к ее удовлетворению.
Как же начать формировать потребности? Ответ здесь один: через обучение клиентов, повышение общей юридической грамотности.
Чему хотят учиться клиенты у юристов?
Клиенты, вероятнее всего, купят ваши услуги, если вы сможете обучить их следующим вещам:
Как вести бизнес эффективнее и прибыльные, используя юридические знания и навыки.
Как избежать ошибок, решая юридические вопросы в бизнесе.
Что делать, если произошла ошибка. Как грамотно действовать.
Говоря проще, клиенты хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы, применяя ваши юридические знания.
Старая парадигма продаж юридических услуг говорила, что клиенты сами знают, что им нужно. Новая парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов через их обучение.
В какой-то мере продажи трансформируются в подход, который есть в медицине: доктор сначала обучит вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт.
Какие преимущества даст вам обучение клиентов?
Больше привлеченных клиентов. Во-первых, обучение – это отличная услуга-приманка. Например, пригласив клиента на свой семинар, вы снимете первоначальный страх и сможете перейти к более предметным переговорам. Во-вторых, обучив клиента, вы делаете его более профессиональным, он легче начинает разбираться в юридических вопросах и легче покупает.

Простой бытовой пример.
Самый яркий метод обучения курильщиков не курить – показать им легкие курящего. Хотите, чтобы клиенты заказывали, например, реализацию процедуры банкротства, – покажите им, что будет, если вовремя не запустить процедуру банкротства.
Больше продаж существующим клиентам. Когда мы начинаем обучать клиентов, то формируем их потребности. На практике мы получаем отличные результаты, увеличиваются повторные продажи.
Повышение прибыли. Обучение может являться самостоятельной услугой, за которую вы будете брать деньги. Один из наших клиентов, адвокат по уголовным делам, проводит тренинги на предприятиях. Он обучает сотрудников тому, что делать в случае обыска. За подобный инструктаж он берет очень неплохие деньги.
Проведение семинаров, консалтинга, тренингов может являться неплохой дополнительной статьей дохода.
Удержание клиентов. Важно понимать, что обучение клиентов – это не только дополнительные продажи. Это еще построение отношений с клиентами, что способствует их удержанию.
Статус эксперта. Человек, который обучает, становится в глазах людей априори экспертом.
Важно! Внедрение системы обучения клиентов является мощным фактором в построении системы юридического маркетинга.
Вы профессионалы. Вы разбираетесь в юридических проблемах лучше клиента. Вам придется учить клиента. Обучение клиентов – это очень эффективный инструмент в конкурентной борьбе.

2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг

Уже никто не станет спорить с тем, что Интернет становится в наше время главным средством получения информации. Важной особенностью Интернета является его интерактивность. Люди в Сети не просто получают информацию, но и активно распространяют ее. Появляются новые механизмы сарафанного радио, которое так любимо адвокатами. Можно без сомнения сказать: кто из адвокатов будет лучше использовать механизмы Интернета в XXI веке, тот будет более востребован доверителями.
Если вы хотите быть успешными в привлечении клиентов, вам придется изучать и внедрять методы интернет-маркетинга. Скажу сразу, как профессионалу: вам будет скучно и неинтересно разбираться в инструментах маркетинга в Интернете. Что будет, если вы не освоите их? Все просто: недобросовестные исполнители смогут вам вешать лапшу на уши, получая с вас деньги.
Помним! Интернет – это стратегический ресурс для привлечения клиентов в юридический бизнес!

