Встречные закупки. Встречная закупка На чем строится международная встречная торговля
Встречные закупки
Встречные закупки (reciprocal transaction) - это операции, при которых продавец обязуется встречно приобрести товары или продукцию в страны покупателя. Такая покупка не обязательно может быть осуществлена в самого партнера по данной сделке, может быть обусловлена покупка товаров у третьего лица, с которым будут осуществлены взаиморасчеты в местной валюте.
Встречные закупки является наиболее распространенной формой встречной торговли, которая позволяет партнерам достаточно гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или частичной оплаты товаров в денежной или товарной форме, зачета финансовых требований без перевода валютных средств, достижения сбалансированности взаимопоставок.
Основное отличие встречных закупок от коммерческой компенсации заключается в том, что платежи по первоначальным и встречных закупках осуществляются независимо друг от друга.
Встречные закупки оформляются в виде двух или трех свя связанных контрактов, в соответствии с которыми экспортер обязуется закупить или обеспечить закупку третьей стороной (на основании заключения с ней соглашения типа "свитч") товары импортера, которые по стоимости составляют определенный процент от его собственной поставки.
Чаще соглашение сопутствуют три взаимосвязанных контракта:
1. Контракт купли-продажи, подписанный экспортером и импортером, который охватывает все условия экспортной сделки, включая условия платежа. С целью финансового обеспечения встречных закупок импортер требует предоставления экспортером в комплекте с платежными документами банковской гарантии надлежащего исполнения обязательств по встречным поставкам.
2. Базовый (frame), или зонтичный (umbrella), контракт, который является приложением к контракту купли-продажи, согласно которому экспортер обязуется не позднее указанного срока закупить товары или услуги в импортера (или в назначенной им стороны) на сумму, полностью или частично эквивалентна стоимости экспортируемых. Импортер для защиты своих интересов определяет перечень товаров встречной поставки, их основные характеристики, цены или способы определения
3. Контракт индивидуальной закупки (individualpurchase contract), который подписан не позднее указанного в базовом контракте срока в исполнение обязательств встречной закупки, включенных в базовый контракт.
Если встречные закупки оформляются двумя контрактами (контрактом купли-продажи и индивидуальным контрактом), то в контракте купли-продажи содержатся условия первоначальной поставки и обязательства встречной закупки. В контракте предусматривается, что импортер оплатит полную стоимость товаров против документов, подтверждающих поставку, а экспортер принимает на себя обязательство купить не позднее установленного срока встречные товары на всю или часть суммы экспортного контракта. Второй, индивидуальный, контракт заключается в исполнение обязательств закупки, которые содержатся в первом контракте.
Многие страны Юго-Схидиои Азии, Африки и Южной Америки законодательным путем установили обязательность встречных закупок при импорте в эти страны.
Авансовые закупки
Авансовые или предварительные, закупки является разновидностью встречных закупок. Эти операции предусматривают заключение основного контракта, по которому примерно 50% стоимости поставленного товара импортер платит деньгами, а еще 50% - встречной поставкой товаре в, но это встречную поставку он осуществляет авансом, предварительно, то есть к основной поставки.
Авансовые закупки дают возможность экспортеру сначала получить, например, материалы, комплектующие изделия (встречная поставка), а затем изготовить товар и осуществить экспортные поставки.
Контракты на основную поставку и на предварительную поставку связаны между собой таким образом, что окончание выполнения обязательств по встречной авансовой поставке товаров является началом выполнения обязательств по основной поставке.
Экспортер защищает свои интересы включением в основной контракт обязательство импортера предоставить финансовые гарантии выполнения встречных поставок (банковские гарантии, резервные аккредитивы). Импортер защищает свои интересы тем, что авансовые поставки товаров по дополнительному контракту осуществляются только против банковской гарантии надлежащего исполнения обязательств на всю сумму авансовых поставок.
В некоторых случаях набор товаров, поставляемых по авансовым закупкам, может быть произвольным. Сторона, заинтересованная в продаже своих товаров партнеру, сначала закупает у него какие-то товары, после чего поставляет на эту сумму свои товары.
Соглашение типа "офсет", или джентльменское соглашение
Эти соглашения не предусматривают юридического оформления, то есть это своего рода "джентльменские" соглашения. Это означает, что хотя соглашения такого рода не содержат обязательства экспортера, которое имеет законную силу в отношении встречной закупки, они предусматривают, что экспортер согласен покупать товары у импортера в неустановленной количестве, причем эта доля относительно экспортной поставки часто превышает 100%. Набор товар, поставляемых по этим соглашениям, не является произвольным.
Соглашения типа "офсет" связаны с дорогостоящими правительственными программами закупок военной техники, самолетов, оборудования для атомных станций.
Соглашения типа "свитч", или соглашения с передачей финансовых обязательств
1. Освободить экспортера ВИЧ необходимости реализации ненужных ему товаров, которые идут по встречной закупкой.
2. Сбалансированность торговли между двумя странами, которые имеют двусторонние клиринговые соглашения.
Таким образом, операции типа "свитч" - это чисто финансовые реэкспортные операции, смысл которых заключается в освобождении компании от создания собственного сбытового подразделения для реализации товаров, не соответствующих ее основному профилю.
Операции типа "свитч" не является самостоятельной формой торговли, и поэтому они применяются в сочетании с другими операциями встречной торговли (кроме бартерной).
