Золотые правила торговли одеждой. Купеческие секреты для удачной торговли. Успехов вам и будьте богаты

Чтобы продажи шли хорошо, нужно знать и использовать некоторые правила, рассмотрим основные из них.

Первое золотое правило продавца:

«Правильный подход к покупателю - залог успешной продажи».

Когда потенциальный покупатель только вошел в магазин через 10 секунд нужно подойти к нему достаточно близко, примерно за 2-3 шага и поздороваться: «Добрый день», «Здравствуйте».

Идеальный вариант, если ваше обращение вызовет интерес покупателя. Также вместе с приветствием для привлечения внимания задают вопросы: «Вы пришли к нам за…?» «Вас интересуют товары со скидкой?»

Не надейтесь, что покупатель сам проявит интерес к продавцу. Приветствие необходимо говорить в лицо покупателю.

Частые ошибки:

Ожидание, что покупатель сам обратится к вам, вы же не торговый автомат, можете первым наладить контакт, так как являетесь продавцом.

Нельзя здороваться с человеком в спину, это может отпугнуть и это признак плохого тона.

Не нужно кричать через весь магазин (салон, ресторан), так делают только на рынке.

Нельзя здороваться из-за какой-либо преграды, например, ресепшен мешает установить зрительный контакт.

Второе золотое правило продавца:

«Узнаем, что нужно покупателю, и предлагаем».

После приветствия важно выяснить, что интересует покупателя. Для этого нужно спросить, что именно нужно клиенту, и предложить несколько товаров. Если покупателю не нравятся предложенные товары, нужно снова спросить, уточнить, чего бы хотелось покупателю.

Частые ошибки:

Не нужно ждать, чтобы покупатель сам выбирал товар. Необходимо помочь ему с выбором, предложить самые конкурентные позиции.

Нельзя сразу с порога предлагать абсолютно все товары, без приветствия и проясняющих вопросов.

Не до конца выяснить, чего хочет покупатель и предлагать ему не те товары.

Третье правило:

«Объясняем покупателю не только свойства товара, но и его выгоды».

Перечисляя характеристики товара или услуги покупатель не всегда понимает, как это ему пригодится в повседневной жизни. Описывая товар или услугу, необходимо приводить примеры из жизни, какие выгоды получит покупатель после приобретения.

Частые ошибки:

Описание товара без перечисления выгод.

Четвертое золотое правило продавца:

«Специальные предложения и акции помогают продавать».

За весь разговор с потенциальным покупателем необходимо проговорить максимум о двух проходящих акциях в данный момент. Про акции необходимо рассказывать в начале разговора, при средине и при его завершении.

Главное донести до клиента все выгоды, которые он получит при участии в акции. Если покупатель заинтересовался и хочет принять участие в специальном предложении - ему нужно рассказать все подробности участия.

Частые ошибки:

Общаться с клиентом без информирования его об акциях. Это самая большая ошибка, ведь акции - самый сильный инструмент продаж.

Начать рассказывать про акцию нужно с очень заманчивых выгод, а все подробности уже потом, если клиент заинтересовался.

Не нужно говорить слишком много. Чем больше лишних слов - тем меньше вас поймут.

Дополнительная информация

У каждого покупателя свой путь к покупке, каждый человек руководствуется своими факторами принятия решения.

Поэтому люди не покупают сразу, они начинают думать, откладывать на потом и в результате получается много холостых, не приносящих результаты, общений с покупателями.

Нужно постоянно совершенствовать свои знания о вашей целевой аудитории. И учиться закрывать возражения. Всё это основано на психологии поведения людей, а также на том какую проблему может решить ваш продукт.

Для того чтобы поднять свои навыки, Я рекомендую вам прочитать книгу Гарри Фридмана ” Нет, спасибо, я просто смотрю”.
В этой книги изложен весь процесс работы с потенциальным клиентом. Выяснение потребностей, грамотная демонстрация товара, как справиться с возражениями и закрытие сделки.