2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого

Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого? Я не встречал ни одного профессионала, кто на этот вопрос мне бы ответил: «Нет».
На второй вопрос: «А почему тогда не продаете?» – я получаю следующие ответы: «Клиенты не будут покупать», «У конкурентов дешевле», «В нашем городе никто не продает услуги дорого».
Давайте разберемся: если высокие цены так притягательны, как продавать дорого юридические услуги на практике?
Несколько аксиом ценообразования.
Цены на юридические услуги – это абстракция. Сколько стоит, например, ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 до 1 500 000 рублей за начало работы в первой инстанции. Будет ли адвокат за 1,5 миллиона рублей защищать вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно.
Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.
Мы не знаем, сколько денег у клиента. Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить, мы не знаем.
Цена услуги – мерило качества . Так повелось: если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Мы останавливаемся на максимально возможной сумме, которую в состоянии отдать.
Запомните! Худший вариант в юридическом бизнесе – действовать по стратегии «Быстро, качественно, недорого». Ведь всегда найдутся коллеги, кто предложит услугу еще дешевле. Они упадут в качестве, в профессионализме, но сделают дешевле.
Единственный разумный вариант – это стремиться продавать юридические услуги дорого!
Почему одному юристу удается брать высокие гонорары, а другой довольствуется значительно меньшими? Для меня, как для юридического маркетолога, высокие цены – это одна из маркетинговых технологий, которой может воспользоваться каждый.
Почему стоит научиться продавать юридические услуги дорого?
Умея продавать услуги дорого, вы экономите свое время. Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает вам возможность сконцентрироваться на каждом деле, благодаря чему вы повышаете качество своей работы.
Вы повысите свой статус эксперта. Если вы научитесь брать высокие гонорары, сможете обосновать их клиентам, то вы дадите большое преимущество своей практике в целом – клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.

2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж

Вы будете удивлены, но мало просто привлечь клиентов. Нужно им еще и профессионально продать услугу. А вот профессиональные продажи сильно страдают в юридической практике.
Зачем вашему юридическому бизнесу профессиональные продажи?
Чтобы победить в конкурентной борьбе . Клиент давно уже хочет профессионального подхода во всем. Не только, когда ему непосредственно оказывается услуга, но и когда продается. Когда вы профессионально продаете, это чувствуется. Вы доступно объясняете клиенту, что он покупает, экономите его время и силы. Клиенты это ценят.
Чтобы получить возможность продавать свои услуги дорого . Вас выбирают по цене? Возможно, вы виноваты в том, что развязали ценовую войну. Профессиональный подход к продажам, когда вы знаете, как клиент покупает и как ему продать вашу услугу, позволяет вам продавать свои услуги дороже.
Чтобы иметь финансовую стабильность. Больше клиентов – больше прибыли – больше стабильности. Вы четко формируете свой бюджет, который вам позволит достичь самого главного.
Чтобы обрести уверенность в будущем. Хронический поиск денег, хаотичные продажи юруслуг клиентам – все это не лучшим образом сказывается на качестве оказываемых юридических услуг. Вы просто не в состоянии заботиться о проблемах клиента, когда вам не на что выплатить зарплату сотрудникам.
Что такое профессиональные продажи?
Системный подход к продажам.
Понимание психологии продаж.
Активное взаимодействие с клиентом.
Профессиональное ведение переговоров с клиентом в процессе продаж.

Итоги главы

Залогом того, что вы сможете успешно работать с клиентами, служит комплексное выполнение следующих действий:

Домашнее задание.
1. Заполните таблицу (для услуг, которые вы оказываете):

2. Придумайте услуги-приманки для своих клиентов.
3. Сделайте брошюру для бизнесменов «7 ошибок предпринимателя, которые заканчиваются судом». Прорекламируйте свою брошюру.
4. Подготовьте для своих клиентов руководство (5–7 страниц), посвященное проблеме, с которой они чаще всего приходят к вам. Расскажите в нем о том, как подготовиться к ее решению.

Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге

В предыдущей главе мы рассмотрели основные стратегии маркетинга. Теперь давайте разберемся, как сформировать общую стратегию.

3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет

3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?

3.3. Выбор специализации

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента

Многим продавцам приходится заниматься реализацией не товаров, а услуг. Эта сфера является востребованной. Такие услуги предоставляются в медицинских, образовательных учреждениях, в салонах красоты, такси. Их предоставляют не только компании, но и частные лица, выполняя определенную работу. Но не все знают, как правильно организовать дело, чтобы оно приносило стабильный и высокий доход. О том, как продавать услуги, будет рассказано в статье.

Зачем это нужно?

Часто предпринимателей призывают продавать услуги с товарами. Во многих фирмах за это платят больше. Но не всем продавцам понятно, зачем это нужно. Можно ли продавать услуги, если бизнес только открылся? Сделать это необходимо. Нужно лишь воспользоваться проверенными методами.