В рассмотренных выше коммерческих операциях нет ни одного производственного или технологической связи между товарами, которыми обмениваются контрагенты. Товарное наполнение встречных поставок никак увязывалось со спецификой товаров первоначального экспорта и зависело от чисто рыночных факторов. Приведенные ниже операции по выкупу устаревшей продукции, поставки на комплектацию и операции на давальческом сырье создают предпосылки для появления длительных устойчивых связей между партнерами.
торговые операции, в которых покупатель договаривается, заключает соглашение с продавцом о встречной, ответной продаже своих товаров через определенный, иногда длительный промежуток времени. Такие закупки используются чаще всего в международной торговле и способствуют достижению сбалансированности экспорта и импорта. Расчеты по встречным закупкам могут быть произведены за счет собственных средств, на основе кредита либо в форме взаимозачета.
Отличное определение
Неполное определение ↓
Встречные закупки
разновидность встречной компенсационной торговли, при которой экспортер обязуется закупить или обеспечить закупку какой-либо другой фирмой товаров импортера, стоимость которых составляет определенный процент от стоимости товаров экспортера. При встречных закупках подписываются два контракта: один – на экспорт, второй – на встречную закупку. В контрактах не указываются конкретные товары, поставляемые в рамках встречных поставок, а фиксируются лишь сроки поставок и суммы. Платежи по этим контрактам осуществляются независимо друг от друга.
Под встречными (параллельными или авансовыми) закупками (counterpurchase) понимаются коммерческие сделки, оформляемые при посредстве нескольких взаимосвязанных международных контрактов купли-продажи, предусматривающих встречные обязательства экспортера по закупке у импортера партии товара, эквивалентной по стоимости его экспортной поставке (либо в размере определенной доли от этой поставки). В этом случае предусматривается заключение двух или более де-юре самостоятельных, но де-факто связанных контрактов купли-продажи, главное содержание которых, несмотря на наличие товарной взаимообусловленности связанных контрактов, состоит из обязательства каждой стороны уплатить наличными за полученные поставки.
Процедура типичной сделки со встречной закупкой обычно состоит из двух частей:
- 1) заключение контракта, предусматривающего обязанность экспортера произвести встречную закупку у импортера (А->В);
- 2) заключение основного, или первичного, экспортного контракта
- (А->?).
Иногда для надежности стороны подписывают третий (базовый, или рамочный) контракт (соглашение о встречной закупке), представляющий собой документ, содержащий формальные обязательства по конкретизации сроков и объемов выполнения обеих компонент этой сделки с встречной закупкой.
Сделки со встречными закупками подразделяют в зависимости от времени исполнения сторонами поставок:
- ? параллельные сделки (paralleled deal)",
- ? сделки с авансовой закупкой (advanced purchase)",
- ? джентльменские соглашения (gentlemen’s agreement).
Простейшее определение встречной закупки (иначе - «параллельного бартера»), или международного контракта по встречным закупкам, гласит :
Встречная закупка - соглашение между двумя физическими или
юридическими лицами по закупкам товаров или услуг друг у друга,
обычно совершаемым в различные моменты времени.
Например, Компания А может закупить товары у Компании В в марте 2015 г., а затем продать другие товары Компании В в сентябре 2015 г. Логично, что встречные закупки должны осуществляться только в целях взаимного выигрыша обеих компаний.
Иными словами, Компания А обязана купить у Компании В товары и/или услуги, которые обычно не связаны с товарами и/или услугами, продаваемыми Компанией А. Эти встречные закупки влекут за собой появление двух отдельных контрактов. Как показывает практика встречных закупок, эти поставки возможны в период времени от нескольких месяцев до пяти лет. Отмечается, что «встречная закупка» представляет собой лишь одну из ряда международных операций типа «международные встречные торговые сделки» [Правовое руководство..., 1992].
Параллельные сделки (paralleled deal ) предполагают (рис. 7.8) одновременное (параллельное) подписание двух раздельных контрактов: одного - на исходный экспорт (А=>В), второго - на встречную закупку (В=>А). Иногда эти два раздельных контракта связывает базовый контракт, или рамочное соглашение (frame agreement), который лишь фиксирует обязательство экспортера осуществить в течение определенного периода (х = 2-5 лет) встречную закупку у импортера, но не содержит перечня товаров и не определяет их количество, устанавливая только общую стоимость встречных закупок.
Рис. 7.8.
Основные акторы параллельных сделок (за исключением акторов прочих логистических функций), которые часто включаются в оффсетные программы, чтобы контрактно закрепить «джентльменские соглашения», входят во взаимные отношения и исполняют действия по реализации таковых сделок примерно следующим образом:
А и Страны Б заключают формальное рамочное контрактное соглашении или же устанавливают неформальную («джентльменскую») договоренность об осуществлении встречной закупки из Страны В (Б=>А);
Государственные посредники Страны А и Страны В (соответственно, Экспортер и Импортер по основному экспортному контракту) одновременно заключают основной экспортный контракт и контракт на встречную закупку (Б=>А). Заметим, что вопрос о стоимостном эквиваленте основного контракта и контракта встречной закупки зависит от многих конкретных факторов и не является категоричным;
А выполняет поставку по основному экспортному контракту (А=>Б) на момент времени t = Т;
Государственный посредник или частная компания Страны А принимает и оплачивает импортную поставку по контракту на встречную закупку (Б=>А) на момент времени t = T+t;
Опция А, возникающая при несовпадении полных стоимостей основного экспортного контракта и контракта на встречную закупку.
Распоряжение/инструкция своему банку (Экспортера или Импортера по основному экспортному контракту) о необходимости выполнения операций по денежному сальдированию, если полная стоимость основного экспортного контракта (А=>Б) не совпадает с полной стоимостью контракта на встречную закупку (Б=>А);
Опция Б, возникающая в тех случаях, когда товар, получаемый по контракту на встречную закупку не может быть использован Импортером по данному контракту и/или этот Импортер не имеет опыта в реализации товара, поступающего по данному контракту.
