О прибыли ресторана: золотые горы или жалкие крохи…. Хитрости повышения продаж в кафе и ресторане Дополнительные услуги для увеличения прибыли в ресторане

Иногда, чтобы поднять продажи в ресторане, нужно просто провести инвентаризацию производственных процессов. Тут нужен опытный взгляд, способный подметить каждую мелочь, системный подход, а главное - настойчивое желание максимально повысить эффективность ресторана.

Расскажу вам о своем опыте, который позволил мне максимально ускорить все рабочие процессы в ресторане и, как результат, существенно увеличить прибыль.

Некоторое время назад наша компания оказывала консалтинговые услуги небольшой сети. В одном из ресторанов (это был первенец сети) благодаря его удачному расположению в торговом комплексе дела шли очень успешно. В пятницу, субботу и воскресенье все столики заняты, запись в листе ожидания на час вперед. И при этом вполне неплохая для его площади и уровня цен выручка.

Задача стояла такая - поднять максимум выручки, чтобы ресторан приносил больше прибыли за один конкретно взятый день.

Но как это сделать? Ведь, еще раз отмечу, с посещаемостью полный порядок, и создается впечатление, что он работает на пределе своих возможностей.

РОСТ ВЫРУЧКИ БЕЗ ПОВЫШЕНИЯ СРЕДНЕГО ЧЕКА

УВЕЛИЧИТЬ ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ СТОЛОВ

Остался единственный способ - ускорить оборачиваемость столов (то есть повысить скорость обслуживания).

В первую очередь мы сосредоточили внимание на работе официантов.

• Увеличили их количество, для того чтобы на одного работника приходилось меньше столов и не было задержек с приемом заказа и обслуживанием.
• Поменяли более медлительных по природе людей на более быстрых.
• Поставили дополнительный официантский терминал, чтобы исключить малейшие задержки с пробитием заказа.
• Расширили зону раздачи на кухне, дабы избежать толкотни и неразберихи в этой точке.
• Добавили подносов и инвентаря, чтобы официант не терял драгоценное время на ожидание, пока нужная ему вещь освободится, или бежал через весь зал за подносом, который он оставил на мойке.
• Взяли помощников официантов для работы в зале, на уборку грязных столов, пепельниц и пр., чтобы официант в первую очередь заботился о скорейшем принятии и выносе заказов, не отвлекаясь ни на что другое.
• Добавили дополнительную официантскую станцию.
• Поставили вторую хостес, чтобы поднять эффективность работы со столами, ни в коем случае не давая им простаивать пустыми.

Все эти меры позволили поднять максимальную дневную выручку на 23%.

ОПТИМИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ В БАРЕ

Казалось бы, все, поставленная цель достигнута, но давайте посмотрим, что можно сделать дальше.

С ростом скорости работы в зале бар начал немного отставать.

• Тогда мы убрали из барного меню трудоемкие позиции, приготовление которых отнимало массу времени.
• Максимально увеличили число барменов - ровно до того количества, которое еще позволяло им свободно помещаться за барной стойкой, не мешая друг другу.
• Оптимизировали процесс приготовления трудоемких позиций, обязательно необходимых в меню. Например, сделали так, чтобы все ингредиенты для приготовления «Мохито» были под рукой в подготовленном для закладки в стакан виде.
• Приобрели льдогенератор для фраппе, избавившись от необходимости дробить лед вручную с помощью мельниц.
• Ввели график заготовки фрешей, просчитав дневную проходимость и нагрузку по часам, - сок теперь выдавливали шесть раз за смену, он был свежим и не застаивался, при этом в часы пик не требовал много времени на отдачу.
• Поставили бас-боя на посуду.

В итоге выручка поднялась еще на 13,5%.

ОПТИМИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ НА КУХНЕ

• Мы заменили часть оборудования более производительным. Например, установили мощную фритюрницу вместо маленькой настольной, так как из-за специфики кухни много блюд готовилось именно в ней.
• Внесли изменения в расстановку оборудования - теперь каждый повар в процессе приготовления блюда совершал минимум лишних движений.
• Поменяли часть холодильников с непрозрачными дверями на прозрачные - благодаря этому повар мог заранее видеть, где стоит нужный ему продукт, а не шарил судорожно по разным углам, вынимая и переставляя гастроемкости.
• Подогнали товарное соседство продуктов на полках так, чтобы повару не приходилось бегать в разные углы кухни для приготовления одного блюда.
• Оптимизировали заготовку, рассчитав количество необходимых полуфабрикатов.
• Упорядочили работу шеф-повара и су-шефов, выведя их из горячего цеха на общее регулирование производственного процесса. Ведь они должны управлять всей командой, а не уходить с головой в один цех, не имея достаточной возможности увидеть, что происходит в других.
• Улучшили взаимодействие между поварами.
• Увеличили количество посуды и инвентаря, чтобы поварам не нужно было ждать, когда помоются недостающие тарелки или нужная сковородка.
• Убрали из меню блюда, на приготовление которых требовалось длительное время.

Благодаря всем перечисленным изменениям максимальное время отдачи горячих блюд сократилось с 40 минут до 20, а итоговая выручка возросла еще на 19%.

А теперь заметьте: благодаря всей проделанной работе мы увеличили максимально возможную выручку ресторана на 166%, с исходных 300 тысяч до полумиллиона рублей в день. Хотя изначально казалось, что ресторан является заложником своей малой площади и больше на этих квадратных метрах заработать не получится. Кстати, все затраты на оптимизацию окупились достаточно быстро.

Из книги Сергея Миронова «Гость платит дважды. Техники повышения продаж в ресторане» .