Все сводится к тому, что услуга считается то есть прибыль с нее выше, чем с товаров. Например, наценка на кондиционер может быть незаметной, в сезон продажа этой техники нередко приносит небольшую прибыль. Но если будет заказана установка оборудования, то компания получит высокий доход, который все окупит.

Принципы продажи товаров

У всех людей разные методы получения информации: человек может быть визуалом, аудиалом или кинестетиком. Некоторые запоминают все зрительно, другие - на слух, а третьи - потрогав предмет. У полноценного человека работают все 3 способа, но всегда присутствует более комфортный.

Продавать что-то визуалам и кинестетикам сложно. Продавец может много рассказывать про товар, но если покупатель не увидит и не потрогает, то реализовать его будет непросто. Многие клиенты ищут товары самостоятельно, поэтому ориентируются на органы чувств. Так что важно использовать такие методы по реализации товаров, чтобы они подходили для большинства людей.

Особенности реализации услуг

Услуга считается вещью более деликатной. Чтобы она понравилась клиенту, ее нужно научиться правильно преподносить. Как продавать услуги? Следует ориентироваться на проверенные принципы:

  • услуги должны быть качественными, иначе они не будут пользоваться популярностью у клиентов;
  • важную роль играет обучение продавцов, поскольку во многом успех торговли зависит от них;
  • важно создавать визуализацию услуг: брошюры, листовки, плакаты, папки, презентации - так покупатели лучше воспринимают информацию;
  • клиенты должны быть уверены в безопасности, получении индивидуального подхода.

Если учесть эти правила, можно правильно реализовывать товары и услуги. Это поможет привлечь клиентов, которые могут стать постоянными. При этом необходимо совершенствовать работу своей фирмы, улучшать качество обслуживания и находить новые методы привлечения покупателей.

Пошаговая инструкция

Какие услуги можно продавать? Любые, главное - использовать проверенные методы:

  • необходимо выбрать метод реализации с учетом нужд клиентов;
  • в деятельность надо вносить уникальные черты, которые непохожи на конкурентные;
  • важно четко позиционировать компанию;
  • необходимо использовать гибкое ценообразование;
  • нужно создать удобный процесс покупки;
  • необходимо рекламировать услуги;
  • для каждого клиента важен индивидуальный подход.

С такими принципами можно раскрутить любые услуги, сделав их востребованными. Важно выбрать подходящий метод реализации, например, по телефону, через интернет или другие СМИ.

Визуализация

Потребители должны видеть работу, поэтому им надо продемонстрировать видео или фото. Можно предоставлять консультации, проводить тренинги. Если это информационная работа, то можно представлять отчеты на электронных носителях, например, скриншоты, презентации.

Потребители должны оценить результаты деятельности, поэтому следует показывать их. Факты о проделанной работе имеют большое значение. Если потребителя все устраивает, он обязательно будет обращаться за помощью.

Продажа услуг по телефону

Этот вид продаж считается одним из сложных. Сейчас так работают различные компании: банковские услуги, Форекс. Инвестиции, установка счетчиков, подключение к интернету. Как продать услугу по телефону? Необходимо ориентироваться на следующие правила:

  • из-за высокой конкуренции необходимы хорошие скрипты продаж, помогающие с клиентами;
  • продавцы должны использовать технику продаж, а также отлично знать все об услугах, которые предлагают;
  • важно уметь работать с возражениями и правильно завершать сделки;
  • телефонные продажи должны выполняться при помощи паравербального общения - интонации, голоса;
  • важно совершать необходимое количество звонков за конкретный промежуток времени.

Следует учитывать, что какая бы услуга ни предлагалась, если она имеет спрос, надо найти клиента. Часто это делается с помощью Необходимо контролировать работу конкурентов.

Использование интернета

Как продавать юридические услуги, а также медицинские, транспортные? Необходимо иметь свой сайт, оформленный по современным требованиям. Какие услуги продать можно с его помощью? Отлично подходит бронирование билетов, осуществление переводов, консультаций в разных сферах жизни.