Передача (по решению экспортера по основному контракту) исполнения контракта на встречную закупку третьему лицу - обычно торгово-посреднической или производственной Компании С, которая производит этот товар или может его поставить на приемлемых для Экспортера по основному контракту условиях;
Выполнение поставки контракта на встречную закупку (Б=>А) Компанией С;
Выполнение взаиморасчетов по возможному (Опция А) сальдированию данной параллельной сделки.
Вариантом международной операции «встречная закупка» являются сделки с авансовой закупкой, или просто авансовые закупки (advanced
purchase, forward purchase). Такая форма встречной торговли выглядит как параллельные сделки, но отличается тем, что в этом случае развитие процесса отношений между сторонами во времени происходит в обратном порядке по сравнению с параллельными сделками (рис. 7.9).
Рис. 7.9.
Рассмотрим основных акторов сделки встречной торговли с авансовой закупкой, их взаимоотношения (за исключением деталей организации международных логистических транспортных потоков, таможенных формальностей и получения разрешительных и сертифицирующих документов) и ход развития событий в предположении конкретной ситуации с обменом комплектной поставки деревообрабатывающего оборудования на компенсационный товар «лес - кругляк сосна»:
Экспортер дорогостоящего оборудования по основному экспортному контракту из Страны А (например, Финляндия - комплект оборудования для производства пиломатериалов по стандартам Европейского союза) заключает контракт (А=>В) на поставку этого оборудования российскому Импортеру (например, лесообрабатывающему комбинату в Карелии (Россия) с условием авансовой закупки.
Условие : Экспортер отгружает указанное оборудование по контракту незамедлительно после того, как Импортер оборудования поставит товар по контракту на авансовую закупку на сумму не менее 75% от полной стоимости основного экспортного контракта .
Экспортер заключает контракт на авансовую закупку сырья («лес - кругляк сосна») с Импортером оборудования из Страны В.
Проблемы, приводящие к необходимости использования операции встречной торговли типа «авансовая закупка»:
- ? комплектное оборудование как предмет основного экспортного контракта может быть поставлено единовременно в силу его суммарных габаритов и необходимости наличия полного комплекта для монтажа, а эквивалентный объем компенсационного товара «лес - кругляк сосна» физически столь велик, что его единовременная поставка представляется неразумной и трудно исполнимой (как с логистической, так и с коммерческой точек зрения);
- ? производитель и/или Экспортер оборудования по основному виду своей деятельности не занимается перепродажей леса-кругляка;
- ? лесоперерабатывающее предприятие из Карелии воспринимает риск авансовой поставки своего товара без необходимых гарантий.
Решения :
Экспортер (основной вид деятельности которого никак не связан с лесопереработкой) определяет в своей Стране А Лесоперерабатывающее предприятие, в адрес которого будет поступать лес-кругляк по контракту на авансовую закупку и заключает с ним соответствующий контракт, одно из условий которого - перечисление денежных средств, вырученных при перепродаже леса-кругляка, в Банк экспортера на специальный условный депозитный накопительный счет;
Экспортер оборудования открывает (по согласованию с Импортером оборудования) условный накопительный депозитный счет {escrow account) в Банке экспортера, на который Лесоперерабатывающее предприятие будет перечислять выручку по принятии каждой поставки леса- кругляка от Импортера (за вычетом своей согласованной с Экспортером оборудования маржи);
Банк экспортера оборудования извещает Импортера оборудования об открытии такового счета и сообщает его реквизиты;
Импортер начинает отгрузки леса-кругляка по контракту на авансовую закупку в адрес Лесоперерабатывающего предприятия в Стране А;
Лесоперерабатывающее предприятие в счет оплаты указанных поставок леса-кругляка проводит через свой банк (на схеме не показан) периодические платежи на условный накопительный депозитный счет в Банке экспортера;
Банк Экспортера периодически извещает Экспортера и Импортера о состоянии указанного условного накопительного депозитного счета ;
По достижении обговоренного порогового значения денежных средств (Т) на условном накопительном депозитном счете Банк экспортера извещает об этом Экспортера и Импортера;
Экспортер отгружает оборудование по основному экспортному контракту ;
Экспортер, выполнив свои обязательства по поставке товара по основному экспортному контракту , представляет в Банк экспортера соответствующий комплект документов;
Банк экспортера зачисляет накопленную денежную сумму (75% от полной стоимости основного экспортного контракта или более), до этого момента хранимую на условном накопительном депозитном счете Экспортера оборудования, на его расчетный счет;
Импортер оборудования продолжает поставки до достижения указанного в контракте на авансовую закупку объема;
Лесоперерабатывающее предприятие продолжает в соответствии с условиями контракта перечислять денежные средства в Банк Экспортера в пользу Экспортера оборудования;
Банк экспортера зачисляет указанные денежные средства на счет Экспортера оборудования.
Если пороговое значение Т было выбрано экспортером и импортером меньшим чем 100%, все вышепоименованные стороны - участники данного соглашения продолжают действия до окончания поставок по контракту на авансовую закупку и расчетов Лесоперерабатывающего предприятия с экспортером .