Идеальные условия для продавца - дешевый, уникальный товар, не имеющий конкурентов на рынке. Увы, это абсолютная редкость или мечта. На самом деле торговля - сфера перманентных боевых действий за покупателя, вернее, за его кошелек. Можно ли одержать победу без обмана и мошенничества? Все зависит от вас. И вашего желания воспользоваться хотя бы несколькими из 10 секретов удачных продаж:

1. Ваш товар уникален. Многие ли торгуют грушами? Конечно. Представьте ситуацию, когда на склад поступает партия дюшеса с мелкими темными точками на кожуре. Катастрофа?! Но если мыслить логически, этот внешний дефект - лишь свидетельство того, что фрукты не прошли все этапы обработки химикатами при выращивании и не обработаны всевозможными способами для долгого хранения. Если вы знаете это, так почему бы не оповестить об этом и потенциальных покупателей, большинство из которых - приверженцы здорового питания и забоятся об экологической безопасности продуктов.

Сопроводите партию груш письмом-рекомендацией, объясняющим этот «недостаток». Сообщите вашим партнерам, работающим в розничной сети, о том, что будете готовы забрать нереализованный товар, в случае если ваша информация не найдет подтверждения.

8. Быть готовым уступить. Бизнес - вещь непредсказуемая. Не стоит посыпать голову пеплом, сделав ошибку. Главное - ее учесть и отнестись по мере возможности с чувством юмора. В начале 60-х годов, когда цветные телевизоры были вещью крайне редкой и дорогой. В одной из европейских стран телевизионщики сообщили, что если натянуть на экран телеприемника несколько пар цветных нейлоновых чулок, то изображение получится цветным. После этого сообщения люди штурмовали отделы, торгующие чулками и колготками. А на следующий день огромная толпа возмущенных потребителей собралась у телецентра. Обманутых сограждан с трудом удалось успокоить, объявив, что это была шутка. Тем не менее цветные чулки и колготки покупательницам пришлось использовать по назначению, и вскоре этот аксессуар вошел в моду.

9. Знайте о товаре все и даже больше. Покупатель прекрасно понимает разницу между простым восхвалением товара и правдивой информацией о нем. Поэтому успеха часто добиваются именно те продавцы, которые знают свой бизнес от и до. Настоящий торговец, даже став владельцем нескольких крупных супермаркетов, должен был начать свой путь с должности простого продавца. Тот, кто торгует чаем, должен перечитать тонну литературы об этом напитке и продегустировать все возможные его сорта. А тот, кто специализируется на мехах, должен, как минимум, посетить скорняжную мастерскую.

10. Помните о покупателях. Каждый продавец в какой-то момент превращается в покупателя. Для того, чтобы овладеть мастерством продаж, нужно просто вспомнить и проанализировать, кто из продавцов, с которыми приходилось общаться, оставил лучшие впечатления и почему? Манеры, тембр голоса, мимика этих людей - все это надо принять на вооружение.

Правило №1: «Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже».

Как нужно:

Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента.

Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.

Основные ошибки:

• Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)
• Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)
• Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)
• Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)

Правило №2: «Узнай что нужно, потом предлагай»

Как нужно:

Задать два – три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.

Основные ошибки:

• Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные коммерческие предложения компании)
• Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)
• Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар

Правило №3: «Кроме свойств товара проговаривай его выгоды»

Как нужно:

Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.

Основные ошибки:

• Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)

Правило №4: «Используй акции и специальные предложения»

Как нужно:

Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции.

После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.

Основные ошибки:

• Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца)
• Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав человека, рассказать подробности)
• Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.

Прежде чем мы перейдём к раскрытию темы, успешной торговли вещами, хочется сказать главные нюансы в работе с данным направлением. Главное – это лично ваше отношение к бизнесу, торговле и общению с людьми. Если вам это нравится, и вы нашли себя в этом, тогда будут работать все правила и рекомендации, о которых дальше пойдёт речь. Вы должны получать удовольствие от процесса организации вашего бизнеса, от ведения переговоров с покупателем, от успешных сделок, которые принесут вам прибыль, и от неудач, которые также неизбежны, и при правильном отношении могут стать вам сильным уроком и научить вас работать ещё лучше. Если вы любите своё дело, тогда все способы и правила, о которых дальше пойдёт речь в комплексе с вашим желанием работать и развиваться в собственном бизнесе сделают номером один в рынке одежды.

Первый шаг, с которого начинается успешная торговля одеждой, это определиться с форматом магазина и его концепцией.

Начало торговли одеждой. Проверенные, пошаговые рекомендации для открытия бизнеса
Первый шаг, с которого начинается успешная торговля одеждой, это определиться с форматом магазина и его концепцией. Что именно вы собираетесь продавать – мужскую одежду или же женскую, возможно и ту и другую. Может быть, вас интересуют продажи детских вещей, или у вас крупный магазин, где вы можете совмещать все отделы.