Сколько денег вам нужно для полного счастья? На этот вопрос можно дать вполне исчерпывающий ответ, если конкретно знать, что именно сделает вас счастливым. Думаю, если вы владеете рестораном или управляете им, вас сделает счастливым увеличение доходности и прибыльности вашего заведения.

Ничто не вечно в этом мире. Ресторан - не исключение, и его жизненный цикл можно сравнить с человеческим: вынашивание, рождение, рост, зрелость и старение. На каждом из этих этапов жизни вашего заведения необходимо применять соответствующие меры по увеличению доходности.
Итак, рассмотрим конкретные действия, которые могут сделать рестораторов счастливыми в смысле увеличения доходности, и дадим характеристику каждому периоду жизнедеятельности заведения.

Вынашивание

Это самый важный этап, во время которого закладывается «фундамент» вашего детища, строятся планы, разрабатываются проекты. Чтобы составить бизнес-план, вам придется собрать много информации. Поставьте конечный результат во главе всей работы по инвестиционному проектированию, т.е. то, для чего будет работать ваше заведение. А для этого нужно знать своего посетителя. С помощью маркетинговых исследований с последующим сегментированием рынка и определением его игроков вы поймете, кто будет посещать ваш ресторан.

Очень важно выбрать правильное оборудование. Вас могут убедить приобрести чудо пароконвектомат, который надежный и настолько умный, что сам может занять должность директора вашего ресторана. Но вас не предупредят, что его ежемесячное обслуживание будет стоить столько же, сколько и заработная плата, допустим, стажера повара. Я говорю о чудо-таблетках для мойки и ополаскивания этого аппарата (в среднем они стоят около 100 евро за десяток), которыми надо пользоваться в обязательном порядке, как минимум каждую неделю, а иначе не видать вам гарантийного ремонта, если машина вдруг поломается. Есть другие печи, не менее умные и надежные, которые автоматически моются сами с помощью обычных средств. Уделите внимание мощности потребления электроэнергии оборудования - она должна быть адекватна производительности. Например, одна печь на 6 гастроемкостей потребляет 12 кВт/ч, а другая с такими же параметрами производительности потребляет 8 кВт/ч. Стоит ли переплачивать за электричество деньги, которые могли бы стать вашей прибылью?
Продукция вашего ресторана однозначно должна быть конкурентоспособной. Чтобы этого достичь, необходимо обозначить ее преимущества, недостатки и меры по их преодолению. Если в вашем японском ресторане изготавливают калифорнийские ролы, то это не новинка для города с населением более чем 1 млн. человек, потому что каждый суши бар считает нужным иметь этот рол в арсенале своего меню. Но как вы думаете, в чем может быть загвоздка? В цене? Если человек пришел к вам в ресторан, он не будет хлопать папкой меню и убегать от вас, потому что ему ваши цены показались высокими (хотя редко, но такое бывает). В любом случае ваш гость закажет что-нибудь и, может быть, это окажется калифорнийский рол, а он, несмотря на его высокую стоимость, будет вкуснее, чем где-либо. А секрет в том, что в вашем ресторане, при изготовлении этого блюда будет использоваться натуральное крабовое мясо, а не его дешевый заменитель - крабовые палочки.
Ну что же, с концепцией, с оборудованием и с продукцией мы определились, теперь, исходя из этих значений, ресторатор составляет требования к каждой позиции персонала. Если ваше меню содержит сложные в приготовлении блюда, то советуем вам нанимать опытных поваров, или, как говориться на ресторанном жаргоне, «бэтмэнов». Чем сложнее блюда, тем они дороже, а дорогие блюда надо красиво подать, значит, и официанты должны быть опытными. При планировании штатного расписания стоит подумать: нанять ли вам двое средних поваров с окладом в 20 т.р., или же одного повара-профессионала «бэтмэна», который будет с легкостью делать работу за двоих, но за 30 т.р.?

Рождение

Рождение - этот этап характеризуется строительством, набором и обучением персонала, поиском поставщиков, оформлением документации, первой закупкой и открытием ресторана.
Строительство. Очень сложный момент, когда к вам приходит понимание, что подрядчики, выполняющие работы, оказываются инопланетянами. Они никак не могут понять, что вы как заказчик имеете полное право изменять количество и расположение розеток и водопроводных выводов. А все это происходит потому, что при проектировании были допущены ошибки в расчетах расстановки оборудования. И по большому счету, эти ошибки - не вина строителей, которые руководствуются исключительно проектами, но нервы портятся и их и ваши. Поэтому, ваше задание, как ресторатора, контролировать строительный процесс ежедневно и участвовать в оперативках строителей. Если вы на этапе строительства, не сделаете рабочие места максимально эргономичными, то впоследствии вы получите неудобный для работы ресторан, а это означает, что будут случаться постоянные запарки при минимальном количестве гостей, что приведет к их потере.
В момент стройки целесообразно начать набор персонала на ключевые позиции - директор, шеф-повар, менеджеры. Этим людям можно впоследствии делегировать поиск и обучение рядовых сотрудников и остальные дела по открытию.
Заказ на первую закупку должен быть тщательно проверен шеф-поваром, директором и вами. Потому что при неправильном подходе в этом деле вы рискуете перезаказать продукты, которые обязательно испортятся, что, понятное дело, ведет к потере денег. Будьте готовы к открытию ресторана, не упадите лицом в грязь. Лучше не давайте рекламы, иначе большой наплыв гостей создаст запарку у ваших сотрудников - это скажется на качестве блюд и сервиса, а большинство людей попросту развернуться и никогда не вернутся в ваш ресторан снова!

Рост

Это самый бурный этап в развитии ресторана. Он характеризуется резким увеличением продаж и количества гостей, высокой текучестью штата. Рекомендации по увеличению доходности для этого периода, думаем, давать не стоит. Увеличить прибыльность вполне возможно не только за счет увеличения продаж, но и за счет управления этими продажами.