Таким образом, в схемах компенсационных сделок с авансовой закупкой экспортер (Страна А) делает закупку (часто распределенную во времени на несколько парциальных поставок/контрактов) гарантированно ликвидного (или имеющего установленного ранее в Стране А) товара у импортера (Страна В). Далее, когда на специально открытом сторонами условном депозитном счете (рис. 7.9) накопится сумма, достаточная для полного покрытия стоимости экспортной поставки или для обеспечения приемлемого порогового уровня воспринимаемого бизнес-риска (Т), Экспортер выполняет экспортную поставку оборудования по основному контракту. Тем самым снимается противоречие задержки во времени поставки компенсационного товара и снижается риск обеих сторон. Авансовая закупка известна в международной торговой практике и под другими названиями: «предварительная компенсация» (pre-compensation ), «связанная предварительная закупка» (linked anticipatory purchases), сделка «юнктим» (Junktim ). Последнее наименование обычно дается таким сделкам, которые совершаются крупными специализированными международными торговыми фирмами.
Любые соглашения о встречных закупках предполагают встречную поставку товаров в течение установленного срока (до, после и даже во время поставок по основному экспортному контракту, А=>В), осуществляемую на основании усложненного (за счет статьи «Особые условия») международного контракта купли-продажи либо указанного контракта и прилагаемых к нему соглашений о встречных, или авансовых, закупках. Встречные закупки считаются одной из наиболее популярных форм встречной торговли. Около 100 стран приняли законы, обязывающие национальных импортеров производить закупки только в увязке со встречными обязательствами их зарубежных партеров.
Особенно часто подобные сделки встречаются во взаимоотношениях между компаниями из стран с разными уровнями экономического развития. Так, в октябре 1992 г. компания PepsiCo подписала соглашение с тремя украинскими партнерами об осуществлении контрактного совместного предприятия. По условиям данного соглашения суда украинской постройки должны были маркетироваться с помощью компании PepsiCo на мировом рынке, а выручка от продажи этих судов должна была покрыть расходы на приобретение оборудования для бутилирова- ния (розлива) безалкогольных напитков компании PepsiCo на Украине, а также на открытие сети ресторанов Pizza Hut . Эти сделки имеют согласованный механизм финансовых расчетов, обусловленных реальными встречными взаимосвязанными товарными и финансовыми потоками между сторонами по коммерческой компенсационной сделке. Как обычно, взаиморасчеты могут осуществляться как переводами твердой валюты (cash), так и через клиринговый механизм.
Наконец, сделки с встречной закупкой часто имеют политическую подоплеку. Когда компания PepsiCo начинала процесс вхождения на рынки Индии, индийское правительство поставило условие, что определенную часть своей выручки от продажи безалкогольных напитков (и иной пищевой продукции) компания PepsiCo направит на закупку помидоров в Индии, что было использовано правительством Индии для смягчения негативной реакции местных производителей, поскольку продукция PepsiCo оказывалась намного конкурентоспособнее в силу более высокого технологического уровня этого транснационального гиганта.
К встречной торговле относятся операции купли-продажи, при которых в едином документе, подписываемом сторонами, предусматриваются взаимные обязательства сторон или провести безденежный обмен товарами равной стоимости, или принять в оплату поставленных одной из сторон товаров частично денежные средства и частично товары. Второй вариант характеризует наиболее общий признак встречной торговли, первый - ее частный случай, называемый бартером.
Встречная торговля является древнейшим видом национальной и международной торговли, которая процветала до появления денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. Поэтому с развитием денежного обращения встречная торговля во многом утратила смысл, но во второй половине XX в. ее применение вновь расширилось по следующим основным причинам:
Неравномерное экономическое развитие стран и целых экономических регионов не дает возможности развивающимся странам располагать достаточными валютными средствами для расчетов;
Обострение проблемы сбыта товаров вынуждает продавцов, с целью повышения конкурентоспособности своих товаров и увеличения объемов сбыта, предлагать их с полной или частичной оплатой покупателями встречными поставками товаров;
Неудачное проведение экономических реформ, как, например, в России, вызывает экономический кризис, сопровождающийся кризисом неплатежей, что заставляет предпринимателей возвращаться к встречному обмену товарами и ограничению расчетов деньгами.
Главным побудительным мотивом к развитию встречной торговли в экономически развитых странах и между ними является обострение проблем сбыта в связи с перенасыщенностью рынков товарами, что побуждает продавцов искусственно повышать конкурентоспособность своих товаров, идя навстречу желанию покупателей расплатиться своими товарами или даже выступая инициаторами таких расчетов.
В качестве встречных платежей продавцы в основном принимают товары, необходимые им в собственном производстве. Например, изготовители красок сбывают их с оплатой частично деньгами и частично поставками банок для упаковки красок, а изготовители банок, в свою очередь, получают краски для нанесения на них маркировки и рекламы. Однако в ряде случаев обмен взаимонужными товарами оказывается недостаточным для расчетов или для желаемого расширения сбыта, и продавцы идут на встречную закупку товаров в излишних количествах или на закупку товаров, вовсе ненужных им в производстве. В 80-е гг. эта практика превратилась в тенденцию, которая стимулировала образование посреднических фирм, специализирующихся на сбыте ненужных товаров, полученных в ходе реализации встречных операций. Такие посредники ищут возможность сбыта товаров на рынке страны основного продавца, получившего ненужный ему товар, или на рынках третьих стран, получая за свои услуги вознаграждение.