Вторым шагом нужно считать состояние рынка, то есть конкуренцию.

Сколько примерно есть торговых точек с такой же или похожей группой товара как у вас? Слабые и сильные стороны вашего конкурента. Обязательно занимайтесь мониторингом и анализом таких торговых точек. Особенно учитывайте, каких именно товаров не достаточно в их торговых точках. Это и будет одним из ваших наилучших преимуществ, так сказать козырей. Также будет очень сильным шагом предварительно проведение краткого социального опроса той группы населения, где вы собираетесь вести свой бизнес. Чего именно в основном не хватает населению из одежды? Что хотели бы видеть чаще? Что не сильно устраивает в работе с нынешними торговыми точками? Возможно, цена, ассортимент, сроки доставки нужной одежды при покупке под заказ, и так далее. Только постоянный анализ даёт полное представление о ваших конкурентах и о настоящих потребностях ваших потенциальных клиентов. Будьте гибкими в данном вопросе и никогда не ленитесь.

Третий шаг, это расположение вашего торгового места.

То есть та местность, где вы собираетесь вести торговлю. Естественно лучше расположить торговую точку там, где наиболее высокая проходимость людей. На первом месте здесь торговые центры, гипермаркеты, супермаркеты. Также крытые и вещевые рынки. Безусловно, размещение в торговом центре или же гипермаркете требует дополнительных вложений. А иногда и достаточно крупных, из-за оплаты аренды помещения. Но вероятность и возможность заработка там естественно выше. Однако не стоит заранее огорчаться, если вы, к примеру, не готовы тратить дополнительные средства на дорогую аренду и можете себе позволить торговать только на вещевом рынке. При правильной организации заработок с торговой точки на рынке часто превышает сумму заработка в престижном торговом центре. Главное, это тщательно планирование. И умение максимально использовать особенности именно той местности, где вы будете торговать.

Четвёртый шаг – регистрация вашей предпринимательской деятельности с точки зрения законодательства вашей страны.

Главное здесь это честность и прозрачность в работе и деловых отношениях с проверяющими законодательными органами и налоговой. Если вы планируете долгосрочно работать в своём бизнесе, то просто не думайте о том, как можно “не доплатить”, “не показать что-то”, “утаить”. В любом случае, вас раскроют. И утаив какую-нибудь мелочь от законодательства, вы рискуете потерять лицензию на дальнейшую деятельность предпринимателя. И весь ваш труд, старания, возможно многолетние идеи могут в один момент стать напрасными, а ещё хуже всего, потерять доверие ваших постоянных клиентов. Поэтому работайте честно, и тогда вы будете спокойно спать и с чистой совестью.

Пятым шагом будет поиск поставщика товара.

Одного или же возможно нескольких. По разному ассортименту и группе вашего товара. Обязательно детально узнайте длительность работы поставщика на рынке, его репутацию и отзывы со стороны других предпринимателей, условия работы и доставки товара, работу с неустойками. Сравните цены поставщиков. Интересуйтесь скидками при постоянном сотрудничестве. С каждым общайтесь лично и узнавайте все детали и нюансы до конца. Заказы, как вариант, можно делать у оптовых поставщиков, либо зарубежных, многое зависит также от вашего объёма закупок. Как правило, многие предприниматели работают именно с оптовыми поставщиками одежды.

Шестой шаг, это договор аренды, который вам необходимо будет заключить с вещевым или крытым рынком, либо гипермаркетом, в зависимости от того, где вы примите решение начинать свой бизнес.

Здесь необходимо проявить внимательность к пунктам конкретного договора, который вам нужно будет подписывать. Основные моменты, которые важно учесть, это срок договора, оплата коммунальных услуг (за чей счёт будет производиться), кто производит оплату ремонта. Для подписания договора, вам нужно будет взять с собой соответствующие документы регистрации предпринимателя.

Седьмой шаг – первая закупка товара и его поставка в ассортименте к вам, на торговую точку.

Тщательно проверяйте полное наличие всей сопроводительной документации, а именно – накладные на товары, сертификаты соответствия и декларации на товар. Если какие-нибудь документы отсутствуют, вы можете потерять товар, в виде конфискации от проверяющих контролирующих органов. Поэтому проявите максимум внимания и требовательности при получении товара, особенно когда вы только первый раз будете с этим сталкиваться и начинать деловые отношения с вашими поставщиками.