Продажи. Что лучше: продать на 30000 р и получить доход 15000 р или продать на ту же сумму и получить 8000 р дохода? Конечно же, последний вариант менее привлекателен. Управление продажами заключается в жестком контроле сырьевой себестоимости (food cost). Обычно низкую себестоимость имеет продукция бара, а также набор блюд, приготовленных из недорогих продуктов. Соответственно, продавая «тяжелую артиллерию» (дорогие блюда) из меню, не забывайте увеличивать продажи блюд и напитков с низким food cost. Для этого вам необходимо проводить ежедневные утренние оперативки с официантами, на которых вы говорите какие блюда нужно продавать сегодня (блюда дня). Будьте внимательны и предупреждайте официантов, чтобы предложение блюда дня не выглядело «впариванием», в конце концов, ресторан работает для гостей, а не для выполнения вашего плана по продажам. Помочь в плане повышения продаж сможет такая система автоматизации ресторана, как iiko .
Увеличение количества гостей. Вкусная кухня и уютная атмосфера, созданная вашими сотрудниками, обязательно даст свои положительные результаты в увеличении количества гостей. Есть одно золотое правило ресторана: «один удовлетворенный гость приведет с собой 5 новых посетителей, а неудовлетворенный скажет 20-ти человекам, что ему у вас не понравилось». Чтобы удержать постоянных гостей и привлечь новых, ваш ресторан должен выгодно отличаться своим сервисом от конкурентов. Над повышением качества сервиса надо работать постоянно и все возникающие проблемы ВСЕГДА надо решать в пользу посетителей. Пусть вы потеряете сегодня прибыль от стоимости блюда, за которое недовольный гость не хочет платить, но не потеряете его и 20 человек, которым он все расскажет.
Персонал. Не стоит пугаться высокой текучести штата в этот период. Дело в том, что в это время сотрудники начинают ощущать усталость от возросшей нагрузки - работы ведь стало больше. Не каждый силен духом и трудолюбив. «Выживают» обычно хитрецы и настоящие трудяги, хотя со временем хитрецы или уходят из-за всеобщей «любви» коллектива или становятся менеджерами. На данном этапе вам необходимо сохранять спокойствие и четкую позицию, направленную на донесение до сознания сотрудников концептуальных ценностей вашего ресторана.

Зрелость

В это время вы будете наблюдать замедление темпов роста продаж, загрузку ресторана в одни и те же часы, низкую текучку кадров.

Продажи. Ну что же, настало время, когда необходимо применить серьезные маркетинговые мероприятия. В этот период, как никогда ранее вам необходимо будет решать следующие задачи:

• Сделать рекламу более эффективной;
• Увеличить сумму продажи на одного посетителя;
• Увеличить количество постоянных гостей;
• Увеличить продажи в «тихие часы»;
• Сократить издержки.

Во-первых, определитесь, кого вам не хватает в вашем заведении, кто еще мало к вам ходит и кто может повлиять на увеличение ваших выручек.

Во-вторых, создайте специальное предложение для этого контингента в виде маркетинговой акции.

В-третьих, создайте постоянное предложение, удовлетворяющее требования этой группы людей.

В-пятых, проконтролируйте ход и результаты проведенной акции.

Чтобы увеличить сумму продажи на одного посетителя, вам необходимо проводить постоянную работу с официантами. Разъясняйте им, что если гость выпил сок, то, скорее всего, это не последний стакан, поэтому надо предложить еще один, а не ждать пока гость будет подходить к барной стойке и делать дозаказ. Если гость хочет заказать чай или кофе после ужина, то ему обязательно нужно предложить десерт. Естественно, чтобы официанты были заинтересованы в увеличении продаж, их надо мотивировать делать это.
Для увеличения количества постоянных гостей вам необходимо изобрести эффективные дисконтные или накопительные системы. Поможет в этом автоматизированная система управления рестораном . Обязательно уделяйте особое внимание постоянным гостям! Время суток, когда ваш ресторан абсолютно пустой, а сотрудники устраивают соревнования - у кого бумажный самолетик пролетит дальше и красивее, называется «тихим часом». Разработайте специальное предложение или сделайте скидки на все меню, действующие в этот период, не забудьте обозначить это в рекламе.
Сокращение издержек - самый эффективный способ увеличения прибыльности ресторана. Для этого введите почасовую оплату труда и требуйте от менеджеров, чтобы они оптимизировали графики работы, особенно в то время суток, когда нет продаж. Установите лимит в денежном эквиваленте на расходные материалы и химические средства. Контролируйте расход электроэнергии!

Старение

Если размер ваших ежедневных выручек падает, количество новых выданных дисконтных карт снижается, а сотрудники подыскивают себе другую работу, значит, ваш ресторан вошел в период старения.