Развитие встречной торговли привлекло в эту сферу банковский капитал. Поскольку весьма редко встречные поставки товаров осуществляются сторонами одновременно, то та из сторон, которая поставляет товар первой, кредитует другую сторону. При различных видах встречной торговли такой период между встречными поставками может достигать нескольких месяцев и даже лет. Банки предоставляют участникам встречной торговли все виды кредитов: от краткосрочных до долгосрочных. Кроме того, банки выступают гарантами выполнения сторонами обязательств по встречным поставкам и по оплате поставленных товаров. Многие банки предлагают услуги по работе со счетами «условного депонирования», на которых средства, зачисленные в оплату поставленных товаров, блокируются до выполнения противоположной стороной своих встречных обязательств.
Рассмотрим несколько возможных вариантов внешнеторговых операций с использованием принципов встречной торговли.
Вариант 1. Фирма А, назовем ее «основной экспортер», заключила контракт купли-продажи с фирмой В, основным импортером, причем не важно, какая из фирм явилась инициатором встречных обязательств. В контракте купли-продажи стороны указали, что основной импортер оплатит, например, одну половину стоимости поставленного товара деньгами, а другую - поставками определенного товара в указанном количестве по согласованной цене. Таким образом, основной экспортер взял на себя в контракте вполне конкретное обязательство принять в частичную оплату поставляемого им товара определенный товар от основного импортера.
Чтобы быть уверенным в получении платежей за поставленный товар, основной экспортер (фирма А) может настаивать на предоставлении основным импортером (фирма В) финансовых гарантий выполнения встречных обязательств. Это могут быть банковские гарантии, резервные аккредитивы.
Однако, как показывает практика, нередко основной импортер из-за недостатка средств не может одновременно с платежом 50% общей суммы контракта предоставить еще и финансовые гарантии встречной поставки товара. В таких случаях стороны могут договориться, что основной импортер осуществит встречную поставку товаров авансом, но уже против банковской гарантии основного экспортера на их стоимость. Этот вариант осуществления встречных закупок получил достаточное распространение во внутрироссийской торговле, но недооценка использования взаимных гарантий нередко приводит к неоправданным потерям сторон.
Вариант 2. Основной экспортер и основной импортер в подписанном между ними контракте купли-продажи предусматривают обязательство основного импортера оплатить, например, 70% общей суммы контракта деньгами, а на остальные 30% заключить в установленные сроки дополнительный контракт на встречную поставку товара, т.е. стать встречным экспортером. Поскольку заключение встречного контракта зависит от обеих сторон, они должны учитывать следующие рекомендации, защищающие их интересы:
Чтобы обязать основного импортера заключить встречный контракт, экспортер должен оговорить в основном контракте, что если основной импортер по своей вине не заключит в установленные сроки встречный контракт, то он будет обязан выплатить основному экспортеру оставшуюся часть суммы основного контракта. Кроме того, основной экспортер может зарезервировать за собой право взыскать с основного импортера убытки, вызванные задержкой в выполнении встречных обязательств.
Чтобы избежать возможных обвинений основного импортера в том, что он предложил основному экспортеру встречную поставку ненужных ему товаров или поставку по неприемлемым ценам, следует стремиться оговорить в основном контракте перечень товаров, приемлемых к встречной поставке, их основные характеристики, цены или способы их определения.
Вариант 3. Основной экспортер и основной импортер в заключенном между ними контракте купли-продажи предусматривают, что основной импортер оплатит против документов, подтверждающих поставку товара, полную его стоимость, а основной экспортер принимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречные товары на всю или часть суммы основного экспортного контракта.
При таком варианте основной импортер должен обеспечить защиту своих интересов, потребовав от основного экспортера предоставления в комплекте с документами, против которых осуществляется платеж, безотзывной финансовой гарантии того, что он выполнит свои обязательства по встречной закупке товаров на определенную основным контрактом сумму. Величина такой гарантии не обязательно должна быть равна сумме встречных обязательств основного экспортера. Опыт показывает, что достаточно 30% от суммы встречных обязательств, но не ниже 20% от общей суммы основного экспортного контракта, поскольку при более низкой величине основной экспортер может пожертвовать гарантией и не выполнить обязательств по встречным закупкам.
Вариант 4. В едином документе, обычно носящем характер рамочного соглашения, основной экспортер берет на себя обязательство поставить по отдельным контрактам на условиях коммерческого кредита технологическое оборудование промышленного комплекса, а также встречно закупать по текущим ценам рынка выпускаемую этим комплексом продукцию в погашение предоставленного кредита. При этом стороны согласовывают график платежей, которым должен руководствоваться основной импортер при планировании производства и выделении такой доли готовой продукции, которая с учетом текущего уровня цен обеспечивала бы выполнение встречных обязательств по погашению коммерческого кредита. Соглашение обычно предусматривает, что встречные закупки будут осуществляться по отдельным контрактам встречными импортерами, уполномоченными основным экспортером.
Выполнение обязательств по погашению предоставленного основным экспортером коммерческого кредита обычно гарантируется солидными банками или, при особенно крупных сделках, - государством. Такие соглашения называются компенсационными.
Общие особенности. При всех вариантах нередко встречаются случаи, когда основной импортер не имеет товара, который бы мог заинтересовать основного экспортера для встречной закупки.
В этих случаях основной импортер может в основном контракте (или соглашении) зарезервировать за собой право поставить или предложить для встречной поставки товары другого изготовителя или продавца. Более того, при вариантах 2, 3 и 4 он может оговорить условие, что встречные контракты могут быть заключены с основным экспортером непосредственно другим изготовителем или продавцом товара, т.е. третьей стороной. Тогда основной экспортер становится встречным импортером, а встречным экспортером становится третья сторона.
В этих случаях основной импортер подписывает с третьей стороной посредническое соглашение и выступает в роли представителя или поверенного, получая за свои услуги соответствующее вознаграждение.