Восьмым шагом будет поиск и приём на работу продавцов для работы в вашем магазине.

Сразу скажу, если это будет уместно именно в вашей специфике работы. Возможно, вы планируете торговать лично сами, или же хотите немного позже искать и нанимать продавцов для работы, так сказать после первичной раскрутки вашего бизнеса. Итак, если вы всё-таки планируете работать с продавцами в своём магазине, то информация, сказанная в этом шаге, будет полезной для вас. Здесь всё начинается с поиска ответственных, грамотных и трудолюбивых сотрудников. Можете дать объявления в газету, или же использовать соответствующие сайты в интернете, там, где люди ищут работу. Помимо умения торговать, ваши продавцы должны быть дисциплинированными и чётко соблюдать субординацию. После того, как вы найдёте необходимое вам количество продавцов, и примите решение сотрудничать с ними, обязательно устраивайте их официально к себе на работу, согласно нормам трудового законодательства и с соответствующей записью в их трудовых книгах. С продавцами всегда заключайте трудовые договора. И каждому из них необходимо будет завести мед. книжку. Делая всё правильно, и согласно законодательству, вы формируете себе положительный и устойчивый имидж. Это неизбежно повысит ваш авторитет среди покупателей, а также профессиональных менеджеров по продажам, которые в свою очередь охотно придут к вам работать на взаимовыгодных условиях. И это даст вам возможность увеличивать свою конверсию, посещаемость клиентов и рост прибыли.

Шесть золотых правил торговли вещами

Правила, которые мы сейчас детально рассмотрим, по праву называются золотыми, так как доказали свою работоспособность в торговле вещами на сто процентов. И главное, что проверены многолетним опытом многих успешных бизнесменов в данной области.

Первое правило – никогда не берите одежду для реализации.

Перед началом своей работы вы тщательно рассчитываете всевозможные затраты, связанные с оплатой аренды, налогами, зарплатой своим продавцам. В этом случае вы можете забыть про товар, если возьмёте его для реализации, думая, что тем самым снизите затраты. Это серьёзная ошибка, так как в основном товар сдаётся для реализации, когда её сложно продать, либо цена не сезонная. Значит, у вас будет очень низкий спрос на этот товар, и вы можете отработать в минус.

Второе правило – это установка наценки на приобретённые вами товары.

Она должна доходить до 100 процентов. Во всяком случае, при первых ваших закупках, пока вы набираетесь опыта и устойчивости в работе с рынком. Вы должны точно просчитать вашу рентабельность, то есть доходы и расходы, и получаемую чистую прибыль. Затем впоследствии, когда у вас уже будет больше опыта в работе с поставщиками, с вашей клиентской базой, вы, безусловно, сможете создать собственную систему скидок, возможно, разработать карты для скидок постоянным клиентам, и это увеличит поток покупателей и интерес к вашей торговой точке. В общем, всегда старайтесь купить качественную и новую одежду как можно дешевле, а вот продать его уже по наиболее выгодной и соответствующей современному рынку цене. Будьте всегда с прибылью.

Третье правило – планируем свой бюджет на закупку товаров.

Расходы для создания товарного запаса одежды или другими словами формирование ассортимента, будет составлять самую большую и, пожалуй, основную долю вашего инвестирования в рынок. Порой это 60, а то и 85 процентов от основной вкладываемой вами суммы. Наиболее успешные магазины одежды производят закупку одежды по предоплате и поэтому получают крайне маленькую цену на закупку товара, а вот наценка при этом уже должна увеличиваться, как уже было сказано выше до 100 процентов минимум. Данная формула работает весьма стабильно и перспективно.

Четвёртое правило – Правильная работа с остатками товара.