Некоторые хозяева, получив от ресторана то, что они хотели, продают его или сдают в аренду. Не правда ли, самый легкий вариант?
Накопленные в амортизационном и резервном фонде финансы помогут продлить благополучную жизнедеятельность ресторана. В это время лучшая стратегия по увеличению доходности - это обновление, можно назвать этот процесс - операция «Феникс». Вы же знаете мифическую птицу феникс, которая в старости сгорает, а потом возрождается из пепла. Нет, мы не призываем вас поджигать свой ресторан, да у вас и рука не поднимется.
Надо учитывать, что человек приходящий в ваш ресторан хотя бы раз в неделю, в скором времени захочет увидеть на стене, возле его любимого столика, например, новую картину; на столе - скатерть другого цвета, попробовать какие-то новинки, хотя он очень любит, как в вашем ресторане готовят суп с грибами. Для этого на предыдущих этапах развития ресторана вы уже проводили анкетирование своих постоянных гостей, тем самым выяснив их предпочтения. В момент, когда вы увидели первые сигналы старения заведения, и пришло время что-то менять, не забывайте опираться на предпочтения своих «золотых» гостей, иначе вы потеряете их.
Из нововведений начните с изменения меню. Оставьте лучшие блюда и напитки, но назовите их немного по-другому, пусть эти названия откроют другие стороны ваших неповторимых шедевров кулинарии. Переставьте мебель в зале, но не в ущерб уюту и удобству передвижения официантов. На ранних этапах старения такие меры будут вполне эффективными.
Если вы находитесь на поздней стадии спада, то готовьтесь к радикальным переменам. Одна из них - рестайлинг, т. е. изменение стиля. Вам надо поменять вывеску, оставив свое прежнее название. Возможно, придется перекрасить фасад и сделать некоторые внутренние изменения, не нарушая концепцию заведения: другие скатерти, другая форма официантов, слегка изменить интерьер. Наиболее затратная форма возрождения ресторана - ребрэндинг, т. е. полная перемена. Сюда входит разработка новой концепции, ремонт с полным изменением интерьера, новое название.
В обоих случаях, как в рестайлинге, так и в ребрэндинге, вы должны предупреждать своих постоянных и новых гостей, что на этом месте будет новый ресторан, где они также смогут воспользоваться своими дисконтными картами. Можно даже провести опрос постоянных посетителей на тему, каким бы вы хотели увидеть новый ресторан, и учесть это при проведении ремонта. Не забудьте устроить маркетинговую акцию «торжественное закрытие ресторана», во время которой проинформируйте гостей, на какое время ваше заведение закрывается и когда будет «торжественное открытие».

Как видите, на словах добиться высоких результатов в увеличении доходности и прибыльности ресторана несложно. Очень многие, кто долго проработал в этой сфере, согласятся с тем, что в ресторане не работают - им живут.
Поэтому, чтобы этот бизнес был эффективным не только на словах, вам самим необходимо работать для него с полной отдачей! Подводя итоги, хотим отметить, что успешная работа вашего ресторана на всех этапах его жизненного цикла зависит от того, какой дальновидный бизнес-план вы составите. Если по этому плану вы рассчитываете вернуть инвестиции в течение полугода, то, скорее всего, что через два года ваш ресторан закроется. Будьте внимательны на этапе вынашивания, осторожны во время роста, прилагайте усилия в период зрелости и проявите изобретательность, когда ресторан начнет стареть - ведь это ваше любимое детище, в нем должна жить ваша душа, которую посетители обязательно почувствуют!

Вероятно это самый большой материал такого рода в интернете. Рекомендую добавить его в закладки и иногда пересматривать, возможно, во время чтения, появятся интересные идеи. Сразу оговорюсь. Не стоит воспринимать все советы буквально. Стоит учитывать формат заведения и тип посетителей. Какие-то методы можно взять так, как есть и сразу внедрить, какие-то не подойдут ни в каком виде. Поразмыслите, возможно, какой-то из советов можно немного переработать. Или может быть, для Вашего заведения сработает какая-либо комбинация из приведенных способов.

Чем больше поводов прийти в Ваше заведение, тем лучше

Если в Вашем заведении нет развлекательной составляющей, обязательно добавьте. Какой именно она будет, зависит от тематики. Это может быть живая музыка, настольные игры, ведущий или творческий коллектив с шоу-программой.

Тематические вечеринки для привлечения посетителей

Сейчас большой популярностью пользуется праздник Хэллоуин, взрослые люди с удовольствием наряжаются и наносят на лицо различные рисунки. Но не стоит ограничиваться только этим праздником. Вот небольшой список идей, которые уже используются в заведениях и привлекают посетителей: маскарад, вечеринка гангстеров, вечер супер-героев, мюзикл. Не обязательно придумывать сценарий самостоятельно, можно пригласить ведущего праздников, у которого есть опыт проведения подобных мероприятий. А если событие проводить в будние дни, можно получить внушительную скидку.

Используйте простые и понятные акции для повышения выручки ресторана

Акции должны быть конкретные и привлекательные, чтобы клиент сразу понял, какую выгоду это ему принесет. «Два по цене одного» или «Три по цене двух» отлично работают практически в любом месте. Следующие советы, тоже можно отнести к акциям, но это уже более конкретные примеры.

Повышение среднего чека в заведении с помощью «Оптовых цен»

Принцип такой. При покупке на определенную сумму дарите посетителю подарок. Например, посетитель сделал заказ на 1500 рублей. В зависимости от того, что он выбрал, расскажите, что при заказе свыше 2000 рублей в подарок пивной набор, фруктовая нарезка, бутылка шампанского и т.д.

Предложение чего-то еще, что сочетается с текущим заказом

В зависимости от того что приобретает клиент можно предложить дополнительный товар, который хорошо сочетается с заказом. К пиву гренки, к чаю десерт и т.д. Но будьте осторожны. Это надо делать не навязчиво. В некоторых местах, персонал сильно настаивает или делает недовольное лицо в случае отказа и таким поведением портит настроение гостям.

«Готовые наборы», чтобы упростить выбор и повысить прибыль

Данный метод весьма успешно используют при продаже суши и роллов. В кафе, баре или ресторане это тоже может сработать. Например, набор «по пиву» входит четыре бокала пива и орешки, при этом клиент экономит 200 рублей. Аналогично можно собирать наборы из еды, закусок и крепких напитков.

Предложить более дорогое

Внедрение программы лояльности

Дарите дисконтные карты постоянным клиентам или за чек с большой суммой заказа.