При вариантах 2 и 3 может сложиться такая ситуация, когда основной импортер сам не производит продукции, нужной основному экспортеру, не может найти такой продукции на рынке и вынужден предложить основному экспортеру ненужную для него продукцию. Тогда основной импортер должен учесть следующие обстоятельства:
1. При согласии основного экспортера (А) на закупку ненужного ему товара, следует ожидать, что при сбалансированной торговле он поднимет цену на свой товар, чтобы компенсировать расходы, которые он понесет на выплату вознаграждения посреднику (D) за сбыт ненужного товара.
По данным исследования, выполненного в 1986 г. Европейской экономической комиссией ООН (ЕЭК ООН), рост цен на товары, поставляемые по основным экспортным контрактам, предусматривающим встречные обязательства по закупкам ненужных экспортерам товаров, зависит от отношения объема встречных обязательств к общим суммам основных экспортных контрактов. Изменение цен (М) по отношению к их нормальному уровню зависит от отношения объемов встречных обязательств к общим суммам основных экспортных контрактов (TV). По данным ЕЭК ООН, эта зависимость следующая:
| N,% | до 10 | до 20 | до 30 | до 50 |
| М,% | + 3 | + 6 | + 10 | +20 |
Исследования ЕЭК ООН показали, что, несмотря на столь существенный рост экспортных цен, такие сделки в большинстве случаев для основного импортера выгодны, поскольку предметом встречного экспорта обычно являются товары, плохо продающиеся на рынке, самостоятельный сбыт которых потребовал бы от их продавцов гораздо больших затрат.
Основной экспортер А может включить в обязательство условие, что встречную закупку совершит не он сам, а иная фирма Д которая или заинтересована в приобретении такого товара, или привлечена основным экспортером в качестве посредника по сбыту ненужного ему товара.
Если во встречном обязательстве присутствует товар, который изготавливается (или продается) не основным импортером, а третьей фирмой С, то встречное обязательство может быть выполнено без участия основного экспортера и основного импортера. При таком варианте следует оговорить, что условием выполнения встречного обязательства основным экспортером А будут являться документы, подтверждающие поставки фирмой С товара на сумму встречного обязательства.
Основной импортер оплатит фирме С поставку или деньгами, или своей продукцией, но на сумму, уменьшенную на компенсацию повышения цен по основному контракту и на свое вознаграждение за содействие в сбыте товара.
Таковы основные условия осуществления операций по встречной торговле на цивилизованном рынке. Российские предприниматели при ведении внешнеторговых операций с партнерами из дальнего зарубежья и стран СНГ, а также во внутренней торговле должны использовать те принципы, которые могут быть применены в сложных условиях современной российской экономики с наибольшей пользой для сторон. Во всяком случае, некоторые изложенные принципы могут помочь в частичном решении проблемы неплатежей.
Встречная торговля – это коммерческая практика, при которой продажа увязывается с закупкой товара либо, наоборот, закупка обуславливается продажей. Оба потока товаров оплачиваются деньгами либо предусматривается поставка товаров в дополнение или вместо финансового урегулирования. Сделка оформляется одним или несколькими связанными контрактами.
Эксперты ООН выделяют три основных вида международных встречных сделок:
бартерные (barter transaction);
коммерческие компенсационные (commercial compensation);
промышленные компенсационные (industrial compensation, compensation agreements (transactions) of the buy-back type).
Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) подразделяют все международные встречные сделки на две категории:
торговая компенсация;
промышленная компенсация.
В коммерческой практике в зависимости от целей и характера сделки, сроков исполнения, механизма расчетов, порядка осуществления выделяется множество разновидностей внешнеторговых встречных сделок.
7.2. Компенсационные сделки на коммерческой основе
В таких сделках поставка и соответствующая встречная поставка товаров осуществляются в течение установленного срока либо на основании одного контракта купли-продажи, в который включено условие о встречной закупке, либо на основе соглашений о встречной закупке или авансовой закупке, включенных в базовый контракт, и последующих контрактов индивидуальной закупки (конкретных договорах), заключаемых во исполнение обязательств встречной закупки. Оплата за поставляемые товары в таких сделках осуществляется деньгами, встречными поставками товара (частичная или полная товарная компенсация), а также комбинированно.
При разработке коммерческих компенсационных сделок и оформлении соответствующих контрактов целесообразно использовать Руководство Европейской Экономической Комиссии (ЕЭК) ООН «Международные договоры о встречной торговле» (ECE/TRADE/169), издание Организации Объединенных Наций, Женева, ноябрь 1989 г. (в дальнейшем Руководство).
Из содержания Руководства следует, что многие его положения применимы и к бартерным сделкам (Введение, раздел 2, пункт С, подпункт «а»), к сделкам, предусматривающим оплату частично или полностью в виде поставок покупателя, т. е. по смешанным договорам мены и куплипродажи (частичная или полная товарная компенсация), авансовым поставкам и другим коммерческим компенсационным соглашениям.
7.2.1. Встречные закупки (counter puchase) (встречные поставки, параллельные сделки)
В настоящее время наиболее распространенная форма встречной торговли в международной коммерческой практике.
В Руководстве ЕЭК ООН «Международные договоры о встречной торговле» (ECE/TRADE/169), издание Организации Объединенных Наций, Женева, ноябрь 1989 г. (в дальнейшем Руководство) дано следующее определение встречной закупки:
Встречная закупка. При встречной закупке продавец и покупатель в первой сделке договариваются о том, что продавец в последующем произведет закупку (или добьется от третьих сторон закупки) продукции у покупателя (или третьих сторон в стране покупателя) – это собственно договор о встречной закупке. В этом случае оба потока продукции, а именно продукция, продаваемая в рамках первой сделки, с одной стороны, и встречная продукция, с другой стороны, оплачиваются деньгами. Стоимость продукции, закупаемой в соответствии с договором встречной закупки, может быть меньше, быть равной или выше стоимости продукции,
продаваемой в рамках первой сделки (Руководство, введение, раздел 2, пункт А).