На сайте должны быть познавательные, оптимизированные статьи. Там должна быть обратная связь, функция приема платежей, раздел с отзывами. Необходимо пользоваться возможностями социальных сетей, которые можно использовать для создания сообщества. Это позволит вступать в контакт с покупателями. В интернете можно создавать рекламу и другими способами.

Как переманить клиентов?

В бизнесе необходимы сильные люди. И если клиентов много, не следует расслабляться. Конкуренты в любое время могут переманить их на свою сторону. Как продавать услуги, чтобы желающие купить их были всегда? Необходимо использовать методы переманивания. Сейчас это практически единственный вариант увеличения продаж.

У конкурентов есть плюсы и минусы. На недостатках следует строить маркетинговую политику. Важно предлагать более выгодные условия, чем в других фирмах. К примеру, интернет-провайдеры предлагают бесплатное подключение и настройку. Такие приемы помогут обрести много новых заказчиков.

Демпинг

Как продавать услуги, чтобы это приносило высокую прибыль? Можно использовать демпинг - уменьшение стоимости (ниже рыночной). Эта тактика нужна для вытеснения небольших фирм с рынка. Демпинг отлично подходит для раскрутки компании.

Только следует учитывать, что те клиенты, которые пришли ради цены, могут быстро исчезнуть. Они не будут постоянными, ведь их привлекают более выгодные варианты, которые могут появиться в других фирмах.

Ошибки конкурентов

Как правильно продавать услуги другими способами? Можно пользоваться оплошностями конкурентов. Из этого надо извлекать выгоду. К примеру, если у провайдера случились перебои со связью, то конкуренты нагнетают панику, используя СМИ. В это время важно предлагать более выгодные условия.

Секреты успешной продажи

Необходимо сосредоточиться на клиенте, а не на услуге. Это является залогом успеха в бизнесе. Для клиента нужно стать другом, который внимательно относится к его интересам. Пользователям услуг важна каждая мелочь. Следует быстро откликаться на просьбы, звонки по телефону, а также вежливо приветствовать. Важно первое впечатление.

Компания должна быть честной по отношению к потребителям. Поэтому нужно сдерживать обещания. Только за качественными услугами будут обращаться. Если предлагаются скидки и акции, то все это должно быть реальным для клиента.

Необходимо правильное позиционирование услуг. Оценивают это потребители на основе личного опыта. Так складывается народное мнение о работе фирмы. Если деятельность компании понравилась одному потребителю, то он будет предлагать воспользоваться ее услугами другим людям. Каждый человек является уникальным, поэтому с помощью индивидуального подхода можно сформировать положительное отношение к работе фирмы.

Востребованные услуги

Сейчас самые продаваемые услуги:

  • бытовые;
  • информационные;
  • рекламные;
  • транспортные;
  • специализированные.

Бытовые услуги всегда будут востребованы, поскольку людям постоянно нужна помощь в повседневной жизни. Это может быть ремонт жилья, косметологическая работа, парикмахерская. Востребованы ателье, ремонт одежды, химчистка. Недаром сейчас открывается много таких фирм.

К бытовым услугам относят уход за больными, детьми. Одни пользуются такой помощью из-за нехватки времени, другие - по причине недостатка навыков. Открытие фирмы по предоставлению бытовых услуг не требует больших вложений, по сравнению с другими видами бизнеса.

Продавать бытовые услуги можно, используя рекламу, публикации в интернете, распространяя брошюры и буклеты. Необходимо регулярно устраивать для клиентов скидки и акции, и тогда они станут постоянными.

Востребованными являются информационные услуги. Они позволяют получать консультации от специалистов разных областей: подбор кадров, поиск клиентов, аудит, консультирование по специальным вопросам, сбор сведений, обучающие курсы.

Информационные услуги можно рекламировать через радио, телевидение, газеты, интернет. Каждому клиенту следует предоставить визитку, буклет с видами деятельности. Индивидуальный подход к каждому человеку помогает привлечь покупателей услуг.