Собирайте контакты существующих клиентов

Намного легче и дешевле привлечь человека, который уже был у Вас и остался доволен, чем привлекать новых посетителей. Есть несколько способов:

• Заполнение посетителями небольшой анкеты за вознаграждение или для предоставления скидки
• Предложение вступить в Вашу группу в социальной сети или подписаться на аккаунт
• Если у Вас есть сайт, необходимо установить на него счетчики. Для начала хотя бы Гугл. Аналитикс и Яндекс.Метрику. Они будут собирать всех посетителей Вашего сайта и при необходимости можно сделать им предложение.

Работа с существующими клиентами

• Анонсы событий в социальной сети
• СМС-рассылка с информацией о скидках, мероприятиях и т.д.
• Ретаргетинг – это способ показывать объявление клиентам, которые уже посетили Ваш сайт. Подробнее данный способ будет разобран ниже

Бесплатный Wi-Fi

Есть люди, которые не выпускают свои гаджеты из рук. Многие сидя в заведении, фотографируются и выкладывают фото в социальные сети. Кому то нужно отправить важное письмо по работе. Быстрый и стабильный интернет будет большим плюсом.

Запахи

Чтобы узнать какие конкретно запахи применять лучше обратиться к специалистам. Их можно использовать как внутри помещения, чтобы создать приятную атмосферу. Так и снаружи, чтобы привлечь тех, кто проходит мимо.

Обучающие мастер классы

Если в вашем заведении готовят очень вкусные стейки — проведите мастер класс по приготовлению стейков. Если у Вас танцевальный клуб — проведите уроки клубных танцев. Если караоке-бар — организуйте курсы по вокалу.

Проведение банкетов и корпоративов

Если Вы не предлагаете услуги проведения банкетов, Вы теряете большую часть прибыли. Подробно о привлечение клиентов на корпоративные вечера можете почитать в .

Наружная реклама

Вывески, растяжки, штендеры. Целесообразней это делать в Вашем районе или там где большое скопление Вашей целевой аудитории.

Яркий внешний облик заведения

Привлекайте внимание прохожих различными способами. Яркий фасад, вывеска, световая реклама, видеоэкран. Важно не просто привлечь внимание. Необходимо сделать так, чтобы человек захотел зайти в Ваше заведение. Демонстрируйте выгодные предложения, красиво накрытые столы, аппетитные блюда, привлекательные напитки.

Раздача листовок для привлечения новых клиентов в кафе

Листовки должны быть с конкретным интересным предложением. Не используйте в рекламе просто название Вашего кафе — рассказывайте про акции, изюминки, скидки, уникальные блюда, тематические вечеринки, новые коктейли и т.д.

Делать точечные предложения

Например, среда «День студента» и рекламировать событие среди студентов. Или «День водителя» — скидка при предъявлении прав. Обратится точно к целевой аудитории, позволяет реклама в социальных сетях о том, какие существуют форматы размещения, будет рассказано ниже.

Сарафанное радио

Чтобы человек начал рассказывать про Ваше заведение, необходимо превзойти его ожидания или очень сильное его удивить.

• Делайте подарки акции и скидки, которых от Вас не ожидают. Например, седьмому клиенту бесплатный коктейль и пр.
• Необычные, неровные цены
• Продукция, которой нигде нет
• Необычное внутренне оформление

Бизнес-ланч

В дневное время, предлагайте недорогие обеды. На столах можно разместить информацию о тематических вечеринках, акциях и скидках.

Партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов в ресторан

Сотрудничество с фирмами, которые находятся недалеко от заведения

Проведение различных конкурсов лотерей розыгрышей

Люди любят получать подарки. Проводите различные розыгрыши через социальные сети или прямо у Вас в заведении.

«Перекрестное опыление»

Лотереи и акции можно проводить совместно с каким-то другим бизнесом, салоном красоты, фото студией, фирмой такси т.д. Принцип такой. Вы предлагаете им провести акцию и дарите, например три купона на 1000 рублей в Вашем заведении, а у них берете купоны на бесплатную прическу, 5 бесплатных поездок в такси, бесплатную фото сессию и пр. Чем больше призов, тем охотней люди участвуют в розыгрыше. Плюс Вы можете договориться совместно рекламировать эту акцию, и рекламный бюджет умножится на количество участников.

Копируйте успешные модели

• Копируйте конкурентов, немного это модифицировав. Обращайте внимание на меню, поведение официанта, администратора. Введите в Яндексе или Гугле «ресторан и название Вашего города». Откройте первые 10 сайтов, посмотрите какие идеи можно перенять
• Вспомните, какой-нибудь бизнес, который вы считаете очень тяжелым и конкурентным. Откройте 5-10 сайтов, представителей этого бизнеса и найдите интересные идеи, которые можно адаптировать для рекламы Вашего заведения

Товар «локомотив»

Продавайте какой-то напиток или блюдо очень дешево (по себестоимости или даже ниже), чтобы это очень сильно бросалось в глаза и выделяло Вас на фоне других заведений. Рассказывайте про этот товар в рекламных материалах.

«Аттракцион небывалой щедрости»

Сделайте определенный день очень дешевым для клиентов. Выберите время, когда у Вас обычно нет клиентов. Сделайте его днём «популяризации». Такие предложения очень эффективно рекламировать через купонные сервисы, самые популярные из них будут приведены ниже

Создайте сайт для Вашего заведения

Самый простой сайт лучше, чем его отсутствие. Не обязательно вкладывать большие деньги на создание сайта. Простую визитку можно создать за 3000-5000 рублей или вообще бесплатно. Вашим клиентом не нужен неповторимый дизайн. Разместите фотографии Вашего заведения, меню, акции, карту проезда, контактные данные. В большинстве случаев этого достаточно. Есть большое множество бесплатных конструкторов, на мой взгляд самый простой .