Договор о встречной закупке означает договор, который продавец и покупатель заключают одновременно с договором купли-продажи и который регулирует их права и обязательства в качестве сторон в договоре о встречной закупке в отношении купли-продажи встречной продукции.
Договор о встречной закупке должен содержать в одном из своих первых пунктов четкое указание на обязательство закупщика осуществить на согласованных условиях закупку продукции, являющейся предметом договора, а также в равной степени четко выраженное обязательство продавца продать названную продукцию. Схема сделки встречной закупки показана на рис. 7.1.
ВСТРЕЧНЫЕ ЗАКУПКИ
Экспортер обязуется закупить товары импортера (или обеспечить закупку третьей стороной) на определенную часть от стоимости собственной поставки
Договор о встречной |
|||||||
торговле |
|||||||
Контракт купли- |
|||||||
продажи; А-продавец, |
|||||||
В-покупатель |
|||||||
Контракт купли- |
|||||||
продажи; А- покупатель, |
|||||||
В-продавец |
|||||||
Платежи по контракту 1 |
|||||||
Платежи по контракту 2 |
|||||||
Рис. 7.1. Схема сделки встречной закупки
Права и обязательства сторон в первой сделке, как правило, не отличаются от прав и обязательств, согласуемых в обычном международном договоре купли-продажи товаров. Это же касается прав и обязанностей сторон согласно договорам купли-продажи, которые в последующем будут заключаться в отношении конкретной компенсационной продукции.
Характерная особенность сделки встречной закупки в отличие от компенсационной закупки (промышленные компенсационные соглашения) заключается в отсутствие какой-либо взаимосвязи между продукцией, продаваемой в рамках первой сделки, и продукцией, поставляемой в соответствии с договором о встречной закупке.
Исходя из коммерческой практики встречной торговли, а также основных положений Руководства можно выделить основные проблемные области в такого рода соглашениях:
Структура договора В ходе проведения сторонами переговоров один из первых вопросов,
которые они должны решить, заключается в следующем: будут ли различные права и обязанности сторон зафиксированы в едином договоре или для этой цели будет составлено несколько договоров?
Ответ на этот вопрос будет зависеть от особенностей конкретной сделки. Включение всех прав и обязанностей сторон в один договор целесообразно в случае, когда во время согласования сделки встречной торговли:
стороны в состоянии представить точные спецификации встречной продукции;
в сделке не участвуют третьи стороны;
нет необходимости оформлять несколько контрактов, например, для целей финансирования.
При использовании нескольких контрактов обязательство по встречной закупке может быть включено либо в контракт на первоначальную продажу, либо в контракт на встречную закупку.
Специфика сделки:
возможность экспорта обусловлена обязательством встречной закупки;
при подписании контракта часто не указываются конкретные товары, закупаемые по встречным обязательствам, а фиксируется только сумма и срок поставки Операции распространены;
в сделках с развивающимися странами (обязательство по встречной закупке сырьевых товаров);
при поставках промышленного оборудования, вооружений и военной техники.
Уведомление партнера о требовании встречной закупки Для обеих сторон необходимо заблаговременное, до начала перегово-
ров по существу договора продажи, уведомление о требовании встречной закупки, поскольку оно позволит первоначальному продавцу изучить, до того как стороны потратят время и деньги на переговоры, вопрос о том, пожелает ли он и окажется ли в состоянии взять на себя обязательство встречной закупки, предлагаемое первоначальным покупателем.
Четкое определение продукции (предмета встречной закупки) и гарантии наличия товара. Сторонам необходимо составить в договоре о встречной закупке (в приложении к нему) исчерпывающий перечень видов продукции, или они могут использовать более общие, но все же точные термины при ссылке на продукцию, произведенную и/или поставленную на рынок, например, самим продавцом или конкретно указанными коммерческими организациями в стране продавца и т. д. Каждой из сторон целесообразно указать на имеющийся риск в части наличия продукции, пользуясь двумя противоположными формулировками: либо продавец гарантирует наличие товаров в момент выполнения обязательства, либо, наоборот, он не дает такой гарантии. В обоих случаях в договоре о
встречной закупке должны оговариваться правовые последствия необеспечения в дальнейшем наличия товаров.
Оговорка о правовых последствиях несоответствия. Сторонам необходимо предусмотреть, будет ли несоответствие продукции иметь последствия для прав и обязательств сторон в договоре о встречной закупке, и, в случае утвердительного ответа, договориться об указанных последствиях. Стороны, могут рассмотреть вопрос о связи между договором куплипродажи и договором о встречной закупке, при которой несоответствие встречной продукции должно иметь последствия для прав и обязательств сторон согласно договору купли-продажи. Или же они могут рассмотреть вопрос о том, будет ли несоответствие встречной продукции иметь последствия для обязательств закупщика встречной продукции, предусмотренных в договоре о встречной закупке.