Всегда старайтесь закупать больше товара, чем вы планируете его реализовать. Здесь играет большую роль сама выкладка и представленность товара на полках. Другими словами, ассортимент. Один из постулатов успешной торговли говорит следующее – 20 процентов ассортимента даёт целых 80 процентов всей прибыли. Однако, такое возможно только при полной витрине товара. Давайте возможность выбирать, вашему покупателю. Так как у всех людей свои определённые и конкретные мотивы покупок, и у всех они совершенно разные, хотя и иногда бывают немного похожими. Крайне редко удаётся взять и продать все остатки магазина полностью до последней вещи. На ту вещь, которая у вас долго находится на магазине, или же утеряла силу сезонности товара, вы всегда можете сделать скидку, выделить её отдельно, что она была правильно и наглядно представлена. Но, ваши полки всегда должны быть заполнены товаром. Возможно, для хранения больших объёмов товара вам будет необходим склад, или же отдельное место в вашем зале, если позволят объёмы вашего магазина. Правильно поняв потребность клиента, вы можете торговать вещами прямо со своего склада. Именно для этого и нужно закупать большой объём вещей, чтобы вы всегда были в тренде и выгодно отличались от конкурентов на рынке.

Пятое правило – Постоянно пополняйте витрину новым товаром.

Возможно, появилась какая-то новинка моды, или же вышла новая вещь от известного дизайнера и так далее. Дело в том, что это подчёркивает ваш имидж, как профессионального бизнесмена на рынке. И ваши клиенты это непременно оценят. Покупатели, которые постоянно посещают вашу точку, уже автоматически привыкают к вашему ассортименту, и товарным позициям на полке. Если вы на постоянной основе будете пополнять полку эксклюзивными, новыми моделями, люди будут это знать, что за всеми новыми моделями нужно идти именно к вам. Увеличение объёма продаж вам будет обеспечено. Клиенты будут постоянно лояльны к вам и вашему товару. Некоторые предприниматели считают, что необходимо реализовать старый товар, затем покупать новый. Это заблуждение и ошибочный подход в продажах. Постоянно обновляйте ваши позиции и благодаря этому ваши покупатели иначе будут смотреть и на те, более устаревшие позиции, которые у вас остались. Поскольку вы постоянно будете менять выкладку, добавлять более новые позиции и старые будут лучше продаваться.

Шестое правило – Не заканчивайте сезоны с нулевым остатком.

Очень немногие бизнесмены ясно сознают то факт, что вернуть полностью деньги, которые вы вложили в товар, практически невозможно. Так как сама наполняемость товарного запаса будет постоянно расти, меняться. Именно поэтому, определённое количество остатка иногда приходится уценивать или же списывать. Или продать свои старые остатки по цене себестоимости. Что тоже не всегда выгодно конечно. Можно пробовать отдавать товар на реализацию. Один из наиболее эффективных приёмов здесь, это закладывать резервный фонд, заранее рассчитывая, на возможную уценку либо списание товара. Основная идея данной рекомендации заключается в том, что обычно все торговцы ближе к окончанию сезонов снижают цены на товар, приостанавливают закупку товаров, для завершения сезона с остатком равным нулю. Да, конечно, в определённой степени правильно, но и немного опасно, так как при таком раскладе, можно закончить сезон и без остатка. Этот факт снизит объём товарооборота. Также неизбежно скажется и в работе со следующим сезоном. Часто не сезонный товар охотно покупается людьми за счёт небольшой цены на него в определённый период времени. Поэтому, подведя итог важно отметить, что остатки в большом количестве очень необходимо поддерживать круглый торговый год. Тогда у вас всегда будет ассортимент, спрос на товар, постоянные лояльные клиенты, и, конечно же, оборот и полученная прибыль.

Напоследок, хочется сказать вам – всегда работайте с хорошим настроением, дарите его вашим покупателям, сотрудникам, если вы буде работать с продавцами. В общем, всегда работайте с энтузиазмом, получайте удовольствие от вашего любимого занятие, и вы всегда будете успешными и лидирующими бизнесменами в торговле вещами.

Успешных вам продаж.

1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ

Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт помещения, торговое оборудование, аренду, но при этом забывают о товаре, надеясь взять его под реализацию и обойтись минимальными расходами.

Это является их первой серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве случаев дается тогда, когда ее невозможно продать по предоплате из-за несоответствия цены качеству или сезону, а следовательно она не будет пользоваться спросом, и на нее нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это является вторым важным правилом:

2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ

Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать на обороте. Однако чтобы заработать столько же при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической прогрессии.
Отсюда вытекает третье правило:

3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА

Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая наценку. Расходы на формирование товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие магазина и зачастую доходят до 50-80% от этой суммы.