Пользуются популярностью рекламные услуги, которые необходимы каждой компании. Можно создавать баннеры, организовывать мероприятия, размещать рекламу. Востребованы услуги аниматоров, промоутеров. Компаниям нужна помощь по созданию сайтов и их продвижению.

В России популярны Это может быть перевозка грузов, пассажиров, курьерская доставка. Для этой деятельности востребованы все виды эффективной рекламы. К специализированным услугам относят медицинские, юридические, технические, строительные. Каждая из этих сфер продвигается с помощью правильного ведения продаж.

18/10/2013

Суть юридического бизнеса такова, что вам всегда будет сложно конкурировать по цене. Какие бы низкие цены вы ни предлагали, все равно найдутся коллеги, которые предложат юридические услуги дешевле . Конкурировать по цене - это тупиковый путь развития юридической практики. Почему же тогда большинство юристов не стремится продавать свои услуги дорого? Встречаются следующие стандартные возражения:

Клиенты не будут покупать;
- у конкурентов дешевле;
- в нашем городе никто не продает услуги дорого.

Рассмотрим, как повысить на практике гонорар, не отпугнув клиентов.

Цены на юридические услуги - абстракция

Сколько стоит ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал в России, называли диапазон от 1000 до 50 000 долл. США за работу в первой инстанции. Будет ли адвокат за 50 000 долл. США защищать в 50 раз лучше, чем адвокат за одну тысячу? Маловероятно. Тогда почему один адвокат может брать во много раз больше, чем другой? Все просто. Определим несколько аксиом относительно ценообразования:

Высокие гонорары - это технология

Почему одному юристу удается брать высокие гонорары, а другой довольствуется значительно меньшими? Для меня как для юридического маркетолога высокие цены - это одна из маркетинговых технологий, которой может воспользоваться каждый. Ниже в статье я опишу методы, которые позволят безболезненно поднять цены на юридические услуги . Но прежде давайте разберемся с главным.


Почему стоит научиться продавать юридические услуги дорого?

Первое - умение продавать услуги дорого экономит ваше время. Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает возможность сконцентрироваться на каждом из них, тем самым повышая качество работы.

Второе, как мы уже говорили, цена в юридическом бизнесе - это мерило качества. Если вы научитесь брать высокие гонорары и сможете обосновать их клиентам, то дадите большое преимущество своей практике в целом - клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.

Итак, достаточно лирики, разберемся же на практике.

Как продавать юридические услуги дорого?

Рассмотрим несколько простых методов, как продать ваши услуги дороже.

Метод первый. Просто поднимите цену

Что будет, если вы повысите цену на 10-20 %? Скорее всего - ничего. Как видно из моей практики, клиенты даже не замечают таких изменений. В нашем мире цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены окажется незаметным. Попробуйте с понедельника пересмотреть свой прайс-лист и поднять цены на 7 %. Если кто-то из клиентов и заметит, то вежливо объясните, что возросла стоимость аренды офиса, коммунальные платежи, отчисления в фонды, налоги (выберите наиболее приемлемый вариант).

Метод второй. Продавайте ценность

Классическое утверждение в маркетинге гласит: «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и клиентам нужны ценности, которые вы предоставляете при оказании услуги. Доверив вам свое дело, клиент получает покой, экономию времени, уверенность в результате и другие преимущества.

Расскажу пример из нашей практики. В г. Красноярске стояла задача увеличения продаж абонентского обслуживания в юридической компании. Мы подготовили буклеты и презентации, наглядно демонстрирующие, как наш юридический аутсорсинг экономит предпринимателям до 11 000 долл. США. Провели аналогию с поездками в Таиланд. Одновременно повысили стоимость услуг на 15 %. В итоге мы разговаривали с потенциальным клиентом на понятном ему языке: «Закажешь у нас аутсорсинг - сэкономишь за год на три отпуска в Таиланде». Как результат продажи увеличились на 30 %.

Метод третий. Работа над известностью

Известность продает. Чем более вы известны среди своей аудитории, тем легче и дороже можете продать свои услуги. Поставьте себе цель опубликовать в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.