Необходимость ясного указания основы расчета стоимости обязательства по встречной закупке. Стоимость обязательств по встречной закупке может быть согласована в абсолютном денежном выражении или в процентах к общей цене на товары, проданные в соответствии с договором купли-продажи. При этом необходимо определить, будут ли цены в соответствующих следующих конкретных договорах выражаться в FOB или в CIF. Если расчеты в рамках конкретных договоров на закупку будут производиться не в валюте, в которой в договоре о встречной закупке определена совокупная стоимость обязательства о встречной закупке, то сторонам следует указать обменный курс, который должен применяться в конкретных договорах по отношению к обязательству о встречной закупке.
Проблема определения цен на встречную продукцию. Основной вопрос в отношении цен на встречную продукцию заключается в следующем: кто должен их устанавливать? Должны ли они устанавливаться фактическими продавцами и покупателями, участвующими в конкретных договорах, или их следует заранее определять сторонам в договоре о встречной закупке? Сторонам в договоре о встречной закупке следует обсудить этот вопрос и при необходимости включить соответствующие положения в свой договор.
Цессия договора о встречной закупке. Правовым последствием цессии является прекращение действия всех прав и обязанностей закупщика встречной продукции в отношении переуступленной части обязательства о встречной закупке и их переход к цессионарию. Если в соответствии с намерением сторон закупщик встречной продукции должен будет разделять с цессионарием ответственность за выполнение порученных обязательств, то сторонам необходимо включить в договор соответствующую оговорку.
При необходимости сторонам следует принять меры к тому, чтобы цессия была одобрена соответствующими органами и/или финансовыми учреждениями.
Стороны могут также договориться о том, что, если закупщик встречной продукции уступает цессионарию свои права и обязательства, вытекающие из договора, цессионарий должен уведомить об этом продавца встречной продукции, в договор могут быть включены положения о правовых последствиях невыполнения обязательства о таком уведомлении.
Сторонам следует предусмотреть в договоре о встречной закупке, что закупщик встречной продукции включает в свое соглашение с любым цессионарием оговорку, в соответствии с которой цессионарий обязуется выполнять положения договора о встречной закупке в отношении переуступленной части.
Стороны могут договориться также в отношении переуступленной части о том, что продавец встречной продукции будет, со своей стороны, связан обязательствами по отношению к соответствующему цессионарию.
Проблема исполнения обязательства по встречной закупке в случае цессии.
В случае цессии закупщик встречной продукции обычно не очень заинтересован в контроле за выполнением уступленной доли; его права и обязательства в отношении этой доли прекратятся.
Поэтому в соглашение о встречной закупке целесообразно включить договоренность, согласно которой закупщик встречной продукции вместе с цессионарием сохранят ответственность за выполнение обязательства закупщика встречной продукции. В этом случае закупщик встречной продукции должен потребовать от цессионария информировать его обо всех случаях обеспечения им оферт на сбыт и о контрактах на закупку, которые он заключает в рамках договора о встречной закупке. При соблюдении этого условия закупщик встречной продукции сможет следить за ходом развития дел и, когда это потребуется, принимать надлежащие меры по обеспечению своевременного выполнения обязательства по встречной закупке.
Согласование механизма заключения последующих конкретных договоров.
Обе стороны в договоре о встречной торговле заинтересованы в систематическом и контролируемом выполнении согласованных в нем обязательств по закупке, прежде всего по совокупной стоимости. Если в договоре о встречной закупке невозможно согласовать подробности последующих конкретных договоров, то стороны могут согласовать в договоре о встречной закупке по крайней мере механизм, в соответствии с которым будут заключаться последующие индивидуальные договоры, и сроки, которых следует придерживаться.
Например, можно договориться о том, что:
одна сторона будет отвечать за обеспечение предложений от продавцов в последующей сделке в отношении товаров, служащих предметом встречной закупки;
у обеих сторон будет обязанность – или, по меньшей мере, пра-
во – обеспечивать такие предложения.
Во втором случае стороны могут договориться о том, что обе стороны должны играть активную роль (прилагать совместные усилия) в обеспечении оферт на продажу продукции в качестве встречной закупки. Например, может быть достигнута договоренность о том, что каждая сторона несет ответственность за обеспечение представления оферт определенной стоимости, которая может быть одинаковой или неодинаковой для обеих сторон. Целесообразно оговорить, какие подробности должна содержать каждая оферта, на какой период она должна связывать оферента и какую минимальную стоимость должны иметь предлагаемые поставки.
Сроки заключения, платежей, регистрации. Сторонам целесообразно согласовать в договоре о встречной закупке сроки осуществления дальнейших действий. Например, они могут договориться о необходимости заключения последующих индивидуальных договоров на закупку на стоимость, равную той, которая указана в договоре о встречной закупке, в сроки, указанные в договоре.
Договор о встречной закупке должен указывать, как и по каким документам будет осуществляться оплата поставок согласно последующим конкретным договорам, должен ли закупщик встречной продукции или, в зависимости от конкретных обстоятельств, цессионарий обеспечивать представление каких-либо гарантий, например, аккредитива (аккредитивов), и каким требованиям должны отвечать гарантии, а также какая из сторон будет нести ответственность за расходы, связанные с выполнением договоренностей об осуществлении платежей.
Контроль за выполнением. Стороны должны достичь договоренности в соглашении о встречной закупке о том, каким образом будет осуществляться контроль за выполнением различных обязательств сторон.
Согласно Рекомендациям, решить эту проблему можно на основе довольно простого механизма, в соответствии с которым каждая сторона регистрирует те шаги, которые сделаны ею во исполнение соответствующих обязательств в рамках договора о встречной закупке. Таким образом, в этот регистр (называемый иногда «регистр-подтверждение») могут заноситься записи:
о каждом заключенном договоре на закупку;
каждой произведенной поставке;
каждом осуществленном платеже.