Карты и справочники

Зарегистрируйтесь на данных сервисах, это бесплатно и может принести дополнительных клиентов:

• Яндекс.Справочник
• Google.Адреса
• Foursquare
• Ярмап

Тематические порталы

Зарегистрируйте Ваше заведение на всех сайтах:

Порталы с отзывами

Заведите сообщества и аккаунты в популярных социальных сетях

Активно приглашйте туда людей, особенно Ваших посетителей и поощряйте вступивших скидками или подарками. Участников групп и подписчиков Вы можете бесплатно информировать о Ваших предложениях. Главное не надоедать им. Не стоит делать более двух коммерческих записей в день.

Реклама в социальной сети «Вконтакте» для привлечения посетителей в заведение

На момент написания статьи это самый посещаемый сайт в рунете. На втором месте ресурс одноклассники. В сравнении с другими социальными сетями, рекламу здесь разместить довольно просто. Самые популярные способы рекламы

• Посты в тематических сообществах
• Реклама в ленте пользователей
• Тизерная реклама

Гео-метки

Очень любопытный способ. Люди фотографируются в местах, которые посещают и выкладывают фото в социальные сети. Когда фото отправляют в интернет, на нём отмечают, где это место находится на карте. С помощью рекламы в социальных сетях можно сделать предложение именно этим людям. Например, тем, кто отмечается в заведениях конкурентов или в любых других местах недалеко от Вас.

Делать предложение именинникам за насколько дней до дня рождения

• Если Вы собираете контакты, и активно занимаетесь продвижением Вашего заведения, за несколько месяцев у Вас соберется внушительная база. Можно рассылать им сообщение со специальным предложением для именинников
• Социальные сети позволяют показывать предложение людям у которых скоро день рождения

Поисковая оптимизация

Многие ищут кафе и бары в поисковых системах Яндекс, Гугл, Майл. Люди вводят интересующие их запросы в поисковую строку. Поисковая оптимизация направлена на то, чтобы на первых местах показывалось Ваше предложение. Это довольно долгий и трудоёмкий процесс, но если Вы попадете в «топ», Вы будете получать горячую заинтересованную аудиторию бесплатно. Есть более быстрый и простой способ попасть на первые места поисковых систем, но он платный.

Контекстная реклама баров, кафе, ресторанов

Она позволяет показывать рекламу на первых позициях поисковых систем в более короткий срок. При грамотной настройке можно полностью обеспечить заведение с одного этого канала привлечения. Если Вы хотите получить первых клиентов из интернета уже на этой неделе познакомьтесь с .

Тематическая контекстная реклама

В отличие от поисковиков она показывается не в момент поиска, а людям, которым потенциально может быть интересно Ваше предложение

Эксперименты

Определите какой-то процент прибыли, который вы будете ежемесячно вкладывать на тестирование новых каналов привлечения клиентов. Есть такая стратегия «Золотоискатель». Вы тестируете разные каналы, и собираете те, которые наиболее эффективны для Вас.

В любой ситуации всегда есть возможности. На примере одного столичного кафе расскажем, как можно за несколько месяцев увеличить доходы в три раза и привлечь посетителей, несмотря на кризис.

На вопрос «Как дела?» сейчас многие отвечают просто – «Кризис, ты же понимаешь». Такой ответ от наемного работника может означать его увольнение или падение доходов, от фрилансера – сокращение количества заказов, от бизнесмена – снижение прибыли и даже убытки. Столь глобальный кризис, естественно, коснулся практически всех соотечественников – только 16% россиян говорят, что в их жизни и кошельке ничего за последние 1,5 года о не изменилось.

Но иногда дела идут плохо и вне системного кризиса – это личные проблемы фирмы, предпринимателя или частного лица. Если изначально все складывается со скрипом и налицо неэффективность, то и в сложные времена вовсе придется плохо. Развиваться надо всегда. Вот и посмотрим, как можно значительно увеличить доход кафе с минимальными вложениями.

Исходные данные

Кафе «Черная кошка» в одном микрорайоне Москвы, рядом еще несколько конкурентов: один из них – сетевая точка фаст-фуда, второй – бар, работающий до утра, и еще несколько небольших точек общепита, предлагающие свои меню в течение дня.

Дела шли неважно в «ЧК», пришлось срочно вводить антикризисные меры, точнее, мероприятия, направленные на повышение эффективности работы. На момент начала эксперимента среднедневная выручка составляла 10 тысяч рублей, средний чек – 300 рублей, то есть в день приходило около 30 человек. С кухней и ценами все было в порядке, на первый взгляд, не получалось только «заманить» новых клиентов.

Владельцы кафе «Черная кошка» пробовали «раскачать» ситуацию и выделили деньги на рекламу – 75 тысяч рублей единовременно. Потратили их на раздачу листовок, объявления в соцсетях и в местной газете. По рекламе в течение месяца пришло только 2 (!) клиента.

Надо было что-то менять и срочно.

Рабочие идеи для привлечения клиентов в кафе

Руководство устроило мозговой штурм среди сотрудников и применило их идеи, чтобы изменить ситуацию. Выбраны были только те решения, которые стоили минимально – лишних денег не было. За 2 месяца удалось увеличить выручку в 3,5 раза, а чистая прибыль выросла в 5 раз. Какие же предложения «выстрелили»?

Бизнес-ланчи с правильным позиционированием

Стоимость комплексного бизнес-ланча в кафе - 300 рублей. Не очень заманчивое предложение, люди, спешащие перекусить в обеденный перерыв, привыкли к меньшим цифрам. Поэтому на штендере были указаны цены на обед дня «постатейно». Объявление о том, что в кафе сегодня борщ по 39 рублей и салат за 59 рублей, привело много голодных.