Метод четвертый. Сделайте услугу уникальной

Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Для того чтобы сделать услугу уникальной, проанализируйте рынок и узнайте, что делают ваши коллеги. Подумайте над тем, что можете предложить со своей стороны, добавив дополнительной ценности вашей услуге.

Пример: многие юридические фирмы предлагают такую услугу, как получить гражданство Украины . В Казани мы сделали следующее - ввели понятие открытия бизнеса «под ключ». Вместе с регистрацией предложили клиентам разработку трех стандартных договоров. Фактически объединили две услуги в одну. Подобный ход позволил нам поднять цены на 50 %.

Метод пятый. Доплата за срочность

Как вы знаете, бывают клиенты, которым услуга должна быть оказана «еще вчера». Отлично! За срочное обслуживание введите надбавку 20 % к стоимости услуги. При этом клиенту объясните, что срочное дело требует индивидуального подхода, из-за чего придется немножко «отодвинуть» дела других клиентов. Клиенты просто обожают, когда из-за них хотя бы на словах «динамят» остальных.

Метод шестой. Доплата за работу с управляющим партнером

Вы являетесь руководителем, но в то же время все еще практикующий юрист? За работу с управляющим партнером нужно доплачивать! Сколько? Минимум 30-50 %! Клиенту это понятно! Для него вы самый опытный волк в команде, и за этот опыт он готов доплачивать.

Метод седьмой. Вводим в наших услугах опции

Если вы сталкивались с покупкой машины, то следующая ситуация будет вам знакома. Когда смотрите цену в прайсе, она достаточно приемлемая. Но тут маркетологи приготовили сюрприз в виде «опций»! Выбираете одну, другая вроде бы тоже нужна, да и эту хотелось бы. В итоге вас «развели» на сумму, которая на 20-30 % превышает начальную!

Предлагаю внедрить такой принцип в вашу практику. Работаете с клиентом круглосуточно - плюс 10 % к стандартному прайсу! Готовы на аутсорсинге консультировать и по личным, и по производственным вопросам - плюс 15 % к стоимости контракта!

Метод восьмой. Используем речовки

На практике мы столкнулись с тем, что многие юридические фирмы упускают свои продажи по одной простой причине - просто не предлагают клиенту купить.

Вы были в «МакДональдсе»? При покупке вам всегда предложат: «Пирожок возьмете?». Простой вопрос, но позволяет значительно увеличить продажи компании. Такой прием называется речовкой. Речовка - это стандартная фраза, которую используют, чтобы предложить клиенту купить дополнительную услугу.

Пример. В одной адвокатской коллегии в Москве мы стремились увеличить продажи услуги «Сопровождение исполнительного производства». Был разработан стандартный речевой модуль при переговорах с клиентом: «Скажите, вы будете сами добиваться исполнения решения суда? У нас существует услуга «Сопровождение исполнительного производства», наши специалисты заставят работать судебных приставов всего за 10 % от суммы взысканного... оплата по факту». Простая фраза, но срабатывала примерно в 30 % случаев.

Метод девятый. Вводим VIP-предложение

Метод заключается в следующем: вводим в нашу услугу, например, по расторжению брака, VIP-пакет стоимостью 10 000 долл. США. Когда клиент спрашивает, сколько у нас стоит , сначала рассказываем об услуге «VIP», после - об услуге «Стандарт» стоимостью 2000 долл. США. Правда же, что после «VIP» «Стандарт» кажется уже и недорогим? Самое удивительное, что примерно каждый десятый покупает услугу по VIP-тарифу. В общем, принцип вы поняли.

Вместо заключения

От профессионалов я часто слышу, что прибавка 10 % к стоимости услуг (или скидка в том же объеме) - мелочи, на которые не стоит обращать внимания.

Давайте немножко посчитаем. Допустим, вы продаете свою услугу по 100 долл. США, себестоимость услуги - 30 долл. США, итого ваша прибыль составляет 70 долл. США Что произойдет, если поднять цену на 10 %? Правильно, вы будете продавать вашу услугу по 110 долл. США и ваша прибыль составит 80 долл. США, то есть возрастет уже на 14 %.

Это только с одного приема! А вы можете применить 2-3 приема сходу, подняв прибыль на 30-40 % без затрат.