Игнорирование этой истины и свойственная нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого начала переводят проект в разряд мертворожденных. Как говорил классик: «Утром деньги - вечером стулья». Если вы хотите продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же у вас не хватает финансирования на эту главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь. Но допустим проблема финансирования решена и вы готовы закупать одежду. Сколько же ее необходимо купить?

4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ

Закон жанра - это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может успешно работать с пустыми или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», - и перейдут к следующему правилу. Но не торопитесь: не все так просто. Допустим при полной выкладке у вас в торговом зале можно выставить 100 шт.

Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают как раз 100 шт., обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый день покупают 10 шт., естественно самых интересных, на следующий 5 шт, потом 3 шт… и торговля останавливается. Почему? Потому что вступает в действие закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы не восполнили своевременно товарную экспозицию в торговом зале, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего. И 20% торговой площади у вас простаивает.

Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале, а для этого вы должны были купить 150 или даже 200 штук, в зависимости от того, как часто у вас есть возможность получать новый товар от поставщика. Если у вас нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем случае не уменьшайте экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает вам выяснить потребности клиента и предложить ему нечто особенное, специально для него, со склада. Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке.

5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР

Систематически - значит желательно еженедельно. Ваши постоянные клиенты уже видели вашу коллекцию и они вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете обновлять экспозицию. Если они придут в очередной раз и не увидят ничего нового, то будут разочарованы. Если же они привыкнут, что у вас, например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них в привычку.

А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей всего, ваши посетители увидят их в новом свете и приобретут вместе с новым товаром. Систематичность в данном случае дает стабильность продаж и высокую лояльность клиентов. Если же вы к моменту очередной закупки по каким-то причинам не успели продать то, что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают и ждут пока что-то будет распродано, прежде чем делать очередную закупку.

Как ни парадоксально это звучит, но такая попытка удержаться в рамках бюджета крайне негативно отражается на будущих продажах и прибыльности проекта в целом. И чтобы вы не боялись идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом деле таковым не является, мы расскажем о шестом, стратегическом правиле:

6. ОСТАТКИ - НЕ ПРОБЛЕМА! НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ЗАКОНЧИТЬ СЕЗОН С НУЛЕВЫМ ОСТАТКОМ

Известно, что бизнесмены с пониманием относятся к тому, что деньги, вложенные в ремонт магазина, не возвращаются. Они также не рассчитывают в случае закрытия магазина или его переезда реализовать оборудование по цене приобретения и готовы сделать очень существенную скидку, чтобы от него избавиться. Однако мало кто из них осознает, что вернуть свои инвестиции в товарный запас почти так же сложно. Структура и состав товарных остатков будет постоянно меняться, но их величина будет постоянно расти за счет остатков новых сезонов. Какую-то часть придется списать, а какую-то – уценить.

Но продать полностью и сразу свой сток возможно только по цене в разы меньшей его себестоимости. В противном случае останется лишь один выход: отдать эту одежду без всяких гарантий кому-нибудь на реализацию. Поэтому при оценке своего бизнеса мы настоятельно рекомендуем заложить резерв на покрытие убытков, связанных с уценкой неснижаемого товарного остатка. Мы обычно не хотим думать о том, что любой магазин рано или поздно придется закрыть, обманывая себя мыслями, что, если это и произойдет, то не скоро. Но жизнь обычно корректирует наши планы без нашего согласия, и тот, кто был честен с собой, сможет избежать ненужных разочарований. Практическая польза данного правила заключается в следующем: когда сезон подходит к концу, предприниматели начинают снижать цены и останавливать текущие закупки для того, чтобы чтобы закончить сезон с минимальными остатками и на высвобожденные средства купить одежду нового сезона.

Все логично и такие усилия необходимы, но в разумных пределах. Нужно понимать, что невозможно закончить сезон без остатков, и что такие попытки приводят к резкому и неоправданному снижению товарооборота. Причем снижение затронет не только текущий, но и следующий сезон. Например, если вы закончили летний сезон с остатками, равными хотя бы половине вашей товарной экспозиции, то в январе-феврале, когда продажи зимы начнут резко падать, ваши посетители с удовольствием будут приобретать этот летний товар со скидкой, что позволит поддержать товарооборот в период межсезонья.То есть остатки не просто не проблема, а их наличие в достаточном объеме жизненно необходимо для обеспечения хороших в продаж в течение всего года.