А уже внутри они сами рассмотрели аппетитные фотографии меню, оценили уют заведения и брали еще и основное блюдо с гарниром или чай-кофе с десертом. В целом все это и стоило 300 рублей, но клиент выбирал лишь те позиции, которые его привлекали. Хотя средний чек немного «просел», но зато посетителей в период ланча (с 11 до 16 часов) стало намного больше, что позволило увеличить выручку.

Расходов понадобилось минимум – нужно было просто переписать объявление о бизнес-ланче.

Реклама по соседству

Поблизости от кафе не было офисных и административных зданий, только салоны красоты, автосервис и центр детского творчества. Была достигнута договоренность с этими организациями о размещении у них на территории рекламы кафе – просто небольшие визитки с указанием кафе на карте микрорайона. Мужья в ожидании супруги с бьюти-процедур заглядывали в кафе, чтобы перекусить; родители, отводя ребенка на кружок, могли попить кофе с десертом и поработать на своем ноутбуке; а автовладельцы, сдавая машину в ремонт на час-два, спокойно «убивали» время под чаек или тоже заказывали что-то существенное из меню.

Из расходов – дополнительный тираж визиток.

Партнерская программа

Дополнительно с этими соседними фирмами был заключен партнерский договор и все их сотрудники по предъявлению корпоративных бонусных карточек получали скидку 5-10%. В качестве бонуса они получали меню бизнес-ланчей на всю неделю заранее и точно знали, что сегодня в кафе. Ходили они на обед иногда поодиночке, иногда целым коллективом, но это тоже внесло свою лепту в увеличение потока заказов, как на обеденное меню, так и на блюда из вечернего меню. Количество лояльных клиентов сразу выросло на пару десятков человек.

Расходы – снижение прибыли из-за скидки для персонала «дружественных» компаний, что компенсировалось за счет возросших оборотов.

Промоутеры с купонами

Новый тираж листовок не просто рассказывал о кафе поблизости, в нем появилось конкретное предложение для потенциального клиента – купон на получение двух чашек кофе или чая при заказе десерта. Теперь рекламные материалы не отправлялись в ближайшую урну, с ними в кафе приходили новые клиенты, если их устраивала обстановка, интерьер, цены и выбор блюд и напитков, они впоследствии неоднократно возвращались.

Расходы – 20-30 рублей (себестоимость двух напитков) на каждого привлеченного клиента, который оплатит десерт стоимостью в 100-150 рублей, а еще может задержаться в кафе на ужин или вообще стать постоянным посетителем.

Через два месяца выручка кафе «Черная кошка» превышала миллион рублей в месяц (прирост 350%). Для маленького заведения на 8 столиков, работающего исключительно днем и без алкоголя, разместившегося в спальном районе в окружении нескольких конкурентов – неплохой результат. Сейчас можно испробовать и другие идеи для увеличения выручки и привлечения клиентов, которые позволят получить еще больше, без существенного роста трат на рекламу. Это – возможно, как показала практика.

В большинстве случаев о том, как увеличить продажи в ресторане думает официант.

Нам всем это знакомо. Мы приходим в ресторан. Берем меню, чтобы сделать заказ. И сталкиваемся с официантом, который имеет явное намерение увеличить размер нашего чека .

Возможно, акцент смещается в сторону спецпредложений. Или, например, заказываете коктейли, хотя еще минуту назад собирались брать пиво или вино. Иногда подобные попытки увеличить продажи могут выглядеть весьма бестактно – «Да, салат цезарь отличный выбор, но вы больше похожи на тех, кому бы подошел стейк рибай».

Рестораны, работающие с небольшой маржой всегда вынуждены искать способы увеличить средний чек посетителей. Но ни одному посетителю не понравится чувствовать себя добычей , проходящей через двери. Этот процесс требует очень тонкого и предельно деликатного подхода.

Увеличение среднего чека – достижимая цель, но она потребует от вас определенных стараний. Ниже приведены несколько проверенных способов повысить уровень продаж в ресторане без отторжения со стороны посетителей.

Как научить официантов продавать?

Многие рестораторы, мечтающие увеличить продажи, часто сталкиваются с тем, что официанты в их ресторанах плохо продают. Проблема чаще всего кроется в отсутствии системного подхода к продажам. Чтобы официант продавал, необходим непрерывный процесс обучения и мотивации.

1. Подготовительные стажировки и тренинги

Введите во время адаптации новых сотрудников письменные тесты на знание меню и в дальнейшем их периодически повторяйте.

2. Проведение дегустаций

Предоставьте возможность сотрудникам попробовать блюда. Их общение с клиентами должно происходить на основе личного опыта. Когда официант не знает блюдо – это очень бросается в глаза. Особенно, это важно, когда речь идет о фирменных блюдах и спецпредложениях. Презентуйте вашим сотрудникам каждое новое блюдо в меню на дегустациях и образовательных тренингах.

3. Энтузиазм - ключ ко всему

Счастливые сотрудники, восхищающиеся блюдами, которые они продают, будут вселять уверенность и воодушевление у гостей. Согласитесь, зачем тратить деньги на покупку блюда, если на лице официанта при этом читается кислая мина?

4. Знание меню вдоль и поперек

Важнее энтузиазма может быть разве что знание меню. Если официант запинается, представляя спецпредложения или не может ответить на вопрос о блюде, посетители могут усомниться в целесообразности выбора. А значит продажа не будет осуществлена. И, совсем по-другому будет восприниматься официант, который с легкостью отвечает на все вопросы, дает развернутые пояснения к блюдам и дает аргументацию своим рекомендациям. Такие официанты всегда будут пользоваться доверием и к их советам прислушаются. А значит сумма среднего чека будет увеличена.

5. Делитесь богатствами

Давайте официантам процент с недельных / месячных продаж. Это будет их мотивировать работать над увеличением среднего чека.