Главный вывод такой: поняв, как клиенты воспринимают установленные цены, и внедрив несколько вышеописанных приемов, вы сможете в итоге увеличить свою прибыль на 100 % и более!

Дмитрий Засухин - юридический маркетолог, г. Москва (РФ)

Почему услуги сложнее продавать, чем, например, вещи, которые можно пощупать или померить, протестировать? Причин для этого несколько.

Проблема кота в мешке

Прежде всего это проблема кота в мешке. Услугу нельзя оценить до того, как вы ее получили. Кроме того в отношении юридической услуги бывает сложно определить, качественная она или нет, потому что клиент сам не сможет этого понять и оценить.

Допустим, решение суда, по которому дело было проиграно, может служить доказательством низкого качества услуги, но и то лишь отчасти, потому что в большинстве случаев, исход судебного дела – это сплетение многих обстоятельств, среди которых сама работа юриста бывает и не на первом месте по своей важности для исхода дела.

Нестабильный результат

Нестабильный результат, человеческий фактор, особенности правоприменения, когда в одних и тех же судах, одни категории дел могут решаться в одном месяце в одну сторону, а в другом месяце – в другую, кроме того, человеческий фактор со стороны самого юриста, защитника, представителя, когда в одних делах он выкладывается по- полной, а в других, по тем или иным причинам, не старается или что-то пропустит.

Проблема неочевидной потребности

Потребность в услугах юриста, как и в услугах врача, в принципе, неочевидна. Услуги юриста даже меньше неочевидны, чем услуги врача. Конечно, некоторые люди до последнего оттягивают обращение к врачу, до того момента, пока им не станет совсем плохо, вот тогда они побегут к врачу.

Точно так же с юристами. Люди могут откладывать, откладывать, откладывать обращение за юридической помощью. Безусловно, это в меньшей степени касается случаев, когда речь идет об уголовном деле, и человека могут посадить за решетку, тогда, естественно, они сразу спешат обратиться к адвокату. Если же дело не уголовное, а какое- нибудь другое, примеров множество, то проблема не так очевидна, и люди будут оттягивать до последнего.

Например, если человек виновен в ДТП, вместо того, чтобы нанимать адвоката на стадии рассмотрения дела в ГИБДД, он приходит через 2 года после ДТП, когда к нему выкатили иск на полмиллиона о возмещении ущерба по суброгации и т.д.

Ну, и главный конкурент юриста, о котором я уже говорил, это сам клиент, потому что во многих категориях дел может сам что-то сделать, чтобы попытаться решить свою проблему, иногда совершая много лишних действий и еще сильнее запутывая изначально непростую ситуацию.

Процессные и результативные услуги

Бывает 2 вида услуг – процессные и результативные. В процессных услугах для клиента (потребителя) важен сам процесс оказания услуги, а конечный результат неважен (например, катание на аттракционах). А в результативных – наоборот, для клиента важен только конечный результат, а процесс сам по себе второстепенен (например, лечение от болезни).

Для чего нужно понимание того, какие услуги вы оказываете, процессные или результативные? Для того, чтобы лучше понимать, как мыслит клиент, на что он обращает внимание при выборе юриста для своего дела.

Проблема при продаже юридических услуг лежит в том, что большинство услуг –результативные, в частности, судебное представительство, но воспринимаются самими юристами как процессные, и деньги берутся именно за процесс (за каждое судебное заседание, к примеру), в то же время для клиента совершенно не важно количество заседаний, которое вы посетите – для него важен лишь результат в виде положительного исхода дела.

Здесь и заложены системные разногласия между юристами и их клиентами.

Как можно отличить процессную услугу от результативной? С точки зрения клиента, если услуга может быть оказана мгновенно, то, значит, услуга является результативной. Если для клиента важен сам процесс оказания услуги, то, значит, услуга процессная.

Судебные дела идут, как минимум, по полгода, иногда больше года, а потому для юриста данная услуга кажется процессной, ведь он из месяца в месяц ходит на судебные заседания, пишет жалобы, ходатайства, проводит огромную работу на протяжении длительного времени, тогда как клиенту важен лишь конечный результат.




Top