6. Сегментируйте посетителей

Делать продажи всегда очень сложно, не имея достаточного количества информации. Обучайте официантов получать от посетителей ответы, проливающие свет на вопросы – почему они пришли в ваш ресторан и какие цели преследуют? Руководствуясь этими знаниями, официантам будет легче делать апселл и кросс-селл блюд. Выстроив дружеские отношения с посетителями, официантам будет легче давать правильные рекомендации, подходящие под конкретного человека.

Увеличивать продажи ресторана через апселл и кросс-селл нужно обязательно. Но фокус в том, чтобы делать это таким образом, чтобы посетитель чувствовал себя ценным и услышанным, а не понимал, что вы гонитесь за его заработанными тяжким трудом деньгами. Вот несколько проверенных методов продаж для официантов, которые помогут этого добиться.

7. Используйте мощь позитивного языка

Если хотите, чтобы ваш апселл работал, тогда используйте такой широко известный метод продаж для официантов, как позитивный язык. Всегда лучше говорить «Хотели бы вы бокал вина к этой закуске?», вместо «Что бы вы хотели выпить?». Добавьте деталей и сделайте предложения с утвердительным языком, похожими на: «Я рекомендую вам попробовать наше новое блюдо – запеченный лосось, я его уже пробовал и он был просто восхитительным».

Апселл не означает попытку заставить клиентов купить самое дорогое блюдо в меню. Вместо этого говорите официантам рекомендовать наиболее прибыльные для вас позиции. Блюдо со средней ценой, которое стоит почти ничего может дать гораздо больший прирост продаж для ресторана, чем попытка продать дорогое. Проанализируйте свое меню, выделив такие позиции и убедитесь, что официанты хорошо усвоили эту информацию. По статистике именно блюда с небольшой ценой имеют тенденцию с большей вероятностью быть принятыми на ура в качестве рекомендации.

9. Сглаживайте углы

Факт: когда официанты пытаются сделать апселл посетители прекрасно осознают, что происходит. Они быстро сообразят что к чему, когда услышат рекомендации купить что-то дороже. Выход – посоветовать официантам делать продажи, использовать метод мягкой силы: рекомендовать что-то чуть более дорогое, чем выбрал посетитель. Например, клиент заказал стейк? Упомяните чуть более качественный вырез. Заказ состоит из четырех бокалов вина – спросите, возможно целесообразнее будет принести бутылку. И т.д.

10. Не будьте назойливы

Стараясь сделать апселл крайне важно улавливать настроения посетителей и воздержаться от чрезмерной навязчивости. Если гость незаинтересован в рекомендациях, в порядке вещей не давать их совсем. Если посетители не пьют, не пытайтесь им впарить дорогие коктейли. Как бы ни было сильно желание увеличить средний чек, негативная реакция клиента никогда не окупит эту сиюминутную выгоду. В краткосрочной перспективе официант сделает продажу и вы выиграете, а в долгосрочной потеряете клиента и увеличения продаж ресторана так и не случится.

11. Озвучивайте спецпредложения сразу

Этот метод продаж официантов уже успел себя зарекомендовать как один из самых результативных. Всегда имеет смысл провести небольшой экскурс по действующим акциям перед тем, как заказ будет сделан, особенно если дело касается напитков. Многие посетители захотят выпить сразу после того, как заняли места, поэтому как только официант подойдет к столу, он должен рассказать о напитках по акции еще до того, как предпочтения будут сформулированы самими гостями. Вполне вероятно, что предложенный коктейль сможет привлечь внимание гостей и они в итоге потратят немного больше денег на этот загадочный напиток, который с таким энтузиазмом был преподнесен. Кроме того, чем быстрее напитки окажутся на столе, тем быстрее они будут выпиты. А значит к моменту приготовления еды, посетителям понадобится заказать минимум еще по одному. Даже один этот дополнительный напиток уже значительно увеличит средний чек и позитивно скажется на увеличении продаж ресторана.

12. Предлагайте разделить блюдо на двоих

Этот метод может показаться несколько нелогичным, но если официант видит, что стол не собирается вообще заказывать никаких закусок или десертов, ему нужно порекомендовать взять одну порцию и разделить ее поровну. Гостям это покажется выгодной сделкой, т.к. каждый заплатит только половину стоимости, а вы получите в чеке еще одну позицию.

13. Предложите десерт с собой

Размеры порций в ресторанах зачастую намного больше, чем посетитель готов съесть – это способствует ощущению выгоды соотношения цены и качества, которое приведет к повторному визиту. Но если конец ужина подкрался незаметно, а за столом говорят, что слишком объелись, чтобы заказывать десерт – предложите завернуть его с собой, чтобы съесть позже дома. Если среди гостей будут сладкоежки, им будет трудно устоять от подобного предложения и чек пополнится на еще одну строчку с позицией, от которой при других обстоятельствах они бы отказались.

Увеличиваем выручку в ресторане с помощью меню

14. Добавьте премиальные позиции в меню

Увеличить выручку в ресторане поможет такой способ, как добавление премиальной позиции в меню. Существует корреляция между ценами и тем, сколько клиенты готовы потратить. Когда вы предлагаете премиальные продукты по гораздо более высокой цене, чем все остальные позиции в меню, это автоматически повышает ценность и более дешевых позиций в глазах посетителя. Этот эффект также известен как анкориг (привязка). Это значит, что если вы немного повысите цены на эти позиции, посетители даже не поведут глазом.

15. Предлагайте наборы

Возможно, это не самый изысканный метод увеличения продаж в этом списке, но комбо-наборы из нескольких блюд или коктейлей – это отличная возможность заставить гостей купить больше, чем они хотят на самом деле. Сюда же относятся акции из разряда «2 по цене 1». Желание получить много по небольшой цене перевесит все разумные аргументы и позитивно скажется на выручке ресторана.